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2018-1-10 晴 從我寫日記開始，就陸續(xù)有人跟著我學習，如今三年多過去了，他們一直踐行《實干日記》寫的心法和技法，取得了不同程度的進步。
1、復盤我當建筑工經(jīng)歷。
我是90后，來自江西，家鄉(xiāng)是個四線城市，目前在廈門工作，做電力成套設備項目銷售。
2012年，我大學畢業(yè)，終于不用起早貪黑讀書了，我?guī)е磺粺崆闀亦l(xiāng)找工作，前后找了七八份工作，不是別人不要我，就是我根本看不上，我也從一開始興致高漲到萎靡不振……
當時我就想，也許是剛畢業(yè)找工作困難，不如年后再找工作吧，于是我開始了半年的頹廢之旅。
當時父母也不說我，我就在家安心吃喝玩樂3個月，3個月時間讓我胖了一圈,突然有一天，我對玩游戲失去了興趣，我開始坐里房間發(fā)呆，沉靜時我會問自己：難道我要一直這樣下去嗎？
看到發(fā)胖的身體，還有無所事事的自己，我越想越不甘心。于是，我決定走出家鄉(xiāng)這個四線城市，到大城市去闖蕩一番。
我是那種想到就會立刻行動的，當晚我就聯(lián)系了在成都工作的同學，隨即購買了車票，經(jīng)過十幾個小時的顛簸，我在第三天凌晨到達了成都，睡覺起來定的目標是，一周內(nèi)找到工作，兩周內(nèi)自己租房子。
理想和現(xiàn)實總是不一樣，計劃趕不上變化，在老家還能找到工作，在成都投過簡歷的公司居然沒一家愿意聘用我，當時我的心情已經(jīng)不能用糟糕形容了，出門帶的2000元全花光了，還找同學借了500元。
我這個人身上有股倔強勁，我默默告訴自己，不找到工作誓不罷休，于是，就在錢快花光的時候，我順利的找到了工作。
當時我屬于“饑不擇食”，根本不在乎工作好壞貴賤，也不管累不累，先干了再說，于是，就這樣我成為了一名工地上的施工員，與其說是施工員，不如說是一個徹頭徹尾的建筑工。
由于公司的工人比較少，幾乎每件事都要自己完成，只是做了短短的5天，我都覺得骨頭都要散架了，我選擇了辭職。
2、復盤我當實習生經(jīng)歷。
貌似天無絕人之路，在我辭掉工作的第二天，一個遠房親戚打電話告訴我，他在廈門已經(jīng)為我找好了一份工作，讓我趕緊回去報道。于是，我收拾好行李，借了同學1000元，買了機票直奔廈門。
本以為輝煌生活就此開啟，沒想到一段苦逼的日子正在等著我。
飛機落地后，我吃完飯飽睡了覺，養(yǎng)足了精神，第二天早上去新公司報道，我抱著滿心歡喜入職。
第一天無所事事，也不知道該干什么，第二天還是無所事事，做一些簡單的表格處理以及圖紙優(yōu)化，第三天依然無所事事，這樣過了1個月，每月領著1000元的實習工資，做著莫名其妙的雜事。
本以為實習生都是這樣，于是，熬了6個月，依然沒有改變，甚至連當初說好的技能培訓都沒有。
每天上班幾乎是固定的流程，開電腦，發(fā)呆，打雜，關電腦，下班，這樣持續(xù)了整整一年，實習了一年，我除了會做點表格，其他啥也沒學會。
就在我準備辭職走人的時候，總經(jīng)理提出讓我盡快入職，當時我心情很激動，終于熬出頭了。
3、復盤我轉(zhuǎn)正經(jīng)歷。
第二天我就成了公司正式員工，歸招標部，專門幫各大公司，集團，政府機關做招標代理事宜，本以為1000元的實習工資可以漲到3000元，結果沒想到居然只有1500元，雖然有些失落，但我并沒放棄，想著可以多學點東西，就忍著繼續(xù)干。
當了招標員后，再也沒有實習時候輕松了，每天都是整理招標文件、送資料、蓋章，一些流程上的瑣事，公司領導全都交給了我，關鍵是交通費還不給報銷，所有的一切都要我自己承擔。
最坑的是，核心技術——《制作招標文件全過程》我一概不知，我每只是在埋頭苦干，由于是新人，我顯得有些膽怯，不敢向領導請教問題，不敢和同事討論，只能自己默默學習，還經(jīng)常把文件弄錯，為此被領導罵過好幾次……
這份工作做了足足一年半，每天我都在思考人生：我該怎么辦？難道我要這樣一直做下去？
每天連吃飯都要再三考慮，稍微貴點的都不敢點，那段時間，我時刻都在考慮：我要不要離職？離職的下一站在哪里？
不離職，看到眼前境況，我很是不甘心，在難以抉擇的時候，出現(xiàn)了個契機，另外一個親友所在公司需要招聘人員，在了解我的情況后，他把我介紹到了我現(xiàn)在的公司，崗位變成投標專員，由于之前做過招標，所以我很快就入職了。
由于前一份工作的經(jīng)驗，這份工作工資直接開到了3000元，當時我心里還是有點小興奮。
做了3個月之后發(fā)現(xiàn)，這和我想象中的工作并不一樣，工作內(nèi)容很多，經(jīng)常熬夜加班，有時甚至通宵加班。
由于公司地處偏遠，一旦加班必須自費叫車，一個月3000元的工資，大半都花在了加班的交通費上，做了4個月之后發(fā)現(xiàn)，此類工作也不能改變自己現(xiàn)有的這種狀態(tài)，起早貪黑，還賺不到錢。
當時我又開始糾結，要不要更換崗位或跳槽的時候，又一個契機出現(xiàn)了，由于銷售部嚴重缺少人手，公司領導有意讓我去銷售部做一名銷售員。
當時我并沒想太多，覺得目前的工作看不到前途和光明，于是，毅然決然走入銷售部，當了一名銷售員，從此開啟了我的銷售之路。
4、復盤我苦逼的銷售經(jīng)歷。
這是一份項目銷售工作，對還是銷售小白的我來說，是非常“不友好”的，項目銷售工期長，回款難，客戶少，練手的客戶更少，但當時我并不知道以上這些，憑著腦子一熱，就踏入了“電力設備項目銷售”這個領域。
這份工作對我來說，剛開始的幾個月，我基本上是在煎熬和痛苦中走過來的，比第一份工作還要煎熬，還要痛苦。因為第一份工作沒有業(yè)績壓力，沒有領導催促，只有自己的胡亂臆想。
銷售則不同，每月都有例會，每個月都有業(yè)績壓力，當周邊同事業(yè)績都是上百萬的時候，我的業(yè)績卻一直是零，這種情況持續(xù)了10個月，抗壓能力弱點的，都選擇了辭職走人，和我一同進公司的10個銷售，1年之后就剩我一個人了。
在這10個月，我也沒閑著，找了各種方法測試，比如找業(yè)主陌生拜訪，找工地陌生拜訪，網(wǎng)絡市調(diào)打電話，結果統(tǒng)統(tǒng)沒用，前前后后忙活了6個月，就簽了個2萬元的小單，這和沒簽單其實沒什么區(qū)別。
5、改變來自與實干結緣。
經(jīng)過10個月的努力后，我依然沒取得任何收獲，這時無意間讀到了《實干日記》，里面很多內(nèi)容都寫到了我的心坎里，很多內(nèi)容甚至感覺就是我正在經(jīng)歷的，于是我非常想和作者本人交流一下，希望他能解決我在銷售過程中遇到的各種困惑。
當時我把困惑羅列了一大堆，比如如何成交？如何尋找客戶？和客戶沒得聊了很尷尬怎么辦？如何向客戶提要求？……
當時我有太多疑問需要解答，于是我每都去轉(zhuǎn)載《實干日記》，聽說實干有個《內(nèi)部訓練營》。（就是《幸福實相體驗之旅》的前身）
當時得到這個消息后，我并沒有太多思考，我做事的準則就是“立即行動”，只要是我認可的絕不遲疑。
當時加入后，我就獲得了和實干交流的機會，當時把我所有遇到的困惑一股腦全都說了出來。
當我問完后，我本以為他會和其他老師一樣，立馬給我一堆答案，讓我好立即去行動，結果他卻給我提了幾個問題。
①我的客戶是誰？ ②他們在哪？ ③我們怎么和他們建立連接？ ④如何滿足他們的需求？ ……
他問完我突然懵了，這些看似簡單的問題，但卻道出我困惑的本質(zhì)，以前是在他文章中體會他獨到的觀點，這次讓我親身體會到，他看問題的一針見血，還有他回答問題從不啰嗦，都是直指核心。
當時我反省了一下自己，我剛進公司不到半年，又從來沒做過項目銷售，我并不知道我的客戶是誰，連客戶是誰都不知道，自然也就不知道他們在哪里，至于和客戶連接就更加無從談起了。
以上四個問題，我都不知道怎么解決，接下來實干的一句話，讓我茅塞頓開，你不知道怎么解決，那么你們公司有沒有這么一個人他知道怎么解決？
于是我瞬間頓悟，過去我做了10個月，原來都是自己單打獨斗，過去我從來沒做過項目銷售，無論多努力都要走很多彎路才能成長，并且還不一定能成長的起來，唯一的捷徑就是拜個有結果的師傅，與他一起共事，從他的一言一行當中學習。
明白這一點之后，我立即去尋找公司的這個人，他就是我們公司的銷冠，本以為找到了一條捷徑，后來發(fā)現(xiàn)人家根本不鳥我，甚至還有點防備我。
眾所周知，同行是競爭對手，項目銷售的同事就更別提了，防備最深的就是同事，于是出現(xiàn)了一個問題：如何能讓師傅心甘情愿帶我做業(yè)務？
這個問題我百思不得其解，參加實干《內(nèi)部訓練營》后，我會每周參加一次YY互動答疑，當時我把這個困惑告訴了實干，他進一步點撥我，過去拜師是磕頭，這是禮俗，并不是拜師的核心，要想讓師傅心甘情愿教你，就得懂師傅的心理。
如果真想師傅幫你，哪需要磕什么頭？封個紅包給師傅，告訴師傅，這是做徒弟的一點心意，如果您肯教我，以后每開一單都不會忘記師傅的教誨。
以前我以為請師傅吃頓飯，師傅就把看家本領和盤托出，當時實干就告訴我，你以為師傅是SB啊？如果真有這樣的師傅，你也不用拜。
都以為給師傅買瓶水、買包煙、請吃頓飯，師傅就會傾囊相授，那樣師傅的本事多廉價呀？他用幾十年的心血和汗水總結出來的智慧，就這點好處和價值能換來嗎？
師傅一句點撥很輕松，資源介紹也不難，但這都是師傅多年汗水、心血、智慧的結晶，學會為價值買單是人走向成熟的標志，這是新手快速起步的秘訣。
實干怕我不能領會，繼續(xù)深入給我剖析，當你把錢留給自己，你就要為別人服務，當你把錢奉送給別人，他就要會為你服務，錢具有驅(qū)動他人行動，讓他人為你服務的功能，如果沒有啟動錢的這個功能，代表你根本不會用錢，還是金錢的奴隸。
當你把錢看得比一切重要的時候，你就等于讓自己在不斷貶值，如果師傅不是一個貪得無厭的人，你就盡一切可能把錢多給師傅，畢竟機會比金錢重要，本事也比金錢重要，資源更是獲得金錢的源頭。
記?。喊呀疱X留給師傅，把本事留給自己。
獲得“術”不用拜師都行，獲得“道”一定要拜師，有些東西，尤其是核心和本質(zhì)的東西，那些絕招一般是不外傳的，就算傳了沒人點撥，也不一定能感悟的到，在前進過程中，有老師在關鍵節(jié)點給予指點，避免走彎路，浪費時間、精力和資源。
想月薪1萬，就找到月薪2萬的，立即拜他為師，不是用嘴，而是用行動，直接跟師傅說，我想跟你學習，你教徒弟很辛苦，我不能讓你白白付出，你只要把我教出來了，我把20%的利潤分享給你，你覺得對方會拒絕嗎？
大部分師傅都會拒絕，你承諾的是未來，凡是看不見的好處，都是忽悠騙人的，只能哄小孩子，一個有水準的老師，是絕對不會聽這種鬼話的。
你愿意投資自己，你比錢值錢，你不愿投資自己，錢比你值錢，這么多年我是這句話的踐行者，用真金換取真經(jīng)，如果你不愿意，說明你沒把自己當回事，把自己看得太輕賤了，身上所有一切都值錢，就是自己不值錢，人生還有比這更可悲的事了嗎？
實干好像會神機妙算，他說的都一一應驗，剛開始我拜師之前，請公司銷冠吃飯，還承諾做出成績必然少不了他的好處……
師傅久歷江湖，那是何等精明？拜師絕對不能只站在自己的角度，如果想讓師傅心甘情愿帶你做業(yè)務，那么就要清楚，不是你想給什么，而是對方想要什么？
經(jīng)過實干的點撥，我就不再心存僥幸，再也不出去跑業(yè)務了，專心搞定師傅，當時我底薪只有3000，我?guī)煾迪矚g抽中華，于是我就忍痛買了一條軟中華，當時買的時候還真有些心痛。
從那以后，我每天帶2包放在身上，同時備好打火機，只要師傅煙抽完了，或打火機忘帶了，我第一時間送上一包中華香煙加一個打火機。
如果是流程上的小事，我第一時間沖上去接手，讓師傅感覺到，有我在做啥事都順手，師傅所有意見我都表示贊同，并且會立馬著手去做。
這樣干了兩個月，我依然是啥也沒得到，“中華”卻已經(jīng)被干掉了3條，當時我有些著急，把情況告訴了實干，實干讓我靜等花開。
其中有一次，師娘得了重病需要手術，由于公司流程繁瑣，很多事都需要師傅親力親為，我干脆請假一周，到病房照顧做了手術的師娘。
當時我早上7點到醫(yī)院，晚上7點回家，一天12小時待在醫(yī)院隨叫隨到，那一周每天都是三點一線，家里到醫(yī)院再到家里，七天時間所有水果和飯錢都是我出的，當時我跟實干說這些，他說時間是最好的試金石。
6、我終于迎來了轉(zhuǎn)機。
終于轉(zhuǎn)機來了，有個中等項目，對我來說卻是個大項目，師傅當時有好幾個單子沒做完，看我這么懂事，就有意向把這個項目介紹給我，在我得知這個情況之后，二話沒說直接準備了500元的紅包，借著幫師傅做報表和報告的機會去到了他家里。
當時我很虔誠地遞給師傅并說到：“師傅，你現(xiàn)在已經(jīng)簽訂合同的項目有兩三個，而且是剛剛簽訂，從簽合同到發(fā)貨再到回款，這其中雜事很多，但又都是不得不做，現(xiàn)在您還有三個正在談判的大項目，比較敏感的東西我現(xiàn)在不太能幫得上忙，正好現(xiàn)在這個比較小的項目可以交給我。
跟了你這么久，基本的方法和流程我都已經(jīng)知道了，剩下的就是自己親自去做了，我相信這個項目對我來說問題不大，等項目拿下來之后，業(yè)績你來分配，等我逐漸熟練以后，我負責小項目運作，你就抽出時間專攻大型項目，在未來的日子里，我們可以互相配合，爭取更大的市場份額。”
接下來，我順理成章接到了人生中第一個大單，接到項目信息之后，我立馬確認圖紙里面的元器件品牌范圍以及報價，目的就是為了分辨出元器件是否有被人圈定范圍，從而對產(chǎn)品價格進行控制。
一天之后，各個供應商都已經(jīng)報出了自己的價格，結果顯示本項目元器件已經(jīng)被人圈定了范圍無法更改，如果我們硬著頭皮前去投標，也只是為他人做嫁衣，陪個標而已，不僅浪費時間，而且還會浪費公司的人力物力。
領導肯定不愿意做這種事情，再加上我已經(jīng)一年沒開單了，就憑我自己是不可能說服領導去參與這個項目投標的。
我雖然很著急，但我并不慌，經(jīng)過一年的觀察，加上實干的點撥，我知道了該怎么去說服領導參與投標。
后來參加實干線下《影響實相體驗之旅》課程之后才知道，這是銷售“探問聽說”當中最重要“探”的部分。
當時實干經(jīng)常強調(diào)：人對了，事必成；事成了，錢必來。
當時我我明白，只要找對了人，這件事就能成，在我們這個行業(yè)，想要做成項目有三個關鍵點：1、從頭開始跟進項目，把控元器件品牌和價格，也就是我們說的運作項目；2、和別人合作圍標，讓別人中標，自己陪標拿陪標費；3、用自己的項目換別人已經(jīng)運作好的項目。
這是一些行業(yè)基本運作手法，我也是后來慢慢才領悟到的，對于我來說，第一點直接PASS，時間已過，并且我能力不夠，不可能完成。
第二點，領導更想要的是業(yè)績，顯然看不上這個項目的陪標費，領導已經(jīng)明確表示不想陪標，要么拿下來，要么直接放棄。
那么就只剩下第三點了，用自己運作的項目，去換別人已經(jīng)運作好的項目，那么問題來了，我1年來都沒跑過項目，我哪里來的項目去交換？
我自己沒有，但我?guī)煾涤邪?，只要師傅同意用他項目來換這個項目，成功率將會大大提高。
要想讓領導同意，首先要讓師傅同意幫我，我把項目情況給師傅匯報了一遍，然后說出我自己的想法，沒想到師傅想都沒想就直接同意了，看來過去這幾個月，我在師傅身上的努力并沒白費。（這或許就是實干說的靜等花開吧）
用真心換真心，真心為師傅，真能幫師傅。后來在師傅的帶領下，與運作這個項目的銷售員見了面，并且談判成功，用項目換項目。由此我們從陪標的角色轉(zhuǎn)化成了中標的角色。
和師傅談妥之后，剩下的事情師傅就放手讓我獨自完成，中間由于不熟練，雖然出了一些小差錯，但都無關痛癢，人生第一單即這么順利的拿下了。
從項目立項，到報價，再到談判，從頭到尾都是在師傅指導下完成的，人生的第一個大單前后用了1個月的時間就完成了。
方向不對努力白費，有師傅花一個月就見效，沒師傅指導花10個月都無效，現(xiàn)在回想，如果當時沒參加實干的體驗課程，如果沒參加每周線上互動答疑，無論如何我也不可能知道，原來事情還能這么做？
接下來，公司給我們提供了，更好的合作契機，那就是分組分團，我順理成章的和師傅分到了一組，負責本地區(qū)乃至全國的交通行業(yè)的機電項目。
7、我開單經(jīng)歷復盤。
用師傅教我的經(jīng)驗和方法，加上實干的點撥，我逐漸從第一年0業(yè)績，做到第二年500萬業(yè)績，到第三年1000萬業(yè)績，從剛進入公司的一個項目銷售小白，一躍成為公司銷售業(yè)績第二名。
經(jīng)過兩三年歷練，讓我更能領悟到實干說的，你想要獲得什么，就要先付出什么，落地就是，用真金換取真經(jīng)，再用真經(jīng)換取真金，如今我就是這兩句話的踐行者，并且結果一年比一年好。
但我所處的這個行業(yè)，10年前屬于熱門行業(yè)，賺錢相對容易，由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，各項管理規(guī)定日趨嚴格，現(xiàn)在項目難度與日俱增。
經(jīng)過跟師傅一年多的歷練，我發(fā)現(xiàn)跟師傅學的是經(jīng)驗，其實說白了就是江湖套路，一些土方法而已。
這個時候我開始尋求突破，過去跟客戶交往，往往喜歡說一大堆，容易強勢推銷，這時客戶體驗感是非常不好的。
這時恰逢實干舉辦線下《影響實相體驗之旅》，于是我又決定參加實干組織的線下體驗之旅。
參加《影響實相體驗之旅》之后，我明白了客戶不喜歡被成交，也不喜歡被壓迫，只喜歡被影響，你成就客戶，客戶就成就你，所以作為一個銷售員，我們更多的應該用問的方式來引導客戶。
人與人之間交往更是如此，要通過問的形式確定他人的需求，并且用行動表示，銷售的“探問聽說”，不僅適用于銷售，也適用于人與人之間的交往，當你讓別人感覺到舒服，感覺到有存在感的時候，成交只是順帶的事。
同時更讓我明白，是如何按程序去做事，如何生成自己做事的程序，只有這樣才能獨立完成整個項目乃至規(guī)劃好整個人生。
經(jīng)過實干的點撥，還讓我看清楚了師傅所用的技法是什么，技法很重要，但心法更重要，實干每周的分享，就像充電一樣給我灌入能量，讓我有足夠的自信，能全力以赴的去做任何事。
同時也讓周圍的人能相信我，讓合作伙伴愿意和我一起合作，讓師傅愿意幫助我，讓公司愿意交給我更多的任務。
從過去一年業(yè)績?yōu)?/span>0，到如今一年業(yè)績1000萬，我的結果都離不開實干的指導，未來還要跟著實干導師繼續(xù)體驗，爭取獲得更大的突破。
剛畢業(yè)走向社會的新手，從稚嫩到走向成熟的過程，必定要經(jīng)歷一段辛苦和沉默的日子，這個時間可能是一兩年，也有可能是3-5年，甚至更長時間，決定時間長短不僅取決于自身努力，更要看你跟誰在一起。
還是實干導師的那句話：你跟誰在一起，你就成為誰；誰跟你在一起，代表你是誰；今天你連接上誰，決定明天你是誰。
——轉(zhuǎn)載分享就是傳播愛和希望——
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