會員營銷，對于餐飲人來說絕對不陌生，現(xiàn)在大大小小的餐飲店都會做會員，你的餐廳有沒有出現(xiàn)過上述問題呢?消費(fèi)者的吐槽集中體現(xiàn)了餐飲企業(yè)在會員卡營銷時出現(xiàn)的問題。

　　會員管理常見問題停留在基礎(chǔ)階段

　　辦卡≠會員

　　所謂會員，即餐飲企業(yè)的忠誠顧客，要喜歡這個餐廳，認(rèn)可這個品牌，才會心甘情愿的加入，才會增加消費(fèi)頻次。

　　很多餐飲企業(yè)把會員卡當(dāng)成吸引新客戶的方法，以為把會員卡賣出去了，就是擁有了一個新的會員。

　　客戶第一次來消費(fèi)，他們還不認(rèn)識你、不了解你，又怎么會成為真正會員呢?即使辦了會員卡也只不過是沖著辦卡的優(yōu)惠來的，首次消費(fèi)后可能就進(jìn)入睡眠模式了。

　　會員卡≠打折卡

　　很多餐飲企業(yè)都只是把會員卡當(dāng)成打折卡，會員在消費(fèi)時除了價格優(yōu)惠，沒有其他利益可言。

　　現(xiàn)如今大部分消費(fèi)者手上都是一堆的會員卡，你能打折別人也會打折，價格敏感客戶基本是哪便宜去哪。

　　光靠打折是無法真正打動客戶的心，讓他們對品牌產(chǎn)生歸屬感的。未來競爭的焦點(diǎn)是文化與情感，基于“文化與情感”的會員營銷才是未來營銷的主旋律。 會員卡≠儲值卡

　　我國大部分的餐飲企業(yè)將儲值卡和“會員卡”混為一談，很多餐廳加會員就要儲值，而且經(jīng)常都是百元的整數(shù)倍。

　　儲值卡使得顧客在一段時間內(nèi)不會去到競品品牌消費(fèi)，而是把自己預(yù)存的現(xiàn)金先消費(fèi)掉才安心。

　　但是會員覺得商家并不是通過優(yōu)惠形式來維系顧客，而是通過硬性綁定給他們下了套。

　　甚至他們會懷疑：“剛填了單子，提交了個人信息，你就要我充值?再來消費(fèi)時，你關(guān)門大吉、卷款而逃了咋辦?”

　　會員卡≠積分卡

　　很多企業(yè)也實(shí)行積分制度，讓累積到指定數(shù)量的顧客享受優(yōu)惠，比如兌換禮品、打折甚至免單，從而在一定程度上起到了促進(jìn)顧客消費(fèi)的作用。

　　但是在積分管理的過程中卻出現(xiàn)一些問題。比如“積分福利”設(shè)置不合理，顧客需要長久的消費(fèi)才能換來并不明顯的優(yōu)惠，會讓消費(fèi)者逐漸喪失興趣。有的餐飲企業(yè)實(shí)行年底積分清零制也是讓消費(fèi)者不能忍，很多人吐槽：“努力攢了很久的積分，眼看著可以做禮品兌換了，到年底卻清零了!”

　　目前餐飲會員制還停留在打折、優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，缺乏實(shí)質(zhì)的內(nèi)容和深度，在維持客戶的忠誠度方面效果很不明顯。

　　會員活躍度不高，其中固然有很多餐廳會員卡制度和管理的問題，但是更多的原因是缺乏品牌歸屬感，那到底該用什么樣的“招式”來提高消費(fèi)者的品牌歸屬感呢?

　　5大招式“撩”會員提高活躍度

　　1、改變初心

　　做會員營銷確實(shí)是為了生意，但是生意要有，更多的是要有情懷。餐飲老板應(yīng)該改變自己的初心，少一點(diǎn)功利心，不要做什么都以營利為目的，試著做一些銷售之外的事情，試著和消費(fèi)者交朋友，建立信任感，如果能夠和消費(fèi)者成為朋友自然生意不用愁。

　　比如一些餐飲老店，老板會親切的和顧客寒暄，甚至是拉拉家常，讓消費(fèi)者歸屬感暴增，這樣的餐廳還會去得少嗎?這樣的餐廳雖然沒有做會員管理但勝似做會員管理。

　　2、提高門檻

　　很多餐飲企業(yè)都是盡量降低成為會員的門檻以達(dá)到“圈粉“的目的，消費(fèi)者輕而易舉就可以成為會員，比如說微信掃一掃加會員了，進(jìn)店消費(fèi)任意金額成為會員等。對于那些注定是偶然“路過”的消費(fèi)者，即使你白送給他一張會員卡也不會有任何促進(jìn)二次消費(fèi)的效果，并且卡片制作也有工本費(fèi)的好嗎?

　　越容易得到的東西越不會珍惜，餐飲企業(yè)應(yīng)該提高入會員的門檻，通過提高門檻不僅會讓會員卡顯得更加有價值，而且能夠幫助企業(yè)篩選真正有價值的會員。

　　在星巴克，顧客需要花錢辦卡，從而獲得一些權(quán)益。

　　獲得星享卡需要支付88元，卡片附帶三項(xiàng)權(quán)益：三次飲品買一贈一的機(jī)會，一張?jiān)绮脱埲?，一張升杯券?？ㄆ枰せ詈蟛庞行?，第一次消費(fèi)時不能享受買一贈一以及以上任何一種權(quán)益。

　　所以，如果顧客只是或碰巧或無耐的選擇了這家“星巴克”，他一定不會參與辦卡這種需要預(yù)付款并且還對本次消費(fèi)沒有任何優(yōu)惠作用的“圈粉”活動。只有真正的咖啡的高頻消費(fèi)者才會被這張星享卡吸引。

　　3、會員要有特權(quán)

　　目前會員卡的功能比較單一，基本都是打折、儲值、積分等基礎(chǔ)功能，但是很多餐廳普通顧客也可以享受打折服務(wù)，更尷尬的是做活動的時候的打折菜品，比使用會員卡還要便宜得多。

　　這些都會讓會員和非會員的待遇沒有什么差異，消費(fèi)者會認(rèn)為成為會員也就沒什么必要了，所以餐飲企業(yè)還是應(yīng)該要給會員充分的特權(quán)來吸引消費(fèi)者。

　　韓國一家小店用一碟泡菜，便解決了這樣的問題，凡是會員點(diǎn)餐后會獲贈餐廳為會員特制的泡菜，可以用精美的餐盒打包回家，而且餐盒可以循環(huán)使用，很多會員會在家宴請朋友的時候使用店里帶回家的打包盒，以示自己是這家餐廳的會員，同時展現(xiàn)自己的用餐品味。

　　4、舉辦會員獨(dú)享活動

　　餐飲企業(yè)在開發(fā)和吸收會員上不遺余力，投入大手筆，但是招募后，對于會員的日常維護(hù)并未形成體系化。大部分餐飲企業(yè)根本沒有相應(yīng)的平臺來維系與會員的關(guān)系，沒有與會員建立起一種互動的關(guān)系，更無法形成口碑效應(yīng)。

　　其實(shí)，除了打折促銷外，但更多的應(yīng)是為會員提供增值服務(wù)，可以舉辦會員獨(dú)享活動，比如在推新品的時候邀請部分會員試吃，或者召開“會員見面會”了解會員的意見和需求;還可以舉辦一些娛樂、旅游、公益活動等。

　　只有這樣，“會員制”才能在顧客心中根深蒂固，當(dāng)品牌成為消費(fèi)者的朋友，消費(fèi)者自然就成了品牌代言人。

　　5、喚醒會員

　　有些會員不是不活躍，而是你沒有把他們喚醒，或許他們是最近比較忙把你忘記了，所以要記得經(jīng)常和消費(fèi)者保持聯(lián)系，借一些特殊的時間點(diǎn)把他們喚醒，比如會員生日、節(jié)假日、周年慶、新品品鑒會等，加強(qiáng)和會員的情感交流。

　　當(dāng)然，這種喚醒不應(yīng)該是冰冷的營銷，否則消費(fèi)者只會覺得這是垃圾廣告。

　　會員喚醒應(yīng)該是要帶著誠意和關(guān)懷，讓消費(fèi)者覺得很溫暖，進(jìn)而產(chǎn)生品牌歸屬感。

　　比如天外天烤鴨在會員家人生日時提前提醒，邀請到店內(nèi)慶生;在會員消費(fèi)2次的時候，提醒他再消費(fèi)一次可以得到一個小驚喜。

　　結(jié)語

　　對于廣大餐飲企業(yè)來說，會員制的精髓在于將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為會員提供獨(dú)一無二的具有較高認(rèn)知價值的利益組合，提高品牌忠誠度，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關(guān)系。

　　商家發(fā)展一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶的7~10倍，留住5%的客戶會為商家?guī)?00%的利潤!建立有效的會員營銷體系將是每一個餐飲企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真考慮的問題。