最近我在復(fù)讀一本很好的書，相信很多朋友都有看過(guò)，叫做《增長(zhǎng)黑客》，當(dāng)我看到“AARRR”模型的時(shí)候，我想到了一個(gè)實(shí)例，就是拼多多！

AARRR模型是什么呢？這個(gè)模型將數(shù)據(jù)分析分成了五個(gè)大的模塊，我們依據(jù)這個(gè)模型，把每一個(gè)模塊劃分出更細(xì)分的維度，羅列出影響每一個(gè)維度的變變量，整理出一些表格，這些表格就成了我們做數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。共有

“拉新（Acquisition）”、“促活（Activation）”、“留存（Retention）”、“轉(zhuǎn)化（Revenue）”、“傳播（Refer）”五大板塊。

通俗的解釋就是，用戶怎么來(lái)，來(lái)了怎么活躍，活躍之后怎么留存，留存之后怎么轉(zhuǎn)化，去為產(chǎn)品付費(fèi)，用戶付費(fèi)之后怎么進(jìn)行傳播，傳播過(guò)后如何再次拉新。

來(lái)，我們仔細(xì)研究一下拼多多，它的 4 大套路：拼團(tuán)、秒殺、砍價(jià)、紅包小程序都是以這個(gè) AARRR 模型為基礎(chǔ)的實(shí)操案例。在用戶增長(zhǎng)的過(guò)程中，它的每一步是怎樣實(shí)現(xiàn)的呢？

通過(guò)分析我們可以發(fā)現(xiàn)：

1）砍價(jià)主要在拉新和傳播這兩個(gè)階段發(fā)揮出了重要的作用。

2）拼團(tuán)活動(dòng)的主要目的是留存和轉(zhuǎn)化。

3）秒殺的主要目的就是每天最大限度地活躍用戶

4）紅包小程序的主要目的在于拉新和傳播。

砍價(jià)、拼團(tuán)、秒殺、小程序都有各優(yōu)勢(shì)，拼多多的高明之處就在于它把這 4 種營(yíng)銷工具集于一身，讓其優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，完美的實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品用戶周期的閉環(huán)。

如圖：

拼多多就是通過(guò)這四大套路，將AARRR模型中每個(gè)環(huán)節(jié)都完美的執(zhí)行落地，在短短兩年多的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了3億用戶的增長(zhǎng)奇跡。

其實(shí)這套AARRR模型是通用的，不管你是APP運(yùn)營(yíng)還是新媒體運(yùn)營(yíng)，都可以拆解并且運(yùn)用在工作當(dāng)中

1）Acquistion拉新活：用戶怎么找到我們？

獲取用戶的前期，建議冷啟動(dòng)，畢竟早期的種子用戶質(zhì)量，將決定產(chǎn)品初期的氛圍，所以最開(kāi)始導(dǎo)入用戶時(shí)質(zhì)量比數(shù)量更重要。冷啟動(dòng)完成后再通過(guò)常用的增長(zhǎng)黑客手段來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶的大量獲取，比如社交紅利、數(shù)據(jù)抓取、內(nèi)容營(yíng)銷、搜索引擎優(yōu)化。

2）Activation—促活：用戶會(huì)一直關(guān)注你嗎？

獲取到用戶之后，需要給用戶各種引導(dǎo)和激勵(lì)，讓用戶與產(chǎn)品發(fā)生交互。否則用戶要么走了，要么留下來(lái)變僵尸粉。A/B測(cè)試、游戲機(jī)制、補(bǔ)貼用戶、反復(fù)優(yōu)化注冊(cè)流程都屬于這個(gè)階段。

3）Retenion—留存：用戶還會(huì)再回來(lái)嗎？

談到留存大家都不陌生，除了做好用戶引導(dǎo)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品性能等常見(jiàn)用戶留存手段，增長(zhǎng)黑客們還傾向于采用社交綁定的方式，提高用戶和用戶之間的粘性，利用社交喚醒機(jī)制，給用戶?；貋?lái)看看的動(dòng)力。

4）Revenue—轉(zhuǎn)化：如何獲取利潤(rùn)？

免費(fèi)大行其道的互聯(lián)網(wǎng)也要考慮如何賺錢嗎？當(dāng)然，增值服務(wù)、交叉補(bǔ)貼、開(kāi)源代碼盈利、廣告，都是互聯(lián)網(wǎng)公司的常見(jiàn)收入形態(tài)。企業(yè)最終走向盈利才符合商業(yè)生態(tài)。

大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，還給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供了基于數(shù)據(jù)挖掘的精準(zhǔn)推薦，提供了個(gè)性化服務(wù)的可能性。增長(zhǎng)黑客從來(lái)不放過(guò)任何通過(guò)挖掘數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值的機(jī)會(huì)。

5）Referral—傳播：用戶會(huì)讓別人推薦你們嗎？

增長(zhǎng)黑客的思路與一般產(chǎn)品推廣思路不同，他們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)初期就會(huì)考慮產(chǎn)品本身是否有傳播性，比如通過(guò)分享解鎖高級(jí)特性，再通過(guò)構(gòu)建體外病毒循環(huán)觸發(fā)病毒傳播，完成推廣。

關(guān)于AARRR模型，網(wǎng)上很多大神都做過(guò)案例式的詳細(xì)解析，在此不多做解釋。

普通運(yùn)營(yíng)與增長(zhǎng)黑客只差一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

指導(dǎo)增長(zhǎng)黑客們將AARRR各個(gè)階段都做到位的，還是數(shù)據(jù)。

普通的運(yùn)營(yíng)人會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)監(jiān)控注冊(cè)/轉(zhuǎn)化率，或者監(jiān)控活動(dòng)/轉(zhuǎn)化率。但AARRR告訴你，你需要掌握每個(gè)轉(zhuǎn)化率指標(biāo)的數(shù)據(jù)構(gòu)成，才能搞明白用戶在AARRR流程中哪兒出現(xiàn)了斷層，及時(shí)優(yōu)化策略，減少損耗。

增長(zhǎng)黑客們會(huì)追蹤極長(zhǎng)鏈條中極細(xì)致的數(shù)據(jù)，基于注冊(cè)產(chǎn)品、互動(dòng)、付費(fèi)等一系列用戶行為做出精準(zhǔn)的用戶分類，這樣一方面能幫助黑客們從根本上判斷渠道優(yōu)劣，另一方面幫助增長(zhǎng)黑客們找到最適合成為病毒傳播源的基礎(chǔ)用戶。

增長(zhǎng)黑客和普通運(yùn)營(yíng)的最大區(qū)別是：普通運(yùn)營(yíng)很可能在制定目標(biāo)時(shí)，會(huì)給單一KPI。比如用戶數(shù)達(dá)到XXX，留存率提升百分之X。然而在增長(zhǎng)黑客看來(lái)，所有的單一KPI都圍繞著兩個(gè)目的： 一,降低獲客/運(yùn)營(yíng)成本 二,提升用戶生命周期價(jià)值。

平臺(tái)流量分析：實(shí)時(shí)監(jiān)控訪客數(shù)量、首頁(yè)流量、流量來(lái)源，更好地判斷、評(píng)估渠道投放效果。

能夠支撐這兩個(gè)目標(biāo)的常見(jiàn)指標(biāo)如：累計(jì)用戶量、新增用戶、活躍用戶數(shù)、閱讀量、復(fù)購(gòu)率、停留時(shí)長(zhǎng)等數(shù)據(jù)，也是普通運(yùn)營(yíng)人需要掌握的數(shù)據(jù)，然而由于增長(zhǎng)黑客更了解技術(shù)，在用戶行為上，增長(zhǎng)黑客能自發(fā)的挖掘更為細(xì)化的功能事件，以深入理解用戶行為，發(fā)掘真正影響用戶行為的關(guān)鍵點(diǎn)。