如同騰訊起步于Pony朋友的舞蹈教室，阿里開始于馬云的新家，招行私人銀行則創(chuàng)始于招行大廈 8 樓，一個(gè)暫時(shí)充當(dāng)倉庫的不起眼的小角落。

彼時(shí)，國內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)剛剛起步，沒有成熟的私人銀行客戶經(jīng)理，全部從外資銀行引進(jìn)更不可能，只能從理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍中挑選，靠內(nèi)部培養(yǎng)?？傂兴饺算y行部的產(chǎn)品經(jīng)理、投資顧問、營銷管理、運(yùn)營業(yè)務(wù)支持團(tuán)隊(duì)都需要逐一建立。

2007 年 9 月份，第一批來自北上廣深的客戶經(jīng)理們奔赴香港學(xué)習(xí)，培訓(xùn)長達(dá)一個(gè)月。這一個(gè)月的學(xué)習(xí)，聽講師講私人銀行產(chǎn)品、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)規(guī)劃、家族信托……大家領(lǐng)略了成熟的香港私人銀行市場運(yùn)作模式。

此后短短九年時(shí)間，招行私人銀行就實(shí)現(xiàn)了超越，構(gòu)建了包括投資顧問專業(yè)服務(wù)、開放式產(chǎn)品平臺(tái)和專屬的 CRM 系統(tǒng)等在內(nèi)的完整的服務(wù)體系，接近了國際先進(jìn)私人銀行的服務(wù)水平。

私人銀行對(duì)于人員的重視與培養(yǎng)，直接投射在招行引以為豪的“1 N”專業(yè)投資顧問模式上。

從籌備開始，通過對(duì)外調(diào)研與學(xué)習(xí)，招行私人銀行便制定下了非常清晰的專業(yè)定位：

他們由招行全球招募，團(tuán)隊(duì)中的每一位，都是證券、基金、保險(xiǎn)、法律、稅務(wù)等行業(yè)的資深專家。透過他們，是后面強(qiáng)大的私人銀行后臺(tái)支持，可以調(diào)動(dòng)整個(gè)招商銀行的資源。

相比起培養(yǎng)私人銀行客戶經(jīng)理，如何找到這個(gè)“N”更加迫切！

私人銀行部的標(biāo)準(zhǔn)是，投顧首先得是專業(yè)財(cái)經(jīng)院校畢業(yè)的科班出身 ；其次，要有幾年客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)；最后，性格上還要比較沉穩(wěn)、肯鉆研。符合這幾個(gè)條件后，再來進(jìn)行“魔鬼”培訓(xùn)。

稱作“魔鬼”培訓(xùn)一點(diǎn)不為過。因?yàn)楹?span>累很殘酷。兩個(gè)月時(shí)間，每期只有三四個(gè)學(xué)生，卻有十幾個(gè)老師輪訓(xùn)“轟炸”，每天白天上課、演練，晚上看報(bào)告、寫報(bào)告，第二天一早匯報(bào)報(bào)告。由于要看全球市場，有時(shí)差，經(jīng)常晚上只能睡三四個(gè)小時(shí)。有一位投顧在結(jié)業(yè)考試的時(shí)候感嘆自己“睡得這么少居然也能撐下來”。最后要嚴(yán)格考試，合格了才能上崗，上崗了以后還要定期持續(xù)再測試?？?/span>試不過關(guān)的，回爐再訓(xùn)……就是這樣反復(fù)錘煉和鑄造，才慢慢打造出這支隊(duì)伍。

“招行從 2008 年開始培養(yǎng)投顧，到現(xiàn)在這支隊(duì)伍已近百人。大家都是鉚足一股勁，更是下了笨功夫、苦功夫，一點(diǎn)一滴的積累。才培養(yǎng)出中國第一代私人銀行投資顧問?！闭?/span>商銀行私人銀行部總經(jīng)理王菁回顧道。

投資顧問在分行發(fā)揮了重要的作用，他們和總行的產(chǎn)品專家一起，有效地支撐起招行私行業(yè)務(wù)的“1 N”服務(wù)模式，支持客戶經(jīng)理給客戶提供專業(yè)服務(wù)。難怪，由著名財(cái)經(jīng)媒體《福布斯》每年舉辦的“優(yōu)選理財(cái)師50 強(qiáng)”中，來自招行的團(tuán)隊(duì)連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先。自信、專業(yè)、訓(xùn)練有素已然成為這一精英之師的 Logo。

投資顧問服務(wù)的專業(yè)能力的建立需要一個(gè)長期培養(yǎng)的過程，需要大量的資源投入，可謂慢工出細(xì)活，但是一旦建立，就很難被競爭對(duì)手模仿。

私人銀行最開始的一批客戶來自于招行龐大的優(yōu)質(zhì)零售基礎(chǔ)客群。以在招行金融資產(chǎn) 1000 萬為標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)時(shí)全行只有 3407 個(gè)達(dá)標(biāo)客戶，跟現(xiàn)在 5.96 萬的私人銀行客戶數(shù)不可同日而語。實(shí)現(xiàn)這樣的成果，憑借的是以客戶為中心整體思路。

 “以客戶為中心”說易行難。首先，你要了解客戶，他的性格特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資經(jīng)歷等。據(jù)此，才能知道客戶的風(fēng)險(xiǎn)底線在哪里，財(cái)富目標(biāo)是什么。但是，這個(gè)過程卻是最費(fèi)工夫的，需要不斷地引導(dǎo)客戶，甚至是“教育”客戶。

私人銀行部研發(fā)了第一個(gè)工具——KYC（know yourcustomers）地圖。最后，呈現(xiàn)在客戶面前的或許只是薄薄幾頁問卷，但這背后數(shù)據(jù)庫的建立與完善卻耗費(fèi)了無數(shù)心血。事實(shí)上，國外的客戶已經(jīng)被很多銀行多輪教育過，他們很清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，但國內(nèi)客戶沒有這個(gè)概念，有時(shí)候在回答問題時(shí)常常會(huì)產(chǎn)生一些匪夷所思的答案。比如，有的客戶期望收益盡量高、風(fēng)險(xiǎn)盡量低，但這顯然不符合經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律，所以需要通過各種途徑，慢慢地去影響客戶。

有了對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性和財(cái)富需求的深入了解后，接著便是做資產(chǎn)配置。私人銀行部獨(dú)立自主研發(fā)了第二個(gè)工具——GAAS（Global Asset Allocation System）全球資產(chǎn)配置系統(tǒng)。采用 VaR 等金融工程工具，用定量的分析模型，幫助客戶度量資產(chǎn)組合的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，在充分認(rèn)知投資風(fēng)險(xiǎn)和收益的前提下，幫助客戶作出理性的資產(chǎn)配置和投資決策。

經(jīng)歷了十年的高速成長，招行私人銀行業(yè)務(wù)不僅形成了良好的品牌影響力，也積累了一大批優(yōu)質(zhì)客戶。很多客戶還是被老客戶推薦而來，或者慕名上門。

品牌好了，客戶多了，但“客戶思維”永不過時(shí)，最典型的實(shí)踐就是私人銀行的“螺旋提升四步工作法”。

“螺旋提升四步工作法”要摒棄產(chǎn)品導(dǎo)向，從客戶需求出發(fā)，然后根據(jù)對(duì)客戶的了解，來做方案，再找產(chǎn)品，定制的是個(gè)性化方案，而不是產(chǎn)品。

“我們經(jīng)常用中醫(yī)問診來形容私人銀行的投資顧問服務(wù)。”王菁舉例說。中醫(yī)的藥材都是一樣，但大家都喜歡找老中醫(yī)看病，就因?yàn)樗姆阶痈m合病人的病癥 ；我們用各種理財(cái)產(chǎn)品給客戶做資產(chǎn)組合，基于對(duì)宏觀形勢的研判、對(duì)產(chǎn)品屬性的理解、對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的認(rèn)識(shí)、對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的理解不同，給出的理財(cái)方案就不一樣。而我們?yōu)榭蛻袅可?/span>定制的“獨(dú)家藥方”的理財(cái)方案正是我們最核心的競爭力。至于這個(gè)方案里涉及到的藥材，哪家的合適，就買哪家的，這就是我們的開放式產(chǎn)品平臺(tái)。

2009 年 4 月，招行私人銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布《2009 年中國私人財(cái)富報(bào)告》，這是國內(nèi)首次以大樣本量調(diào)研為基礎(chǔ)，專門針對(duì)中國大陸高端私人財(cái)富市場進(jìn)行的權(quán)威研究，此份報(bào)告填補(bǔ)了國內(nèi)外對(duì)中國私人財(cái)富市場綜合研究的空白。此后，報(bào)告連續(xù)發(fā)布，成為國內(nèi)最具持久性的私人財(cái)富報(bào)告。

正是經(jīng)由這份報(bào)告，結(jié)合日常為高端客戶服務(wù)時(shí)的認(rèn)真傾聽和體會(huì)，招行私人銀行真正成為高端客戶的知音，了解其需求所在。

早在 5 年前，私人銀行團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，越來越多的高凈值人群將主要財(cái)富目標(biāo)由“財(cái)富創(chuàng)造”到“財(cái)富傳承”?；诖?，私人銀行開始致力于家族財(cái)富傳承的研究與創(chuàng)新，還專門招募了熟悉境內(nèi)外信托、稅務(wù)、法律的專業(yè)顧問。2012 年 8 月，率先在國內(nèi)推了“家庭工作室”服務(wù)，針對(duì)“超高凈值客戶”（總金融資產(chǎn)在 5 億元以上，在招行管理總資產(chǎn)在 5000 萬元以上）提供一攬子、定制化的財(cái)富保障與傳承綜合方案 ；2013 年 5 月，國內(nèi)第一單真正意義的私人銀行家族信托落單廈門。當(dāng)時(shí)客戶感動(dòng)地說出了“因?yàn)樾湃危?/span>所以托付”的話語，和“簽了這個(gè)字，我就放心了”的感言，這兩句話成為了私行人心頭上重重的托付。

緊接著，2014 年 7 月，招行私人銀行正式推出全權(quán)資產(chǎn)委托服務(wù)，每一步，招行都走在了變化之前。

為什么招行私人銀行可以和高端客戶建立如同家人一樣的關(guān)系？王菁認(rèn)為，“只有客戶真心的信任你，才能把自己的財(cái)產(chǎn)交給你打理，把財(cái)富傳承的大事和你商量?？蛻?/span>和 Banker 之間是合作伙伴的關(guān)系。這樣，Banker 就不僅僅是銀行服務(wù)人員，而是真正成為了客戶家族的一分子?！?/span>

2016 年，在知名財(cái)富管理咨詢機(jī)構(gòu)Scorpio Partnership 發(fā)布的全球私人銀行最新排行榜單上，招商銀行位列第 20 位，這是中資銀行在該項(xiàng)排名中首度進(jìn)入全球前20位。同年，招商銀行私人銀行（紐約）中心在曼哈頓盛大開業(yè)，這是招商銀行在境外的第二家中心。

發(fā)展十年，招行私人銀行部正在從中國資產(chǎn)管理規(guī)模最大的私人銀行向世界一流的私人銀行邁進(jìn)。