這是泡泡校長(zhǎng)第9篇原創(chuàng)文章

讓每篇文章都給你帶來(lái)啟發(fā)

不管是在一對(duì)一溝通成交還是在批發(fā)式成交中，我都喜歡設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品。之前我特意測(cè)試過(guò)，設(shè)計(jì)了贈(zèng)品跟沒(méi)有設(shè)計(jì)贈(zèng)品的成交率有比較大的差距。如果你經(jīng)常參加公司的年會(huì)或者其他的招商會(huì)，你要是細(xì)心話(huà)就會(huì)發(fā)現(xiàn)臺(tái)上的講師在最后收錢(qián)的環(huán)節(jié)都會(huì)搞上幾個(gè)大禮包贈(zèng)送。

大概說(shuō)的內(nèi)容是這樣的：今天前15名全款報(bào)名的小伙伴可以獲得價(jià)值多少元的XXX超級(jí)大禮包一份，同時(shí)還有XXX價(jià)值多少元的產(chǎn)品贈(zèng)送。當(dāng)說(shuō)完這些的時(shí)候臺(tái)下立刻轟動(dòng)起來(lái)了，整個(gè)會(huì)場(chǎng)的氛圍非常非常有利于成交，這就是超級(jí)贈(zèng)品的威力。

這招在線(xiàn)上線(xiàn)下都非常厲害，給你分享一個(gè)干貨：

你賣(mài)的不是單一的一個(gè)產(chǎn)品，賣(mài)的圍繞產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)的套裝【套餐】

你賣(mài)的不是單一的一個(gè)產(chǎn)品，賣(mài)的圍繞產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)的套裝【套餐】

你賣(mài)的不是單一的一個(gè)產(chǎn)品，賣(mài)的圍繞產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)的套裝【套餐】

有的顧客買(mǎi)的不一定是你的產(chǎn)品，買(mǎi)的是你的贈(zèng)品。過(guò)去我賣(mài)一款產(chǎn)品的時(shí)候就設(shè)計(jì)了一個(gè)贈(zèng)品，這個(gè)贈(zèng)品就是我免費(fèi)給顧客做半年的溝通服務(wù)，半年當(dāng)中你在事業(yè)上有任何的問(wèn)題都可以隨時(shí)找我，我會(huì)在24小時(shí)內(nèi)回復(fù)你。很多伙伴對(duì)我比較了解和信任，就這一個(gè)贈(zèng)品當(dāng)時(shí)的成交率就提升了至少10%，不管你是賣(mài)什么產(chǎn)品一定要給自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)贈(zèng)品打包來(lái)賣(mài)。我來(lái)給你說(shuō)說(shuō)

為什么要設(shè)計(jì)贈(zèng)品？

1. 加快成交速度

顧客如果什么都跟你談好了，就是在付錢(qián)的時(shí)候扭扭捏捏。這時(shí)候泡泡校長(zhǎng)真心建議你不要降價(jià)，否則還會(huì)有下一次降價(jià)，最后一個(gè)好的顧客活活被降價(jià)做死掉了。如果發(fā)現(xiàn)什么都談好了但是顧客還希望你意思下的時(shí)候，你要果斷送點(diǎn)禮品，禮品不要送對(duì)方買(mǎi)的這款產(chǎn)品。話(huà)說(shuō)的好聽(tīng)些讓對(duì)方聽(tīng)的舒服和自豪感。

比如：價(jià)格真的是沒(méi)有辦法少啦，最近我從國(guó)外旅游帶回了一些禮品，也不多總共只有10個(gè)，特意給我的優(yōu)質(zhì)顧客準(zhǔn)備的。你剛剛定的那些產(chǎn)品今天下午就可以幫你發(fā)掉，禮品我順帶放進(jìn)去。

這樣一說(shuō)完對(duì)方心里感覺(jué)到你很重視她，就不會(huì)再計(jì)較了。人性角度來(lái)說(shuō)，顧客不喜歡便宜但是喜歡占便宜。

2.通過(guò)贈(zèng)品和顧客形成良好的購(gòu)買(mǎi)氛圍

像我去買(mǎi)東西我就不喜歡斤斤計(jì)較的老板，有一次我去照相館照相。我說(shuō)老板我沒(méi)帶現(xiàn)金零錢(qián)，你就把那2塊零頭去掉吧，下次還有機(jī)會(huì)。結(jié)果那老板硬是找來(lái)一個(gè)微信碼讓我掃，這一次我很不開(kāi)心，我說(shuō)老板，你這樣做生意難怪開(kāi)了幾年還是這么個(gè)小店。下次我要拍照片寧愿開(kāi)車(chē)去別的地方照也不會(huì)找你。

在賣(mài)產(chǎn)品中難免也會(huì)遇到顧客跟你砍掉零頭，但是你的利潤(rùn)本來(lái)就低，為了做成這單既不降價(jià)又不傷氛圍你要怎么做呢？我建議你跟顧客說(shuō)你的利潤(rùn)本來(lái)就薄，但是可以給她送點(diǎn)禮品。這樣大家都讓一步，還會(huì)有下次生意的可能。如果傷了和氣不僅沒(méi)有下一次生意，顧客還會(huì)在周邊朋友圈子轉(zhuǎn)播影響你的生意。

3.發(fā)揮轉(zhuǎn)介紹，提升老顧客回購(gòu)率

贈(zèng)品用的好，顧客在你這里買(mǎi)東西也開(kāi)心，當(dāng)然愿意轉(zhuǎn)介紹給身邊的朋友了。你的產(chǎn)品質(zhì)量很好能夠幫助顧客解決問(wèn)題，回購(gòu)率也會(huì)大大增加。開(kāi)發(fā)新顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)一個(gè)老顧客的成本，而且你可以持續(xù)追銷(xiāo)老顧客持續(xù)獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。所以巧妙的運(yùn)用贈(zèng)品技術(shù)可以讓你持續(xù)的賺到更多的錢(qián)，別人是一個(gè)顧客就賺一單，而你是一個(gè)顧客可以持續(xù)的賺。

如何設(shè)計(jì)贈(zèng)品？

贈(zèng)品的作用不能忽視，但是贈(zèng)品并不是隨意設(shè)置的。我也遇到過(guò)一些小伙伴向我抱怨，她說(shuō)校長(zhǎng)啊，顧客來(lái)買(mǎi)我面膜我也給她贈(zèng)送了禮品啊，但是她跟我說(shuō)不要我送的那個(gè)禮品，要換成幾片面膜給她，我好糾結(jié)啊，如果我送面膜我就沒(méi)錢(qián)賺了，說(shuō)不送禮品吧顧客肯定又會(huì)不高興了。后來(lái)我問(wèn)她送的是什么禮品，她說(shuō)買(mǎi)面膜送魔方玩具，玩具是家里上次批發(fā)的時(shí)候多出來(lái)的，聽(tīng)到她說(shuō)的我只能笑一笑了。

1.贈(zèng)品需要跟你賣(mài)的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)或者進(jìn)行互補(bǔ)

買(mǎi)面膜送玩具這是沒(méi)有辦法互補(bǔ)或者關(guān)聯(lián)的，這是顧客肯定會(huì)想你送的東西也是要花錢(qián)買(mǎi)的，而她又不需要玩具，當(dāng)然會(huì)想找你換成她花錢(qián)買(mǎi)的產(chǎn)品了。所以贈(zèng)品一定要設(shè)計(jì)互補(bǔ)的或者跟賣(mài)的有相關(guān)聯(lián)的：

比如賣(mài)面膜你可以送臉部按摩儀、賣(mài)內(nèi)衣可以送打底褲、賣(mài)眼貼可以送眼罩這些都是可以很好的進(jìn)行互補(bǔ)大大提升成交率，因?yàn)轭櫩驼剂吮阋恕?/span>

特別提醒送的贈(zèng)品一定不是你家里有多余的什么就送什么，必須結(jié)合你賣(mài)的產(chǎn)品來(lái)選擇贈(zèng)品。還記得上面說(shuō)的嗎？我們賣(mài)的不是單一的產(chǎn)品而是套裝。

2.低成本高價(jià)值

贈(zèng)品的價(jià)值一定要塑造出來(lái)，沒(méi)有塑造價(jià)值的東西是沒(méi)有人要的。贈(zèng)品的成本不要太高但是一定是高價(jià)值的東西，像我設(shè)計(jì)的贈(zèng)品有的就是我在做付費(fèi)群內(nèi)訓(xùn)的一些錄音或者是文字筆記，這些都是別的伙伴需要花錢(qián)進(jìn)去學(xué)的，價(jià)值是非常非常大的。拿來(lái)贈(zèng)送對(duì)于我的成本就很低了，就只需要花點(diǎn)時(shí)間陳本制作成為錄音。

3.限時(shí)限量

如果說(shuō)贈(zèng)品是提升成交率的秘密武器，那贈(zèng)品的限時(shí)限量策略就是成交的催化劑。光設(shè)計(jì)贈(zèng)品顧客可能還會(huì)拖拉，她可能會(huì)覺(jué)得反正今天買(mǎi)你也會(huì)送明天買(mǎi)你也會(huì)送，我倒不如在多了解幾家再買(mǎi)。如果你設(shè)計(jì)多個(gè)贈(zèng)品，有的贈(zèng)品價(jià)值很高但是數(shù)量和時(shí)間是有限的。你在12點(diǎn)前并且是前5個(gè)名額中付款的我就可以把這個(gè)超級(jí)大禮包送給你，如果超過(guò)了12點(diǎn)或者是第6名以后，就沒(méi)有這個(gè)超級(jí)大禮包了。這樣的好處就是催促顧客快速付款，不付款就被搶走了，到時(shí)我也沒(méi)有辦法了。

4.贈(zèng)品虛實(shí)結(jié)合

要想打造一個(gè)讓顧客無(wú)法拒絕的成交主張，不僅產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值吸引人，贈(zèng)品也要讓顧客震撼。所以我建議你在設(shè)計(jì)贈(zèng)品的時(shí)候，選3到5個(gè)虛實(shí)結(jié)合的贈(zèng)品，既有實(shí)物的贈(zèng)品又有虛擬的贈(zèng)品。虛擬的贈(zèng)品可以是你為她做免費(fèi)的服務(wù)咨詢(xún)或者是其他的跟蹤服務(wù)，這里要提醒你可以設(shè)計(jì)一個(gè)神秘禮品，等顧客付款后再送給她，讓贈(zèng)品有種神秘感讓顧客產(chǎn)生好奇心。付款后又獲得了一份驚喜，這對(duì)于復(fù)購(gòu)是有很大幫助的。

贈(zèng)品是我們賣(mài)的產(chǎn)品中的一部分，也是你的產(chǎn)品附加值。不要小看贈(zèng)品的威力，它可以在無(wú)形中提升你的利潤(rùn)和成交率。