碧桂園是個房地產(chǎn)江湖的角兒，那么江湖立足是要有必殺技的，哪些是碧桂園的必殺技，一個內(nèi)部朋友默默的告訴我，請細(xì)細(xì)看來吧！

█ 第一階段：品牌導(dǎo)入期——“我來了”

進(jìn)入一個新市場，距離產(chǎn)品面世還有一段時間，所以最先開始品牌導(dǎo)入，以碧桂園的強勢品牌，累積第一批客戶。

推廣動作：碧桂園剛進(jìn)入一個城市的話，拿地摘牌第二天戶外廣告要出街，而且是標(biāo)準(zhǔn)版，“碧桂園來到XX（城市）”，同時當(dāng)?shù)貓蠹埡途W(wǎng)媒也會投放拿地新聞，告知當(dāng)?shù)鼐用?，由于碧桂園布局四五線城市較多，一般都是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏氖畯姶笈品科?，很容易便在告知后形成震撼效果，勾起?dāng)?shù)鼐用竦钠诖?/span>

活動 ：開工奠基儀式

拿地之后第一場活動就是開工奠基儀式，奠基儀式會邀請主流媒體和地方媒體及政府官員參加，在工地現(xiàn)場舉行，以線下活動告知碧桂園進(jìn)駐當(dāng)?shù)厥袌觥?/span>

★案例：碧桂園進(jìn)入某區(qū)縣城市，地塊摘牌當(dāng)天，在當(dāng)?shù)爻?廣場便出現(xiàn)一塊“碧桂園來到XX”的戶外廣告，并積極準(zhǔn)備開工奠基儀式，邀請當(dāng)?shù)刂髁髅襟w和政府官員出席，并邀請了第一批客戶代表參加。

█  第二階段：全面推廣期——“滿城盡帶碧桂園”

由于四五線城市很小，集中一次力量全面推廣，通過“滿城盡帶碧桂園”全方位立體廣告轟炸，便可達(dá)到家喻戶曉，人人皆知的效果。

推廣動作：進(jìn)入推廣期后，推廣開始全線鋪開，一直要持續(xù)到開盤，戶外（ 、城市高速入口、項目附件主干道）、報廣、公交站臺、公交座椅和拉手、燈箱、橫幅、海報張貼、軟文高頻投放、交通廣播、電梯樓宇框架及影視廣告等，通過廣告的空中轟炸，實現(xiàn)全城皆知，這時推廣內(nèi)容主要以推廣品牌為主，主打“地產(chǎn)十強、千億房企、國家一級資質(zhì)物業(yè)、五星級品質(zhì)”等品牌價值點，通過強勢大品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，推動客戶主動?lián)系項目，實現(xiàn)第一波意向客戶的收集。

活動 ：品牌發(fā)布會

第一波主動聯(lián)系項目的客戶基礎(chǔ)，意向度高，可以通過線下活動品牌發(fā)布會進(jìn)行品牌洗腦，一般場地會選在當(dāng)?shù)刈罡邫n酒店（一般五星級），對客戶詳細(xì)介紹品牌，有冷餐、表演、品牌介紹、 送禮等主要環(huán)節(jié)，希望通過高逼格活動樹立當(dāng)?shù)氐谝环慨a(chǎn)品牌良好口碑形象。

★案例：碧桂園某項目在當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患椅逍羌壘频昱e辦品牌發(fā)布會，邀請主流媒體和第一批意向客戶一同出席，現(xiàn)場通過視頻、PPT、品牌手冊、集團(tuán)標(biāo)桿項目，對品牌進(jìn)行了詳細(xì)介紹，加深客戶對品牌的認(rèn)識和信賴。

█  第三階段：儲客期——上街拉客

推廣是推動客戶主動聯(lián)系項目，為了盡可能多的增加客戶積累，還要走出去上街拉客，推動與拉動相結(jié)合，實現(xiàn)大規(guī)?？蛻魞?。

推廣動作：客戶主動聯(lián)系之后，為了加強客戶儲備，需要主動出擊，由坐銷到行銷，這時會外聘大量學(xué)生兼職和銷售人員一同出去外拓。掃街：商業(yè) 及步行街、交通樞紐、沿街商鋪，逐條掃蕩。掃樓：高檔住宅、寫字樓、機(jī)關(guān)單位。逐棟逐層掃蕩。

同時，街上設(shè)立臨時展點，作為拓客集中收客點，再用商務(wù)車接駁，運往展廳看沙盤及產(chǎn)品戶型。此期間主要以收集電話號碼為主，然后兼職call 客小分隊進(jìn)行call客，篩選意向客戶。此階段推廣重點，由品牌轉(zhuǎn)向樓盤價值，區(qū)位、配套、環(huán)境等宏觀賣點為主。

活動 ——推介會

儲客期活動主要為了增加客戶量，所以以推介會為主，主要聯(lián)系醫(yī)院、 、銀行VIP客戶、企業(yè)工廠等舉辦專場推介，同時，為一些意見領(lǐng)袖，如政府官員、行業(yè)會長等舉辦圈層活動或定制活動，如生日晚宴等。

★案例：碧桂園某五線城市項目，當(dāng)?shù)赜邪徇w到此大型鋼鐵集團(tuán)，置業(yè)需求旺盛，碧桂園多次在上下班高峰期在工廠門口派單攔截，后來成功聯(lián)系到該企業(yè)舉辦專場推薦會，后來由于該鋼鐵集團(tuán)置業(yè)員工較多，鋼鐵集團(tuán)還配專車開往小區(qū)接送員工上班。

█  第四階段：篩客期——穿越人海找到你

客戶儲備太多，跟客成本也相應(yīng)提高，所以需要通過 來篩選客戶，找出精準(zhǔn)客戶，同時強化購買意向。

當(dāng)儲客量達(dá)到達(dá)到一定量后，就要對客戶進(jìn)行篩選，當(dāng)然篩選過程一直都在進(jìn)行，碧桂園通過登門檻心理學(xué)效應(yīng)，一方面逐步強化客戶意向，一方面也對客戶進(jìn)行篩選。篩選步驟大概是，意向登記——VIP卡辦理—— ——認(rèn)購，一步一步讓意向客戶淪陷，同時篩掉非意向客戶。篩客期高潮應(yīng)該是 ，因為這時要實實在在交錢了，同時，這個階段營銷 ，示范區(qū)，樣板房已經(jīng)出來，這時的主要策略就是通過現(xiàn)場活動邀約客戶到場，用園林實景和產(chǎn)品體驗（樣板房）強化客戶意向，使其掏錢 。

活動及推廣：本階段可以舉辦銷售 開放、示范區(qū)開放、樣板房品鑒等大型活動，邀約意向客戶到場，同天一般同步啟動 ，通過碧桂園園林實景和奢華樣板房打動意向，另為了充實現(xiàn)場人氣，給意向客戶造成緊迫感，現(xiàn)場會舉辦吃喝玩樂、歌舞表演、 送禮等活動，活動規(guī)模較大，利用“白吃白喝白拿”讓現(xiàn)場“躁起來”，逼迫意向客戶，吸引新客戶。本階段宣傳重點可具體到產(chǎn)品上，戶型及工藝等，還可針對意向客戶和媒體舉辦產(chǎn)品發(fā)布會，詳細(xì)解讀產(chǎn)品，展示產(chǎn)品工藝。

★案例：碧桂園某項目示范區(qū)和樣板房同天開放，并在當(dāng)天同步 ，現(xiàn)場有歌舞表演 活動，并有五星酒店的免費自助餐，人氣火爆異常，由于當(dāng)?shù)仨椖繌膩頉]有像樣的樣板房，更完全沒有園林示范區(qū)，就連之前猶豫觀望的客戶亦被現(xiàn)場實景所震撼，乖乖交錢 。

█  第五階段：收客期——開盤引爆

精準(zhǔn)客戶已經(jīng)找到，產(chǎn)品已經(jīng)取得預(yù)售資格，要在客戶最意向最高的時候，通過開盤集中快速分割客戶，以免夜長夢多。

碧桂園開盤殺手锏一般是價格策略，也就是高開低走，一般在開盤前會給到銷售顧問一個較高的參考價，讓其傳遞給客戶，抬升市場價格預(yù)期，但開盤當(dāng)天會以極低的價格開盤，眾所周知碧桂園在業(yè)界向來有“價格屠夫”的稱號，價格 低，這時那些因為價格而猶豫觀望的客戶就hold不住了，果斷下手。具體開盤認(rèn)購流程大致如下：

活動及推廣：開盤期間會分內(nèi)場和外場活動，內(nèi)場以開盤流程為主，是重點，主要是輪候區(qū)和認(rèn)購區(qū)，輪候區(qū)有表演 ，并不斷播報認(rèn)購情況，制造緊張氛圍，認(rèn)購區(qū)會控制選房時間，制造緊迫感，全程單向，不能返回，分批放人。

外場一方面是宣傳，線上線下全面展開造勢，就連喇叭車腰鼓隊巡游都會用上，制造浩大聲勢，吸引人到場圍觀熱銷場面，現(xiàn)場示范區(qū)、樣板房照常開放，吸引新客戶和猶豫觀望客戶，特設(shè)新客通道，以便新客購房。

★案例：碧桂園某項目開盤前期給到銷售顧問的參考價格約5800左右，當(dāng)?shù)厥袌鼍鶅r在5000左右，大大提高了客戶心理預(yù)期，但實際開盤，加上各種優(yōu)惠政策后，實際均價去到4200左右了，很多觀望客戶亦在開盤當(dāng)日果斷下手。

█  第六階段：熱銷期——老帶新

熱銷之后還需清尾貨，熱銷信息告訴消費者市場的信任和選擇，搶奪觀望猶豫客戶，同時利用業(yè)主人際圈層，進(jìn)行老帶新，實現(xiàn)快速取尾貨。

推廣動作：開盤之后要盡快放出熱銷信息，熱銷宣傳物料都需在開盤之前準(zhǔn)備好，開盤后直接填寫開盤數(shù)據(jù)即可，一般直接輸出銷售金額，“熱銷XX億”，如果金額不太理想，可在銷售套數(shù)、銷售面積、銷售速度上做文章，比如“5小時熱銷XX套”、“銷售面積冠軍”“5小時去貨9成”等等，然后加上“奇績！感謝XX(城市）....”，一般先發(fā)短信和自媒體，隨后連夜聯(lián)系更換戶外和報廣、軟文出街。

活動 ——業(yè)主答謝會

開盤之后要答謝業(yè)主，促進(jìn)業(yè)主的口碑傳播，同時宣布老帶新激勵政策，新買房的業(yè)主為了堅定自己決策的正確性是最愿意傳播樓盤口碑，推薦親友買房的。這是再誘之以利，把業(yè)主發(fā)展成為線下經(jīng)紀(jì)人，讓業(yè)主利用自己的人際圈層去尾貨。同時，現(xiàn)場持續(xù)劇本暖場活動，保持人氣，邀約開盤未購房意向客戶和業(yè)主及其親友到訪現(xiàn)場參加活動，現(xiàn)場再靠銷售技巧強化購房意向，甚至可 申請優(yōu)惠政策搞定難搞客戶。

★案例：碧桂園某項目在開盤后，在案場連續(xù)多天舉辦暖場活動，邀約開盤為認(rèn)購客戶到場參加活動，然后再由銷售經(jīng)理親自出馬，了解為認(rèn)購原因，甚至為客戶申請?zhí)厥鈨?yōu)惠，最終搞定客戶。

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