這本書的序言里李笑來說：“在好好說話這個(gè)事上，只有‘道’真的不夠，還要掌握各式各樣的‘術(shù)’，并且要頻繁操練。”

上一本《蔡康永的說話之道》強(qiáng)調(diào)說話的道，而這本書最有價(jià)值的就是“術(shù)”的部分。

看完發(fā)現(xiàn)，原來說話竟還有這么多套路可循。 

以下為本書重點(diǎn)內(nèi)容：

影響他人的觀念正是語言的終極目的。你需要影響誰的觀念，誰就掌握這場語言游戲的生殺予奪的權(quán)力。

演講是“權(quán)力的形成”，重在對(duì)觀眾的吸引、聚焦和引導(dǎo)，才能掌握主動(dòng)。

溝通是“權(quán)力的流動(dòng)”，重在拉平二者的關(guān)系，讓雙方都講出自己的真實(shí)想法，我們需要的不是刨根問底，而是在容易觸礁的地方不斷協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)向，避免沖撞。偏重“理解”，學(xué)會(huì)體會(huì)別人的角色，照顧別人的訴求。溝通的要義是平等。

說服是“權(quán)力在對(duì)方”，關(guān)鍵是尊重并利用對(duì)方的自主性，使其從自身角度出發(fā)，心悅誠服的接受我們所希望其接受的觀點(diǎn)。

談判是“權(quán)力在雙方”，我們需要把雙方的目的、訴求、損益擺到臺(tái)面來談，通過討價(jià)還價(jià)的利益交換，盡快確定一個(gè)雙方可以接受的版本。透過博弈建立雙方的信任，匯集雙方的思考。

辯論是“權(quán)力在他方”，彼此盯著對(duì)手，但是心里在想著怎樣得到旁觀者的認(rèn)同，因此辯論講究風(fēng)度。

在任何一個(gè)場域里，我們必須通過聆聽和觀察收集足夠的信息，來判斷權(quán)力歸屬和場景。同樣，在每個(gè)場景里，我們可以通過觀察、分析這幾個(gè)維度，來調(diào)整說話策略的細(xì)節(jié)。

一、溝通

1. 為自己贏得表達(dá)的時(shí)間

“買時(shí)間”策略：制造意外，引發(fā)好奇，回應(yīng)主題

2. 傳遞壞消息的分寸和技巧

專業(yè)、善意與陪伴：很遺憾足夠，可以陪伴，千萬不要主動(dòng)安慰。

3. 迅速真誠地營造關(guān)系

聊名字

不要索取信息而要分享態(tài)度

拋磚引玉，以自我揭短的方式向?qū)Ψ綊伋鲈掝}

4.委婉禮貌的拒絕對(duì)方

借錢：別關(guān)心金額，先關(guān)心原因

5. 沖突時(shí)不要尋求結(jié)論與解答

感受的預(yù)防針

6. 怎樣說話不得罪人

有些缺乏經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)為表達(dá)善意，通常會(huì)說“這很正常，大家開始都這樣”，會(huì)讓團(tuán)隊(duì)感覺每個(gè)人都差不多，感到漠不關(guān)心。——“大家辛苦了，你們的努力我看在眼里。我剛來公司的時(shí)候還不如你們”。

“在嗎”“什么時(shí)候有空”——求人辦事就把事情一股腦說清楚，讓對(duì)方?jīng)Q定是否幫忙。

7. 承認(rèn)自身情緒

情緒的反應(yīng)要可預(yù)測，情緒溝通的第一步是察覺情緒、小幅釋放、提前預(yù)告“我生氣了，很不開心，讓我罵一下，你別回嘴”——對(duì)方會(huì)覺得你雖然發(fā)脾氣，但是后果可預(yù)測，不太會(huì)有心理負(fù)擔(dān)。

“我正在氣頭上，不太想聽大道理，天大的事等我消了氣再說”——先別跟我分辨對(duì)錯(cuò)，等我把情緒調(diào)整好再說。如果你每次說出“我現(xiàn)在想發(fā)泄一下”，大家只要配合，你情緒過了就能恢復(fù)正常，并對(duì)朋友的包容表示感激。久而久之，旁人會(huì)相信，你是個(gè)有情緒但能自控的人。

8. 妥善處理別人的情緒

解釋或反駁只會(huì)引起戰(zhàn)事升級(jí)，我們?cè)綊暝?，?duì)方越急眼。

在現(xiàn)場像木頭一樣站著，一言不發(fā)只會(huì)顯得笨拙，甚至被理解為無言的抗議。

“你先冷靜一下”，等于說人家的發(fā)言都是在情緒不穩(wěn)定情況下說的，都是廢話。

心理隔離：在客戶喋喋不休的時(shí)候，嘗試把全部注意力用來尋找客戶話語中的高頻詞匯，很快發(fā)現(xiàn)真實(shí)原因。把發(fā)火的客戶當(dāng)成研究對(duì)象，用理性處理負(fù)面情緒，把感性和負(fù)面情緒隔離，始終保持冷靜。

使用同理心句型：面對(duì)一個(gè)憤怒的人，正確姿勢是站在他的同一邊。讓他多一個(gè)隊(duì)友，少一個(gè)對(duì)手。

攔截人身攻擊：對(duì)方說了很過火的話，可以先皺一下眉，向?qū)Ψ絺鬟f一個(gè)信號(hào)——你惹到我了。然后堅(jiān)定、清晰的說“關(guān)于這一點(diǎn)，我覺得你不應(yīng)該這么說，不過這不是重點(diǎn)，我們研究一下解決方案”。我們表達(dá)不滿要控制限度，不是受了傷的難過，不能輕易讓人知道什么話能傷到你。

9. 螞蟻搬大象式的道歉

盡可能的把責(zé)任往自己身上攬，甚至包攬到一個(gè)夸張的地步。你要給別人一種印象，就是你是那只小螞蟻，很努力的要背負(fù)搬動(dòng)大象的責(zé)任，你居然也心甘情愿的發(fā)現(xiàn)搬不動(dòng)大象是自己的錯(cuò)。這樣讓別人覺得，搬不動(dòng)真的不是你的錯(cuò)。

10. 用自嘲與自謙自我保護(hù)

名校畢業(yè)生明爭暗斗，吹噓名校經(jīng)歷，暗示自己的文學(xué)素養(yǎng)。有一個(gè)新人說“我一個(gè)野雞大學(xué)畢業(yè)生，在這里就是打雜的。”適當(dāng)?shù)匕炎约旱娜觞c(diǎn)交到對(duì)方手上，可以拉近對(duì)方與我們的心理距離，讓人覺得這個(gè)人更真實(shí)，可掌握，獲得更大的信任。——但是直接涉及工作能力的弱點(diǎn)最好盡少展現(xiàn)。

11. 掌握幽默的正確法門

營造氛圍，避免誤傷。幽默感，有是錦上添花，沒有也無傷大雅。

二、說服

1. 用選擇權(quán)啟發(fā)對(duì)方

一切說服只是為了找到一個(gè)切入點(diǎn)，讓對(duì)方能從中為自己找到一個(gè)去做的理由。

2. 用提問引導(dǎo)對(duì)方思路

當(dāng)我們一直問別人“你為什么不如何如何”的時(shí)候，很自然的讓對(duì)方的思考偏向于為他不做這事找出理由。勸導(dǎo)者一直問對(duì)方“你為什么會(huì)想要”，每問一次，聽者的腦海中就會(huì)思考一次“因?yàn)槲乙绾稳绾?/span>”的理由。通過反問提問，引導(dǎo)對(duì)方的思考方向。

用提問引導(dǎo)強(qiáng)化某個(gè)信念，同時(shí)用“我很好奇”這類中立的表述消除對(duì)方的戒心。

3. 用策略的請(qǐng)人幫忙

訴求要具體，善意要擴(kuò)大，讓對(duì)方有選擇

4. 朋友犯渾怎么勸

不要問“為什么”，要問“怎么了”。前者是在質(zhì)問朋友這么做的原因，后者是在問事情發(fā)生的緣由，也是邀請(qǐng)朋友傾訴委屈。

引導(dǎo)情緒宣泄，你要比你朋友更狠。與其一味阻攔，不如把計(jì)劃落到實(shí)處。順?biāo)浦?，讓朋友?/span>“計(jì)劃”籌備過程中清醒過來。

5. 如何說通年紀(jì)大、地位高的人

找到長輩能聽得進(jìn)去的理由。不在于具體語言，而在于了解他們的“三觀”。

勸領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，不要太多強(qiáng)調(diào)收益，更多強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，不要太多強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意，更多的強(qiáng)調(diào)市場的可行性（即別人也有干成過的）。

減少焦慮，提供動(dòng)力。提供后備方案，清空焦慮內(nèi)存，點(diǎn)明短期收益，激發(fā)主體動(dòng)力。

6. 說服比自己更專業(yè)的人

克制直接表達(dá)主觀感受的沖動(dòng)。就算再不滿意也要沉住氣，把主觀的不滿意細(xì)化成客觀和具體的問題。

提出抽象需求而不是具體要求。

不要下命令，要嘗試在探討中達(dá)成共識(shí)

7. 如果鼓勵(lì)不求上進(jìn)的人

降低對(duì)方對(duì)結(jié)果的恐懼，只有這樣他們才能走出安全區(qū)。

用可能性代替目的性，鼓勵(lì)別人最忌諱的就是作比較。

營造愿景而不下指令，愿景是感召，不是承諾，是對(duì)個(gè)體可能性的探索。“很好玩的，可以見很多有趣的人，去很多有趣的地方”。

8. 訴諸外部壓力進(jìn)行說服

客觀的描述來自外部的壓力，塑造共同的敵人，完成說服的過程。

營造機(jī)不可失的時(shí)間緊迫感。明確表達(dá)意圖，講清時(shí)間緊迫，讓外在的急迫性幫助你促使對(duì)方下決定。

9. 通過把人架起來達(dá)到勸說的目的

先給對(duì)方戴上一頂高帽子，表示對(duì)方境界高，水平高，再順理成章地提出建議。

三、談判

1. 旁敲側(cè)擊地打探消息

第一類“您是怎么知道我們的？”

第二類“在這方面，你們之前做過最大的案子是多少？”

第三類“按這個(gè)條件，我給您推薦別人好不好？”

利用對(duì)方的糾正心理獲得信息，在糾正過程中，對(duì)方不得不透露更多細(xì)節(jié)和更多信息，以證明自己是對(duì)的。善于適度的反抗，套到更多的信息。

2. 如何向老板提加薪

確認(rèn)加薪標(biāo)準(zhǔn)，大大方方和老板討論自己的工作表現(xiàn)，帶著老板想象未來。

3. 先發(fā)制人的定錨效應(yīng)

先報(bào)價(jià)，會(huì)給對(duì)方以“賺到”的心理感受。報(bào)價(jià)配以合適的方式，能夠激活談判桌上的“定錨效應(yīng)”。在報(bào)價(jià)方開口后，另一方想砍價(jià)，就必須講出理由給出承諾。

4. 敢于給自己開高價(jià)

好處1，滿足客戶多元需求。價(jià)格是檔次和品牌的風(fēng)向標(biāo)

好處2，幫助年輕人建立職業(yè)自信，形成自我強(qiáng)化的反饋環(huán)。

好處3，立于不虧之地。就算砍價(jià)，也只是少賺一點(diǎn)。

5. 砍價(jià)中學(xué)會(huì)“掀桌”

表達(dá)上桌意愿，把對(duì)方也拉到談判桌上來

等對(duì)方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上

條件成熟，果斷掀桌

6. 跳崖式讓步法則

一開始寸步不讓，等對(duì)方壓力積累到一定程度后，一口氣做出一個(gè)戲劇性的大讓步。表示出決絕的態(tài)度，讓對(duì)方明白。

7. 化解談不下去的危機(jī)

第一句話：“咱們都是爽快人，這事今天就定下來，好不好？”這句話試探反應(yīng)和誠意。

第二句話：“想想有什么新方案，咱們都能接受。”試探對(duì)方是求雙贏還是求獨(dú)贏的人。

把是非題變成選擇題。“可不可以再便宜一點(diǎn)”——“沒問題，這本來就要看您更在意價(jià)格還是質(zhì)量。”一個(gè)情況變成選擇題以后，人的思維會(huì)從自己這邊找原因。人在面臨選擇的時(shí)候，會(huì)把自己的選擇合理化，會(huì)給自己一個(gè)理由。

8. 辭職怎么說

優(yōu)雅得體，第一，告知去處。第二，慎選理由（主管和同事不會(huì)因?yàn)槲覀兊脑u(píng)價(jià)而改變性格，只會(huì)改變對(duì)我們的評(píng)價(jià)），從自己說起，這樣的理由溫和許多。第三，表示感激。工作就是工作，別因?yàn)楦星槎夏鄮?，也別因?yàn)楦星槎捶磸?fù)復(fù)。

四、演講

1. 別把出錯(cuò)當(dāng)回事

你自己不示弱，沒人看得出你緊張；就算真的弱掉了，也沒人像你一樣覺得那么嚴(yán)重。坦坦蕩蕩的態(tài)度是最好的應(yīng)對(duì)策略，萬事別緊張，沒人會(huì)在意。

2. 內(nèi)向也能掌控全場

利用性格特點(diǎn)，塑造合適形象。只要?jiǎng)e人接受你是個(gè)內(nèi)向的人，表達(dá)出70分的內(nèi)容，大家會(huì)默認(rèn)你心里是90分。內(nèi)向的人，大把時(shí)間專注自己的事情，特別符合專業(yè)人士和工匠精神的定位。

第一步自嘲，“我特別害怕講話，但是今天有不得已的理由，因?yàn)槲乙v的太重要了。”第二步，建立信任，內(nèi)向的人先讓別人信任我們，然后順帶著喜歡我們講的話。數(shù)據(jù)和事實(shí)，呈現(xiàn)干貨的手段越簡樸，越能顯示出它們的價(jià)值。第三步，由小見大，從大主題落腳到小細(xì)節(jié)，對(duì)內(nèi)向的人是非常有幫助的。

3. 用故事性陳述避免大腦空白

第一步，用故事，帶大綱，自然不會(huì)說了前言，忘了后語。第二步，說故事，加感想。第三步，貼標(biāo)簽，存故事。腦子里存幾十個(gè)有趣的故事。

4. 如何做勝選演講

忽略勝利，關(guān)照眾人：贊美對(duì)手，彌合分歧，“對(duì)于那些原本不支持我的人，現(xiàn)在我需要你們的指導(dǎo)和幫助。”，最后，感想盟友。

5. 如何做敗選演講

優(yōu)雅的表現(xiàn)不服：第一點(diǎn)，我不是徹底的輸家。第二點(diǎn)，我輸了，但我沒錯(cuò)。第三點(diǎn)，你贏是僥幸，我輸是有客觀原因。以鼓勵(lì)、正面的角度進(jìn)行闡述，而且選取公眾的視角。

四項(xiàng)基本原則：感謝盟友，威脅對(duì)手，澄清誤解，重建形象

6. 迅速與聽眾建立信任關(guān)系

第一步，先適當(dāng)?shù)慕档吐牨姷念A(yù)期；第二步，在演講的過程中不動(dòng)聲色地建立起他人對(duì)自己專業(yè)的信任。

7. 應(yīng)對(duì)聽眾的眾口難調(diào)

選擇不同的順應(yīng)策略。權(quán)力順應(yīng)（判斷權(quán)力何在），低階順應(yīng)（忍受已經(jīng)聽懂人的白眼），多數(shù)順應(yīng)（時(shí)刻注意群體的反應(yīng)）。

8. 如何在大家不想聽的時(shí)候發(fā)言

點(diǎn)破尷尬，講給重要的人聽。這是一場“權(quán)力順應(yīng)”的演講。

9. 增強(qiáng)演講時(shí)的自信

學(xué)會(huì)練習(xí)失誤，練習(xí)在講話的時(shí)候說錯(cuò)了、傻住了怎么圓過去。

設(shè)定收聽率，正向解讀，不妨多提那些認(rèn)真傾聽、與你互動(dòng)的觀眾。

10. 清晰表達(dá)自己的觀點(diǎn)

關(guān)鍵信息要多角度重復(fù)，難懂的內(nèi)容要主動(dòng)留空白，復(fù)雜的觀念要進(jìn)行操作性表述（“人可以歇，機(jī)器不能歇”）。

11. 避免說話啰嗦

啰嗦不是表達(dá)的問題，而是思考的問題。先問再答，幫助提問方聚焦他真正的疑問，挖掘他想聽的內(nèi)容之后再做回答。把主觀題變成選擇題，縮限答案，避免啰嗦。

啰嗦是低估了聽者的理解力。根據(jù)聽眾的不同，決定省略什么、保留什么

啰嗦也可能是說話欠條理。長句變短句說，一堆短句里中心句先說。

五、辯論

1. 反應(yīng)慢怎么辦

以慢打快：第一招，復(fù)述問題，讓大家清楚看到對(duì)方有多荒謬。第二招，慢而不斷，保持原本的邏輯。第三招，化繁為簡，沉下心來聽對(duì)方說什么，把該講的東西講清楚。

2. 怎樣回應(yīng)陷阱式提問

第一步，增強(qiáng)意識(shí)，發(fā)現(xiàn)陷阱。第二步，斥責(zé)刨坑者的動(dòng)機(jī)

3. 反忽悠的心智免疫法

第一步，關(guān)鍵詞脫敏，做到態(tài)度免疫。第二步，模擬辯論，做到論點(diǎn)免疫。第三步，模擬表達(dá)，做到影響力免疫。

4. 如何反駁“認(rèn)真你就輸了”

第一步，拋開輸贏，“我在講道理，只有你在講輸贏”。第二步，“嫌我認(rèn)真，我就要更認(rèn)真”

5. 如何反駁“你行你上”

責(zé)任反彈，澄清各自的角色，指出對(duì)方在逃避，鎖定對(duì)方的責(zé)任。“我就是知道自己不行才沒上，你上了，我以為你行呢”。“就是因?yàn)槟阋恢碧幵谀莻€(gè)位置，我才上不去。你想讓我上，你先下來好不好”？

6. 如何反駁“我走過的橋比你走過的路還多”

強(qiáng)調(diào)“我”才是主體。在偏好問題上，它與經(jīng)驗(yàn)無關(guān)。在成長問題上，點(diǎn)明經(jīng)驗(yàn)的真實(shí)價(jià)值。在責(zé)任問題上，要明確權(quán)利關(guān)系。“您就讓我跌個(gè)跤，學(xué)一學(xué)吧”。

7. 破解對(duì)方的精彩類比

借力打力，可以試試指出類比中的不當(dāng)之處，可以順承對(duì)方的類比進(jìn)行延伸闡述，

8. 拒絕上級(jí)的不合理安排

喚醒領(lǐng)導(dǎo)心中的第三方。第一步，戰(zhàn)略上高度肯定。第二步，成本上精密核算（下屬說不，唯一的正當(dāng)理由就是這件事本身劃不來）。第三步，決策權(quán)完全上交。

9. 避免被別人“架起來”

把高帽帶上去，接著高帽威嚴(yán)，提出不一樣的要求。借用對(duì)方幫你架起的權(quán)威，反過來告訴對(duì)方，你這個(gè)要求，我沒理由答應(yīng)。