“棗姐讀者地圖”千元征文

一個(gè)保險(xiǎn)推銷員的揭秘實(shí)錄：保險(xiǎn)單背后的那些貓膩

作者：英子

坐標(biāo)：成都

沒(méi)有接觸保險(xiǎn)銷售以前，以為這就是一份普通的銷售工作，和別的工種大同小異。一年的工作經(jīng)歷卻告訴我，它不僅僅是一份普通工作……在這一年中，從最初的熱情投入到漸漸明晰其中之道，再到見(jiàn)識(shí)了各色人等的經(jīng)營(yíng)之道，我慶幸，我終于抽離。

01

要致富 背話術(shù)

我進(jìn)入這家被譽(yù)為行業(yè)龍頭老大的公司純屬偶然。

在高原生活了十幾年，選擇在成都附近的這個(gè)小城定居，看中的是這里的好山好水。不過(guò)，遠(yuǎn)離父母和親人，孩子上學(xué)需要熟悉新環(huán)境，我的工作人際關(guān)系也需要從頭再來(lái)。招聘網(wǎng)站上清一色的年齡界限“18—35歲”將我輕易擋在門檻之外。去年三月，邊學(xué)車邊找工作。一次和孩子逛街經(jīng)過(guò)一條小巷，我只是向一家店瞟了一眼，就被坐在門口的中年男子搭訕：“你在找工作啊？”

“是的?！?/p>

“我們公司正在招人。”

“我正在學(xué)車，等過(guò)一段再找你?！?/p>

就這樣，三兩句話，我進(jìn)了保險(xiǎn)公司。

對(duì)于一個(gè)帶孩子的四十歲左右的中年女人來(lái)說(shuō)，工作時(shí)間自由，沒(méi)有年齡限制，在當(dāng)時(shí)似乎是最好選擇了。

初進(jìn)公司，對(duì)于一個(gè)銷售小白來(lái)說(shuō)，剛開(kāi)始抱著一種積極學(xué)習(xí)的態(tài)度，希望盡快熟悉并掌握相關(guān)知識(shí)。

第一步，背話術(shù)。

“要致富，背話術(shù)”，這是公司從上到下流傳的一句經(jīng)典流行語(yǔ)。

一般來(lái)說(shuō)話術(shù)分為話題導(dǎo)入、激發(fā)需求、提出建議導(dǎo)入產(chǎn)品、講解建議書、異議處理、促成等幾大步驟。

以今年春節(jié)前后銷售的“開(kāi)門紅”為例看話題如何導(dǎo)入：

小李：王先生，好久不見(jiàn)，最近很忙吧！

王先生：是啊，年底了，每年都會(huì)忙這么一陣。

小李：忙完了就該準(zhǔn)備過(guò)年了，你是我的老客戶，我來(lái)給你您送個(gè)新春大禮包和臺(tái)歷，感謝您這些年的支持！上次您跟我提到，想提前為寶寶做教育規(guī)劃，你真是個(gè)有責(zé)任感的好爸爸，相信您也發(fā)現(xiàn)自從有了孩子之后，孩子就是全家人快樂(lè)的源泉，更是一家人未來(lái)的希望，我們現(xiàn)在努力掙錢是想為孩子打造一個(gè)美好的未來(lái)，您說(shuō)對(duì)嗎？

王先生：是的！現(xiàn)在一切都是為了孩子嘛！

小李：現(xiàn)在養(yǎng)孩子真是不容易，什么都需要父母面面俱到，花費(fèi)也是越來(lái)越高，所以提前規(guī)劃很重要！

各位，看到這里，不知你們是否看出了端倪？

每天早晨八點(diǎn)半至九點(diǎn)半，就是背話術(shù)的學(xué)習(xí)時(shí)間。保險(xiǎn)公司要求人人會(huì)背，演練自如，每周五下午“通關(guān)”。下一周又展開(kāi)新一輪學(xué)習(xí)。一兩個(gè)月又把之前學(xué)習(xí)過(guò)的再回爐一遍。訓(xùn)功組長(zhǎng)、主管、課長(zhǎng)、處經(jīng)理等不定時(shí)參加公司培訓(xùn)，同樣是話術(shù)學(xué)習(xí)、演練、背誦。

我所在的那家公司號(hào)稱是“保險(xiǎn)公司培訓(xùn)界的黃埔軍?！?。剛開(kāi)始，我背話術(shù)是最快的，拿出了當(dāng)年上學(xué)的勁頭。漸漸發(fā)現(xiàn)，所謂話術(shù)，就是如何一步一步把客戶引導(dǎo)到你的話題上來(lái)，仿佛牽牛牽羊，讓它順溝溝走。其中，導(dǎo)師強(qiáng)調(diào)最多的就是：首先要贊美對(duì)方，“千穿萬(wàn)穿，馬屁不穿”；其次，無(wú)論對(duì)方說(shuō)什么，哪怕是錯(cuò)的，也要說(shuō)“我認(rèn)同你的說(shuō)法”來(lái)肯定對(duì)方。

話題導(dǎo)入過(guò)后，就是激發(fā)需求，給客戶講養(yǎng)一個(gè)孩子從小學(xué)到大學(xué)需要花費(fèi)多少錢，并列舉全球調(diào)查報(bào)告數(shù)據(jù)，再因勢(shì)利導(dǎo)如今有錢人家的孩子學(xué)前教育就在做規(guī)劃等等，讓客戶不由自主生出緊迫感，想要拿出錢來(lái)或者沒(méi)錢也要借錢先把這筆錢存上，以備將來(lái)?？顚Ｓ谩?/p>

“每年年收益在5個(gè)點(diǎn)左右，而且以復(fù)利計(jì)算，20年就可以翻一倍，孩子90歲就可以領(lǐng)上百萬(wàn)。關(guān)鍵是這筆錢還可以留給子孫。打破富不過(guò)三代的說(shuō)法。”這么天花亂墜，你聽(tīng)了會(huì)不會(huì)動(dòng)心？

每演講一場(chǎng)收入3000元的導(dǎo)師教導(dǎo)我們：“你們要給客戶講未來(lái)，講得油爆爆的，讓他感覺(jué)到未來(lái)正撲面而來(lái)?！?/p>

02

從自己人身上下手

寫下這個(gè)標(biāo)題，我深深吁了一口氣，眼淚快要溢出來(lái)了。

學(xué)習(xí)了話術(shù)，就要去找人練習(xí)，以便將來(lái)出門對(duì)客戶講得自然流利。對(duì)于初入職場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，去哪里找突破口？這時(shí)師父（前面那位中年男子就是我?guī)煾福易鸱Q他“王老師”）就會(huì)告訴你——先從自己和身邊人入手。

拿自己開(kāi)刀，俗稱“自殺”。

沒(méi)進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，我為孩子投保過(guò)兩份產(chǎn)品，分別是教育險(xiǎn)和理財(cái)險(xiǎn)，那時(shí)不懂保障型。初學(xué)一個(gè)月后，了解了一些保險(xiǎn)的皮毛，保險(xiǎn)公司就需要新人“開(kāi)單”了。在師父和主管的力薦下，我為孩子購(gòu)買了一份7351.97元的XX福少兒終身壽險(xiǎn)。接著，為自己購(gòu)買了兩份保單。去年十月一日，公司打“101大戰(zhàn)”，重重壓力之下，我又讓老公購(gòu)買了一份保單。

我在保險(xiǎn)公司上班一年，社保+幾份商業(yè)保單，年交保費(fèi)已經(jīng)高達(dá)5.8萬(wàn)元。

在人們的保險(xiǎn)意識(shí)逐步提高之下，保障型的保險(xiǎn)產(chǎn)品是需要的，風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，它可以幫我們轉(zhuǎn)移一部分風(fēng)險(xiǎn)?？墒?，在產(chǎn)品選擇和配置上，什么才是適合我們的呢？哪款產(chǎn)品性價(jià)比是最高的？

這一點(diǎn)上，非常令人困惑！

我為孩子購(gòu)買的這份年交七千多元的XX福少兒終身壽險(xiǎn)，交20年。主險(xiǎn)、附加重疾和長(zhǎng)期意外管終身。其余附加的定期壽險(xiǎn)，陪付金、豁免、住院日額只管20年。宣傳亮點(diǎn)是這款產(chǎn)品管109種重疾、白血病、公共交通意外雙倍賠付、不同部位輕癥三次賠付，在這些“誘惑”面前，作為家長(zhǎng)，總覺(jué)得最貴的就是最好的?！百I別的產(chǎn)品只管45種重大疾病，萬(wàn)一發(fā)生的沒(méi)在這45種之內(nèi)呢？”在這種擔(dān)憂和惶惑之下，我毫不猶豫選擇了大家公認(rèn)最好的這一款。

現(xiàn)在看來(lái)，并不能確定這款產(chǎn)品到底是不是最好。20年共計(jì)保費(fèi)15萬(wàn)左右，保障只有30萬(wàn)。而且，這款產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值極低，一年后退?，F(xiàn)金價(jià)值只有279元，孩子70歲時(shí)才基本回本。這筆賬該怎么算，我是糊涂了，唯一確定的是，這款產(chǎn)品對(duì)業(yè)務(wù)員的利益是最大化，業(yè)績(jī)按保費(fèi)的150%計(jì)算，五年內(nèi)續(xù)傭也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它產(chǎn)品。而某些養(yǎng)老型產(chǎn)品，傭金折算率只有65%。

去年國(guó)慶節(jié)，我為表弟做了一份教育帶保障險(xiǎn)種，為表妹做了一份保障型保單，對(duì)比了產(chǎn)品也聽(tīng)從了他們的訴求，當(dāng)時(shí)認(rèn)為是實(shí)現(xiàn)了他們利益的最大化，可今天想來(lái)表妹的那份XX福成人終身壽險(xiǎn)卻是未必，即便現(xiàn)在可以有更多選擇。可是，到了明天呢？這是否是最好的？恐怕永遠(yuǎn)沒(méi)有最好之說(shuō)，誰(shuí)能給我答案？

我學(xué)習(xí)了一年尚且有這么多困惑，一款產(chǎn)品半年后才能熟知它的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)于普通客戶呢，他們?cè)撊绾巫龀鲎蠲髦堑倪x擇？恐怕很難！但有一點(diǎn)是毋庸置疑的，公司、業(yè)務(wù)員利益最大化，客戶利益肯定最小化。保證客戶利益最大化，就看業(yè)務(wù)員是不是本著良心為客戶著想了。

可是，被話術(shù)浸淫多年，已工作七八年的老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他們自己恐怕都忘記了自己的本心放在什么位置了。

03

難逃我的手掌心

保險(xiǎn)公司的兩大布局是：業(yè)績(jī)和增員。做業(yè)績(jī)，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)；做增員，自己當(dāng)師傅，為自己賺取更多傭金和實(shí)現(xiàn)晉升機(jī)會(huì)。這種“金字塔”形的模式和傳銷直銷類似。所以，保險(xiǎn)公司的員工總是走馬燈似地更換。

也有屹立不倒的，“堅(jiān)持就是勝利”是公司的第二大經(jīng)典語(yǔ)錄。

課長(zhǎng)Y就是其中一位。今年一月份她的收入是六萬(wàn)多元。Y是42歲進(jìn)入公司的，今年已是55歲的老娘子了。她有很多豐功偉績(jī)。由于業(yè)績(jī)突出受到獎(jiǎng)勵(lì)，曾去過(guò)日本、迪拜旅游，國(guó)內(nèi)游更是不在話下。她沒(méi)有生活，腦子里只有工作、工作、工作。

Y文化水平不高，是一位農(nóng)村婦女，實(shí)現(xiàn)年收入好幾十萬(wàn)，成為公司領(lǐng)導(dǎo)，按說(shuō)很牛，可是她的手段并沒(méi)有多高明，卻很好使！

一是激將法：“某某，你今天敢不敢跟我去拜訪客戶？”

“有啥子不敢的，走嘛！”她成功地讓徒弟充當(dāng)了免費(fèi)司機(jī)。

二是放長(zhǎng)線釣大魚，燕燕是她兒媳婦的好朋友，兩年前Y成功地去給她講小孩的教育儲(chǔ)蓄開(kāi)了一單后，接下來(lái)就是保障型產(chǎn)品，再下來(lái)是理財(cái)型產(chǎn)品。把燕燕家的保單做齊了之后，一看挖掘得差不多了，又成功地把燕燕增員過(guò)來(lái)做她的徒弟。從此，燕燕的每一分業(yè)績(jī)都與她掛鉤了。

第三，制造小恐慌。面對(duì)客戶時(shí)，多年前的一個(gè)案例可以被y反復(fù)利用一萬(wàn)次：“我們隔壁那個(gè)娃娃，患了白血病后，家里賣車賣房最后人財(cái)兩空。”

第四：現(xiàn)身說(shuō)法。對(duì)于客戶來(lái)講，她本身就是典型的勵(lì)志故事，再加之她給一家人購(gòu)買了多種保單，所以對(duì)她周圍的老太太老頭講保險(xiǎn)，成功率達(dá)到百分之九十以上。

04

利益面前，底線盡失

大L去年三月進(jìn)公司的，我和她前后腳，相互比較了解。她家境一般，自身有隱形疾病，所以結(jié)婚晚。孩子剛滿兩歲，父母幫忙帶。老公開(kāi)鋪?zhàn)淤u電腦，一個(gè)月基本不拿錢回家。年前添了一輛十萬(wàn)元左右的轎車，L母親出的首付。這下老公每月要還月供，更有理由不拿錢回家了。我在旁邊看得跳腳，她卻跟沒(méi)事人一樣，還對(duì)目前的家庭狀況比較滿意。跟我一樣，今年以前，她開(kāi)的單子都是自家的。目前，有兩位表妹在詢問(wèn)保險(xiǎn)，昨天我們見(jiàn)面還在為推薦什么產(chǎn)品而各抒己見(jiàn)。她自然認(rèn)同XX福，并承諾這兩單成功后，請(qǐng)我吃大餐。

她對(duì)未來(lái)的暢想很圓滿：“如果表妹不買，我讓她把錢借給我，我自己買，一月后我再貸款還給她，爭(zhēng)取年底買個(gè)十萬(wàn)元的產(chǎn)品，三年下來(lái)，就能存三十萬(wàn)了。想換個(gè)房子，現(xiàn)在爬五樓好惱火哦！”

愿望是美好的，真心恭喜她能目標(biāo)達(dá)成，雖然這一月二月，她的工資是白板。

剛進(jìn)公司那會(huì)，一男性友人給我打預(yù)防針：“人家都說(shuō)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要陪客戶上床才能簽單，你小心點(diǎn)。”我當(dāng)時(shí)嗤之以鼻，怎么可能？怎么會(huì)呢？誰(shuí)知這事還真有。

Z在我們公司是年輕漂亮的代表。身段好，臉蛋乖，每天畫著精致的妝容，穿著也時(shí)尚。進(jìn)入公司有三年時(shí)間，用她的話說(shuō)，只要客戶向她咨詢保險(xiǎn)，她一定能把客戶搞定：“媽喲，老娘出馬，他肯定逃不出我的手掌心。”她自恃美貌，兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，被人揩油摸下屁股無(wú)意撞下胸在玩笑中統(tǒng)統(tǒng)一笑而過(guò)。

Z是美女能如無(wú)人之境，讓人大跌眼鏡的是，這樣的事居然也發(fā)生在我們隔壁職場(chǎng)五十歲的W身上。從表面看上去，W話不多，頭發(fā)黃黃皮膚黃黃，身段倒挺標(biāo)致。平常大家拜訪客戶多是兩人結(jié)伴前往，她從來(lái)都是獨(dú)行俠，但每月都有簽單，工資好幾大千。

今年春節(jié)開(kāi)門紅期間，一六十多歲的喪偶老頭欲給孫子買三十萬(wàn)尊越理財(cái)產(chǎn)品，傭金、底薪、獎(jiǎng)金加起來(lái)近三萬(wàn)元。為了這張大單，在老頭兒的暗示下，W陪他共度了一晚。沒(méi)想到，有我們同事和老頭兒住一棟樓，早上出門碰了個(gè)正著。大職場(chǎng)雖有幾百號(hào)人，未必誰(shuí)認(rèn)識(shí)誰(shuí)，可畢竟面熟能掛住臉。這件事就這樣傳開(kāi)了。更狗血的還在后頭，在二十天的保單猶豫期內(nèi)，老頭兒聲稱兒子生意需要資金周轉(zhuǎn)，把這張保單給退了。W這下雞飛蛋打、人財(cái)兩失，成為同事們茶余飯后的笑柄。這下，她更獨(dú)來(lái)獨(dú)往了。

……

壓垮我的最后一根稻草是即將到來(lái)的三月底的考核。去年冬天風(fēng)寒濕氣纏繞我，從十二月咳嗽至二月底才見(jiàn)好，這期間真感覺(jué)生無(wú)可戀。過(guò)年前一周外公去世，親戚間為了利益內(nèi)里錙銖必較表面上還假裝親密。三月初老公返回高原繼續(xù)工作，長(zhǎng)達(dá)半年的分別才剛剛開(kāi)始。以前有事沒(méi)事每天都要發(fā)個(gè)朋友圈，現(xiàn)在心里再沉悶也愿意憋著，我都懷疑自己是不是抑郁了！當(dāng)下定決心斷舍離的那一刻，心里長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣。壓在心頭一個(gè)多月的沉悶消散大半?？墒帐皷|西的那一刻，忍不住鼻頭發(fā)酸，一年來(lái)我曾經(jīng)努力過(guò)，也曾經(jīng)歡笑過(guò)，那些信任我的客戶也在守望著，而我只能默默說(shuō)抱歉！

一段經(jīng)歷，無(wú)所謂好壞，就當(dāng)它是生命必經(jīng)的成長(zhǎng)。以后還會(huì)再找工作，只是，再也不愿意做銷售了，不得不慶幸，還沒(méi)有掉進(jìn)大染缸。以后，還是做回那個(gè)樸實(shí)、說(shuō)真話、干實(shí)事的自己吧。