文：王老師

導(dǎo)讀

提成是企業(yè)管理銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)法寶

由于工作原因，我接觸過(guò)的許多公司銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)都是“底薪+提成 ”，更狠的是“零底薪+高提成”，“提成”方式由于其簡(jiǎn)單、直接的優(yōu)點(diǎn)，在當(dāng)前職場(chǎng)薪酬分配中仍大行其道，擁有廣闊的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，見(jiàn)過(guò)太多的提成方案都是千篇一律，忍不住和各位剛需（懶得設(shè)計(jì)更有激勵(lì)性分配方案）的朋友扯一扯提成的那些事兒。

什么是提成

這個(gè)詞很常見(jiàn)，真要說(shuō)出個(gè)道道兒還不那么確切，百度一下：

提成工資制即將企業(yè)盈利按照一定的比例在企業(yè)和員工之間分成的方式，這種方式具有一定的激勵(lì)性。實(shí)行提成制首先要確定合適的提成指標(biāo)，一般是按照業(yè)務(wù)量或銷售額提成，即多賣多得。

提成貫徹多賣多得的思想

目前公司常用的提成方式大概有以下幾種：

第一、銷售額提成法

什么叫銷售額提成？就是說(shuō)公司根據(jù)業(yè)務(wù)員的總銷售額來(lái)確定提成比例。比如你銷售額是1000W，提成1%，那提成就是1000W*1%=10W。

采用銷售額提成法的以生產(chǎn)型工廠居多，因?yàn)閷?duì)雙方來(lái)說(shuō)都比較方便計(jì)算，而且很多工廠基本也都有保底銷售額要求。

第二、毛利提成法

什么叫毛利提成？就是主營(yíng)業(yè)務(wù)收入減去主營(yíng)成本等于毛利。

這里拿貿(mào)易公司做個(gè)比方，一支筆你買來(lái)10塊，賣出去20塊，利潤(rùn)算50%，運(yùn)費(fèi)1塊，20-10-1=9，這9塊就是毛利，也就是賬面利潤(rùn)，這里沒(méi)有計(jì)算其他的成本，比如工資、管理費(fèi)用等等。

采用毛利計(jì)算提成的以貿(mào)易型公司居多，因?yàn)橐贿M(jìn)一出大家比較能算的清楚。如果工廠的話，就比較麻煩，因?yàn)槌杀窘M成比較復(fù)雜，即使核算出來(lái)，很多人也不相信。

第三、凈利潤(rùn)提成法

凈利潤(rùn)就是主營(yíng)收入減去所有的成本剩下的利潤(rùn)。

這里的所有的成本就不光是采購(gòu)原料成本了，還包括所有人工資福利，房租，水電，辦公用品，機(jī)器折舊，財(cái)務(wù)費(fèi)用，銷售費(fèi)用，管理費(fèi)用，注冊(cè)成本，所有稅費(fèi)，以及股東投資收益和風(fēng)險(xiǎn)收益成本等等等等。

總之，開(kāi)公司要花錢的地方實(shí)在太多了。

還是拿那支筆做比方，你買來(lái)10塊，賣出去20塊，運(yùn)費(fèi)1塊，毛利潤(rùn)是20-10-1=9塊，再減去上面所有的綜合成本，假設(shè)5塊，那凈利潤(rùn)就是20-10-1-5=4塊。

不得不說(shuō)的是愿意拿凈利潤(rùn)分成的公司老板都是有格局的，至少愿意公開(kāi)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

提成方式的單一性是最大的弊端

階梯提成算是大多數(shù)公司中較有技術(shù)含量的提成方案設(shè)計(jì)

我并不排斥銷售提方式，只是我們現(xiàn)行銷售提成方式過(guò)于單一，忍不住吐槽，看過(guò)的諸多提成方案中，階梯提成都算是有技術(shù)含量的提成方案，部分企業(yè)還在沿用固定點(diǎn)數(shù)提成，本來(lái)單純的底薪+提成方式就有若干的弊端：

• 大部分公司的員工關(guān)注的只有銷售額，至于費(fèi)用成本這些與公司利益相關(guān)的其他因素，員工不會(huì)關(guān)心

• 只有少部分員工拿到的薪資是比較高的，大部分員工拿到的薪資較低

• 一旦在其他地方底薪或者是提成點(diǎn)稍微高那么一點(diǎn)，員工就很容易離職

• 如果大環(huán)境下業(yè)績(jī)一般，那么公司內(nèi)部工作氛圍就會(huì)萎靡不振，員工很容易喪失信心

同時(shí)業(yè)務(wù)員可能正在做：

• 壘單：低提成員工將業(yè)績(jī)計(jì)算在高提成員工身上，從而在同業(yè)績(jī)情況下獲得更高工資。

• 托單：業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)這個(gè)月已經(jīng)打不到目標(biāo)，將業(yè)績(jī)算到下個(gè)月以便下月完成任務(wù)。

• 買單：為了提高銷售等級(jí)，從等級(jí)更低的銷售員身上買單子，買業(yè)績(jī)。

• 飛單：將同事的客戶泄露給同行或其他同事，從而從中獲得提成。

• 不滿：低業(yè)績(jī)員工因提點(diǎn)低而不滿

如果增加底薪或者提成點(diǎn)數(shù)又會(huì)產(chǎn)生新的問(wèn)題：

1. 加底薪，增加的是固定成本，直接帶走利潤(rùn)，而且如果底薪部分占比越大，還會(huì)降低員工的創(chuàng)造力。

2. 加提成點(diǎn)數(shù)，雖然比加底薪要好一些，但在同等業(yè)績(jī)的情況下，公司的成本費(fèi)用率會(huì)上升，相對(duì)而言利潤(rùn)率下降，而且增加點(diǎn)數(shù)的激勵(lì)性有時(shí)效性，一般在增加的頭一兩個(gè)月有點(diǎn)效果，之后又會(huì)回歸過(guò)去和常態(tài)。況且加少了員工沒(méi)感覺(jué)，加多了企業(yè)吃不消。

提成方式的單一讓銷售人員唯業(yè)績(jī)論

如何豐富提成方案，使其多元化

到了亮大招的時(shí)候，先給大家看個(gè)我在做企業(yè)輔導(dǎo)時(shí)設(shè)計(jì)的國(guó)際業(yè)務(wù)員崗位薪酬績(jī)效方案。

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該崗位為國(guó)際業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的海外銷售工作，通過(guò)各種電商平臺(tái)以及參加展會(huì)、拜訪客戶等推介產(chǎn)品促成銷售，通過(guò)以上的方案可以看到并沒(méi)有采用單一的提成方式，而是通過(guò)設(shè)置目標(biāo)PK、毛利額超額分配、年度銷售目標(biāo)對(duì)賭等變向提成，形成了多元化的提成分配方式，使員工更有動(dòng)力，又與我一直倡導(dǎo)的KSF薪酬全績(jī)效模式相結(jié)合，最終設(shè)計(jì)了一套誘人的激勵(lì)方案，這套方案落地后的效果也不言而喻。如想進(jìn)一步了解操作細(xì)節(jié)可點(diǎn)擊右上角“+關(guān)注”【績(jī)效管理加油站】，與作者保持互動(dòng)。

好的薪酬方案應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)？

好的薪酬方案要具備激勵(lì)性、增長(zhǎng)性、公平性、規(guī)范性四個(gè)特性。前二者是價(jià)值的核心，后二者是設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。但要實(shí)現(xiàn)四性必須完成以下四個(gè)轉(zhuǎn)向：

• 將剛性轉(zhuǎn)向彈性；

• 將定薪級(jí)轉(zhuǎn)向定薪幅；

• 將薪酬與績(jī)效掛鉤，轉(zhuǎn)向薪酬與績(jī)效融合；

• 將以考核評(píng)估為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)向以價(jià)值管理為導(dǎo)向。

好的薪酬模式應(yīng)該具有特點(diǎn)：

• 凡與外部相比，相同價(jià)值的職位未得到相同工資的稱為外部不公平，外部不公平易導(dǎo)致息工或離職；

• 為了吸引、保留人才，尤其是知識(shí)型人才，需要具有外部競(jìng)爭(zhēng)性；

• 內(nèi)部公理是指工資制度的道理；

• 企業(yè)的薪酬成本是可控制的，有利于企業(yè)的成本節(jié)省，防止浪費(fèi)；

• 企業(yè)以同樣的成本創(chuàng)造了更大的價(jià)值，這是效率更高的表現(xiàn)。

薪酬激勵(lì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)到底有多大的影響力？

1. 雖然影響員工動(dòng)力的因素很多，包括文化、情感、發(fā)展機(jī)會(huì)、責(zé)任、使命等，但毫無(wú)疑問(wèn)的是，利益驅(qū)動(dòng)的影響力還是占了主導(dǎo)的。我們經(jīng)常說(shuō)，員工最大的問(wèn)題是錢的問(wèn)題，錢的問(wèn)題解決了，人就沒(méi)有大問(wèn)題。

2. 員工在企業(yè)工作，最關(guān)心的就是兩個(gè)問(wèn)題，一是收入（錢），二是發(fā)展（前）。這是人性使然。

3. 企業(yè)要懂得分錢，錢就會(huì)越分越多。企業(yè)只會(huì)發(fā)錢，錢就會(huì)越發(fā)越少。

到了不得不改變的時(shí)候

總結(jié)

蒙牛創(chuàng)始人牛根生：對(duì)別人有利的，才是對(duì)自己有利的。

巨人李嘉誠(chéng)：創(chuàng)業(yè)者光有激情和創(chuàng)新是不夠的，它需要很好的體系、制度、團(tuán)隊(duì)以及良好的盈利模式。

這些成功企業(yè)家的話語(yǔ)都是字字珠璣，他們的奮斗經(jīng)歷也讓我們津津樂(lè)道，他們?nèi)〉贸删妥屛覀兡ぐ?，珠玉在前，木櫝在后，互?lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、新零售、AI、區(qū)塊鏈，各種風(fēng)口變幻，諸多不怎么成功的公司如何生存、發(fā)展？在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，摒棄傳統(tǒng)薪酬模式，升級(jí)企業(yè)造血功能迫在眉睫，借用馬云的一句話結(jié)尾：