銷售是一種以結(jié)果為導(dǎo)向的游戲，銷售即成交。因此沒有成交即使銷售過程再精彩都沒用，但現(xiàn)實(shí)生活中，很多情況總是讓我們感覺顧客不夠朋友，老賣關(guān)子，所以我們必須去想辦法打消顧客心中的疑慮，才可以成交。

1．顧客：我要考慮考慮

對策：時間就是金錢，機(jī)不可失，失不再來。

方法一：提問法

通常情況下顧客是感興趣，但可能還沒搞清楚你的產(chǎn)品介紹，如某一細(xì)節(jié)，或有難言之隱（沒有錢資金短缺）。所以要先搞清楚客戶的真實(shí)需求情況再對癥下藥，我們可以適當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鰡栴}，根據(jù)問題來判斷客戶的真實(shí)意圖。話術(shù)如下：先生，我剛才有沒有什么地方?jīng)]有解釋清楚？您看您這邊還有什么顧慮？可加表情以免口語化過生硬。

方法二：假定法

站在客戶角度考慮，假定馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交可能會失去什么東西，從損失厭惡心理小小的逼迫一下客戶。利用人的貪便宜性達(dá)成交易。話術(shù)如下：某某先生，您一定對我們產(chǎn)品很感興趣，假設(shè)您現(xiàn)在購買可以獲得XX禮品哦，我們一個月才有一次促銷活動，現(xiàn)在很多人都在買我們的產(chǎn)品，近期很快就會斷貨哦，您看現(xiàn)在這么合適，不妨可以先試一試我們的產(chǎn)品，絕對的機(jī)會難得+表情）。

方法三：直接了當(dāng)法

通常判斷顧客情況，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在金錢問題時，直接可以激將他，迫使他付款。話術(shù)如下：先生說真的，會不會是因?yàn)殄X的問題，您在推脫我，想躲開我，所以才說想考慮一下的。

2．顧客：產(chǎn)品太貴了

對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

方法一：換位比較法

與同類產(chǎn)品進(jìn)行比質(zhì)量，與同價值的產(chǎn)品比價格。話術(shù)如下：我們的產(chǎn)品和市場XX牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了，質(zhì)量也是沒得說、、、

方法二：整體分散法

將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開說，每一部分都不貴，合起來還更加便宜。

方法三：時間平均法

將價格分到每月、每周、每天，可以用很久，值得購買。主要從客戶心理方面進(jìn)行引導(dǎo)，讓客戶覺得不貴，值得購買。

方法四：真誠贊美法

通過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包。不得不說，真誠的贊美有時候能讓客戶煥發(fā)自得和自我滿足感。

3．顧客：市場不景氣

對策：不景氣時買入，景氣時賣出

方法一：投其所好法

聰明的人都有個訣竅。股票、房地產(chǎn)就是個例子，正確的做法絕不能為市場誤導(dǎo)，成功者往往逆向市場反其道而為之。那就是當(dāng)別人都賣出的時候買進(jìn)，別人買進(jìn)的是時候，你賣出，這樣你才是成功人士，這本身就需要勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時候建立了基礎(chǔ)。因此通過說購買者聰明、屬于成功人士來來討顧客歡喜，投其所好（更多的是關(guān)于代理方面，讓他們看準(zhǔn)時機(jī)）。

方法二：描繪愿景法

可以舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星…讓顧客向往之，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實(shí)好，使很多人受益。

4．顧客：能不能便宜

對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜沒好貨

方法一：得失比較法

交易就是一種投資，有得必有失，光看價格會忽略品質(zhì)和服務(wù)。世上沒有完全十全十美的產(chǎn)品，讓客戶明白，沒有價格，就沒有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)？

方法二：假設(shè)“底價”法

這個價位真的是目前最低價了，已經(jīng)到了底了，實(shí)在不行了。即使不是最低也要說成最低，體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺得這個價格可能真的是情理之中了。要假裝的非常為難，表現(xiàn)的越是難受，客戶就越是高興。

方法三：真誠法

在這個世界上，很少有機(jī)會花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理。其實(shí)每個人知道這個真理，只是抱著砍價貪便宜的心理罷了。

5．顧客：別的地方更便宜

對策：服務(wù)有價，現(xiàn)在假貨泛濫

方法一：剖析法

我們從品質(zhì)，價格，售后服務(wù)三方面來分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪。要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒的說，效果好的不得了，價格整體看是不便宜是我們的售后服務(wù)也好，其他低價那可沒有質(zhì)量保證哦！有的連售后都沒得有嘍、、、

方法二：視線轉(zhuǎn)移法

不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說低價人的弱勢，摧毀顧客心理防線。

方法三：間接提醒法

先講個客戶同行吃虧的案例，以客戶朋友的身份來提醒顧客，現(xiàn)在假貨泛濫，貪小便宜可能吃大虧。

6．顧客：沒有預(yù)算（沒有錢）

對策：制度是死的，人是活的，沒有條件可以創(chuàng)造條件。

方法一：投資前瞻法

將產(chǎn)品可以帶來的利益好處講給顧客聽，促使他進(jìn)行預(yù)算，比如受益比較，獲利比較等。跟之前方法差不多，讓他分解價格。

方法二：連帶利益法

分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處還可以給周圍的人帶來好處。

7. 顧客：產(chǎn)品真的那么值錢么？

對策：懷疑是常態(tài)，懷疑的背后就是肯定

方法一：投資回報(bào)法

如果不值錢就不會那么多人購買，我們也不會投資那么多錢去做這個產(chǎn)品，既然是好的產(chǎn)品，我們就要多投資不是么？所以真的很值得您購買。從投資回報(bào)率，能給客戶帶來的收益和好處來講。

方法二：充分肯定法

就是肯定我們產(chǎn)品值這個價格，自己要有自信，產(chǎn)品好的沒得說，可以繼續(xù)用拆散分析，對比分析以及舉例分析。

8. 顧客：不，我不要…

對策：我們銷售的字典里沒有“不”字

方法一：適當(dāng)吹牛法

吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說沒有事實(shí)虛無縹緲的東西。是想要我們更加堅(jiān)定這個產(chǎn)品并且讓顧客對產(chǎn)品更加的了解。讓自己顧客覺得你就是銷售方面的專家。話術(shù)如下：我知道您在來詢問我的時候一定問了很多家，都是貨比三家，但是基本上在我這問過的顧客都達(dá)成了交易，即使少數(shù)沒交易我們也成為了朋友。突出兩點(diǎn)，一是你一定也很有眼光，選擇我們的產(chǎn)品，可以絕對的放心；二是，我們的做人品質(zhì)值得信任，即使不成交也可以成為很好的朋友。

方法二：將心比心法

可以把向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕后自己的真實(shí)處境與感受講出來，讓顧客產(chǎn)生同情心，促成購買，就是把客戶當(dāng)成可以傾訴的朋友。你在這個顧客身上花費(fèi)的努力和汗水，客戶不可能體會不到，讓顧客自己感覺你是誠心，當(dāng)然前提是你真的很用心。

方法三：死纏爛打法

我們說堅(jiān)持就是勝利，這就跟談對象一樣，誰的臉皮厚，招數(shù)多，真誠的死纏爛打，誰的機(jī)會就最大。我們在推銷的時候，沒有一問顧客，顧客就會買的產(chǎn)品。顧客總會下意識的提防我們或是拒絕，所以既然做了就要堅(jiān)持下去。銷售小白往往顧客一拒絕就立馬放棄了，那樣真的太失敗了，做銷售決不放棄最后一絲機(jī)會！