從大學(xué)老師到保險(xiǎn)代理人

曾經(jīng)的我是一名大學(xué)老師，2009年加入保險(xiǎn)行業(yè)后，并沒(méi)有專心做業(yè)務(wù)，所以一直業(yè)績(jī)平平。我個(gè)人的業(yè)績(jī)2013年時(shí)還只有7萬(wàn)，現(xiàn)在已經(jīng)是百萬(wàn)了。記得我2014年時(shí)最大單才只有1.5萬(wàn)，到2017年，我的最大單是97萬(wàn)；我的團(tuán)隊(duì)從2013年的12人到2017年增加到185人，成長(zhǎng)了15倍。

以前我只是把保險(xiǎn)當(dāng)一份工作，覺(jué)得自己進(jìn)可攻退可守，做得好就繼續(xù)，做不好就回大學(xué)教書。聽(tīng)了TOP論壇的課程，覺(jué)得這不僅僅是一份工作，而是一個(gè)可以為千家萬(wàn)戶帶來(lái)幸福與安寧的最具道德感的職業(yè)。我決心要好好做下去。

我的性格比較內(nèi)向，不善于溝通，不愿意主動(dòng)走出去見(jiàn)客戶，只愿意在微信上跟客戶溝通交流。而且我一直認(rèn)為發(fā)展團(tuán)隊(duì)才是當(dāng)務(wù)之急，擔(dān)心把主要精力放在自己的業(yè)務(wù)上會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，所以個(gè)人業(yè)績(jī)不好，客戶群也一直徘徊在中低端，從來(lái)沒(méi)有開發(fā)高端客戶的想法，也不敢做高保額，生怕客戶嫌貴不買，因此，從業(yè)以來(lái)最大的保單也就1.5萬(wàn)元。

在參加TOP學(xué)習(xí)之后，鄭榮祿博士對(duì)于“精英”的詮釋讓我的觀念發(fā)生了天翻地覆的變化：我想成為真正的行業(yè)精英，我要成為團(tuán)隊(duì)的榜樣。我想起鄭博士給我們的成功公式：

成為行業(yè)精英=目標(biāo)+方法

我給自己定了一個(gè)小目標(biāo)：率先成為百萬(wàn)百件的績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員

那怎么實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢？其實(shí)方法就是鄭博士講的：走進(jìn)中高端客戶市場(chǎng)是成為行業(yè)精英的必備。

我忽然發(fā)現(xiàn)，我其實(shí)很適合服務(wù)高端客戶，因?yàn)槲覍W(xué)的專業(yè)就是會(huì)計(jì)，又考過(guò)內(nèi)部審計(jì)師，我的專業(yè)正好能為高端客戶提供增值服務(wù)。這么多年的專業(yè)積累以前一直沒(méi)有機(jī)會(huì)用，現(xiàn)在終于有了用武之地。

我比較擅長(zhǎng)微信經(jīng)營(yíng)，95%以上的業(yè)務(wù)都來(lái)自于一部手機(jī)。我的微信群很多，但是不怎么會(huì)梳理大客戶，通過(guò)學(xué)習(xí)TOP課程后，我開始用心經(jīng)營(yíng)兩個(gè)高端群：寶馬車友會(huì)和企業(yè)家協(xié)會(huì)。

進(jìn)入寶馬車友會(huì)以后，我在群里熱心地提供有價(jià)值的信息和幫助，比如有一些企業(yè)家要找飯店，要買各種禮品，我都會(huì)把他們跟我的客戶以及我的準(zhǔn)客戶搭建一個(gè)平臺(tái)。同時(shí)提供一些自己專業(yè)的附加值服務(wù)，比如說(shuō)我的會(huì)計(jì)服務(wù)，我的審計(jì)服務(wù)，可以幫助企業(yè)家為企業(yè)做合理的規(guī)劃，讓大家能夠真正的得到幫助。同時(shí)積極參加車友會(huì)組織的各種活動(dòng)，逐漸認(rèn)識(shí)了一些高端人士、于是開始組織一些線下活動(dòng)：比如說(shuō)羽毛球俱樂(lè)部、登山、自駕游等，這樣一些活動(dòng)讓我跟企業(yè)家有近距離的溝通的機(jī)會(huì)，通過(guò)線上微信經(jīng)營(yíng)，線下參加活動(dòng)連接，交流互動(dòng)，建立信任，提供專業(yè)附加值服務(wù)，形成了自己的個(gè)性化銷售系統(tǒng)，通過(guò)寶馬車友會(huì)我又進(jìn)入了省企業(yè)家協(xié)會(huì)。

在這兩個(gè)微信群里，我從來(lái)不談保險(xiǎn)，但是大家都知道我是保險(xiǎn)代理人，在線下活動(dòng)時(shí)，對(duì)于有保險(xiǎn)需求的客戶，我會(huì)專門約時(shí)間面談。面談中，我會(huì)收集信息，分析信息，判斷企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)以及企業(yè)家的家庭風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而針對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)，提供我的專屬的方案。

第一步：建立信任，收集信息

我會(huì)告訴客戶，我曾是大學(xué)老師，我的專業(yè)是會(huì)計(jì)、注冊(cè)會(huì)計(jì)師、國(guó)際注冊(cè)內(nèi)部審計(jì)師、國(guó)際注冊(cè)顧問(wèn)師以及心理咨詢師、國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師。

我會(huì)跟客戶分享，我考過(guò)很多證，但在所有的證書里邊，我認(rèn)為最有價(jià)值的就是我入司之前考的保險(xiǎn)代理人從業(yè)資格證。

客戶會(huì)很好奇我為什么會(huì)放棄大學(xué)老師的職業(yè)跑來(lái)做保險(xiǎn)。我會(huì)鄭重地告訴他：因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人這份職業(yè)，可以讓我學(xué)以致用。我可以為他們的企業(yè)提供全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，以及家庭風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，進(jìn)而提供企業(yè)合理避稅避債的方案。

第二步：分析信息，判斷風(fēng)險(xiǎn)

做完自我介紹后，我會(huì)問(wèn)他們?nèi)齻€(gè)關(guān)于家庭的問(wèn)題和三個(gè)關(guān)于企業(yè)的問(wèn)題。

第一、您家一年的生活支出大約是多少？

第二、您的孩子教育支出一年是多少？

第三、您的家庭醫(yī)療費(fèi)用支出情況？（在給企業(yè)家做規(guī)劃的時(shí)候，也要考慮到雙方的父母）

第一、您對(duì)企業(yè)的愿景？

第二、您的企業(yè)的年?duì)I業(yè)額是多少？

第三、您企業(yè)員工的開支是多少？員工的層次怎么樣？以及中層管理干部的流動(dòng)性？

通過(guò)這些問(wèn)題可以整理信息，分析家庭和企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，更好地為客戶解決問(wèn)題。

第三步：針對(duì)風(fēng)險(xiǎn) 提供方案

除了制訂相應(yīng)的保障方案，關(guān)于繳費(fèi)期的設(shè)計(jì)，我一般會(huì)給客戶做一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃和一個(gè)短期的規(guī)劃，比如長(zhǎng)期規(guī)劃是終身壽險(xiǎn)、養(yǎng)老、子女教育；短期規(guī)劃是一年兩年的理財(cái)以及意外保障。我的原則是“433原則”：

短期交費(fèi)占40%，即5年交清的占全部保費(fèi)的40%，因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大；

中期交費(fèi)占30%，即10年交清的占全部保費(fèi)的30%；

長(zhǎng)期交費(fèi)占30%，即20年交清的占全部保費(fèi)的30%；

這樣的交費(fèi)設(shè)計(jì)，是為了使企業(yè)主未來(lái)交費(fèi)壓力逐漸減小，越交越輕松。因?yàn)楫吘蛊髽I(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，長(zhǎng)盛不衰的企業(yè)很少。

學(xué)習(xí)TOP課程以后，我的觀念有了天翻地覆的改變，成為了團(tuán)隊(duì)的榜樣，個(gè)人業(yè)績(jī)有了很大突破。2013年我個(gè)人全年的保費(fèi)是7萬(wàn)，2014年全年保費(fèi)是29萬(wàn)，件數(shù)是48件。2015年全年保費(fèi)48萬(wàn)，2016年全年保費(fèi)是66萬(wàn)，2017年保費(fèi)是123萬(wàn)。我的成長(zhǎng)大家有目共睹，我也越來(lái)越有信心，這份信心也影響到了團(tuán)隊(duì)其他伙伴，幫助他們找到各自的優(yōu)勢(shì)，尋找業(yè)績(jī)的突破口。

成功吸引成功，目前我的團(tuán)隊(duì)有2位博士、42位碩士，50位本科，6個(gè)月內(nèi)有5位大學(xué)老師陸續(xù)加入，我的團(tuán)隊(duì)也從十幾個(gè)人成長(zhǎng)為185人。成為行業(yè)精英=目標(biāo)+方法。只要樹立了正確的目標(biāo)，運(yùn)用對(duì)的方法，我們會(huì)更快成長(zhǎng)！