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“復(fù)盤過去，重新想以前摔倒的那些時(shí)刻，到底是對(duì)周圍環(huán)境認(rèn)識(shí)不清楚，所以采取了不太正確的應(yīng)對(duì)方式？還是對(duì)自己本身的能力了解得不清楚？這些事情其實(shí)是值得復(fù)盤的?！?/div> 2018年3月17日，在聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)CEO特訓(xùn)班第十期LS10S班開學(xué)典禮暨第一次培訓(xùn)上，柳傳志回顧了聯(lián)想的發(fā)展歷程，以及在聯(lián)想生死轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵時(shí)刻是怎樣做決策的，總結(jié)了總裁修煉的方法論。 “一是企業(yè)家遇到大事，要有正氣；二是具體情況，具體分析。目的性、復(fù)盤是方法，都要結(jié)合自己的狀況。要學(xué)習(xí)別人，但光靠學(xué)是學(xué)不來的，每人性格不一樣；三是需要有企業(yè)家精神，不僅要有追求，也要為社會(huì)為他人做出貢獻(xiàn)。”  聯(lián)想控股董事長(zhǎng)、聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)始人柳傳志在聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)CEO特訓(xùn)班第十期LS10S開學(xué)典禮上 以下為演講全文（有刪減） 謝謝大家來到聯(lián)想之星。聯(lián)想之星是我每年要重點(diǎn)講課的一個(gè)地方，還有一個(gè)就是湖畔大學(xué)，17年，在湖畔大學(xué)講課，他們最想聽的就是聯(lián)想在成功和失敗的關(guān)鍵時(shí)刻，我是怎么做的決定，這些決定哪一步是成功的，哪一步是猶豫的。 復(fù)盤過去，重新想在以前摔倒的那些時(shí)刻，到底是對(duì)周圍環(huán)境認(rèn)識(shí)不清楚，所以采取了不太正確的應(yīng)對(duì)方式？還是對(duì)自己本身的能力了解得不清楚？這些事情其實(shí)是值得復(fù)盤的。 今年聯(lián)想之星兩個(gè)班的學(xué)員都是已經(jīng)有一定的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)積累的，企業(yè)也有了一定的規(guī)模。我想在這個(gè)時(shí)候，我們的溝通就可以更深入一點(diǎn)，在此跟各位也就聯(lián)想的發(fā)展過程中的關(guān)鍵時(shí)刻的決策進(jìn)行復(fù)盤。 講兩個(gè)時(shí)刻： 一個(gè)是1994年，對(duì)聯(lián)想非常關(guān)鍵的時(shí)候，回顧聯(lián)想30多年，真的是磕磕絆絆，水中火中真的是困難無數(shù)，生死關(guān)頭也很多。但是大的關(guān)鍵時(shí)刻，我認(rèn)為有三個(gè)，94年是其中的一個(gè)，94年是什么狀況？ 我是84年創(chuàng)業(yè)的，那個(gè)時(shí)候我是中國科學(xué)院的一個(gè)研究員，當(dāng)時(shí)在科學(xué)院我也得過若干的獎(jiǎng)項(xiàng)。但是我心里就是覺得心中有所不甘。不想按以前的活法活，想換一種過法，于是，我就主動(dòng)下海了。 下海了以后，我做了什么？我們研究所里給了我20萬元錢，我就用這20萬和10個(gè)老同事一塊起家，很不幸這20萬很快就被人騙走了14萬。 那個(gè)時(shí)候賣過電子表，還賣過旱冰鞋，當(dāng)時(shí)早年間還記載我賣過菜，菜確實(shí)是沒有賣過。當(dāng)時(shí)拿了20萬以后，要給員工發(fā)工資，發(fā)獎(jiǎng)金，當(dāng)時(shí)最掙錢的就是倒騰彩電、冰箱、電腦，有批文的東西，從國外進(jìn)口，然后倒騰，那就是暴利。 我們通過干這些活，掙了一些錢，然后用這些錢開發(fā)了第一款產(chǎn)品，就是聯(lián)想式漢卡，漢卡就是一塊硬件的卡，里面包含有軟件的內(nèi)容，這是我們自己研究室倪光南做出的科研成果，到我們這里變成了產(chǎn)品。 做這個(gè)漢卡，已經(jīng)做到了二三期，當(dāng)時(shí)是做不了PC，PC機(jī)是非常神秘的，我在計(jì)算機(jī)所獲得了科技成果一等獎(jiǎng)，是757大型機(jī)，存儲(chǔ)器就很大，實(shí)際上CPU的速度，存儲(chǔ)的容量也就是一個(gè)個(gè)人電腦長(zhǎng)。所以當(dāng)我在資料上看到PC，真的親眼看見PC的時(shí)候，真的是震撼到嘴都張開了。 我雖然是一個(gè)技術(shù)人員出身，但是自從走到商海里后，就沒有把腦子放在怎么樣提高漢卡的性能上，比如說識(shí)別率。我沒有往這一條路上走，反而想的是這個(gè)企業(yè)的目的，首先是要盈利，有了盈利標(biāo)準(zhǔn)，我們要往哪個(gè)方向走，這個(gè)觀念其實(shí)很重要。 1987年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)所有外國的名牌機(jī)器和電腦，基本上都是以香港為大本營。所以你要想做總代理，必須要到香港去。但是你怎么進(jìn)口呢？那個(gè)時(shí)候已經(jīng)有一批進(jìn)出口商手里面有批文。  87年為了走通這條路，我付出了巨大的代價(jià)。 在把這條路走通了以后，我就認(rèn)真選一款適合在中國銷售的電腦，最后選來選去，選了一款機(jī)器叫AST，AST是三個(gè)人名字的字頭，A是TOM，在香港，S是巴基斯坦人，T也是在香港，他們?nèi)以诿绹_了一家公司，名不見經(jīng)傳，在這種情況下，我們選擇了AST，能夠保證更直接，更好的服務(wù)，這樣我們可能得到的利潤(rùn)空間就會(huì)更大一些。 而后就是93年。 93年發(fā)生了什么事？93年，香港聯(lián)想做兩件事情，AST的總代理，同時(shí)生產(chǎn)主機(jī)板卡。這時(shí)香港聯(lián)想有一個(gè)強(qiáng)烈的想法，就是希望能夠上市，當(dāng)時(shí)在香港上市，注冊(cè)的是香港公司，等于香港公司要上市，本來不受大陸監(jiān)管的。 但是就在93年那一年，中國證監(jiān)會(huì)增加了一個(gè)紅籌指引，說香港紅籌公司也要中國大陸批，這件事給我們帶來了很大的困惑。 我決心死磕。 在這之間也碰到了一些矛盾。而我在當(dāng)時(shí)已經(jīng)養(yǎng)成了一個(gè)好的習(xí)慣，就是真遇到大事，要有正氣。 不同人思維方式上有很大的不同。如果這個(gè)矛盾要不想清楚，以后合作就會(huì)有很大的阻力。還有，這是一個(gè)最大的問題，我們當(dāng)時(shí)銷聯(lián)想電腦的時(shí)候，完全不用渠道，就是自己在銷售，比如說北京公司，有幾個(gè)銷售點(diǎn)，就是我們自己在銷。 我在92年的時(shí)候，提出過國外是通過代理渠道，當(dāng)時(shí)北京的老同事都覺得特別奇怪，覺得不可能，說有錢自己不賺，然后便宜賣給別人，讓別人賺這個(gè)錢，他們完全沒法理解，其實(shí)實(shí)際上必須得走這個(gè)渠道。 這個(gè)時(shí)候我反復(fù)考察了國外的做法和我們做法的不合理，覺得我們是自銷，沒有好的渠道。 我當(dāng)時(shí)把所有跟這個(gè)事有關(guān)的事做了一個(gè)考慮，然后做了幾個(gè)決定。 第一，我要下決心自己全面撤回北京，當(dāng)時(shí)我在香港當(dāng)董事長(zhǎng)，我當(dāng)和不當(dāng)是有區(qū)別的，區(qū)別在哪？立竿見影，94年香港上市，我沒有當(dāng)董事長(zhǎng)，沒有在那里把關(guān)。 香港的總經(jīng)理在實(shí)際業(yè)務(wù)上，跟我有不同的做法，我從不往下干預(yù)，我只是把住他，我回北京以前，我會(huì)跟他交代得很清楚，香港的事我堅(jiān)決不管，你放手做，做成什么樣，你自己負(fù)責(zé)。我好便于全心全意撤回北京，這個(gè)后來是付出代價(jià)的。 另外我還得跟我父親有交流，我父親當(dāng)時(shí)在香港做中國專利代理公司，也是我們的股東，我父親是不同意我回北京，他主張我在香港做好AST的工作，把香港公司做大了就可以。我在家里面，我父親的話對(duì)我來說一句頂一萬句，我得跟他慢慢交流，兩個(gè)人那天發(fā)生了不愉快，我給他寫封信，怎么讓老頭明白了，后來很成功的做成了。 還有就是就是我決定要做PC了。 這些事弄完了，就開始回到公司，我在醫(yī)院住了兩個(gè)多月，再不回來，公司就會(huì)散，已經(jīng)到了邊緣，所以先把公司穩(wěn)住，跟楊元慶的談話是在醫(yī)院里，已經(jīng)跟楊元慶談過兩三次，研究對(duì)外怎么做，到底能不能做得通，他要組織哪些人，這個(gè)是跟對(duì)外有關(guān)的內(nèi)容。 到最后的時(shí)候，幫楊元慶把戰(zhàn)略制定清楚，包括如何做的初始步驟，也講清楚。這些事全弄完，就是準(zhǔn)備破釜沉舟。 當(dāng)時(shí)中國電腦行業(yè)處于很被動(dòng)的地位，后來中國電腦翻了身以后，才有了互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，才有了今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)。  可以說，當(dāng)時(shí)電腦行業(yè)是中國真正的中心行業(yè)，我們那一戰(zhàn)的勝負(fù)，其實(shí)對(duì)中國未來的走向有一定的影響，既然做了，那就要破釜沉舟，就玩了命，要把5%的希望變成百分之百的現(xiàn)實(shí)。 我們從占中國市場(chǎng)很低的份額，一直到2001年，占到了中國市場(chǎng)的27.5%。到了2002年的時(shí)候，這個(gè)數(shù)據(jù)占的比例又往下掉了，原因是戴爾原來沒有把中國當(dāng)成主戰(zhàn)場(chǎng)，戴爾用一種新的業(yè)務(wù)模式，掃遍美國，橫打歐洲，所向披靡，發(fā)現(xiàn)中國是一個(gè)大市場(chǎng)的時(shí)候，重兵上來，我們立刻抵抗不住。 到03年我們沉下心來好好研究了戴爾的戰(zhàn)略，跟戴爾對(duì)打了一年，徹底戰(zhàn)勝了戴爾，03年以后，戴爾在中國就再也沒有翻過身了。 我們?cè)谥袊臉I(yè)務(wù)，除了做聯(lián)想品牌以外，還有中國最大的一個(gè)代理公司，代理HP機(jī)器，代理東芝的機(jī)器，還有代理當(dāng)時(shí)的打印機(jī)，還有其他電子產(chǎn)品，這些代理業(yè)務(wù)本身和賣自己的聯(lián)想電腦會(huì)發(fā)生巨大的矛盾，這些矛盾都要很好去處理。 如果前面我沒有做很好的鋪墊，那還是會(huì)出事的，盡管我有一定的把控能力，我不能讓那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)占30%，那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)一大，就會(huì)動(dòng)搖根基。 聯(lián)想并購IBM PC以后，09年的時(shí)候又一次出現(xiàn)了危機(jī)。 中國人跟美國人之間差點(diǎn)干起來了，后來我又回去當(dāng)董事長(zhǎng)，其實(shí)是解決了文化上磨合的問題。那個(gè)問題處置的方式，我不直接去插到業(yè)務(wù)里面，我站在一個(gè)更高的層面上去解決問題。 現(xiàn)在回顧來看，聯(lián)想電腦做成功了，確實(shí)為今天的互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，為中國信息化建設(shè)做出了貢獻(xiàn)。 我自己回頭給自己定的位： 94年以前我?guī)缀跏鞘率掠H自指揮，在第一線，到了94年以后，就是一邊做事，一邊帶人，就是經(jīng)常做事的時(shí)候，我有一個(gè)想法，我要帶團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，多聽他的想法，等他談完了，我再談我的想法，然后大家互相交流。 最后使得他能夠跟我取得共識(shí)，對(duì)我自己進(jìn)步有好處，但是對(duì)他也有好處，免得我上面定了一套東西，你按照我這個(gè)去做，這樣的事少發(fā)生。 - END -
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