長(zhǎng)租公寓，這個(gè)風(fēng)口下急速膨脹起來(lái)的市場(chǎng)，眼下，正面臨著“微利或無(wú)盈利”的尷尬境地，不掙錢是普遍現(xiàn)象。從租金收益率來(lái)看，如果僅靠租金，長(zhǎng)租公寓很難建立起長(zhǎng)效的盈利模式。因此，為了盈利，很多企業(yè)進(jìn)行了多方面的探索。今天我們選取魔方、自如、萬(wàn)科泊寓三家主流長(zhǎng)租公寓品牌，研究其盈利模式，希望對(duì)長(zhǎng)租公寓盈利模式探索起到一定的借鑒意義。

①

魔方公寓

魔方公寓是業(yè)內(nèi)起步較早的公司，也是目前國(guó)內(nèi)集中式公寓規(guī)模最大的公司，其收入主要來(lái)自于房屋租金、管理費(fèi)、以及增值服務(wù)費(fèi)用。

房屋租金是魔方最大的經(jīng)營(yíng)性收入，與市場(chǎng)上很多僅布局“白領(lǐng)”公寓的企業(yè)不同，魔方旗下有三種針對(duì)不同客戶人群的產(chǎn)品線，魔方、魔爾、9號(hào)樓分別覆蓋中高低端租賃市場(chǎng)，通過將產(chǎn)品導(dǎo)入細(xì)分市場(chǎng)中，以此來(lái)提高租金的溢價(jià)能力 。目前魔方公寓的出租率大約在90%左右，并且已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)階段。

管理費(fèi)主要是魔方向租戶收取的物業(yè)費(fèi)，大約每月每間房200-300元，相對(duì)普通住宅來(lái)看略微偏高。而增值服務(wù)費(fèi)用主要是在其高端產(chǎn)品中才體現(xiàn)，如租車服務(wù)、入室保潔、衣物清洗、商品代購(gòu)等額外服務(wù)。

未來(lái)魔方公寓計(jì)劃加大增值服務(wù)的業(yè)務(wù)范圍，將打造“公寓+服務(wù)”的生態(tài)圈，如 “公寓+旅游”、“公寓+健康”、“公寓+培訓(xùn)”等形式擴(kuò)大服務(wù)半徑，通過整合第三方優(yōu)質(zhì)資源或自己開展經(jīng)營(yíng)，提升用戶體驗(yàn)度，若這些業(yè)務(wù)逐漸推出，將會(huì)為魔方公寓創(chuàng)造更高的毛利率。

而在“公寓+”新業(yè)務(wù)發(fā)展起來(lái)之前，因?yàn)榭焖贁U(kuò)張，魔方公寓近年來(lái)基本處于虧損狀態(tài)，據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，魔方的毛利潤(rùn)在30%左右，隨著規(guī)模效應(yīng)的體現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)狀況在慢慢變好，預(yù)計(jì)2017年?duì)I業(yè)收入將達(dá)到4億元。

表：2013年-2016年魔方中國(guó)主要財(cái)務(wù)信息

（單位：億元）

在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，提高利潤(rùn)的另一種方式在于對(duì)成本的控制，魔方通過建立自己的標(biāo)準(zhǔn)化流程，提高運(yùn)營(yíng)效率從而節(jié)省成本。

作為一個(gè)老牌的公寓運(yùn)營(yíng)商，在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打了8年，魔方形成了從產(chǎn)品到品牌再到銷售運(yùn)營(yíng)等多方面的標(biāo)準(zhǔn)化，當(dāng)國(guó)家制定長(zhǎng)租公寓相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，魔方公寓也參與其中。因此，魔方公寓才能做到從拿項(xiàng)目到開業(yè)僅需3-4個(gè)月，所需時(shí)間少于萬(wàn)科泊寓的6個(gè)月的時(shí)間，并且，根據(jù)一般情況下的預(yù)約入住率推算，開業(yè)即可做到經(jīng)營(yíng)性盈利。

另外，互聯(lián)網(wǎng)工具的使用也助力魔方提高了運(yùn)營(yíng)效率，魔方公寓是互聯(lián)網(wǎng)的忠實(shí)擁護(hù)者，利用微信、APP等平臺(tái)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，間接降低了運(yùn)營(yíng)成本。

至此，魔方公寓的盈利模式已經(jīng)明朗，租金仍是其主要的收入來(lái)源，其次是管理費(fèi)和增值服務(wù)費(fèi)， “公寓+服務(wù)”將會(huì)是其未來(lái)下一個(gè)新業(yè)務(wù)方向，新業(yè)務(wù)將會(huì)產(chǎn)生毛利率更高的收入。并且通過標(biāo)準(zhǔn)化流程和互聯(lián)網(wǎng)工具提高運(yùn)營(yíng)效率，壓縮運(yùn)營(yíng)成本。

②

自如

自如是目前中國(guó)規(guī)模最大的分布式長(zhǎng)租公寓運(yùn)營(yíng)商，從他的業(yè)務(wù)模式來(lái)看，“二房東”是對(duì)其最好的定位。而從他的運(yùn)營(yíng)模式上看，其將會(huì)從租賃業(yè)務(wù)、平臺(tái)業(yè)務(wù)、家政服務(wù)業(yè)務(wù)、客戶積累以及融資五個(gè)方面獲益。

自如租賃業(yè)務(wù)包括自如友家、自如寓、自如驛三塊業(yè)務(wù)。自如友家為傳統(tǒng)租房業(yè)主中的合租業(yè)務(wù)，定價(jià)采取“以出定收”機(jī)制，即綜合參考周邊市場(chǎng)租金價(jià)格，再估算裝修和配置成本，然后按照租期平攤，平攤價(jià)格減去市場(chǎng)價(jià)格即為對(duì)業(yè)主的收房?jī)r(jià)格，如果業(yè)主不愿意降價(jià)，成本則會(huì)在出房?jī)r(jià)中體現(xiàn)，即最終由租戶來(lái)買單。

所以，租金差價(jià)是其最大的利潤(rùn)來(lái)源。但在獲益方式上，自如做的更多。

首先，每年漲房租。在自如友家和自如驛的業(yè)務(wù)中，因?yàn)楹蜆I(yè)主簽署的是3至5年的長(zhǎng)期固定合同，而與租戶的合同是年簽，所以這也給自如提供了漲價(jià)的契機(jī)，以北京市場(chǎng)為例，2017年較2016年房租漲幅在10%左右，部分甚至在20%以上。

其次，提供一系列增值服務(wù)。比如自如APP平臺(tái)推出民宿產(chǎn)品，民宿客棧運(yùn)營(yíng)者通過平臺(tái)獲得推廣、宣傳及訂單，自如在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中收取管理費(fèi)用；向自如客提供保潔、維修和搬家等增值服務(wù)，這些服務(wù)團(tuán)隊(duì)均為自如自己的團(tuán)隊(duì)，目前部分城市除向自如客提供服務(wù)，也向外部提供服務(wù)。

在融資收益方面，魔方與自如都通過資產(chǎn)證券化的方式獲得了資本市場(chǎng)的支持，從而實(shí)現(xiàn)了前期投資到資本市場(chǎng)融資的轉(zhuǎn)變，從資本市場(chǎng)獲取的資金可再次利用到后期的投資當(dāng)中，提前將明天的錢拿來(lái)今天用。

另外，自如還有一個(gè)隱性收益，就是通過租房業(yè)務(wù)獲得大量的客戶，這些客戶將成為未來(lái)二手房交易的潛在客戶，形成自如的租房業(yè)務(wù)和鏈家二手房交易業(yè)務(wù)在客戶資源上的互動(dòng)。

成本的控制將直接影響企業(yè)的利潤(rùn)，在成本的控制方面，自如在壓縮前期準(zhǔn)備時(shí)間上，效率可謂驚人。

自如通過房東委托管理，統(tǒng)一裝修后租給租戶，并且由自如統(tǒng)一管理，自如的標(biāo)準(zhǔn)化體系幾乎貫穿了每個(gè)運(yùn)營(yíng)的環(huán)節(jié)，而且嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)執(zhí)行。從業(yè)主收房時(shí)就開始招租，從收房到裝修只需2個(gè)星期，從收房到出房最多1個(gè)月時(shí)間。自如通過與業(yè)主約定1-2個(gè)月的空置期，在空置期內(nèi)快速裝修、迅速出租，以此獲得更大的利潤(rùn)空間。但也因此帶來(lái)了一些弊端，產(chǎn)品質(zhì)量不高導(dǎo)致租戶評(píng)價(jià)良莠不齊。

最后，就是互聯(lián)網(wǎng)工具的使用，不僅有自如網(wǎng)，還有自如自己的APP（含員工端）、微信端等，自如可以做到租房全程可通過互聯(lián)網(wǎng)完成。

因此，對(duì)于“二房東”運(yùn)營(yíng)模式的自如而言，租金差價(jià)是其最大的利潤(rùn)來(lái)源，其次提供增值服務(wù)以創(chuàng)造更高的毛利率空間，除此之外，還通過空置期及每年漲價(jià)的方式獲取更高的利潤(rùn)。

③

萬(wàn)科泊寓

相比品牌運(yùn)營(yíng)商和中介機(jī)構(gòu)，房企在搶灘這一細(xì)分市場(chǎng)的過程中雖然后發(fā)，卻依靠著雄厚的資金實(shí)力和運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)先聲奪人。

對(duì)于萬(wàn)科而言，實(shí)施長(zhǎng)租公寓戰(zhàn)略是其踐行“城市配套服務(wù)商”戰(zhàn)略的重要一環(huán)。2015年萬(wàn)科出租公寓有1000間，2017年目標(biāo)新開達(dá)到1.6萬(wàn)間，計(jì)劃在2018年拓展45萬(wàn)間，遠(yuǎn)期規(guī)劃100萬(wàn)間，在萬(wàn)科的計(jì)劃中，遠(yuǎn)期規(guī)劃長(zhǎng)租公寓業(yè)務(wù)年收入將達(dá)155億元。

未來(lái)泊寓將如何來(lái)支持如此宏大的目標(biāo)我們不得而知，但就目前來(lái)看，萬(wàn)科通過長(zhǎng)租公寓業(yè)務(wù)獲得租金現(xiàn)金流、資產(chǎn)增值以及未來(lái)資產(chǎn)證券化的預(yù)期。

萬(wàn)科長(zhǎng)租公寓業(yè)務(wù)開展兩年多時(shí)間，主要收入還是以租金以及服務(wù)費(fèi)為主。租金與周邊住宅租賃市場(chǎng)相比，單位面積租金要高，但泊寓還是以時(shí)尚的裝修風(fēng)格、社區(qū)化的運(yùn)營(yíng)以及萬(wàn)科強(qiáng)大的品牌效應(yīng)贏得了市場(chǎng)的青睞。

在資產(chǎn)的輕重選擇上，房企開發(fā)能力讓萬(wàn)科在自持住宅用地的獲取上有更大的底氣。萬(wàn)科多次通過公開招拍掛的方式獲取自持性住宅用地。自持住宅用地，只租不售的限制，萬(wàn)科只能以重資產(chǎn)的方式建設(shè)長(zhǎng)租公寓。所以，除了租金收入方面，重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)還具備資產(chǎn)增值屬性，以達(dá)到企業(yè)資產(chǎn)管理的目的。另外，重資產(chǎn)并不意味著無(wú)法退出，對(duì)于泊寓而言，萬(wàn)科已經(jīng)規(guī)劃未來(lái)通過REITs的方式降低資產(chǎn)重量。

萬(wàn)科開展長(zhǎng)租公寓業(yè)務(wù)是其獲取客戶最基礎(chǔ)的一環(huán)。從萬(wàn)科布局長(zhǎng)租公寓目的來(lái)看，無(wú)論是廣深區(qū)域提出的“八爪魚”戰(zhàn)略，還是北京區(qū)域的6+X戰(zhàn)略、上海區(qū)域“熱帶雨林”計(jì)劃等，長(zhǎng)租公寓都是其中的一部分。在城市配套服務(wù)商的定位下，萬(wàn)科認(rèn)為客戶是最稀缺的資源，在萬(wàn)科不斷增大的客戶池里，長(zhǎng)租公寓業(yè)務(wù)顯然是站在面對(duì)客戶的最前列，為客戶資源的獲取打下基礎(chǔ)。