第四篇：單調客

衡量發(fā)型師綜合能力的三大關鍵指標

單調客的重要性

究竟何為單調

如何做單調

衡量發(fā)型師綜合能力的三大關鍵指標

經常會有很多發(fā)廊老板問我：“如何才能判斷出一個發(fā)型師的綜合能力？ ”，這通常是我在講《數(shù)據分析》課程的時候，發(fā)廊老板問我的一個問題。如果不是放在課堂的那個特殊環(huán)境，幾乎沒有發(fā)廊老板會單獨問我這個問題

為什么會出現(xiàn)這種情況？因為很多發(fā)廊老板會說：“判斷發(fā)型師綜合能力還不簡單嗎？你只需要在現(xiàn)場看這個發(fā)型師做客的過程就可以了，看他吹頭發(fā)技術怎么樣，看他剪頭發(fā)技術怎么樣，貴他燙頭發(fā)技術怎么樣，然后到月底的時候再看他業(yè)績怎么樣，做到這兩點就可以了。”

這種判斷方式正確嗎？毫無疑問，這種方式非常正確。這種方式既看到了發(fā)型師的做客過程，又看到了發(fā)型師的業(yè)績結果。如果你真的能做到這兩點那我要恭喜你，你經營管理的思路還很清晰。可是我想問你一個問題：“你既然看到了這個問題，你能不能解決這個問題？這些能不能成為你與發(fā)型師溝通的工具？ ”

我想大部分發(fā)廊老板都有過類似的困惑，在現(xiàn)場的時候看到了自己發(fā)廊一大堆問題，看到了每一個員工身上各種各樣的問題，可是當我們要去解決這些問題的時候，卻不知道從何處開始溝通。難道你天天對著這個發(fā)型師講：“你的剪發(fā)技術有問題，你要加強這方面的學習”，難道你天天對著那個發(fā)型師講：“你的燙染技術有 問題，你要加強燙染技術的訓練”。

你每天拿這些與你家店里的發(fā)型師溝通，你覺得我們的發(fā)型師能夠聽得進去嗎？你覺得我們的發(fā)型師能接受嗎？

很顯然，當我們用這種方式與員工溝通的時候，事實上是很容易產生聽覺疲勞的，因為沒有一個人總是愿意別人在他的耳朵邊嘮叨，特別是關于自己缺點的問題，

所以我通常會建議我們的發(fā)廊老板拿數(shù)據出來和我們的員工溝通，因為數(shù)據擺在那里，我們每一個人都看得到結果，數(shù)據它不會騙人，數(shù)據它沒有偏見，數(shù)據它沒有代表任何的個人主觀情緒。

這也是我要將這一篇文章還原給我們發(fā)型師的真正原因，讓我們對自己的能力有一個客觀的判斷，讓我們對自己的方向有一個清晰的思路。

我們前面有一篇文章曾經講到過發(fā)型師的能力結構，我們在這里就不再重復關于發(fā)型師能力結構有多么重要的話題，我重點想闡述的是如何通過幾個指標讓我們發(fā)型師對自己的綜合能力有一個直觀的認識，然后知道我們該往哪個方向去走，該往哪個方向去做，這才是我真正想要表達的目的。

數(shù)據分析這里面有很多學問，有關于發(fā)廊經營和管理的，有關于我們各個版塊能力結構分析的。在這里我們不可能詳細討論所有關于數(shù)據的方方面面，因為它并不是我們這本書討論的重點。我只是挑選和我們發(fā)型師做客最緊密相關的重點來分析，以便指導我們發(fā)型師在做客當中的應用。

在我看來，如果從宏觀的數(shù)據角度來說，衡量一個發(fā)型師的綜 合能力有三項非常重要的指標，這三項重要的指標就是：剪發(fā)價格、 單調客和平均客單價。

指標一：剪發(fā)價格

我們都知道，我們發(fā)型師每天的勞動量是非常有限的，每天服 務客人的人數(shù)基本上都在十幾個左右，因為我們屬于純手工的產業(yè)， 你不可能像其他工業(yè)化產品一樣，大批量地通過機器去大量生產。 這就意味著我們只有通過提高每一個客人的產值來保證我們的收入，要想提高我們的總體產值，那首當其沖的當然就是要提高我們的基 礎剪發(fā)價。      

我們每一個人都渴望自己能夠成為高價位的發(fā)型師，我們每一 個人都渴望自己能成為紅牌發(fā)型師，我們每一個人都渴望自己剪發(fā) 價格能達到100、200、500甚至上千，可是又有多少人知道高價位的發(fā)型師是怎樣來的呢？可是又有多少人知道紅牌發(fā)型師是怎樣煉 成的呢？

我曾經發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象，這種案例經常會發(fā)生在我們很多發(fā)型師身上……

有一天我們正在店里上班，突然間接到一個電話，打來電話的是一位很久沒有聯(lián)系的朋友，這位朋友曾經是我們在另外—家發(fā)廊的同事，因為很早就離開了那家發(fā)廊，再加上分開之后每個人各自在為自己的生活奔波，所以彼此之間幾乎沒有怎么聯(lián)系。

這位朋友剛剛開了一家新的發(fā)廊，他打電話給我們的目的是想邀請我們去他那里上班，很多人在接到這份邀請的時候，一般都會問朋友一個問題：“你現(xiàn)在的這家發(fā)廊洗剪吹價位是多少錢??？ ”

我們?yōu)槭裁磿栠@個問題？因為我們要確認他家發(fā)廊現(xiàn)在的洗剪吹價位是不是和我們正在上班的這家店一樣，或者是有沒有可能更高。如果我們得到的答案是高于我們現(xiàn)在的這家發(fā)廊，高出10塊 或者15塊，那基本上意味著我們有一種跳槽去那家發(fā)廊的沖動。

這是一種普遍的現(xiàn)象，因為每個人都希望自己能往髙處走，因為每個人都希望自己能夠更加輕松一點，因為每個人都希望自己用最少的產出去獲得最大的回報，這是人性，這是任何一個人都無法抗拒的人性！

我還見到一種現(xiàn)象…

很多發(fā)型師都有這種經歷，剛剛從一家發(fā)廊離職出來，這個時候我們想要換一份新的工作，然后我們通過各種途徑去尋找我們心目當中理想的店家.我們在尋找一份新的工作的時候，這個時姨通. 常我們都會有一份標準，看這家發(fā)廊的人流量怎么樣，看這家發(fā)廊的整體氛圍怎么樣，看這家發(fā)廊老板的人品怎么樣，看這家發(fā)廊在它所在的片區(qū)生意怎么樣，看這家發(fā)廊的裝修環(huán)境怎么樣，看這家發(fā)廊有沒有發(fā)展的潛力和空間等等一系列參考因素。

雖然每一個人心中參考的標準不一樣，但不管你的標準是什么，

始終有一條底線的標準你不會退讓，這條底線的標準就是這家發(fā)廊的洗剪吹價格。

幾年前的一天，有一次我走在街上，碰到一位幾個月沒有見面 的同事這位同事幾個月前剛剛從我們連鎖店下面的一家門店離職， 我問他：“好久沒有看到你了，現(xiàn)在在哪里上班??？ ”，他不好意 思地回答我：“有好幾個月沒有上班了，這段時間一直在找工作，

不好找??！”

他把這句話說出來的時候，我不好意思再往下面繼續(xù)和他寒暄， 只能趕快把話題轉移到其他方面。我為什么把話題轉移到其他方面？ 因為這是別人的痛點，你還好意思往別人的傷口上再去抹幾把鹽嗎？

其實我心里非常清楚，這位發(fā)型師的問題出在哪里。他在離職之前的一個月，剛剛被晉升為那家店的技術總監(jiān)，剪發(fā)價由原來的洗剪吹40升為洗剪吹68元，因為與店里的員工關系處理不好’結 果就離職了。

這位發(fā)型師出去之后為什么一直找不到工作？除了與他為人處 事有很大的關系之外，更關鍵的一個原因是原來的這家店把他給害

為什么說是原來的這家店把他給害了？因為這家店的店長把他 剪發(fā)的價位一下子從洗剪吹40元提升到68元.而他剪發(fā)68元還只 做了一個多月，結果就離職了。離職之后他找工作的標準是什么？那肯定是不能低于68元的剪發(fā)價！

這就是問題的根本！我們人性當中很重要的一個特點就是：“能 高不能低，拿得起但卻放不下”，我并不是反對我們要往高處走， 而是反對盲目地往高處看，而是反對不認清自己的能力和實力卻盲 目地往高處去走！

這位發(fā)型師雖然洗剪吹價位能夠從40元提升到68元，那是因為有一個特定的環(huán)境背景，這個特定的環(huán)境背景就是他己經在這家店沉淀了很多年，己經擁有了很多單調客的基礎，但并不代表他剪發(fā)的能力真的就己經達到了洗剪吹68元的水平，因為他洗剪吹68 元的價位只經歷了一個多月時間，還沒有正式接受洗剪吹68元顧客 的檢驗，還沒有經過市場的真正考驗，就錯誤地以為自己的能力己經達到了洗剪吹68元的水平。

當他盲目地將自己定位在這個水平的時候，結果他在尋找工作的時候就會碰到比原來更加巨大的桃戰(zhàn)，就會遇到來自各個方面更加巨大的阻力，這就是問題的根源1

像這樣的案例比比皆是，一旦我們剪過某個價位，哪怕只剪過 —個月時間，當我們再去換另外一份工作的時候，我們就很難客觀地給自己定位，很難客觀地審視我們現(xiàn)在的能力和水平究竟匹配一個什么樣的價位，結果就找不到自己與環(huán)境之間真實的關系

回想一下，我們有多少發(fā)型師的剪發(fā)價位是腳踏實地一步一步走上去的？有多少人思考過自己的剪發(fā)價位是依賴環(huán)境的因素？又有多少人認真思考和規(guī)劃過自己的剪發(fā)價位怎么樣一步步往上去 走？

那真正的高價位剪發(fā)價格應該是怎么樣提升的呢？真正的紅牌發(fā)型師是如何一步步成長的呢？這確實是一個值得我們深刻思考和慎重對待的問題！

指標二：單調客的數(shù)量

在我的看來，發(fā)型師剪發(fā)價格的提升應該遵循一個最基本的規(guī)律，這個最基本的規(guī)律就是市場運作的法則。

我們設想一下，一樣東西為什么能賣那么貴，除了和它的生產成本與本身價值相關之外，還有一個很重要的因素決定了這個產品的價格，這個因素就是“市場需求”。

我們中國古人有一句話叫做：“物以稀為貴”，事實上就是說得這個道理。當一樣商品的數(shù)量遠遠少于它的市場需求的時候這件商品的價格就可以賣的高一點；反過來如果這件商品的數(shù)量遠遠大于它的市場需求，那也就意味著這件商品要廉價出售，這就是市場最基本的規(guī)律。

那用在我們發(fā)型師做客來說，能反映出一個什么樣的道理？這個最基本的道理就是找我們的人越多越好，找我們服務的客人越多，我們的價格就可以越高，換句話來說，也就是我們手上的單調客的數(shù)量越多，我們就可以提高我們的剪發(fā)價格。

從這個角度來說，一個發(fā)型師價位的高低是由我們黽調客的數(shù)量來決定的.回想一下，我們很多發(fā)廊為什么要設定各種各樣的星級價位？設定星級價位一個很重要的原因就是幫助我們發(fā)型師成長，幫助我們發(fā)型師客觀地看到我們每一個階段的能力分別去到哪里。

關于單調客的重要性和如何做單調客我們會在后而的幾篇文章中詳細論述，在這里我們只需要記住的一點就是……我們洗剪吹的價位是否能夠往上走，很重要的一個原因就是如何努力地將我們單調客的數(shù)量做上去，這一點非常關鍵！

指標三：平均客單價

衡量我們發(fā)型師綜合能力的第三個關鍵指標就是“平均客單價'

在我看來，偏專業(yè)一點的發(fā)廊，如果一個發(fā)型師淡季的平均客 單價達不到洗剪吹價位的1. 2至1. 5倍，旺季達不到洗剪吹價位的 2倍，都不算是一個真正合格的發(fā)型師.至少在某些版塊的能力有 所欠缺。      

一般情況下，發(fā)型師的平均客單價達不到這個標準，那至少證明有兩個環(huán)節(jié)出/問題：一個是燙染技術有問題，一個是溝通方式有問題。

為什么這樣說？

燙染技術不過關，客人沒有回頭率，更談不上什么客帶客，長期下來只能依賴店里的輪牌燙染客，依賴輪牌的燙染客，也就意味著燙染的總業(yè)績上不去，總業(yè)績上不去，就會讓更多的洗吹客數(shù)和洗剪吹客數(shù)將平均的單價給拉低。

溝通過程中如果缺乏專業(yè)的設汁概念，如果缺乏正確的溝通流程，毫無疑問燙染業(yè)績也無法做上去。      

不管你現(xiàn)在是何種價位的發(fā)型師，如果你的平均客單價和你的剪發(fā)價位持平，甚至是低于你的剪發(fā)價位，那你真的要好好反思一下自己的原因是出在哪里了，至少你需要在這兩個環(huán)節(jié)找一下自己的原因，找到提升自己綜合能力真正的突破口。

我經常在我的經營管理課程中對我的學員說，這種發(fā)型師在你家發(fā)廊屬于“負債型發(fā)型師”，你要想辦法幫助這部分發(fā)型師突破他們能力的瓶頸，否則一家店里這種發(fā)型師一旦過多，你就根本談不上什么利潤可言！

關子平均客單價的問題，還有一點非常關鍵，不得不引起我們大家的重視……

平均客單價雖然是一個發(fā)型師綜合能力的體現(xiàn)，但并一定就是越高越好！最關鍵的是發(fā)型師的平均客單價要良性增長，要穩(wěn)步增長！

我也曾經見過很多類似這樣的發(fā)型師，他的客單價就像股票的曲線一樣忽高忽低、跌宕起伏。

這里面有兩種情況……一種是剛來店里的時候，剛來店里上班的前面幾個月，客單價出奇的高，讓很多老板誤以為這位發(fā)型師的做客能力很強，結果還沒出三個月，就變成了一個天上、一個地下的兩個極端。另外一種情況是有些發(fā)型師這個月的單價特別高，下個月就特別的低，高的時候高到全店所有的人都不是他的對手，低的時候低到全世界任何一個人粘個手指頭都足以將他擊畋。

第一種人我稱之為“發(fā)廊殺手”，這種人通常是靠忽悠的方式去做客，技術根本沒有，完全憑自己三寸不爛之舌見一個宰一個，最后把客人全部給干死了。

第二種人我稱之為“天氣預報”，這種人不是沒有能力，而是情商非常的低，做起事來完全憑自己的感覺和性情，完全由自己的情緒掌控自己的心情和行為今天可能還是晴空萬里，明天就有可能是傾盆大雨，完全沒有一點自控能力。

第一種人如果意識到自己的問題，還可以靜下心來沉淀自己的技術，只要把技術這一塊突破了，還可以成為一個綜合能力齊全的人才。第二種人關鍵在午自己的心態(tài)，改變的關鍵還是取決于自己提髙情緒控制的能力。

當我們能看到衡量我們綜合能力的這三個指標，我們接下來就知道往哪個方向去努力和提高自己。如果我們沒有一個清晰的方向去提升我們這三塊的能力，我們就可能成為一個紅牌的發(fā)型師我們就不可能創(chuàng)造出很高的業(yè)繢，同時也意味著我們不可能在同樣的時間之內產出比別人高出很多倍的產值！

單調客的重要性

我曾經寫過一篇文章，這篇文章在網絡上非常火，很多美發(fā)公眾平臺都在將我的這篇文章轉載，我在這篇文章中分享了一個我經常在培訓現(xiàn)場和發(fā)型師學員們的一段對話，大致的內容如下……

一般我在講課的前面一個環(huán)節(jié)，都會問發(fā)型師一個這樣的問題：

“假如說我現(xiàn)在交給你10個客人，你認為依你現(xiàn)在的能力和水平， 你覺得自己可以留下幾個客人？ ”

通常我這個問題提下去的時候，就會冒出各種各樣的答案有的人說：“我可以留下3個客人”，有的人說：“我可以5個客人”，甚至還有一些人說：“我可以留下8個客人”，幾乎很少有人會說： 我可以留下1個客人、2個客人。

當我把這個問題問出去的時候，我一殷會挑選幾個說得很高的那些發(fā)型師，然后我又會追問他們一個問題：“請問你在現(xiàn)在的這家發(fā)廊工作有多長時間了？ ”

很多人的回答是一年、兩年，或者三年，當他們把答案告訴我的時候，我接下又會問他們這樣一個問題：“請問你在這家發(fā)廊是什么時候下的牌？是什么時候把洗吹、洗剪吹、燙染牌全部給下掉得？ ”

當我問到這里的時候，很多發(fā)型師感覺莫名其妙，他說：“老師，

我沒有下牌?。?/span> ”。當他回答完這句話的時候，我開始會在白板上面開始幫他們算一筆數(shù)字了，這筆賬是這么算的……

我說：我們一個發(fā)型師一天的工作量一般是多少？是不是大部分發(fā)型師一天的勞動工作量是10個左右的客人？如果我們一個月算3天休息，也就是我們一個月下來服務的客人總量是270人次，270人％當中還有一部分客人是經常找我們吹頭發(fā)的客人，這些人可能三五天來我們家發(fā)廊洗一次頭發(fā),如果減掉這部分重復消費的客人，

我們是不是至少接觸過150個客人？

如果我們第一個月接觸150個客人，依我們的能力和水平，我 們10個客人可以留下5個客人，那也就意味著我們第一個月可以留 下75個客人，這75個客人會成為我們的單調客。

如果我們第二個月接觸100個新的客人，連續(xù)幾個月下來我們每個月只接觸100個新客人，那也就意味著5個月下來我們又可以接觸500個新客人了，依我們的能力和水平，我們又可以留下250 位新客人，加上第一個月留下的75位客人，那也就意味著我們擁有了 325位指定的客人。  

如果真是這樣的話，那我想問一下我們半年之后還需要上牌嗎？ 我們還需要去輪店里的洗吹牌、洗剪吹和燙染牌嗎？ 325個客人我們服務都還服務不過來，怎么還會去參與店里的輪牌呢？

我講到這里的時候，很多發(fā)型師開始頓悟了，原來自己并沒有自己想象中的那么牛逼，如果真有10個客人可以留下5個客人的能力，那你不是可以下牌了，就是在半年時間久可以將你的剪發(fā)價位 提高至少在10塊錢以上的幅度了。

可是現(xiàn)實生活當中，我們又有多少發(fā)型師能真正做到這一點呢？ 不要10個客人留下5個客人，哪怕你一天可以留下一位客人，一年下來你除去休息幾十天時間，你至少都應該擁有300個客人以上啦！

我的目的不僅是要讓我們發(fā)型師對自己能有自知自明,我的目的是想讓我們的發(fā)型師清晰地認識到一點，單調客對于我們來說有多么的重要！

我們前面己經分析了單調客對于我們剪發(fā)價位的提升有多么的重要，對我們的整體業(yè)績有多么的重要，事實，我想強調的是單調客對我們能力的成長和我們收入的提高這兩塊都起到更加關鍵的作用。

我親眼目睹很多發(fā)型師辛辛苦苦打工很多年工，結果到自己準備創(chuàng)業(yè)的時候還是東挪西湊靠借來的錢去開一家店，我親眼目睹很多發(fā)型師兩年前洗剪吹35塊、三年前洗剪吹35塊，五年前洗剪吹 35塊，結果今天洗剪吹價位還是35塊和40塊，這樣的案例比比皆是、舉不勝舉。

為什么會出現(xiàn)這個問題？如果你仔細觀察，如果你讓他仔細回憶他的整個成長歷程，你會發(fā)現(xiàn)一個普遍的規(guī)律存在，這個規(guī)律就是……這種發(fā)型師跳槽非常頻繁！

我們都知道，我們辛辛苦苦好不容易在一家發(fā)廊沉淀了一些指定客，結果我們一換一份工作，這些單調客就清零了。我們每換一次工作，我們手上的單調客就清零一次，就這樣周而復始地不斷積累、不斷清零，幾年之后我們突然間問頭一看，“怎么我們的剪發(fā)價位還是幾年前的那個水平?。?/span> ”

我不是不贊成我們的發(fā)型師跳槽，我也不是不鼓勵我們的發(fā)型師大膽地去創(chuàng)業(yè)，畢竟每一個人在不同的階段都要去爭取不同的奮斗目標，否則人生還能談得上什么意義和價值

但問題的關鍵是……“我們有多少人真正思考過隨意地跳槽和盲目地創(chuàng)業(yè)，對于我們發(fā)型師這一生的成長會有多大的傷害呢？ ”

這個問題很多人都沒有真正思考過，甚至可以說相當一部分發(fā)型師根本就沒有意識到，因為從來沒有人告訴過他這里面的損失究竟會有多么的巨大？

我想問你一個問題：“你覺得剪發(fā)價位30元的發(fā)型師和剪發(fā)價位60元的發(fā)型師他們真正的差別在于哪里嗎？ ’’

很多人會說，兩者的能力不一樣。這是廢話！誰不知道兩者的能力不一樣？全世界的人都知道洗剪吹60元的發(fā)型師比洗剪吹30 元的發(fā)型師能力要強！

我之所以提出這個問題，我是希望我們能從另外一個角度去看 不同價位的發(fā)型師對于我們來說意味著什么，這才是我問你這個問 題的真正目的！    

回想一下：什么樣的人能消費得起洗剪吹60元以上？是不是基本上都在白領以至少也應該是有消費能力的這群人吧，至少也應該是經濟基礎比較好的這部分人吧，至少也是對自己的形象看得比較重要的這部分人吧

那洗剪吹30元的這群顧客呢？消費水平頂多是一般般的這群人吧，對審美的判斷和形象的要求再高，也不會高到哪里去的這部分人吧，

那我想問你這樣一個問題：“這樣兩部分客戶群體，他們的審美能力和消費過程中對價值的判斷是不是也會不一樣？我們發(fā)型師在和他們溝通的過程中話題的內容是不是也會存在很大的區(qū)別？ ”

這就是問題的根源！因為我們與顧客的溝通內容不一樣，因為我們與顧客談論的話題大小一樣，那同樣也意味著我們需要具備的做客能力和水平也會完全不一樣？

如果我們從來沒有經歷過洗剪吹60塊錢的客人，如果我們從來沒有在洗剪吹60塊錢客人的環(huán)境下熏陶，如果我們沒有經過高消費客人價值觀的熏陶，我們怎么能夠進入到洗剪吹60元客人的內心，

我們怎么可能知道洗剪吹60元的客人和洗剪吹30元客人思維模 的差別？

當我們都沒有給過自己這樣的機會，當我們沒有經過這種環(huán)境的熏陶，當我們沒有經歷過無數(shù)次失敗與挫折的磨練，我們憑什么去駕馭洗剪吹60元的客人？

這才是我們錯失過的很多機會！這才是我們頻繁跳槽的代價！ 這才是我們人生成長中付出的最巨大成本丨因為我們從來沒有給過 自己體驗服務高價位客人的機會！

這是很多跳槽發(fā)型師思維的盲區(qū)，這是很多過早步入創(chuàng)業(yè)階段發(fā)型師的代價，這也是之所以中國美發(fā)行業(yè)發(fā)展到今天，很多發(fā)廊老板、很多發(fā)型師之所以痛苦和迷茫的根源，因為他們從來沒有給自己剪發(fā)價位成長的過程中一張清晰的藍圖。

關于單調客對一個發(fā)型師的成長有多么的重要，我想通過這兩 篇文章大家都會有了一個清晰的了解，接下來我們一起探討下一個話題……“宄竟什么才是單調？宄竟單調的意義會在哪里？ ”

我們下一篇文章見！

究竟何為單調？

到底什么才是單調？我想每一個人對于單調這個概念的理解都不一樣，因為每一位發(fā)型師的經歷不一樣，因為每一個人看待問題的角度不一樣。所以在這篇文章中我想談談我個人對于單調這個概念的理解，希望能夠給你帶來一些啟發(fā)和幫助

我們很多發(fā)廊在給發(fā)型師計算業(yè)績的時候，都會將單調客和輪牌客的提成分開，單調客的提成一般相對輪牌客的提成點數(shù)通常會髙出一擇?？墒俏液桶l(fā)廊老板聊天的過程中，發(fā)現(xiàn)有一個非常普遍的問題，當我問到發(fā)廊老板：“你們在幫發(fā)型師分析業(yè)績的時候， 有沒有單獨統(tǒng)計和分析過剪發(fā)和吹風這兩項的單調率？ ”

通常情況下，絕大部分發(fā)廊老板都是在關注整體的單調率，卻 很少有人將洗吹、洗剪吹、燙染這三項分幵來統(tǒng)計每一項的單調率， 因為很多發(fā)廊老板沒有這方面的意識，也就意味著很多發(fā)型師也從來沒有仔細分析過自己各個版塊的單調比例分別會去到一個什么樣的水平。

如果我們仔細地去分析我們的業(yè)繢報表，我們會發(fā)現(xiàn)一個問題， 很多發(fā)型師的整體單調率雖然很高，但很多單調客的基數(shù)都是在洗吹這一塊，結果把整體的單調率給拉上去了，蒙蔽了我們客觀分析和看待的眼睛。

我經常給發(fā)型師一個觀念：“你不要認為每天單調你吹頭發(fā)的那些客人就是你的單調客，這部分客人不一定是你的單調客。真正的單調客至少應該是剪發(fā)單調你的時候，那才能算得上是真正意義上的單調客！ ”

為什么我會得出這個結論？如果我們仔細回想一下，我們就會發(fā)現(xiàn),很多單調我們吹頭發(fā)的這些客人，她們并沒有來找我們剪頭發(fā)， 她們來我們家發(fā)廊洗頭是因為我們家發(fā)廊洗頭便宜，是因為我們家發(fā)廊小妹和小弟的洗頭技術比別人家要好，是因為我們家助理洗頭的態(tài)度比別人家發(fā)廊要好，是因為她長期在發(fā)廊看到你，曾經找過你吹過頭發(fā)，覺得你的吹風技術還可以，還能夠滿足她對吹風技術的基本要求……   

這意味著什么？這意味著她不一定是我們的單調客人，這意味你只是在吹風這個版塊得到了她的認可,如果換成是修剪或者燙染， 她馬上用她的另外一套標準去選擇她理想中的發(fā)型師了，毫不留情地轉身而去！    

這給到我們一個什么信號？這是在告訴我們每一個顧客的心里當中都會有她的價值判斷。具體這個價值判斷的標準是什么，那是取決于她的腦袋。

我們在前面一章中曾經提出一個觀念：“一切營銷的答案都在顧客的大腦當中，我們只有100%站在對方的角度我們才能找到我們真正想要的答案。”

我們來看一下這個案例……

一位小女孩，她在15歲之前一直是她的媽媽帶她去發(fā)廊消費， 每一次她的媽媽都會幫她找一位熟悉的發(fā)型師，因為這位媽媽是這位發(fā)型師的單調客，因此這位媽媽覺得把自己女兒的頭發(fā)交給這位發(fā)型師會比較放心，她代替了她女兒的選擇.

這位女孩15歲的時候考上了高中，由于學校離家里的距離比較

遠.所以她擁有了第一次選擇發(fā)型師的權利，她和同學們一起去了

一家發(fā)廊，她的心中充滿了期待，畢竟第一次有了自主選擇的權利

對她來說也算是一種享受。

學生的消費通常會有一個習慣，她們希望能夠得到物美價廉的服務，因此她們不會選擇一個價位很高的發(fā)廊，幾位姐妹最后選擇了進去一家洗剪吹25元的發(fā)廊。

這家發(fā)廊為這位女孩安排了一位發(fā)型師，這位發(fā)型師的服務態(tài)度非常好，他剛剛從技師升為發(fā)型師一年時間所以他非常珍惜每一次為客人服務的過程，因為每一次服務的時候他都可以收獲到技術的成長和心得。

這位發(fā)型師的態(tài)度讓這位小女孩非常感動，剪完之后她非.常滿意，甚至這位發(fā)型師的熱情還讓她有種受寵若驚的感覺，離開發(fā)廊的時候還拿走了這位發(fā)型師的名片。

接下來的幾個月時間，這位女孩一直單調這位發(fā)型師幫她剪頭發(fā)，她也習慣了這位發(fā)型師為她服務，甚至還經常和這位發(fā)型師在微信上面順便聊幾句家常。

有一次放假的時候她和幾位姐妹一起去—個地方逛街，結果途中一位同學提出自己想剪一個頭發(fā)，結果她們幾個人一起去陪這位同學走進了一家發(fā)廊。

由于她的這位同學剪頭發(fā)需要很長時間，所以其中一位同學提議大家都洗一個頭，結果每個人都去洗了一個頭。這家發(fā)廊安排了一位發(fā)型師為這位女孩服務，安排的這位發(fā)型師看起來年紀有點偏大，他只是簡短地咨詢了一下這位女孩想要吹一個什么樣的發(fā)型，結果這位發(fā)型師就再也沒有說話，拿起風筒幫這位女孩子吹頭發(fā)。 半個小時之后，這位發(fā)型師吹完了，結果埋頭看手機的這位女孩一看，突然間驚呆了，一下子忍不住胃出一句；“哇！ ”，她不敢相信眼前的這位發(fā)型師吹出了一個這么漂亮的發(fā)型，這是她從來沒有過的感覺，這是一直為她服務了幾個月的那位發(fā)型師從來沒有給過她的這種感覺，她突然間對眼前的這位發(fā)型師肅然敬起！

從那里冋到學校的時候，接下來的一個月，她每一次在宿舍洗完頭，自己吹頭發(fā)的時候，都會想起那位幫她吹頭發(fā)的發(fā)型師，那種美好的感覺讓她心里略過一絲絲的甜意。

有一天晚上，宿舍的一位同學有唱有笑的從外面回來，原來這位姐妹換了一個非常漂亮的發(fā)型，一跑到宿舍逢人就問：“幫我看一下怎么樣啊！一副很得意的神情。

看到這位同學在她眼前又蹦又跳的，突然間她想起自己的發(fā)型 好久沒有修剪過了，這讓她又想起了那次幫她吹頭發(fā)的發(fā)型師第二天下午，下課之后，她一個人去了那家發(fā)廊，那位發(fā)型師剛好正在門口接待，一看到她過來了馬上笑臉迎了上去。      

這位發(fā)型師這次幫她設計了一個發(fā)型，她感覺非常滿意然后就回到了學校。和往常一樣，這位女孩都會在她的姐妹當中秀上一把，結果出乎她意料的是其中有兩位姐妹的評價并不是很好

原本高漲的情緒一下子就跌到了低谷，這位女孩子對著鏡子反復地看過來看過去，結果她發(fā)現(xiàn)真的像她兩位同學所說的那樣，這款發(fā)型確實讓她顯得有些老氣，然后她傷心的哭了，這是她人生當中第一次因為剪了一款不漂亮的發(fā)型而傷心落淚。

時間通常會沖淡一切，過不了多久這件事情在這位女孩身上也忘記的差不多了，直到兩個月之后她突然想起自己該剪一下頭發(fā)了，上次那種不愉快的體驗才讓她心中產生一絲淡淡的痛楚。

有了上一次失敗的經歷，這次她選擇發(fā)型師就變得非常謹慎^她在一條街上逛了很久，這條街上一排過去有3家發(fā)廊，她一時拿不定該去哪一家發(fā)廊，因此只能在門口走來走去，透過發(fā)廊的門窗去觀看哪位發(fā)型師比較特別，結果來回轉了兩圈，她發(fā)現(xiàn)有一位發(fā)型師的穿著打扮和別人不一樣，看起來很有品味的那種，從上到下散發(fā)了一股時尚和潮流的氣息。

最后她鼓足勇氣走進了這家發(fā)廊，當接待她的助理問她有沒有指定的發(fā)型師為她服務的時候，她用手怯怯地指了一下那位她在門口觀察了很久的發(fā)型師：“就找他吧。”

洗完頭后，她被安排坐在了這位發(fā)型師的工位上，接下來開始和這位發(fā)型師溝通她對發(fā)型的需求和渴望，這位發(fā)型師滿口答應了她的這些要求接下來開始為她服務。

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沒想到擔心的事情最終還是發(fā)生了，當這位發(fā)型師幫她剪完之 后，她突然發(fā)現(xiàn)眼前的這款發(fā)型并沒有她原先心中想象的那么完美， 這一次的經歷又讓她傷透了心。

有了這兩次失敗的經歷之后，她開始反思到底該怎樣去選擇一位合適的發(fā)型師，她想了很久也一直沒有找到一個合適的答案。直到有一天她在宿舍的時候，突然間聽到另外幾位姐妹在議論關于發(fā)型師和發(fā)型設計的問題，有一位同學脫口而出地說出了一段話：“你們怎么這么傻？我告訴你們一個方法吧，你平常的時候去多幾個發(fā)廊洗頭，當這位發(fā)型師幫你吹頭發(fā)的時候，你就仔細觀察身邊那些剪頭發(fā)的發(fā)型師,看哪一位發(fā)型師剪頭發(fā)的時候特別的認真和仔細， 然后你就多留意那位顧客的表情，當那位發(fā)型師剪完那個發(fā)型的時候，顧客覺得很滿意的時候，你就記住這位發(fā)型師的特征和工號，下次又去這家發(fā)廊洗頭，再觀察這位發(fā)型師剪發(fā)，去多幾次如果你發(fā)現(xiàn)幾乎所有的客人都是很滿意的話，那你下次就去找他來為你服務。”

這位女孩聽完她同學這番話之后，突然間恍然大悟，原來就這么簡單啊，我怎么沒有想到啊？

從此這位女孩就開始用這種方法去有意去尋找適合她的發(fā)型師，結果沒過一兩個月她就找到了一位令她非常滿意的發(fā)型師，這位發(fā)型師一直伴隨了她高中三年的整個生活，直到她考取了另外一座城市上大學。

故事到這里就結束了，讀完這個故事的你，是一種什么樣的心情？從這個故事和案例中，你受到了哪些啟發(fā)呢？

親愛的朋友：當你讀到這里的時候，我相信你對單調的理解一定有了一個全新的認識，我相信你應該明白了什么才叫做單調，我相信你應該學會了一個道理：所有一切問題的答案都在顧客的腦海當中。

當我們知道了所有一切問題的答案都在顧客的腦海中，也就意味著每一位顧客價值感的產生都來源于比較。    ,

當我們知道顧客心中的價值感來源于比較的時候，我們就馬上會明白一個道理……單調就是要給顧客選擇你的一個理由！單調就是要給到顧客為什么要選擇你而不是別人的理由！你給到顧客選擇你的理由越多，你給到顧客選擇你的理由越充分顧客單調你的幾率也就會越高！

你可以用你的服務態(tài)度去取勝，你也可以用你某一個版塊的技術去取勝；你可以用你穿著打扮的形象去取勝，你也可以用認真細致的敬業(yè)精神去取勝；你可以用你發(fā)型設計的專業(yè)知識去取勝，你更可以用你整體形象設計的功底去取勝！總之，你一定要有顧客為什么要選擇你而不是別人的理由！

當你給到顧客的理由越多的時候，當你給到顧客的理由越充分的時候，你身邊的單調客就會像磁鐵一樣被你吸引過來。

當別人打服務牌的時候，你可以打技術牌；當別人打吹風牌的時候，你可以打剪發(fā)和燙染牌：當別人打技術牌的時候，你可以打發(fā)型設計牌當別人打發(fā)型設計牌的時候,你可以打整體形象設計牌。

總之，你手中的王牌越多的時候，被你吸引過來的單調客越多；總之你手中的王牌威力越大的時候，被你吸引的高端客人越多?？傊?，所有的一切都是你自身能力吸引過來的！

當我講到這里的時候，我相信你對于“什么叫做單調”有了一個非常深刻的理解，我相信你對于“什么叫做單調”有了一個非常 全面的理解。

不管我們處在-個什么樣的能力階段，不管我們現(xiàn)在洗剪吹的價位去到一個什么樣的層面，也不管我們現(xiàn)在身處在一家什么祥的發(fā)廊，我們都需要單調客去保證我們的業(yè)績，我們都需要單調客去幫助我們剪發(fā)價位的提升，這是任何一個對自己人生成長負責任的發(fā)型師必須要深刻思考的一個問題！

盡管我們很多發(fā)型師現(xiàn)階段的起點還比較低，盡管我們很多發(fā)型師的能力積累需要一個漫長的過程，但這些絲毫不會影響我們對單調客重要性的認知，但這些絲毫不會阻礙我們每一個階段的成長，我們唯一要做到的一件事情就是不管我們身處任何級別的剪發(fā)價位，我們都只有通過單調這個途徑達到我們理想的目標，我們只能通過單調這個途徑才能完成我們成長為紅牌發(fā)型師的夢想！

接下來我們開始探討“如何才能做到迅速地提升我們的單調客”， 我們下章見！

如何做單調？

前面幾篇文章中我們己經討論了關于單調客對我們發(fā)型師成長和做客的重要性，接下來這篇文章我們開始探討如何做單調客的話題，為了讓我們對單調有一個更加深刻的認識，我們還要回顧一個重要的理論。       .

在本書的第一章中，我們曾經講過人類大腦的思考模式，里面有一個很重要的理論就是“神經鏈”的理論，在講述神經鏈形成的過程中，我們提到了一個關于“桌面與桌腿”的原理，也就是我們一每個人的信念是如何形成的。   

既然我們把單調定義為“客戶選擇我們的理由”，那也就意味著顧客相信我們與其他發(fā)型師不一樣，同時也意味著她堅信我們是最適合她的一位發(fā)塑師，從這個角度來說，顧客心目當中有一個堅定的信念，這個信念就是……“選擇我們絕對是正確的！ ”

假如說顧客要在她腦海里形成這個堅定的信念的話，那也就意味著這個信念是一個桌面，這個桌面要牢固的話就需要很多桌腿去支撐，這些桌腿就是……“她為什么要相信選擇我們是正確的？ ”

如果這些理由越多如果這些理由越充分，那就意味著她腦海當中的信念越堅定，所以一切答案都隱藏在顧客的大腦當中。

從我們發(fā)型師的角度來說，就需要制造各種各樣的理由給到顧客，并讓她堅信這些理由是正確的，那我們與顧客之間這種單調的關系就算是穩(wěn)定了。

我們都知道，“顧客為什么要選擇我們”這里面會有很多各種各樣的原因，可能是因為某一個點我們做得非常好，而這個點恰恰又是她心中最看重的，所以會讓她非常感動：也奮可能是我們幾個點做得非常好，而這幾個點恰恰又是其他發(fā)型師曾經給她制造過的傷害，她知道我們在這幾個點上面不可能犯那種錯誤，所以她從我們這里找到了安全感。

心理學家馬斯洛曾經提出過一個非常著名的心理學理論，這個理論叫做“馬斯洛需求層次論”，他概括說：“每一個人的需求都會遵循一個從低到高的發(fā)展規(guī)律，一個基本的需求被滿足之后，會轉向下一個高級的需求” 就好像一個人在溫飽問題還沒有解決的時候，他絕對不會想到去拯救全人類，他也是在物質利益充分得到保障的時候才會去追求更高層面的精神需求。

從顧客單調我們發(fā)型師這個角度來看，這也就意味著顧客的需求也在不斷地發(fā)生變化，最開始的需求可能會非常低，隨著她自身條件的變化和對外視野的開闊，她的要求也會變得越來越高就正如我們在上一篇中講到的那個小女孩的故事。

當我們知道了這個原理之后，我們就很容易找出如何做單調客的方法，就很容易找出我們自身條件和顧客耑求之間的平衡點，換句話說，就可以讓我們在每個不同的成長階段將我們的價值盡可能地最大化。

從大的方向來講，決定顧客是否單調我們主要包括四個方面： 發(fā)型師形象、技術水平、溝通能力和做客當中的細節(jié)，不管哪一個方面分別起到什么枰不同的作用或者各個方面分別會涵蓋多少個具體的點，但基本上都囊括在四個方面。

單調因素一：發(fā)型師形象

我們首先講關于發(fā)型師形象的問題，這一段我們雖然在《溝通篇》 里面詳細地論述過發(fā)型師形象的重要性但在這里我們還是要強調幾個重點，因為這一塊確實在我們的單調當中占有非常大的份量。

我們都知道形象是留給我們顧客的第一印象，也就是我們與客人打交道的第一張名片，同時也可以說是讓顧客走向我們實際能力的第一道門檻。哪怕我們的技術水平再怎么高超，哪怕我們的溝通能力再怎么厲害，哪怕我們對待客人再怎么熱情，哪怕我們服務的過程當中細節(jié)做得再怎么到位，但如果顧客不給我們機會，我們再怎么優(yōu)秀也是白搭。

如果將我們發(fā)型師的技術能力和設計水平比喻成一座藏了很多寶藏的房子，你的顧客連打開這座寶藏的鑰匙都沒有，她怎么會知道里面真的埋藏著很多寶藏呢？你至少應該給她一把鑰匙，讓她打開這扇門走進來看一看，看看里面宂竟有沒有她想要尋找的寶藏。這把鑰匙就是我們發(fā)型師的形象！

我們很多商家不惜一切代價去做各種各樣的廣告宣傳，目的是想讓頤客知道我們擁有這樣一個好的商品，如果顧客從來沒有任何渠道和任何信息接觸我們的產品，那再好的商品又怎么賣得出去呢？

我們很多發(fā)廊老板花重金打造店里的裝修，目的也是想創(chuàng)造一個能吸引顧客眼球的環(huán)境；我們很多發(fā)廊老板寧愿花重金租在繁華的街市，目的也是因為看重這條街的人流量能給店里帶來更多的人氣。

同樣一個道理，對于我們發(fā)型師來說，形象就是我們最有力的 宣傳工具，形象就是我們最好的廣告位置.形象就是吸引顧客眼球的法寶。

雖然我們大部分發(fā)型師都知道形象對于我們發(fā)型師很重要，雖然我們大多數(shù)老板也強調發(fā)型師的形象很重要，可是如果我問你“到底什么是形象？形象的標準究竟是什么？ ”，我估計很多發(fā)型師并沒有一個清晰的概念，我估計很多發(fā)廊老板對什么是標準也是一頭霧水。

可當他們去要求發(fā)型師買衣服的時候，發(fā)型師卻說：“我這身打扮也可以啊，怎么就不行了呢？ ”

我相信很多發(fā)廊老板都碰到這樣的問題，一方面感覺自己店里發(fā)型師的形象需要改善，另一方面卻又不知道如何幫助發(fā)型師改善，他自己也說不出一個所以然，他自己也說不出問題究竟是出在哪里， 只覺得現(xiàn)在的這樣穿著不是很合適。換句話來說，連老板爸己心目中都沒有一個關于形象打扮的標準，他怎么能夠指導發(fā)型師的形象呢？

如果我們仔細回憶的話，我們會發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象……

如果你有去過一些工業(yè)區(qū)附近的店上班，或者你曾經經過那里，

你會發(fā)現(xiàn)一個很獨特的現(xiàn)象，很多工業(yè)區(qū)的發(fā)型師他們會把自己的發(fā)型弄得非?？鋸?，就是很另類那種，你走在街上逛街的時候，人群中你一眼就可以判斷出哪個是在發(fā)廊上班的。而如果你去到一些高檔小區(qū)或者高襠商業(yè)街的發(fā)廊，你則會發(fā)現(xiàn)絕大部分發(fā)型師的打扮非常清新，這種清新給人的感覺是那種低調中的奢華，非常得體但又不缺時尚。

這是兩個極端的現(xiàn)象，這也是很多發(fā)型師從剛剛入行到成為一個理智成熟發(fā)型師，穿著打扮成長蛻變的歷程。

這里面有兩個原因：第一個原因是我們發(fā)型師自身的品味在發(fā)生變化，審美的觀念在隨著時間和閱歷的沉淀潛移默化地發(fā)生了變化：第二個原因就是顧客的群體在發(fā)生變化，顧客的審美和眼光影響和決定了我們發(fā)型師的成長。

我們剛剛入行的時候，我們大部分人的思維焦點只關注在發(fā)型的層面，我們以為怪誕和張揚才能標榜我們的與眾不同，才能凸顯我們的個性。而當我們慢慢開始變得成熟的時候，我們思維的焦點

就開始轉向到整體形象設計層面，我們知道發(fā)型設計只是整體形象設計當中很小的-部分，發(fā)型設計只是為了配合整體形象設計的一個配角，發(fā)型設計的思路應該是從顧客原有的個性特征中去挖掘和捕捉美的元素，并將顧客獨有的人格特征通過發(fā)型來起到畫龍點睛和錦上添花的作用。這個過程就是我們的思維在不斷地進化。

我們講到這里的時候，我們應該明白一個道理：“為什么很多發(fā)型師在形象這一塊很難突破？根本的原因在于我們自己的審美，根本的原因在于我們自己的品味，根本的原因在于我們自己的思維！ ”

我們經常聽到一個概念，這個概念叫做“吸引力法則”，從我們發(fā)型師形象的角度來說，可以理解為“我們自己是什么樣的人，

我們就會吸引什么樣的顧客”。話句話說，我們自身的品位就決定了我們顧客群體的層次。

曾經有一位發(fā)廊老板向我請教如何幫發(fā)型師裝扮形象，他為這個問題作?？鄲?。我個人在這方面并沒有什么深刻的研宂，因為我自己本身不是形象設計專業(yè)出身，所以我也給不到他什么有建設性的意見，但他既然問到我這個問題，我只能拿出我的土辦法告訴他： “你如果要解決這個問題，你可以帶你們的發(fā)型師去你們當?shù)匾恍?/span> 高端的發(fā)廊消費，把那些所有的高端發(fā)廊全部探一遍底，去觀察哪 一家店發(fā)型師的形象打扮最有品味、最有特色。如果自己還找不到感覺的話，就去請教別人，找?guī)讉€你認為最有特色的發(fā)型師交朋友，讓他們來你們家發(fā)廊分享關于穿著打扮方面的心得，請他們帶著你 家發(fā)廊的發(fā)型師去買衣服”

事實上，這是沒有辦法的辦法，因為你只能借助于別人快速地幫你解決問題，但這并不能解決問題的根源。

我始終認為一個人的穿著打扮是來源他自身的品味，是來源于他自身對審美的理解，是來于他自身對時尚氣息的捕捉，這需要一個修煉的過程.

為什么這樣說呢？

設想一下,我們的品味從哪里來的，我們的審美觀是如何形成的，

假如說你根本沒有去過高檔的場所，你怎么知道高端客人他們審美的標準是什么？假如說你從來沒有看時尚雜志的習慣，你審美的思維怎么會形成？假如說你從來沒有服務過高端客戶，你怎么知道高端客戶審美觀判斷的標準是什么？

這些都是需要一種環(huán)境來熏陶的，這些都是需要外界美感因素來刺激的，這些都是需要潛移默化來培養(yǎng)的.

我經常舉一個例子，如果你長期生活在農村，你如果不走出農村， 你永遠不可能知道你身上缺少時尚的氣息，如果你走進城市，你才會看到別人和你之間的差別，這種差別就是一種環(huán)境，這種環(huán)境就會潛移默化改變你對時尚和美麗的價值判斷標準。

所以從這個角度來說，發(fā)型師的形象取決于他自己平時有沒有看時尚雜志的習慣，取決于他自己對各種時尚元素和美感元素的捕捉，取決于他平時有沒有經常去一些高端的場所去感受那種文化的熏陶，這才是問題真正的根源！

單調因素二：技術水平

影響單調的第二個因素就是技術水平

關于技術對于單調的影響，我想每一位發(fā)型師都會認同技術是 決定單調最重要的因素。因為形象只能增加顧客選擇我們的機會和概率，但技術可以給顧客帶來實實在在的結果換句話來說，形象在我們與顧客第一次接觸的時候起到關鍵作用，而技術卻決定了顧客是否會長期單調我這兩者的關系相輔相成、前呼后應，缺一不可。

關于技術的問題，我倡導的一個觀念是：“每一個版塊同步發(fā)展的同時，你最好的擁有一兩項絕活。”

我所指的每一個版塊同步發(fā)展，實際上是說我們不能因為某一個版塊的能力缺陷導致我們喪失很多本來應該擁有的機會。

為什么這樣說？    ，

假如說我們吹風技術很爛，那就意味著顧客在第一時間接觸我們的時候，我們會失去很多機會，因為絕大部分客人的思維定式當中，她會有一個固有的觀念，她會認為連吹風技術都不好的發(fā)型師，他怎么可能會剪得好呢？他怎么會燙得好呢？盡管從我們專業(yè)的角度來說，吹風技術不好的發(fā)型師不代表剪發(fā)技術不好，不代表燙發(fā)技術不好’但顧客就不會這么認為，在她的觀念中就會認為你所有的技術不好，結果本來很多應該擁有的機會我們卻沒有得到。

某一個技術版塊能力的缺失，事實上也是很多發(fā)型師單調客上不去很重要的原因，我們回想一下，吹風技術不好的發(fā)型師，把多少顧客擋在了外面？如果一個發(fā)型師10個吹風的客人能夠留下8個， 那色就意味著他得到了 8次剪的機會；如果你10個吹風客人只能留 下2個，那也就意味著只擁有2次剪的機會，那也就意味著你比別 人少了6次剪的機會。

如果吹風技術這個環(huán)節(jié)沒有問題，那我們比拼的就是裁剪這個環(huán)節(jié)，如果你剪發(fā)技術功底足夠扎實，10個剪發(fā)客人有8個比較滿意， 那也就意味著你給自己增加了 8次燙發(fā)或者染發(fā)的機會，如果你的 裁剪技術只能讓2個客人滿意,那也就意味著你喪失了 8個燙染機會， 這是最簡單不過的道理。

我經常把發(fā)型師的技術版塊比喻成“過五關斬六將”，意思就是每一項技術它都是一道一道的關口.它就像敵人擺好的一個龍門陣，誰能沖過最后一道關口，誰就是最后的蠃家。一部分人在“吹風” 這個關口倒下去了，一部分人在“剪發(fā)”這個關口倒下去了，一部分人在“燙發(fā)”或者“染發(fā)〃這個關口倒下去了，總之，如果是技術這方面的原因讓你沒有將顧客成為你的單調客，那只能證明有一個關口把你給絆倒了。這就是指的我們不能讓這些版塊的能力缺口成為我們單調的障礙，成為我們做單調客的瓶頸，否則永遠會拖你的后腿！

另外一個，我為什么要強調“我們的發(fā)型師應該擁有一兩項絕 活呢？，這方面我也有很深的體會。

廣東珠海有一家發(fā)廊，發(fā)廊里面有一位這樣的發(fā)型師，經常是一波一波的女孩子找他單調做頭發(fā)，這個本身并不奇怪，在我們很多發(fā)廊都會發(fā)生這種情況。奇怪的是90%找他的女孩子都是找他拉直發(fā)'

為什么會這樣？原來這個發(fā)型師擁有一門絕活！

凡是經過他手吹直發(fā)的女孩子，吹出來的頭發(fā)和拉過的效果簡直一模一樣，而且更加神奇的是……只要這個女孩子不洗頭，一個星期之后依然還是直的。

凡是他的客人，大部分都是朋友帶過來的，基本上是轉介紹， 一波接一波地來，有時候一整無下來做十幾個直發(fā)。

還有一位這樣的發(fā)型師……

每次碰到吹頭發(fā)的新客人，在和客人溝通完棊本的情況之后， 他都會拿出幾本發(fā)型雜志，讓顧客從雜志上面挑選一款自己最喜歡的發(fā)型。他為什么要這樣做？因為他也有一門絕活！他敢于挑戰(zhàn)吹任何發(fā)型！經過他吹出來的頭發(fā)，幾乎和發(fā)型雜志上面的一模一樣！

設想一下，當?shù)谝淮魏退娒娴倪@個顧客，看到他吹出來的這個效果和發(fā)型雜志上面的一模一樣，顧客會是一種什么樣的心情？她是不是會很激動！很興奮！很震撼！

這就是擁有技術絕活的好處！當我們能擁有一兩門絕活的時候， 我們可以給到顧客震撼，給到顧客驚喜。因為這打破了她的思維慣性， 打破了以前她對發(fā)型師技術水平的認知，更關鍵的是，你的這兩門技術絕活，讓無數(shù)的發(fā)型師被甩在你后面很遠很遠.你可以占盡無窮多的客戶資源，這才是問題的根源！

我們每一個版塊同步發(fā)展指的是讓我們的技術水平達到一個最基本的底線，讓這個版塊的能力不要成為我們做單調客的瓶頸，讓我們不要失去我們本該擁有的機會。但真正要讓我們在眾多的發(fā)型師中脫穎而出，我們必須擁有一門自己的絕活，這門絕活就是我們的招牌，就是我們的立世之本！

我們去飯店消費都知道這樣一個道理，很多飯店都會有自己的招牌菜。飯店為什么要推出自己的招牌菜？因為招牌菜可以讓顧客永遠記住，因為招牌菜可以成為顧客為什么要來你家吃飯，而不去別家吃飯的理由。而這么一個簡單的道理，卻往往被我們的很多發(fā)型師忽略。

很多人以為今天的發(fā)廊己經進入到了白熱化的競爭，事實上很多人并沒有看到“差異化生存”的法則，結果就步入同質化的誤區(qū)。 其實如果我們真正有心去挖掘的話，不僅在發(fā)廊和發(fā)廊之間可以找到很多差異化的競爭手段，就連我們發(fā)型師和發(fā)型師之間，差異化競爭的空間都還非常巨大！

經常聽到很多發(fā)型師說：“我吹風技術差不多了，我剪發(fā)技術 也不必別人差很多，別人的燙染技術和我也差不多”，可是我想問一下我們的這些發(fā)型師：“你這里和別人差不多，那里和別人也差不多，顧客憑什么要選擇你？而不是選擇他？ ”

很多發(fā)型師都是死在這種“差不多”的思維當中，吹風技術差不多、裁剪技術差不多、燙染技術也差不多，這里只差一點點，那 里只差一點點，結果到最后相差十萬八千里！你為什么不去換成另外一種思考模式呢？你為什么不去比別人“多一點點”呢？

技術是講求精益求精的，在技術的領域，來不得半點馬虎。一個很小的細節(jié)，可能導致你整個過程全盤失敗，全部荒廢，這是我對發(fā)型師學習技術的態(tài)度和觀念，希望大家在這方面引起足夠的重視。

單調因素三：溝通能力

關于影響單調的第三個因素，就是我們講的“溝通能力”。

這本書我們己經在溝通篇幅做了大量的論述，從各個角度各個方面對溝通有了一個非常詳盡的剖析。但在這個篇幅當中我還是想幫大家理清一下溝通與單調之間的關系，以便我們對于溝通有一個更深層次的理解。

我們都會有過類似的經歷和體會……

很多顧客長期以來一直是我們的單調客，我們的技術也一直讓她非常滿意，幾乎沒有出現(xiàn)過什么差錯?？墒峭蝗婚g我們某一天發(fā)現(xiàn)這位顧客很長時間沒有過來了，甚至我們打電話給她的時候，她也不接我們的電話，就這樣失去了聯(lián)系。

這個時候我們百思不得其解，不知道發(fā)生了什么事情，不知道顧客為什么不來我們家發(fā)廊消費了。于是我們拼命地搜索各種各樣的記憶，回想到底是哪個方面得罪了顧客？可是當我們把所有的記憶全部翻遍的時候，還是找不出是哪個地方出了問題

如果你曾經有過類似的經歷那我要告訴你可能會是這樣的一個原因這位顧客很有可能己經成為別人的單調客了。

我為什么會得出這樣的結論？   

因為顧客對價值判斷的標準己經發(fā)生了變化，因為有另外一位發(fā)型師教育了她，因為這位發(fā)型師在溝通的過程中將新的價值判斷標準植入到了她的大腦。

我們都知道，顧客對于價值的判斷標準，來源于她原有標準和 現(xiàn)有標準這兩者之間的對比。如果你今天還在拿“技術操作流程” 的標準在教育顧客，很有可能別的發(fā)型師已經在用“臉型設計”的標準在教育顧客了：如果你今天還在拿“驗型設計”的溝通武器在和顧客溝通，很有可能別的發(fā)型師己經在用“整體形象設計”的溝 通武器在和顧客溝通了。所以你敗在了哪里連你自己也不知道！

這說明一個什么問題？

這說明我們溝通的效果取決于我們的大腦當中的知識結構，我們大腦當中的知識結構越豐富，我們溝通的武器就會越多；我們大腦當中的知識結構越貧乏，我們溝通的威力就越弱。

所以從這個角度來說，我認為對專業(yè)知識的學習對于一個發(fā)型師的成長非常重要，我們很多人忽略了這一點?？偸且詾榭恳惶坠潭ǖ脑捫g就可以通吃天下所有的顧客，總是以為一兩個固定的招式就可以把顧客引導到你想要的方向，這賤是對溝通認知的誤區(qū)。

你自己沒有進步的話，不代表顧客不會進步;你自己沒有進步的話，不代表別的發(fā)型師沒有進步。當你能給自己儲備足夠多的專業(yè)知識的時候，即使你不怎么使用溝通技巧，你也會擁有無數(shù)個與顧客溝通的切入點，你也會找到無數(shù)個影響顧客對價值判斷的機會點。這才是關鍵！

單調因素四：做客當中的細節(jié)

關于影響單調的第四個因素，就是“做客當中的細節(jié)”。’

我們前面講過，做客過程當中的細節(jié)主要體現(xiàn)在我們的肢體語言，也就是我們講到的“無聲溝通”的應用，在這里我想強調另外幾個關鍵的點，以便引起大家足夠的重視。

如果我們站在頤客的角度去思考，我們會發(fā)現(xiàn)一個問題：“顧客不但有她喜歡的細節(jié)，同時也會有她討厭的細節(jié)，而討厭的細節(jié)往往又是我們很多發(fā)型師最容易忽略的地方，甚至是我們很多發(fā)型師根本就沒有意識到的問題，結果反而成了我們的致命點。”

我曾經在發(fā)廊一線觀察過很多發(fā)型師做客的現(xiàn)場，這其中也發(fā)現(xiàn)各種各樣的問題。在這里我列舉幾個例子給到大家，讓大家在這一塊能有比較深刻的認識。

我們一部分發(fā)型師有這個習慣，在幫客人吹完一個頭發(fā)之后， 準備幫顧客打造型品，這個時候順手就將風筒扔在了地下，而是將風筒插在鏡臺上面的那個固定的接口上面。如果這位顧客當時看到了這個細節(jié)，她的心里會怎么想？她的心里是不是會覺得非常不舒服？毫無疑問大部分客人心里會很不舒服，因為你既然幫她吹頭發(fā)的時候是這樣子做，那也就意味著你在服務前一位顧客的時候，也是把風筒仍在地下，那就意味著你幫她吹頭發(fā)的這個風筒一直就是很臟的。如果這位顧客真的這么想，那她的心里是不是很不舒服，她想起剛剛你吹頭發(fā)吹了這么久，竟然是在用一把臟風筒在幫她吹頭發(fā)，她能不惡心嗎？

很多發(fā)型師認為我這是在小題大做：“不就是放在地下那么一兩分鐘嗎，能進什么灰圭和細菌，況且風簡放在地下的時候，是風筒周圍的塑料與地面接觸，風口并沒有接觸到地面。”

你如果真的這樣想，那我就告訴你大錯特錯！因為顧客不會這么去想！顧客只看到你把風筒隨意地放在地下，她不會去考慮是哪一面在接觸地面。更何況你能保證重新拿起來的風筒不沾任何灰塵和細菌嗎？我們不能用自己的衛(wèi)生標準去判斷顧客的衛(wèi)生標準！如果坐在你工位上的恰恰是一位醫(yī)生或護士，或者是一位有潔癖的顧客，那么你的這個動作，100%把顧客給得罪了

還有一種現(xiàn)象，有時候發(fā)型師剪頭發(fā)的過程中，不小心將梳子掉地下了，這個時候很多發(fā)型師直接把梳子拿起來繼續(xù)幫顧客梳理頭發(fā)，這是一個更加荒唐的壞毛?。?/span>

為什么這樣說？ 一把梳子掉在地下如果我們直接拿起來就繼續(xù)幫客人梳理頭發(fā)，換成任何一個顧客心里都會非常反感，更不要說有潔癖的顧客了，因為這是一個最基本的衛(wèi)生常識！

正確的做法應該是什么？正確的做法應該是從地上撿起梳子之后，然后禮貌地對顧客說：“不好意思，剛剛梳子掉在了地上，您稍等一下，我去清洗一下，很快就回來，一分鐘就可以了”，當你把這句話說出來的時候，頤客心里會怎么想？她是不是會非常感動？她會覺得你是一個非常認真負責的發(fā)型師！她會覺得你是一個態(tài)度非常嚴謹?shù)陌l(fā)型師！她馬上就會對你刮目相看和肅然敬起！

一個很簡單的細節(jié)，她可能會對你產生一份好感。一個被忽略了的細節(jié)，也可以讓顧客對你產生反感和厭惡。這就是兩種不同的處理方式引發(fā)的兩個極端。

我曾經在我的培訓課程中教發(fā)型師這樣的一個方法：“當你在為客人動手剪頭發(fā)之前，最好養(yǎng)成一個這樣的習慣，在你的工具包里面準備一塊小小的鏡布,類似那種近視眼檫鏡片的那種一塊小布。 當你每次幫客人動手剪頭發(fā)之前，將你即將拿出來的那把剪刀用布反復檫多幾遍不管是平剪還是牙剪。如果是推剪，你就應該準備一把小小的毛刷?？傊?，你一定要養(yǎng)成這個習慣！      

雖然是一個很小的細節(jié)，但往往就是這些細節(jié)，讓你和其他的發(fā)型師之間拉開了巨大的差距；往往就是這些細節(jié)，讓坐在工位上面的顧客感覺到了你的與眾不同；往往就是這些細節(jié)，讓顧客對你產生了莫名其妙的好感，接下來一系列的服務就進入到了一個很順暢的流程。

幾年前，我曾經在一家連鎖店帶一個旗艦店，店里一共有12名 發(fā)型師，其中有一位女發(fā)型師，她的單調率特別高，這使得我經常在一旁仔細觀察她做客的整個過程，她的細節(jié)做得確實非常到位，其中有一點不得不讓我佩服的五體投地！

這位發(fā)型師有一個特點，她每次幫一位新客人服務完之后，她都會把客人親自領到前臺買單，而且她的手里還會拿著—塊毛巾。 客人買完單準備走的時候，她突然會冒出一句：“等一下”。

當客人回過頭來看，不知道怎么冋事，以為她還有什么事情想和自己說。結果她拿著那塊毛巾在顧客的肩上拍了幾下，邊拍的時候邊說：“不好意思，這衣服上面還有幾根碎頭發(fā)。”

親愛的朋友：如果你是那位顧客，如果你是第一次來找她服務， 當她對你做完這個動作、說完這句話的時候，你的心里會怎么想？

你是不是會非常感動？你是不是會永遠記住了這位發(fā)型師？

我曾經好幾次仔細觀察，發(fā)現(xiàn)客人的衣服上面并沒有什么頭發(fā)， 雖然我并不主張用這種小伎倆去獲得顧客的信任，但至少有一點可以肯定，那就是這位發(fā)型師深知人性！她非常懂得顧客的需求，她對細節(jié)的把握和運用到了淋漓盡致的結果，她用心良苦！

如果我們仔細推敲和琢磨自己的每一個細節(jié)，如果我們剪發(fā)的時候非常投入、非常專注，如果顧客坐在鏡子前面，看到你肢體動作一幅幅優(yōu)美的畫面，請問她的心里會怎樣去想？

關于做客方面的細節(jié)，我相信這里面會有無窮多的機會，只要你去挖掘，只要你去留意，你會找到無數(shù)個讓顧客記住你的理由

設想一下，如果你能挖掘出100個給顧客留下深刻印象的細節(jié)點，而別人只能挖掘出20個給顧客留下深刻印象的細節(jié)點，那么你是不是比別人多了 80次的機會？

所以從這個角度來說，不管是形象也好，不管技術水平也好， 不管是溝通能力也好，也不管是做客過程當中的細節(jié)也好，這里面 都隱藏著無窮多的機會點，這些機會點就是支撐單調那張桌面的桌腿，你的桌腿越多，顧客單調你的這張桌面也就越加牢固！

曾經有人問我：“形象、技術、溝通、細節(jié)這四塊對于單調來說， 哪一塊更加重要？ ”對于這樣的問題，我只能借用一個最形象的比 喻來形容，這個比喻就是：“你覺得心臟重要還是腦袋重要？你覺 得肺部重要還是肝臟重要？ ”，很顯然，對于一個完整和健康的人來說，每一項都非常重要，缺了哪一項，我們的身體機能還能夠正常運轉嗎？

對于這四者之間的關系和對單調的影響，我曾經引用過一個這樣的比喻……

假如說我們將這四個版塊視為做單調客的四項能力，那么單調客的多與少就取決于這四項能力的相乘值。

設想一下，如果我們—個版塊的能力最高分是10分，每一個發(fā)型師分別在這四個版塊能力的分數(shù)都是不一樣的，如果—個發(fā)型師在形象這一塊的得分是2分，技術這一塊的得分是8分，溝通這 一塊的得分是3分，細節(jié)這一塊的得分是5分那他最后的得分就是 2X8X3X5 = 240 分。

假如說另外一個發(fā)型師他的能力結構是另外一種狀況，他的形象得分是5分，技術得分也是8分，溝通得分是5分，細節(jié)得分是8分， 那么他最后的得分就是5X8X5X8 = 1600分。

看似每一項只有幾分的差別，結果后者是前者的7倍，簡直可以用“差之毫厘謬以千里”來形容！

假如說有這樣一位發(fā)型師，他的形象非常糟糕，他在形象這一 塊的得分是0分，他有很好的技術、很好的溝通，做客這一塊的細節(jié)也非常到位，結果顧客看到他第一眼的時候就非常排斥，結果他沒有任何機會去服務顧客，怎么可能產生單調客呢？因為第一項就等于0, 0X10X10X10最后還是等于0。

換句話說，如果另外一個發(fā)型師的技術基本上等于0，其他各項都等于10，那最后的單調結果還不是等于0，同樣的一個道理！

雖然這兩個例子有點極端，在現(xiàn)實生活中并不存在形象等于0的發(fā)型師，也不存在技術等于0的發(fā)型師，但如果某個顧客她在心目中已經給你在形象方面打分是0分了，她能成為你的單調客嗎？ 如果某個顧客在技術方面給你打了一個0分，你覺得下次她還會單調你嗎？很顯然，她絕對不可能單調你！這就是現(xiàn)實！

由此我們完全可以得出一個結論，所有的打分標準都在顧客的 大腦當中，她有她自己價值判斷的標準。換句話來說，你覺得洗剪 吹30元的顧客和洗剪吹100元的顧客，她們在形象、技術、溝通、

細節(jié)方面的打分標準會是一樣的嗎？

我之所以引用這個比喻，井不完全是告訴我們的發(fā)型師這四塊 能力對于單調有多么的重要，更關鍵的一點是想讓我們明白一個道^理：“你現(xiàn)在即使擁有很多單調客，那只能代表是你現(xiàn)在這種價位的客戶群體給你打的分數(shù)，并不能代表另外一個價位的客戶群體也能給你打這么高的分數(shù)。”

所以這四個版塊的能力永遠是循序漸進的，是永遠隨著你顧客群體的價值判斷標準在變的，當你的能力成長到一個高度的時候*

你吸引的客戶群體就不一樣，這是一個動態(tài)的變化！

這一章如果你真正能消化和吸收了，那我相信你很快就可以成 為一個單調客的高手了，用不了多久你的剪發(fā)價位就準備升級，更不用擔心什么業(yè)績了，希望你在讀完這篇文章之后，仔細揣摩和思考其中的奧妙和玄機，將這些精華的思想學以致用。