|
電話營銷的18種促成技巧 2006/08/03 促成技巧1：不確定成交法 電話營銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔心，并最終下定合作決心。 A、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了。” B、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐?，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍后我給您電話。” C、“您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。” 促成技巧2：典型故事成交法 在促成之前，先講個故事，在故事結(jié)尾時，巧妙進行促成。日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事： “有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍。當這個爸爸被送往醫(yī)院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。” “過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：‘我什么時候會死。’原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。” “您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎？” 促成技巧3：對比成交法 把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。 “某某經(jīng)理，我們這次公開課收費標準是這樣的；在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現(xiàn)在就報名的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。” “這段時間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？” 促成技巧4：直接促成法 就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。 話術(shù)如下： “王女士，我現(xiàn)在把報價單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了。” “李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？” “馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？” 促成技巧5：假設(shè)成交法 這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細節(jié)問題。 “吳先生，您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？” “您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價。” “請問您買幾件？” “童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個人過來呢？” 促成技巧6：二選一成交法 提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。 “何先生，關(guān)于預(yù)交話費的事，您是想先預(yù)交半年還是預(yù)交一年呢？” “馬經(jīng)理您好！從培訓(xùn)師時間安排來看，培訓(xùn)時間最好安排在這個月的12~15號或下個月1~3號，哪個時間段對您比較方便呢？” “您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午還是明天下午把貨送過來？” 促成技巧7：危機成交法 通過講述一個與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機感，并最終下定決心簽單。 “張經(jīng)理，據(jù)最近報道顯示，該小區(qū)上個月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門。” “王伯伯，最近常有一些無聊的人老是往別人家里打騷擾電話，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何？” “李經(jīng)理，這段時間正是每年的招聘旺季，我們這邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會沒有合適的位置了，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好給你安排一個接近入口的最佳位置。” 促成技巧8：以退為進成交法 在與客戶談判時，己方先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進行促成。 “如果我們將新產(chǎn)品按原來的價格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元？” “如果貴公司連續(xù)做五期培訓(xùn)的話，價格方面我們可以給到九折。而如果只是做一期的話，價格就是我們所提供的報價，您看是做一期還是五期呢？” “交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠300元/噸，您考慮一下，好嗎？” 促成技巧9：替客戶拿主意成交法 針對某些猶豫不決的客戶，電話營銷員應(yīng)該立即找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品。 “林總，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產(chǎn)品對您是最適合不過了，因為這款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上，可以嗎？” “舒經(jīng)理，如果您是要保證培訓(xùn)效果的話，我相信李向陽老師是最適合的人選了，因為李向陽老師有過豐富的一線工作和帶隊經(jīng)驗。您說呢？” “李先生，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先做一期培訓(xùn)，看看效果，如果您對這一次比較滿意的話，再安排另外的培訓(xùn)也不遲，您說呢？” 促成技巧10：最后期限成交法 明確告訴客戶某項活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會受到怎樣的損失。 “纓子女士，這是我們這個活動在這個月的最后一天了，過了今天，價格就會上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定了。” “陸總，這個月是因為慶祝公司成立十周年，所以才可以享受這個優(yōu)惠的價格，下個月開始就會調(diào)到原來的價格，如果您現(xiàn)在購買就可以節(jié)約50元/盒，您需要購買多少呢？” “張先生，如果你們在15號之前報名的話可以享受八折優(yōu)惠，今天是十四號，過了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就幫您報名，可以嗎？” 促成技巧11：手續(xù)簡單成交法 直接告訴客戶辦理某項業(yè)務(wù)的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定。 “羅總，辦理這種卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和郵編，我直接給您郵寄過去就可以了。” “汪先生，辦理這個來電顯示業(yè)務(wù)非常簡單，我們只需要在電話中確認一些資料，馬上就幫您開通服務(wù)，您不必親自到營業(yè)廳去辦理，請問您的身份證號碼是多少？” “報名程序很簡單，您只需在我們的網(wǎng)站上下載報名表，填好相關(guān)內(nèi)容好，直接發(fā)郵件給我們就可以了。” 促成技巧12：展望未來成交法 先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處。 “白云女士，如果這套房子現(xiàn)在就訂下來，馬上交定金的話，兩周以后，就可以享受這里的美好風(fēng)光了，您還猶豫什么呢？” “胡先生，現(xiàn)在就辦理寬帶接入業(yè)務(wù)，您明天就可以享受到快速網(wǎng)絡(luò)沖浪的感覺，再也不用擔心時常死機，文件丟失的情況了，您看今天下午我們就派工程師去為您安裝，行嗎？” “王總，如果您馬上引進我們的課程的話，貴公司的電話營銷人員在參加完培訓(xùn)后，其電話溝通水平會上升一個臺階，公司業(yè)績也會穩(wěn)步上升，您看我們現(xiàn)在就把這事確定下來，怎么樣？” 任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心，此時可以建議對方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯的話，再進行第二次合作。 “方經(jīng)理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個建議，您第一次可以少買一點，如果您在使用后覺得效果不錯，再多買一點，您看如何呢？” “按照貴公司業(yè)務(wù)部門的規(guī)模，需要5期才能培訓(xùn)完，不過我建議您先做一期比較好，如果覺得我們的培訓(xùn)的確能夠幫得上您，您好再增加也不晚。您看呢？” “雷經(jīng)理，我建議您先開通一個月試試，如果使用一個月后，您覺得很滿意，我們再續(xù)約也不晚，您覺得呢？” 促成技巧14：坦誠成交法 從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。 “王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認識。從這幾次同您的溝通來看，我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因為很多功能在您的日常工作中用的幾率很少。我建議您不妨買另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？” “關(guān)于價格方面，我們的產(chǎn)品的確比同類產(chǎn)品貴了一點，但我希望您能再花點時間多做一些比較，比較一下同類產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，我希望大家做生意是一種長期的穩(wěn)定的關(guān)系。如果我這次賣給您的價格高了，您就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對不對？我剛才給您報的價格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價格，您就別在猶豫啦。” 促成技巧15：3F成交法 3F成交法，即感受（Fell）、覺得（Felt）、發(fā)覺（Found）。 先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得。 “蘇大姐，我了解您的感受，我們的有一些其他客戶剛開始也覺得沒有什么把握，但在他們的員工經(jīng)過培訓(xùn)之后，發(fā)覺業(yè)績居然提高了1/3，您還有什么顧慮嗎？” “桃姐，我能理解您的感受，剛開始目標公司的王總也覺得價格太高，后來在他使用我們的服務(wù)之后發(fā)覺這套產(chǎn)品確非常的有效，簡直物超所值。您不妨買一套先試試？” “消化同志，您這樣說，我非常理解您的感受，我的很多客戶剛開始時也覺得來我們這邊招聘沒什么把握。不過，在他們來過我們這里招聘一次之后，他們發(fā)覺我們這里無論是服務(wù)，還是場地都非常不錯，您不妨這個星期來我們這里，感受一下，如何？” 促成技巧16：“最后一個問題”成交法 認真傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個問題結(jié)尾，并直接進行促成。 “?？偅蚁胫纼r格是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？” “肖先生，效果是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們談妥的話，您會決定馬上簽約嗎？” “英女士，交貨期是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內(nèi)完成訂單，我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？” 促成技巧17：強化信心成交法 通過向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證明，進而強化對方對產(chǎn)品的購買信心。相關(guān)證明可以是公司的實力、信譽；也可以是其他已經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費者見證；還可以是某項產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書等。 “李總，您好，關(guān)于我們公司在業(yè)內(nèi)的口碑，我相信您應(yīng)該也聽說過，上個月因為我們公司財務(wù)的關(guān)系，將一款產(chǎn)品的出口報價報低了5美元/雙，后來我們公司老總還是按原來報的價與外商合作。所以您盡可以放心，就算吃虧，我們公司也會遵守承諾，這是我們公司一貫堅持的文化。關(guān)于我們公司的信譽問題，您應(yīng)該沒什么好擔心的，是嗎？要不，我現(xiàn)在就把合同給您傳真過去，您看后，沒什么問題，咱們就將合作確定下來，您覺得如何？” “王經(jīng)理，您真是一個很有眼光的人，您看中的這款產(chǎn)品，其技術(shù)含量目前在國內(nèi)處于絕對的領(lǐng)先地位，這款產(chǎn)品共有12項國家專利，并在2005年一共獲得了8項榮譽證書。到目前為止，我們公司這款產(chǎn)品的銷售基本上處于供不應(yīng)求的狀況。您打算訂多少貨呢？我們這邊好根據(jù)您的訂單安排生產(chǎn)。” 促成技巧18：絕地反擊成交法 電話營銷人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時不妨使用這一招。 在最后放棄之前，要求對方提供幫助，獲得機會后，在待機而動。 “羅總，今天非常感謝您的寶貴時間，從您這里我學(xué)習(xí)到了不少的東西。最后我有一個小小的忙想請您幫一下可以嗎？最近我公司為了提升對客戶的服務(wù)品質(zhì)，要求我們：如果同客戶合作不成功，就說明我們的產(chǎn)品或技術(shù)或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指點一下，我在什么地方做得不夠好？以便給個機會讓我可以改進。” “劉經(jīng)理，我知道我們的產(chǎn)品非常適合您，可我本人的能力有限，無法說服您，我認輸了。不過，在掛斷電話之前，我還有最后一個請求，希望您能幫我最后一個忙。請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”
一點就通─電話銷售業(yè)績倍增指南 |
|
|
