有時(shí)候，盡管你已經(jīng)與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，而且你已經(jīng)確認(rèn)客戶發(fā)出了購買信號(hào)，但是你卻沒有掌握成交技巧，也會(huì)使銷售歸于失敗。下面是一些經(jīng)常使用的成交技巧，它們會(huì)對(duì)你的成交有所幫助。值得注意的是，你需要根據(jù)實(shí)際情況選擇適合自己的方法，而不要生搬硬套。

1.假定成交

當(dāng)你捕捉住客戶的購買信號(hào)或不斷地與客戶達(dá)成共識(shí)時(shí)，你可以認(rèn)為客戶已經(jīng)決定購買了。雖然你不確定，但是可以假設(shè)客戶已下決心購買你的產(chǎn)品或服務(wù)了，而現(xiàn)在只需要交涉一下細(xì)節(jié)問題。使用這種方法，不需要再探詢客戶的決定，我我們只需要讓其簽合同就可以了。

不過，如果你錯(cuò)誤地領(lǐng)悟了客戶的購買意向而采用默認(rèn)成交的方式，會(huì)使客戶感到壓力，從而很有可能導(dǎo)致銷售的失敗。所以，不斷提升你的聆聽技巧，當(dāng)你能成功領(lǐng)會(huì)客戶的購買意向時(shí)，默認(rèn)成交將是你最好的結(jié)單技巧。

運(yùn)用假定成交技巧時(shí)，你可以從較小的問題著手來結(jié)束談判，即請(qǐng)你的客戶作出一個(gè)較小的決定。如：

（1）您看哪一天交貨最好？

（2)第一批貨您喜歡什么顏色的？

（3)您希望把它裝配在哪里？

（4）張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎？我馬上安排為您送貨

2.總結(jié)成交

這種方法是總結(jié)你的電話營銷推介，以為對(duì)方帶來的好處為賣點(diǎn)的成交方式。通過總結(jié)，你把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，最好以提問一個(gè)較小的問題或選擇題來結(jié)束通話。

（1)陳先生，我們雙方同意采用大包裝，您看是先送20箱還是50箱？

(2）張先生，考慮到這些好處，難道還有什么問題讓您遲遲下不了決心嗎？

3.懸念法

你可以故意說出一些可能變化的情況，讓客戶去擔(dān)心，使其最終作出購買決策。

（1）唐先生，價(jià)格隨時(shí)都會(huì)上漲，如果您現(xiàn)在行動(dòng)的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價(jià)格成交。

（2）朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果您現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我能保證您需要的時(shí)候一定有貨了。

（3）您剛才提到這款計(jì)算機(jī)是目前最暢銷的產(chǎn)品，幾乎每三天就要選一批新貨，我們倉庫可能沒有存貨了，我先打個(gè)電話查詢一下。

4.選擇成交

客戶的購買意向已經(jīng)很強(qiáng)了，可就是拿不定主意，這時(shí)往往需要你幫客戶作出購買決定，為他提供兩種產(chǎn)品或服務(wù)供其選擇，然后贊美客戶中意的產(chǎn)品。這種選擇的好處就像茶葉蛋店老板問顧客：“您要兩個(gè)還是三個(gè)”一樣，常使準(zhǔn)客戶不知不覺成為你的客戶。這種成交技巧解除了客戶左右不定的精神負(fù)擔(dān)，對(duì)攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效。

（1）您看是需要我們送貨上門，還是我們收到您的匯款后把書郵寄給您？

（2）您看是周四還是周五交貨好？

（3)是付現(xiàn)金還是賒購？

（4）您是要紅色還是黃色的？

（5）您要經(jīng)濟(jì)版還是明星版？

5.對(duì)比成交法

把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件的合作方式同時(shí)列舉出來進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件促成交易。

舉例：

（1)現(xiàn)在正是五一期間，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)。您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得好幾百元，現(xiàn)在只要不到100元就可以買到了。您看要幾件呢？

(2)王經(jīng)理，我們這次公開課的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的：在本月15號(hào)之前，并同時(shí)有超過5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號(hào)之后報(bào)名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就報(bào)名的話，還可以享受優(yōu)惠。請(qǐng)問貴公司派幾位過來？我馬上就給您登記。

（3）如果您現(xiàn)在行動(dòng)，您可以得到現(xiàn)在的優(yōu)惠價(jià)，再過一段時(shí)間促銷取消，您就不能買到這么便宜的電磁爐了。

6.征詢意見法

如果你已經(jīng)回答了客戶所有的異議或疑惑，而他們對(duì)您提供的成交方式不太愿意接受的話，我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號(hào)，在這種情況下，最好能夠使用征詢意見法。這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個(gè)沒什么壓力的環(huán)境下征求客戶訂單，值得注意的是，一旦你詢問客戶是否購買時(shí)，請(qǐng)保持安靜，不要過分喋喋不休，這樣不僅沒有贏得客戶，反而會(huì)失去銷售良機(jī)。此時(shí)，沉默是金，因?yàn)槟阏f得越多，可能失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)越大。

（1）陳先生，您認(rèn)為這一服務(wù)能解決您送貨的困難嗎？

（2）在您看來，這會(huì)對(duì)貴公司有好處嗎？

（3）如果我們能解決這一色料的問題，您認(rèn)為這是否解決了貴公司的問題？

7.允許試用

如果，你在軟件公司推廣最新的軟件產(chǎn)品，給客戶一定的試用期，可以收到很好的效果。當(dāng)然，其他公司也可以采用試用的方法，如化妝品公司。

既然您還拿不定注意，那我為您爭取一個(gè)為期一個(gè)月的軟件試用版本，您試用以后覺得適合再購買；不合適，您也沒有損失，好吧？

8.直接成交

你可以用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。采用此法可直截了當(dāng)，少說廢話。對(duì)客戶來說，跟他們一樣直來直去最佳方式。但是，采用這種成交方式，您得到“不”的概率約為50%。

（1）您買嗎？

（2）我可以把您補(bǔ)充到交易名單中嗎？

（3）陳先生，那我就給您下訂單了。

（4）李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了。

9.回電成交

若你不得不再次給客戶打電話，可以使用此種方法，或者可以很好地消除客戶“我再想想”的借口。要在開場白中表示致歉，你要再次總結(jié)上次說過的種種好處。并加上：“您記得，我們曾經(jīng)同意......”之類的話。需要記住的重點(diǎn)是——不要問客戶是否思考過這個(gè)問題。一旦識(shí)別客戶準(zhǔn)備成交的信號(hào)，你必須馬上完成銷售任務(wù)。

10.典型故事成交法

日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次獲得日本保險(xiǎn)業(yè)“銷售冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)第一，她之所以能取得如此業(yè)績，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開。