先來看個(gè)實(shí)例：

去年接觸一來自出口通的丹麥客戶，看中公司的產(chǎn)品WiFi Led，寄了樣品，客戶表示各方面滿意，所以就在產(chǎn)品數(shù)量和包裝細(xì)節(jié)等問題進(jìn)行商討，本以為是小單問題應(yīng)該不大，可報(bào)價(jià)后客戶一直說價(jià)格貴，要求增加1.5倍采購量價(jià)格才可讓步，幾個(gè)來回，最終達(dá)成了增加1倍數(shù)量價(jià)格降低5%的初步意向， 將PI發(fā)過去，就沒有下文了。

后來整整跟進(jìn)了兩周才知道客戶原來是擔(dān)心這個(gè)：

質(zhì)量問題。不是看了樣品，還有此顧慮？相當(dāng)郁悶，原來客戶是第一次采購中國產(chǎn)品，其一直認(rèn)為物美價(jià)廉是中國產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們的產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)，這明顯是刻板印象在作怪，最后發(fā)現(xiàn)了問題，通過交流引導(dǎo)，改變了客戶的想法，附加一個(gè)技術(shù)支持，最終才坦誠了訂單。

作為外貿(mào)談判最重要的一環(huán)，相信你跟我一樣也會遇到“客戶說價(jià)格高要求降價(jià)”的情況，不降吧客戶可能就跑了，降價(jià)吧咱們又沒有利潤，有種棄之可惜食之無味的感覺，內(nèi)心特糾結(jié)：該如何巧妙地應(yīng)對客戶的還價(jià)呢？

面對客戶要求降價(jià)的情況，你要知道客戶這是個(gè)積極信號，因此除了價(jià)格高之外無其他問題暫時(shí)被忽略了，而價(jià)格高客戶要砍價(jià)這個(gè)太正常了。從采購的角度來看，有著三個(gè)“永遠(yuǎn)”的黃金定律：

1.面對供應(yīng)商的價(jià)格，永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)；

2.永遠(yuǎn)要讓供應(yīng)商感覺我們是有單的；

3.永遠(yuǎn)不要讓供應(yīng)商知道我們必須得下單給他。

因此，根據(jù)這三個(gè)“永遠(yuǎn)”，客戶說價(jià)格高要求降價(jià)是很正常，很多時(shí)候這只是一種本能反應(yīng)而已，所以第一件事要做的就是要千萬穩(wěn)住心態(tài)，別自亂陣腳，別立即降價(jià)，一認(rèn)真你就先輸了。

調(diào)整心態(tài)之后，細(xì)心的你會發(fā)現(xiàn)要應(yīng)對此情況是個(gè)比較困難的問題，我們必須要將此問題進(jìn)行細(xì)化，拆分成有遞進(jìn)關(guān)系的小問題，那這個(gè)問題馬上就變得具體且富有針對性，當(dāng)各個(gè)小問題逐步解決后，大問題就迎刃而解了。那該如何應(yīng)付客戶還價(jià)呢？該問題拆分成六個(gè)具體的小問題，分別為：

報(bào)價(jià)是否正確？

價(jià)格真的高嗎？

我需要降價(jià)嗎？

啥時(shí)降價(jià)合適？

降需要理由嗎？

怎么降才合適？

注意：這六個(gè)小問題是以“我們的產(chǎn)品沒有什么大問題”作為大前提，然后再根據(jù)正常的談判邏輯來遞進(jìn)推進(jìn)進(jìn)行的。

經(jīng)過細(xì)化和拆后，我們現(xiàn)在針對小問題來進(jìn)行解剖：

一、報(bào)價(jià)是否正確？首先要進(jìn)行自查。

面對客戶的壓價(jià)，第一步你要做的就是要查看你報(bào)價(jià)時(shí)是否正確，包括報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)方式和報(bào)價(jià)策略等等各方面是否具有針對性和實(shí)際性，有效的報(bào)價(jià)就是讓客戶感覺物有所值，一般認(rèn)為，次優(yōu)價(jià)格是有效合理的報(bào)價(jià)，它可以避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸情緒，如果你報(bào)價(jià)不切實(shí)際，那將直接導(dǎo)致客戶進(jìn)行壓價(jià)，所以進(jìn)行自查是你思維的第一步。

一般認(rèn)為適當(dāng)?shù)膬r(jià)格是根據(jù)客戶的產(chǎn)品定位，市場行情和談判條件制定的，我認(rèn)為報(bào)價(jià)適當(dāng)最基本應(yīng)該具備這樣的特點(diǎn)：

1.報(bào)價(jià)金額盡量不要為整數(shù)，宜零數(shù)，讓客戶從視野上產(chǎn)品報(bào)價(jià)的緊密感，如11.5元/只，但也不能太零碎，如11.536元/只。

2.要預(yù)留議價(jià)的空間，一般建議有15%-20%的彈性空間。

3.適當(dāng)?shù)膬r(jià)格要有充分的條件說明，讓客戶明白。

二、價(jià)格真的高嗎？其次要進(jìn)行自辯。

價(jià)格的高與否，不是我們說了算，是靠產(chǎn)品來說話的，當(dāng)然包括支撐產(chǎn)品背后的條件以及給客戶提供的相關(guān)服務(wù)等方面，這里說的自辯不是讓你跟客戶進(jìn)行狡辯，而是要通過委婉的說法傳達(dá)產(chǎn)品所包含的價(jià)值，讓客戶知道物有所值，比如開頭的例子丹麥的客戶就是真實(shí)的寫照。下邊列舉幾個(gè)自辯的舉措。

1.我們的原材料材質(zhì)優(yōu)等，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不可同日而語。

2.我們的產(chǎn)品是進(jìn)口設(shè)備做的，最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定。

3.我們的生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)，硬件和軟件都信得過。

4.產(chǎn)品是無塵車間生產(chǎn)的，最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生。

5.為了控制品質(zhì)，我們產(chǎn)品實(shí)行全檢，最大化地保證了質(zhì)量。

6.我們工廠做了FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證，最大化地保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。

以上都是黃金說辭，注意不要用的太多，一般選兩個(gè)理由頂多三個(gè)，把握個(gè)度，過猶不及。

三、我需要降價(jià)嗎？再次要進(jìn)行自問。

一般說產(chǎn)品價(jià)格高分兩類人：一是普通客戶，二是熟悉本行業(yè)的客戶。無論哪類客戶，我們都得綜合分析客戶的情況，特別是要將客戶置于當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境中，了解客戶為什么抱怨報(bào)價(jià)高；然后再充分認(rèn)清自己產(chǎn)品的位置和目標(biāo)，參考客戶主動能接受的價(jià)格和需求來進(jìn)行權(quán)衡才可以確定需要降價(jià)與否。

在這個(gè)過程中我們要明確幾個(gè)問題：

1.客戶手頭上究竟有沒有訂單？

2.降價(jià)了就能拿下訂單嗎？

至于如何明確客戶的情況，一般建議大家可以問這四個(gè)問題：

1.假如一切都OK的話，客戶大概什么時(shí)候能夠下單？

2.預(yù)計(jì)貨量有多少？

3.有目標(biāo)價(jià)格嗎？

4.除了價(jià)格之外，還有其他需要我們支持的嗎？

這幾個(gè)問題，建議通過打電話或即時(shí)通訊工具詢問。假如客戶能直接回答出來，那事情就妥了一大半了，接下來我們需要考慮的就是如何降價(jià)的問題了。但要是客戶支支吾吾地連大概什么時(shí)候要下單都回答不出的話，只肯告訴你“just give me your best price”,那對于這個(gè)客戶的情況我們就得首先打一個(gè)大大的問號。

經(jīng)過權(quán)衡后確定價(jià)格確實(shí)高，按照西方國家注重公平交換原則，降價(jià)這是合情合理的。簡單來說，用英語思維理解就是：if I can do better on price for you, then what you can do for me in return? （這句話只是讓你理解，并不是讓你郵件中這樣問客戶。）接下來就進(jìn)入降價(jià)環(huán)節(jié)。

四、啥時(shí)降價(jià)合適？接著要進(jìn)行自決。

有一句話叫“劍在鞘中才是最鋒利的”，隨便降價(jià)和隨便拔劍是一個(gè)道理，要么讓客戶太容易看到你的底牌，要么客戶會覺得降價(jià)來得太容易他會更不介意嚷嚷多幾聲“貴”，一般對于降價(jià)的時(shí)機(jī)有兩個(gè)建議：

1.不降價(jià)就會失去客戶的時(shí)候。

2.降價(jià)就能拿下客戶的時(shí)候。

在這兩個(gè)時(shí)機(jī)之前，可以盡量和客戶做好交流工作，為進(jìn)一步的價(jià)格談判提供準(zhǔn)備基礎(chǔ)。

1.運(yùn)用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶；

2.積極詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價(jià)格高；

3.巧妙地將價(jià)格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上；

4.強(qiáng)調(diào)“價(jià)錢好商量啊，只要你怎樣怎樣”之類。

另外還有一種特殊情況，就是客戶以競爭對手的低價(jià)來比較，甚至給你看對手報(bào)價(jià)時(shí)，這時(shí)要是知道了客戶已經(jīng)或者即將下單給別人了，那你要先解釋你單價(jià)以外的其他價(jià)值優(yōu)勢，甚至本著損人不利已的態(tài)度，開出一個(gè)最低價(jià)甚至低于成本的價(jià)格，惡心一下競爭對手或者讓客戶去進(jìn)一步去壓低競爭對手的價(jià)格。

不過這就已經(jīng)是一種耍流氓的做法了，不推薦，無奸不商嘛，目的也是最大限度爭取到客戶的訂單。

五、降需要理由嗎？然后要自圓其說。

當(dāng)我們降價(jià)時(shí)，不能夠讓客戶感覺真相其實(shí)是因?yàn)橹皥?bào)了高價(jià)格，一般采取的降價(jià)原則是“實(shí)而虛之”，目的并不是真的要爭取多少好處，而是提出一個(gè)實(shí)際并不難接受的條件，讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺階下，給出降價(jià)。

能夠使用的理由很多，我建議盡量努力讓客戶在付款方式，交期，數(shù)量等上給予一定妥協(xié)，舉例如下：

1.付款方式：原本是T/T30%，余款見提單COPY件付款，能不能接受T/T 35% ？

2.交貨期限：原本30days，能否同意35days ?

3.附加條件：A.你能不能增加數(shù)量？B.你能不能給穩(wěn)定的訂單？

當(dāng)然，很多業(yè)務(wù)員會用“我去跟上級申請一下”，這個(gè)理由我覺得并不太好，這樣很容易讓客戶感覺在這次的談判中，你只是一個(gè)沒有決策權(quán)的小兵，那為啥我還要花時(shí)間和你談，直接和你的上司談不是更好么？一般建議用如下的理由：

“我去跟老板申請一下”---你的直接匯報(bào)人是老板，瞬間高大上了。

“我去跟財(cái)務(wù)核算一下”

“我們公司最近剛好針對部分VIP客戶有促銷活動，我去協(xié)調(diào)一下看看能不能把你列進(jìn)去”

總之一個(gè)道理：學(xué)會有條件的技術(shù)性妥協(xié)，在你讓步的過程中得到你所需要的，同時(shí)也要讓客戶感覺自己贏得了談判，特別要讓客戶感覺到降價(jià)是他經(jīng)過千辛萬苦才爭取來的，而不是你簡簡單單上唇碰下唇就說出來的，沒有理由的魯莽降價(jià)，還不如不降。

六、怎么降才合適？最后要進(jìn)行自酌。

確定了降價(jià)，也有了降價(jià)的名義，那要降多少才合適呢？

面對客戶說你價(jià)格太高了，你嘩一聲就降下去了10個(gè)點(diǎn)，客戶還是說太高時(shí)，你嘩一聲又是10個(gè)點(diǎn)降下去，這時(shí)且不說客戶對你的初始報(bào)價(jià)究竟有多少分的誠意打個(gè)大大的問號，光是你接下來還有多少10個(gè)點(diǎn)可以降，他就已經(jīng)報(bào)有極大的觀望興趣了。所以，對于要如何降才合適，有三個(gè)建議：

1.每次降價(jià)的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置產(chǎn)品的更換。

2.談判議價(jià)的次數(shù)盡量不能超過3次，頻繁地降價(jià)讓客戶越議越勇，恨不得榨干你的利潤，甚至讓你虧本出售。

3.最好采用梯形降價(jià)的方法，比率要越來越小。例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，讓客戶感覺到你已經(jīng)在拼命地把價(jià)格往成本線壓縮了。

談價(jià)是一門藝術(shù)，而降價(jià)作為談價(jià)中最重要的一環(huán)，它并不僅僅是我們直接從利潤中讓出一部分給客戶就能簡單完事，還涉及到支撐這部分利潤背后的因素，包括原材料、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)工藝和硬軟件服務(wù)等等，更重要的是：談價(jià)對象是活生生的個(gè)體，客戶有其性格情緒、偏好欲望和訴求表達(dá)等，更何況是來自異國他鄉(xiāng)的帶著區(qū)域性的種族和風(fēng)俗習(xí)慣的商人，使得談價(jià)更加艱難且不確定性風(fēng)險(xiǎn)極大，因此，學(xué)會將談價(jià)問題具體化是非常有必要的。