從芯三板得知：作為全球最大的電子元器件分銷商，安富利盛極一時，接近100年的統(tǒng)治地位，無人能比！但就是這樣NB的企業(yè)，今年卻陷入非常凄慘的境地：自早前ADI，博通，Marvell等大廠陸續(xù)取消了安富利代理權后。2017年5月1日開始，CYPRESS決定將終止安富利作為授權經(jīng)銷商資格。到了2017年底，再次陡生巨變，Silicon Labs(芯科實驗室)的代理商調(diào)整中，安富利又出局了。

中國最大的經(jīng)銷商科通芯城，之前也一度風光無限，但今年在股市上被做空后，資金斷流，影響到代理業(yè)務的拓展，博通等原廠也不顧大家合作多年的情分，迅速調(diào)整了代理商名單，科通的業(yè)務再受打擊。至今連三季度的業(yè)績快報都出不來，感覺企業(yè)經(jīng)營遇到了許多說不出來的困難。

作為局外人，這些公司內(nèi)部和彼此之間發(fā)生了什么樣的故事，我無從得知，但代理商和原廠的關系如此脆弱，越來越讓人膽戰(zhàn)心驚。明天，又該輪到誰出局呢？

作為經(jīng)銷商，在產(chǎn)業(yè)鏈中起到的作用，主要是信息溝通、物流配送和資金墊付。隨著互聯(lián)網(wǎng)等溝通工具的發(fā)展，信息溝通已經(jīng)越來越便捷，越來越透明；各種專業(yè)物流公司的興起，使得廠家解決物流問題的成本越來越低；包括銀行的金融機構推出的供應鏈融資等金融創(chuàng)新工具的推出，也使得資金問題可以有更多低成本的解決模式，而不一定依賴經(jīng)銷商來解決。總的來說，經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位在下降。

做B2B的企業(yè)，一般供應商和客戶比較集中，可能供應商和客戶數(shù)量都不少，但是核心的20%，可能就占了全部的80%。并且這種這種交易是長期的持續(xù)的，一旦上下游廠家建立起合作關系，為節(jié)約成本，就有可能越過中間商直接做交易。客戶越大，這種趨勢就越明顯。科通芯城當初為了做華為和比亞迪等大客戶的生意，就宣稱不賺額外的差價，還提供額外的服務，這樣的業(yè)務就很難獲得高的毛利率了，

前面提到的安富利和科通芯城，都曾很努力地要打造電子元件的交易平臺，試圖建立起自己的強勢。但在芯片等關鍵產(chǎn)品上，英特爾、博通、ADI、高通和英偉達等寡頭壟斷的格局已經(jīng)形成，并且由于各家的產(chǎn)品都有差異，并非標準化產(chǎn)品，同時更新?lián)Q代非?？?h-char unicode='ff0c'>，客戶要追蹤最新最好的產(chǎn)品，就一定是要先認原廠品牌而不是看渠道。所以在這樣的產(chǎn)業(yè)鏈上，上游的原廠就絕對強勢的，代理對客戶的實際影響力有限，甚至原廠會刻意控制渠道的影響力，一旦發(fā)現(xiàn)渠道試圖建立強勢就會設法打壓。對強勢的原廠來說，換一個代理商，對原廠的銷售幾乎不會有什么影響，如果代理商沒有什么不可替代的優(yōu)勢，又試圖討價還價，試圖獲取高利潤的話，廠家要換掉你，是不需要猶豫的。而作為代理商，一旦上有原廠要換掉你就幾乎沒有還手之力，而原有的渠道也會被對手迅速取代，業(yè)務迅速下滑的結果就很難避免了，取消代理權的品牌在經(jīng)營中的地位越重要，對該代理商的打擊就會越大。因此安富利和科通芯城等做的再好，其最主要的作用也不過是做物流和墊資，賺的是一點苦力錢和利息，還承擔很大的風險，一旦下游客戶象樂視等一旦出事，無力回款，吃虧的還是代理。

即使安富利的代理權沒有丟，假如她代理的幾個產(chǎn)品品牌在競爭中落敗，城門失火殃及池魚，他一樣會受牽連。沒有獨立的生存能力，是這一類企業(yè)最大的不確定因素。類似的還有科通芯城等代理商，從長遠來看，如果代理商不能提供更多的附加值（如設計、服務等），在這個越來越扁平的年代，其發(fā)展空間和盈利能力都會受到越來越大的挑戰(zhàn)。

有了信息技術和物流系統(tǒng)的支撐，壓縮中間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)業(yè)鏈越來越短，越來越扁平化，實現(xiàn)原廠和終端消費者之間的連接成為可能。沒有中間商賺差價的直銷，將在原來越多的行業(yè)出現(xiàn)。這樣的背景下，中間商的處境將越來越尷尬，生存空間將越來越狹窄，其中那些不能提供額外附加值的中間商將隨時面臨淘汰。

投資投的是稀缺性，如果一個企業(yè)所代表的經(jīng)營環(huán)節(jié)在產(chǎn)業(yè)鏈中是可以被輕易取代的，那么，他是不可能有高的價值的，即使有，也是暫時的。對這一類企業(yè)，投資時應予以回避。

（今年買科通芯城損失不小，其中需要反思的地方也比較多，本文內(nèi)容僅為其中之一，希望能吸取教訓，讓這一筆學費沒有白交吧！）