這樣做詳情頁，你的產(chǎn)品會(huì)說話——詳情頁到底需要哪些內(nèi)容

寶貝詳情頁是你展示自己的舞臺(tái)，也是與別人競爭的主戰(zhàn)場，基本上你所有的能力的展現(xiàn)都是在這個(gè)地方，你的風(fēng)格、策略、營銷都是在這里具體實(shí)施的。也正是因?yàn)槿绱耍@個(gè)舞臺(tái)也變得異常絢爛，內(nèi)容數(shù)不勝數(shù)，手段層出不窮，做為剛?cè)腴T的我們，就算去模仿，肯定也是眼花繚亂，拿不準(zhǔn)重點(diǎn)。詳情頁可以涉及的東西太多，我們也無法全部兼顧，所以怎樣簡略得當(dāng)就成了關(guān)鍵，利用最有效果的手段對(duì)消費(fèi)者的痛點(diǎn)使出殺招。那么就先讓我們看看消費(fèi)者一般都比較在意什么，直取他們的痛點(diǎn)。

這是淘寶對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的問卷調(diào)查得到的結(jié)果，跟實(shí)際的消費(fèi)者想法比較接近。我們知道消費(fèi)者一定都是形形色色千奇百怪的，以二八原則來分的話，我們必須拿下那八成的普遍消費(fèi)心理人群，這個(gè)圖就是對(duì)此的一個(gè)展示。圖中可以看到，所列前6項(xiàng)正是左右消費(fèi)者購買選擇的點(diǎn)，柱形圖越高表示在乎這一選項(xiàng)的消費(fèi)者越多?？梢钥吹健百I家評(píng)價(jià)詳情”有90%多的人都重視，這說明絕大部分消費(fèi)者都是把賣家當(dāng)奸商來防的，他們更愿意相信其它客戶的評(píng)價(jià)，所以怎樣合理回復(fù)差評(píng)就成了一門功課！記住，差評(píng)的回復(fù)不是給當(dāng)下這個(gè)客戶看的，而是給其他客戶看的。

如果某天收到了一天差評(píng)，先別急著生氣，靜下來想一下自己的東西是不是有這個(gè)問題，第二是不是有什么誤會(huì)，第三是不是想退錢沒得逞的。這是三類最容易碰到的問題。如果你選擇了回避、幽默、撕逼的方式來回復(fù)你的差評(píng)，顧客只會(huì)看到一個(gè)沒有承擔(dān)、性格兇悍的店主，你實(shí)際上在做一個(gè)火上澆油的事兒，不僅于事無補(bǔ)，還會(huì)嚇退大量的顧客的。如果我們必須謹(jǐn)慎對(duì)待，尤其是上面說的第三點(diǎn)，往往逞一時(shí)痛快，卻是把自己推向火坑。這部分內(nèi)容屬于客服的范疇，所以暫且不表。

上圖中從第二點(diǎn)開始，細(xì)節(jié)圖，產(chǎn)品圖、尺碼圖、模特圖等等，雖說都是圖片展示，但主要展示的是你寶貝的品質(zhì)，產(chǎn)品圖代表是不是360°無死角，細(xì)節(jié)圖代表做工工藝水平，模型圖為顧客腦補(bǔ)可以提高多少B格，等等。它們之間是并不沖突的，你的每張圖都要解決一個(gè)顧客的心理疑慮，所以這里也不是說把任何圖片都放上去，不是越多越好。不過這樣說來說去的我想大家對(duì)頁面放什么內(nèi)容還是有點(diǎn)糊涂，但是我們先把這個(gè)放放，我們來說說這個(gè)圖表說了哪些謊！

首先我們看到“買家評(píng)價(jià)”雖然排在第一位，這可不代表顧客們一進(jìn)來你的店就翻你的評(píng)論看（雖然我干過這事，就是為了借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)）。要知道，一個(gè)顧客進(jìn)來一定是先被你的寶貝主圖吸引了，而你的主圖絕對(duì)不可能全方位展示你的寶貝（如下圖），她們希望看到這件裙子是不是360°無死角，或者這個(gè)電器是不是功能齊全滿足預(yù)期。

（上圖：可以看出后三張與主圖畫風(fēng)都不一樣）

我們把這名顧客當(dāng)成你的面試官就比較容易理解了，我們的寶貝與很多別人家的寶貝一起競爭這個(gè)女人衣櫥里的一個(gè)空位！我們都知道應(yīng)聘都是一關(guān)一關(guān)過的，買家雖然最看重評(píng)價(jià)評(píng)論，但是如果在第一關(guān)就把你PASS了，你顧客評(píng)論處理的再贊又有什么用呢?所以你應(yīng)該明白了，讓顧客先看一輪美輪美奐的模特圖是多么重要。先用你的“顏值”吸引買家眼球，再用你的客戶評(píng)價(jià)“走心”，這就跟追求一姑娘似的，你得先讓姑娘肯坐下來跟你聊天，她才能發(fā)現(xiàn)你的才華橫溢。

如果你不同意我說的要先讓買家看模特圖的說法，因?yàn)槟憧赡苡X得放營銷信息或者一些焦點(diǎn)圖，比如產(chǎn)品的特點(diǎn)圖，一樣可以吸引買家的注意力，那我恭喜你，我上面所說的您其實(shí)全懂了。這個(gè)世界沒有什么是絕對(duì)模式化的，你只要想方設(shè)法拉住買家大BOSS的“仇恨”，你就過了這第一關(guān)。

我們再回到那個(gè)圖表，你現(xiàn)在已經(jīng)知道，它混淆了順序度和重視度這兩個(gè)概念，所以買家評(píng)價(jià)不應(yīng)該排在前面，而模特圖不應(yīng)該排在后面。不過這個(gè)表的第二個(gè)謊言，也是最大的謊言，卻是尺碼圖和試穿表根本沒有資格出現(xiàn)在這個(gè)表里！道理很簡單，當(dāng)買家開始找你尺碼表的時(shí)候就代表她已經(jīng)開始要付款了，都已經(jīng)要娶你過門了，就不存在適不適合當(dāng)女朋友的問題了！所以說這種時(shí)候根本沒有幾個(gè)買家會(huì)因?yàn)槟愕某叽a表做的爛而關(guān)閉你的頁面的，他們會(huì)直接敲你旺旺問個(gè)明白的。所以說它是最不重要的一部分，但是我們還是看到很多賣家除了尺碼表還有各種身材比例的適穿指南之類的東西，因?yàn)樗梢詭Ыo你兩個(gè)好處，一是表現(xiàn)了你更為客戶著想的一面，二是提高的你的靜默下單率，不再有那么多買家問客服尺碼的問題了。

當(dāng)然你也可以不做那么好的尺碼圖，玩?zhèn)€劍走偏鋒，讓買家主動(dòng)詢問你，因?yàn)轫撁娑际撬赖?，只有人是活的，通過這樣直面的交流更容易讓買家看到你的品格，從而信任你。

關(guān)于這張圖的最后一個(gè)謊言就是：什么模特圖、場景圖、平鋪圖、細(xì)節(jié)圖，它們的重要度是一樣的，只是模特圖、場景圖更容易抓人眼球而已。要知道這是連過三關(guān)的應(yīng)聘題，你哪一步都不能錯(cuò)。但歸根到底，它們都是通過圖片來向買家展示你的商品的手段，甚至沒有清晰的界限硬要分成叫這個(gè)圖那個(gè)圖的。在這里，我把它們簡單分成三類，來應(yīng)對(duì)三種客戶心理階段。

第一類，展示類，讓大官人們對(duì)你的顏值動(dòng)心：

模特圖：正面、反面、側(cè)面，展示不同的角度、動(dòng)作、姿態(tài)。自從有女性朋友告訴我，不只男生逛街的時(shí)候會(huì)看美女，女生也會(huì)看，我就在這方面開始不遺余力?，F(xiàn)在模特圖出現(xiàn)了很多流派，比如明星流、外模流、遮臉流、店主主拍流等等，如果你有什么創(chuàng)意的話，也許會(huì)為你帶來意想不到的收獲。

場景圖：其實(shí)就是外景模特圖嘛，比起室內(nèi)更能引起視覺的美感，所以功能上講是模特圖的升級(jí)版，你要注意的是它們貴在精不在多，頁面太長會(huì)導(dǎo)致負(fù)面作用越來越強(qiáng)。你甚至可以將優(yōu)質(zhì)的買家秀剪輯貼在這里。有些事最怕照本宣科，此處尤甚，多看些優(yōu)秀的婚紗照，常常能得到啟發(fā)。

實(shí)物平鋪圖：也可以叫沒有模特的模特圖，要么擺拍、要么掛拍，也有用假模特的。雖然平鋪拍也可以構(gòu)成一種風(fēng)格，但是競爭力肯定不如有模特穿的好。它存在的意義就是為買家提供了一種真實(shí)感，相當(dāng)于“卸過妝”的寶貝，褪祛浮華，讓你的寶貝呈現(xiàn)更接近肉眼所見的效果，看清材質(zhì)、色澤。

學(xué)會(huì)不拘一格，圖片中也是可以出現(xiàn)文字的。很多做的好的會(huì)配一些文案讓買家更有帶入感。更厲害的一些會(huì)把星座、顏色心理學(xué)的內(nèi)容加入進(jìn)來，例如藍(lán)色是天空和海洋的顏色，它代表冷靜和浪漫，喜歡藍(lán)色的人看到立馬覺得自己B格變高了。你如果有視頻，那更可以解決問題了。

第二類，細(xì)節(jié)類，這里才是真正展示肌肉的地方，你的核心競爭力：

產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖：以服裝為例，除了領(lǐng)子、袖口、折痕這些表面細(xì)節(jié)，最好把你的輔料也展示一下，包括拉鏈、紐扣、織帶、墊肩、花邊、襯布、里布、衣架、吊牌、飾品、嵌條、劃粉、鉤扣、皮毛、商標(biāo)、線繩、填充物、塑料配件、金屬配件、包裝盒袋、印標(biāo)條碼及其它相關(guān)等等。注意兩點(diǎn)，一是質(zhì)感不好的就不要放了，二是盡量拼圖減少篇幅。你展現(xiàn)的越多會(huì)給人一種優(yōu)點(diǎn)越多的感覺。

產(chǎn)品屬性的展示：比如面料、質(zhì)地、顏色、重量、洗滌建議、尺寸表等等。我知道很多人看到這里會(huì)說我也不知道啊，我當(dāng)初也遇到到這個(gè)情況。給自己找個(gè)借口很簡單，但往往就是這些難處成為你和別人拉開距離的根本所在。你可以去問、去學(xué)、去百度，如果你自己都不了解自己的寶貝，你憑什么讓別人也認(rèn)為這是個(gè)好東西？

買家秀展示或者好評(píng)截圖：如果你已經(jīng)累積了一些正面客評(píng)，主動(dòng)把它們展示出來。這里不限形式和內(nèi)容，一切為你加分的東西都可以放上來，比如搭配建議、正品保證、真假區(qū)分、同類型商品對(duì)比等等。

第三類，營銷與關(guān)聯(lián)營銷：

營銷信息：我認(rèn)為唯一一種可以排在模特圖前面的信息就是營銷類信息。不管你是放優(yōu)惠券，還是全場滿減、第二件半價(jià)，這些信息最好一開始就讓顧客知道，因?yàn)樗鼈儽葓D片往往更能吸引住人。雖然我在前文中提過，不愿意做低利潤率的東西，但這不表示我賣的每件寶貝都是高利潤的，在新手階段的真理就是出貨量大于一切！對(duì)于一個(gè)新手來說，如果給你一道選擇題，一邊是每天賣100單，但是每單賠10塊，一邊是每天賣1單，每單賺100塊錢，你一定要選前一種。在所有淘寶的搜索排序、類目推薦、官方活動(dòng)等等所考慮的參數(shù)中，權(quán)重最重的就是30天內(nèi)寶貝銷量，沒有之一！所以一個(gè)好的營銷策略往往對(duì)一個(gè)新店有很大的助力。當(dāng)你收夠了銷量的時(shí)候，你就可以調(diào)整價(jià)格策略，讓賠錢變成回本，再讓回本變成盈利。不過營銷一直是我的軟肋，所以就不多講了。

推薦熱銷單品：這是關(guān)聯(lián)營銷最主要的手段之一，關(guān)聯(lián)營銷就是我可能不喜歡當(dāng)前這件寶貝，但是沒準(zhǔn)你家還有別的東西我會(huì)喜歡。所以趕緊把你的熱賣單品和鎮(zhèn)店之寶都拿出來，有正在秒殺、天天特價(jià)的寶貝也不要錯(cuò)過。要注意切忌貪多，最多一版，再多只會(huì)有反效果。關(guān)于推薦熱銷單品應(yīng)該放在哪里是個(gè)見仁見智的問題，可以看到現(xiàn)在淘寶大部分賣家都是把它們放在詳情頁的最前面，有些類目確實(shí)效果很好，比如箱包類、鞋類，但其它絕大類目部分效果并不好。我的建議是最前面可以且僅可放一版長的營銷信息，多了就讓人生厭了。其它的放在頁面的靠后處比較合。

搭配推薦：與熱銷推薦一樣的意義，而且還是提高客單價(jià)的重要手段。比如買了T恤順便買條褲子，買了褲子順便買條腰帶。做服飾的賣家一定都遇過問模特的鞋子、圍巾有沒有得賣之類的情況。如果你寶貝沒有合適的搭配推薦，可千萬別硬搭。你在亞馬遜就經(jīng)常能碰見這種情況，買一手機(jī)它推薦你和另一款手機(jī)一起買，我有病啊我一次買倆手機(jī)！你就不能改個(gè)名字叫類似款推薦嗎？別把顧客當(dāng)白癡，顧客也不會(huì)給你好臉色的，有時(shí)只是丁點(diǎn)兒大的失誤也會(huì)戳破別人情緒的氣球。

其它推薦：比如上面說的相似款推薦，還有情侶款或者中長款等等。這里說個(gè)相關(guān)話題，關(guān)聯(lián)營銷有個(gè)非常重要的組成部分，就是寶貝分類，分類好的是可以直接提高下單率的！不過這部分內(nèi)容比較高級(jí)，就不在這展開講了，有興趣的朋友可以自己研究一下。

最后第四類，就是可有可無的，關(guān)鍵看你做的能不能出彩：

品牌文化簡介：不是等你出名了的時(shí)候你才有名字，所以如果你有自己的理念的話，不妨找個(gè)地方把它說出來。

購物需知：郵費(fèi)、發(fā)貨、退換貨、衣服洗滌保養(yǎng)、售后問題等等。

收藏關(guān)注：輕松賺10元優(yōu)惠卷或者購物立減5元(優(yōu)惠幅度可以調(diào)整)等等。

道歉信：告訴廣大買家，因?yàn)樯?、發(fā)貨的原因?qū)τH們造成了一些損害，但是現(xiàn)在已經(jīng)改正了?？辞宄酥攸c(diǎn)在改正，不在道歉。要知道誠實(shí)是不會(huì)招致顧客喜歡的，你跟別人說我這衣服什么都好就是愛起球，你看誰買你的。所以千萬別理解錯(cuò)了，這可是血淚教訓(xùn)。

怎樣布局排版

其實(shí)上一節(jié)已經(jīng)涉及到很多最重要的布局排版的建議了，所以這節(jié)可以刪減了。需要指出的是，這僅是我一家之言，事無絕對(duì)，你必須能夠自己分析一件事的利弊、優(yōu)缺、好壞。譬如我建議把模特圖之類的放版面最上，但也有很多店家是把賣點(diǎn)圖、細(xì)節(jié)圖、認(rèn)證圖放最上面的，你認(rèn)為哪種更合適呢？當(dāng)然是哪個(gè)更出彩就放哪個(gè)啦！

當(dāng)一個(gè)買家在對(duì)比寶貝時(shí)，最后實(shí)際上就是在對(duì)比其中的賣點(diǎn)，而且是用最簡單的方法來對(duì)比，就是記“點(diǎn)數(shù)”，哪個(gè)提供的賣點(diǎn)更多，點(diǎn)數(shù)也就越多，越能為顧客帶來滿足感，這是一種下意識(shí)行為。比如你的布料不縮水、不掉色，拉鏈?zhǔn)?span lang="EN-US">YKK的，有明星穿過同款，限時(shí)優(yōu)惠特價(jià)，等等?？蛻艉苌賹?duì)比哪個(gè)優(yōu)點(diǎn)比哪個(gè)優(yōu)點(diǎn)好或差，往往只是簡單的把各自的賣點(diǎn)加在一起，比比誰提供的好處更多而已。

在這里有一個(gè)認(rèn)知誤區(qū)就是：不是說你的產(chǎn)品有獨(dú)一無二的優(yōu)點(diǎn)才叫賣點(diǎn)，而是你的產(chǎn)品所有的“特點(diǎn)”都可以是賣點(diǎn)。所以不要認(rèn)為大家都有的優(yōu)點(diǎn)就不是賣點(diǎn)了，一個(gè)賣點(diǎn)只有說出來才算賣點(diǎn)。還記得我上面貼過的一個(gè)包包的圖嗎？一個(gè)破鉚釘貼片也可以被形容成“特色五金鉚釘”。所以說我找的這些圖都是經(jīng)過精挑細(xì)選的，為了表達(dá)一些重要含義的圖，仔細(xì)琢磨后你也許可以恍然大悟。

詳情頁面的布局排版就是一個(gè)對(duì)客戶心理的拿捏，好的排版要有三種準(zhǔn)則：一，開篇就要吸睛，以免被錯(cuò)過；二，通篇有順序，看完要像讀完一個(gè)小故事；三，堆砌賣點(diǎn)，別人有的你也要有，別人沒有的你要?jiǎng)?chuàng)造幾個(gè)。對(duì)于新手來說，只要做到這三點(diǎn)就算很優(yōu)秀了。示例就不貼了，各個(gè)類目的TOP100是你必須要細(xì)心研究的對(duì)象，至少要把你所在的類目研究完畢。