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送人玫瑰手留余香。

李建國(guó)是朋友介紹認(rèn)識(shí)的，也是餐飲人，開(kāi)了一家店，180平，80個(gè)餐位，店里現(xiàn)在6個(gè)人在管理，做的是傳統(tǒng)的中餐。

找我的人，肯定都是遇到了經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，

我說(shuō)，遇到什么問(wèn)題？

他說(shuō)，好多問(wèn)題。

第一個(gè)，做活動(dòng)的時(shí)候，紅紅火火，熱熱鬧鬧，活動(dòng)一結(jié)束以后，沒(méi)人了，冷冷清清。

第二個(gè)，即使活動(dòng)很熱鬧，來(lái)了人也不買(mǎi)充值卡，說(shuō)啥也沒(méi)有用，急眼了，真想把客戶(hù)按到椅子上，不充值不讓走，如果那樣，客戶(hù)就真的和我干上了。

第三個(gè)，老顧客回來(lái)的太少，基本沒(méi)有老顧客，每次搞活動(dòng)來(lái)的都是些新人，還有好多明顯都是占便宜的，這個(gè)問(wèn)題總是解決不了。

第四個(gè)，打折的時(shí)候，熱熱鬧鬧來(lái)的人多，接待能力就出現(xiàn)了問(wèn)題，顧客等座排隊(duì)久了要罵人。上菜慢了，上菜不及時(shí)，要罵人。人多菜品出現(xiàn)問(wèn)題，更是罵人了，可是你別忘了，這菜是一塊錢(qián)一份和三塊錢(qián)一份的，你還這么多毛病，我們?cè)撛趺椿钕氯ィ?/p>

第五個(gè)，我們只是一個(gè)普通的家常菜館，根本沒(méi)有知名度，附近的人都不知道，更別說(shuō)讓店的名氣更大一些，怎么樣才能讓名氣更大呢？

第六個(gè)，客人提出的意見(jiàn)，我們都對(duì)店里進(jìn)行了整改，裝修也換了，餐具也換了，現(xiàn)在就差換老板了，但還是沒(méi)有結(jié)果。

聽(tīng)完這些，我直接就樂(lè)了，敢情所有的店，都是這些問(wèn)題。

各自的店都有各自的不同，經(jīng)營(yíng)不好的店，遇到的問(wèn)題都是相似的。

1，活動(dòng)人多，活動(dòng)一過(guò)就沒(méi)人，是因?yàn)閬?lái)的不是老顧客，是臨時(shí)看到便宜來(lái)的；

2，這樣的顧客不充值就很正常，占便宜的怎么會(huì)充值？

3，總是搞些免費(fèi)的看起來(lái)熱鬧，傷了老顧客的心，自然老顧客越來(lái)越少；

4，打折吸引來(lái)的人就是為了沾點(diǎn)光，還不想讓人覺(jué)得他們是占便宜，自然會(huì)咋咋呼呼，顯示自己不是為了便宜來(lái)的。

5，提高知名度，需要做招牌，要有讓顧客可以提起來(lái)都知道的特色才可以。

這只是根據(jù)你的描述，簡(jiǎn)單分析一下，下面我們來(lái)一點(diǎn)一點(diǎn)的剖析一下。

這就像看病需要檢查確診后才可以對(duì)癥下藥，營(yíng)銷(xiāo)也是如此，不能生搬硬套個(gè)案例，必須先了解實(shí)際的狀況和真實(shí)的數(shù)據(jù)之后，才能給出明確的解決方案！

我先看了一下他帶來(lái)的菜譜，詳細(xì)了解了他店里面的情況。

做的不好的店都有相同的問(wèn)題，都是因?yàn)橄嗤脑蜃龅牟缓?，菜品超?jí)復(fù)雜，都是想要滿(mǎn)足所有顧客的需求。

他說(shuō)，是啊，顧客提出很多要求我們都是盡力改進(jìn)和滿(mǎn)足。

我說(shuō)，這是不對(duì)的，第一件事，您就先把菜單做簡(jiǎn)化，把你店里的菜篩選一下，選出一個(gè)特色菜，這個(gè)特色菜代表了你店里的形象。

選這個(gè)菜，要結(jié)合你當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣，還有你店里的廚師制作水平，還有統(tǒng)計(jì)過(guò)去一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。

這個(gè)需要花費(fèi)大量的時(shí)間，附近生意火爆的店家都要去試吃，分析當(dāng)?shù)厝说目谖兑约案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，結(jié)合數(shù)據(jù)，進(jìn)行綜合考察，不能拍腦袋決定。

有了成品以后，還需要找顧客來(lái)做口味評(píng)測(cè)，這方面，我之前的文章里面寫(xiě)過(guò)，具體在哪一篇記不住了，文章太多了，可以在公共號(hào)找一下。

產(chǎn)品口味的測(cè)試，那是顧客說(shuō)了算的，這些都是數(shù)據(jù)說(shuō)話，不要主觀判斷。

這個(gè)自己就可以根據(jù)數(shù)據(jù)分析出來(lái)，我們舉個(gè)例子，假設(shè)最終結(jié)果是炒雞，拿炒雞來(lái)舉例！

如果您的廚師做出來(lái)口味不錯(cuò)，您所在地區(qū)的顧客對(duì)這個(gè)菜也有良好的認(rèn)知，那您可以把炒雞作為您的一個(gè)特色菜。

傾盡全力去打造這個(gè)菜，讓這個(gè)菜的品質(zhì)做到極致，讓這個(gè)菜變成你店里的招牌菜，必點(diǎn)菜！

我問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，假如我們晚上出來(lái)吃飯的話，是先選擇到哪個(gè)店去吃，還是先選擇吃什么菜？

他說(shuō)，在我們當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有那種做的特別牛逼的店，一般情況下都是先想好吃什么，比如說(shuō)今天晚上吃烤串，然后再到哪里去吃。今天晚上吃川菜，到哪里去吃。今天晚上，吃魚(yú)到哪里去吃。

說(shuō)到這里，他突然激動(dòng)的站了起來(lái)，說(shuō)，我明白了，老師。這不和你前幾天文章里面寫(xiě)的填空題一樣嗎？當(dāng)顧客吃炒雞的時(shí)候就選擇到我這里來(lái)吃。

我說(shuō)，沒(méi)錯(cuò)，顧客想吃炒雞的時(shí)候，讓他馬上就想起到李建國(guó)家常菜館。

這是你要做的第一件事，就是把顧客聚焦到產(chǎn)品上來(lái)，你要記住，你不可能滿(mǎn)足所有人的需求，您原來(lái)的菜單就是想滿(mǎn)足所有人，照顧到所有人，但當(dāng)你要照顧所有人的時(shí)候，就是所有人都照顧不來(lái)的時(shí)候，當(dāng)你要滿(mǎn)足所有人的時(shí)候，就是所有人都不滿(mǎn)意的時(shí)候。

將炒雞這個(gè)菜，打造成你店里的招牌菜，它的最主要的作用就是吸引回頭客，因?yàn)榛仡^客是最好的顧客，回頭客有信任，不需要任何解釋?zhuān)仡^客變成了熟人就更簡(jiǎn)單了，因?yàn)榇蠹叶紣?ài)到熟悉的地方去吃飯。

招牌菜和特色菜打造出來(lái)后，顧客來(lái)了必點(diǎn)，根本不需要解釋?zhuān)瑏?lái)了就上菜，這個(gè)就簡(jiǎn)化了許多程序，減少服務(wù)員的壓力，也減少?gòu)N師的壓力，因?yàn)殡S著這個(gè)菜賣(mài)的火，備菜越來(lái)越簡(jiǎn)單，廚師越做越熟練筒?？谖蹲匀灰矔?huì)越來(lái)越好。

他說(shuō)，是的，這樣一說(shuō)我就明白了，我徹底的明白了，有茅塞頓開(kāi)的感覺(jué)，我想通了，我回去以后馬上就和廚師去研究。

我說(shuō)，開(kāi)飯店，就要搞清楚用戶(hù)想什么，用戶(hù)想要什么。

他說(shuō)，我也搞了很多活動(dòng)，他掏出手機(jī)給我看了一下里面的幾個(gè)視頻。

其中有兩個(gè)視頻，一個(gè)是早上起來(lái)的時(shí)候，廚師服務(wù)員列隊(duì)在門(mén)口，跳舞，走正步，做操。

第二個(gè)視頻是，給她的服務(wù)員和廚師發(fā)中秋節(jié)禮物，每個(gè)人一盒月餅。

我說(shuō)，你這視頻給我看是啥意思？

他說(shuō)，這些視頻是我們發(fā)到朋友圈里做廣告做宣傳的，讓顧客知道我們的企業(yè)文化和精神。

我說(shuō)，這是扯淡，你這是自己在意淫，這都是十幾年前的東西，根本沒(méi)用，你怎么還拿來(lái)用呢。

他說(shuō)，這怎么就成了意淫呢。

我說(shuō)，你這是在自己想象中夸自己，像做早操啊，發(fā)福利啊，這些東西對(duì)于一個(gè)顧客有什么好處？比如說(shuō)，我是你店里的食客，你跳舞唱歌對(duì)我有什么用？

他瞪大了眼睛，啊了半天，看著我，好像還沒(méi)有明白。

我說(shuō)，你搞了這個(gè)東西，只是忽悠自己，這個(gè)一毛錢(qián)作用沒(méi)有。所謂的沒(méi)有作用，是對(duì)顧客沒(méi)有好處，站在一個(gè)顧客角度來(lái)說(shuō)，你這個(gè)東西對(duì)我沒(méi)有一點(diǎn)的價(jià)值。

你做不做操不會(huì)影響到我的吃飯，你發(fā)不發(fā)福利不會(huì)影響到我，又不是給我發(fā)月餅，你菜做不好吃，大不了我不在你這里吃了，我到別人那里去吃。

你們跳的這一套又不好看，我要看走正步的，那我不如去看國(guó)旗班儀仗隊(duì)，我要看唱歌跳舞的，隨便打開(kāi)一個(gè)娛樂(lè)臺(tái)，都比你跳的好。

你是飯店，你的責(zé)任就是做好飯，把飯做好，一個(gè)飯店菜做不好吃就是耍流氓，你跳的啥舞？

他好像還沒(méi)有理解，我也不愿多說(shuō)。

我說(shuō)，你做宣傳可以，做微信傳播也可以，宣傳和微信傳播，不是意淫，不是自嗨，要和顧客一起嗨。

他說(shuō)，那怎么弄？

我說(shuō)，很簡(jiǎn)單，跳舞沒(méi)關(guān)系，你拉顧客來(lái)一起跳，一起來(lái)做游戲，跳完以后，發(fā)到微信朋友圈里面，根據(jù)點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量，評(píng)選最佳舞者，當(dāng)天就餐五折，你看大家愿意和你玩不？

通過(guò)微信，在店里搞活動(dòng)，做互動(dòng)，主要的目的是做粉絲做回頭客，為你的用戶(hù)進(jìn)行畫(huà)像，給你的用戶(hù)進(jìn)行一個(gè)定位，定位你的回頭客是啥樣的。

一定要把前面的100位回頭客，作為你的粉絲來(lái)管理。

只有定位正確，你才會(huì)得到有效的顧客，而不是像之前那樣。一搞活動(dòng)來(lái)的都是沾便宜的，根本都不是你所需要的顧客，也不是你的精準(zhǔn)顧客，這些人每次來(lái)就是沾光，沾光完了拍拍屁股走人，一句好話都不會(huì)給你傳播。

你搞一些3塊5塊特價(jià)菜的活動(dòng)，吸引來(lái)一些這樣的人，只是給店里徒增負(fù)擔(dān)，沒(méi)有任何幫助。

他說(shuō)，我這是做營(yíng)銷(xiāo)，增加人氣啊。

我說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)做活動(dòng)不是這樣做的，像你這樣的活動(dòng)，看起來(lái)熱熱鬧鬧，只是給店里增加負(fù)擔(dān)，活動(dòng)過(guò)后沒(méi)有任何效果，人走得精光，一個(gè)愿意充值卡買(mǎi)單的都沒(méi)有。

他說(shuō)，是，現(xiàn)在的問(wèn)題，就是在這里根本沒(méi)人充值卡買(mǎi)單。

我說(shuō)，要想做好活動(dòng)，就得培養(yǎng)店里的忠實(shí)顧客和回頭客，這個(gè)只是靠免費(fèi)打折贈(zèng)送是沒(méi)有任何效果，人氣過(guò)后剩下的就是氣人。

他說(shuō)，這樣我大概就明白了，我先回去操作一下。一次學(xué)的太多了，我也消化吸收不了，回去以后我就先把這個(gè)單品做好。

然后吸引適合我這個(gè)單品的顧客，來(lái)把她們作為我們的精準(zhǔn)顧客和粉絲去培養(yǎng)，是不是這樣？

我說(shuō)，沒(méi)錯(cuò)，就是這樣，別再搞那些自嗨的活動(dòng)和意淫的活動(dòng)了，那個(gè)搞了也沒(méi)毛用，而且服務(wù)員和廚師還很累。

他走了，過(guò)了幾天，又回來(lái)了。

說(shuō)老師，我還有個(gè)問(wèn)題，回去以后我也按您說(shuō)的去做了。

但是，顧客對(duì)我們菜的反應(yīng)不是很好，這個(gè)應(yīng)該怎么辦。

我說(shuō)，這個(gè)菜好吃，不好吃，菜對(duì)不對(duì)路，是廚師的問(wèn)題。你要和廚師去協(xié)調(diào)，要去看數(shù)據(jù)，看看周?chē)夂玫娘埖?，看看?dāng)?shù)氐牧?xí)慣。

我可以給你幾個(gè)建議：

第一個(gè)，要好吃；

第二個(gè)，價(jià)格和同行要一樣；

第三個(gè)，量要大；

第四個(gè)，主料要多于同行；

第五個(gè)，主料要精細(xì)；

第六個(gè)，材料要絕對(duì)的新鮮。

你只要把這六點(diǎn)都做足了，那您打造出來(lái)這個(gè)菜根本不可能不好。

如果你的菜還沒(méi)有得到顧客的認(rèn)可，你就按照上面六條去做文章，只要按照這個(gè)去做，一定會(huì)做好的。

我原來(lái)說(shuō)過(guò)，菜做不好，就是耍流氓，你是開(kāi)飯店的，把菜做難吃了，你還想干什么？你還能干什么？

把菜做好以后，才能和顧客去搞互動(dòng)，通過(guò)微信轉(zhuǎn)發(fā)，讓別人都知道你的店，知道你這個(gè)特色菜。

來(lái)了點(diǎn)這個(gè)特色菜的顧客搞抽獎(jiǎng)搞互動(dòng)，讓顧客更喜歡你這里，覺(jué)得你這里有氣氛。

通過(guò)這些活動(dòng)去進(jìn)行傳播，讓更多的人知道你這里。老顧客越來(lái)越多，變成熟人。就會(huì)建立起信任。

當(dāng)這些全部都做好以后，就可以進(jìn)行充卡了。

他說(shuō)，老師，我也正想問(wèn)充卡的問(wèn)題，我現(xiàn)在充卡還是充不進(jìn)去，顧客都不買(mǎi)怎么辦。

我說(shuō)，你連菜都沒(méi)有做好吃，你就讓顧客充卡，你當(dāng)顧客是傻子，這種難吃的菜，有人充卡才奇怪了。

把菜品打造出來(lái)以后，然后再充卡。就非常容易了，其實(shí)充卡有很多方法可以去做，比如可以給服務(wù)員提成。

他說(shuō)，有提成，現(xiàn)在充一張卡給服務(wù)員提成五塊。

我說(shuō)，什么？你才給服務(wù)員5塊？

他說(shuō)，那提多少合適？

我說(shuō)，根據(jù)你當(dāng)?shù)氐那闆r，要讓服務(wù)員愿意給你賣(mài)卡才可以，如果3塊5塊的，誰(shuí)愿幫你去賣(mài)卡？

而且還可以借鑒一下其他店里的經(jīng)驗(yàn)，我前幾天指導(dǎo)了一個(gè)店，他們老板就比較有新意，他自己搞了這樣一個(gè)活動(dòng)，把卡賣(mài)給服務(wù)員。

他說(shuō)，把卡賣(mài)給營(yíng)業(yè)員？

我說(shuō)，是的，沒(méi)錯(cuò)，100塊錢(qián)的卡賣(mài)給服務(wù)員七十塊錢(qián)。

他說(shuō)，那服務(wù)員怎么去賣(mài)呢？

我說(shuō)，隨便，七十塊錢(qián)的成本，你賣(mài)八十也可以，九十也可以100塊，隨便去賣(mài)就是了。

他說(shuō)，賣(mài)的越多，賺錢(qián)越多，賣(mài)不了就砸到自己手里，那服務(wù)員能接受嗎？

我說(shuō)，服務(wù)員能不能接受要看你的引導(dǎo)，如果你店里三個(gè)服務(wù)員，有一個(gè)每月光賣(mài)卡就能掙七八千塊錢(qián)，你覺(jué)得大家能不能接受呢？

他說(shuō)，我明白了，樹(shù)立一個(gè)榜樣，這個(gè)方法聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我回去好好想想，看能不能用到我們店里。

我說(shuō)，很好，不要盲目的去做，要結(jié)合實(shí)際，要測(cè)試。上次說(shuō)的顧客關(guān)心的三件事是什么，你還記得嗎？

他搖搖頭說(shuō)，哪三件？

我說(shuō)，

第一，不能難吃，口味要好；

第二，價(jià)格不能太貴，品質(zhì)要好；

第三，菜品，不能太少，分量要足。

只要做好這三點(diǎn)，就能滿(mǎn)足大部分顧客的需求，因?yàn)轭櫩完P(guān)心的不是你店里能不能跳舞，會(huì)不會(huì)走正步？

他說(shuō)，老師，你不要笑話我了，那個(gè)我已經(jīng)停了，現(xiàn)在不搞了。

我說(shuō)，開(kāi)玩笑呢，那你知道什么樣的顧客才是你的回頭客嗎？

他說(shuō)，今天吃了，明天還來(lái)吃的，就是回頭客。

我說(shuō)，這只是個(gè)很很粗糙的定義，我跟你說(shuō)一下吧，所謂的回頭客就是：知道你的店，喜歡你的店，信任你的店，并且愿意傳播你的店的顧客，就是回頭客。具備了這四個(gè)條件就是回頭客。

他說(shuō)，我明白了，我現(xiàn)在我這次回去就知道該怎么做了。

大約一個(gè)月后，建國(guó)同志找到我，說(shuō)，老師，我給你匯報(bào)下好消息。

我說(shuō)，我覺(jué)得你也該匯報(bào)了，都一個(gè)月的時(shí)間沒(méi)有什么問(wèn)題，說(shuō)明生意不錯(cuò)。

他說(shuō)，是的，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間調(diào)整和測(cè)試，確實(shí)生意有了很大的提升，營(yíng)業(yè)收入比原來(lái)高了兩倍多，現(xiàn)在每天充值卡能賣(mài)到20多張，根本不用主動(dòng)推，老客戶(hù)，通過(guò)微信和他們進(jìn)行互動(dòng)以后，賣(mài)卡簡(jiǎn)單了許多，天天排隊(duì)，而且，我的招牌特色菜現(xiàn)在已經(jīng)打造出來(lái)。

我說(shuō)，好，這樣的話你店里的生意就會(huì)越做越好。

他說(shuō)，是的，現(xiàn)在還有好多人，來(lái)問(wèn)我招不招加盟，老師，你說(shuō)我招加盟嗎？

我說(shuō)，你說(shuō)呢？

本文作者劉克（又稱(chēng)萬(wàn)能的姐夫，微信：QQ 574321），紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900