本人供職于某代理商，做一個跑業(yè)務(wù)的小職員，收入還湊合，只是覺得這個行業(yè)隨時有可能遇到低谷，客戶隨時會被搶走，行業(yè)競爭之大，業(yè)務(wù)之難做，恐怕只有親自做了的人才能知道。話說本人有時候在夢中都會回想起白天和客戶交談時的膽戰(zhàn)心驚。

電子半導(dǎo)體集成電路是個太廣泛的行業(yè)，大型國際原廠、中小型國際原廠、本土原廠，大型國際分銷商、中小型國際分銷商、本土分銷商，再加上各種混合型、獨立分銷商，以及我們的衣食父母各種終端OEM/EMS客戶，猶如春秋戰(zhàn)國，混戰(zhàn)不堪，作為一個小小業(yè)務(wù)員，如何立身其中，掙到自己的那一份錢？   首先來談?wù)勗瓘S。

現(xiàn)在行業(yè)利潤走低，競爭加大，供應(yīng)鏈難以管理，原廠的管理很重要。本人接觸到競爭對手的原廠管理十分混亂，價格隨便報，客戶隨便搶，只要是你有本事，哪怕是原廠直接做的客戶你都可以搶！ 所以小生認(rèn)為，原廠的代理商以及客戶保護(hù)制度真的非常重要，否則代理商之間廝殺，代理商和貿(mào)易商之間廝殺，甚至是代理商、貿(mào)易商與原廠廝殺，最終影響的不僅僅是原廠的利益，更是把整個產(chǎn)業(yè)鏈都傷害了。這些是深層次的原因，我等小小業(yè)務(wù)員只能去接受現(xiàn)狀，然后找到自己的出路。  

其次說說代理商貿(mào)易商。

代理商里的PM和業(yè)務(wù)有很多自己炒單，賺取的利潤高于正常的幾倍，這個大家都心知肚明。有時候代理商的交貨速度和價格都沒有貿(mào)易商有優(yōu)勢，原因很簡單，就是代理商內(nèi)部的人搗的鬼。有時候代理商與客戶采購之間合謀，做一個單下來賺的是盆滿缽滿。而規(guī)規(guī)矩矩做事的業(yè)務(wù)員只能肚看著。 深圳眾多電子元器件分銷公司，底薪大概在1800-4000之間，當(dāng)然還有還有更高的，也有更低的，這個跟產(chǎn)品有關(guān)系，跟公司有關(guān)系，也跟你個人有關(guān)系。提成就是五花八門的了，無非是三種思路， 1是按照毛利去提成，低的有3%，高的有20%。2是按照銷售額去提成，大概在0.3%-1%之間。另外一種就是獎金方式。 如果產(chǎn)品和價格沒有優(yōu)勢，公司平臺不大，那是真的很難做的，一個幾層銷售月收入能達(dá)到5000算是合格，這說明你有訂單。如果超過8000算是入門了。如果你的收入達(dá)到10000，這說明你是個合格的銷售了，注意，只是合格。 一個真理就是，老板永遠(yuǎn)不會讓你直到毛利、純利、底價到底是多少。底薪高則提成肯定低，底薪低提成也不一定高！高底薪高提成那是傳說。

說道提成，本人接觸很多公司，都限制業(yè)務(wù)人員的收入上限，比如說超過1萬或者2萬就想方設(shè)法給你降下來。也有很多公司不給你的收入戴緊箍咒，這樣的公司就算底薪低一點也值得去。 不管按照哪種方式去提成，都有貓膩可操作。雖然說付出就會有回報，可是現(xiàn)實中往往是不成正比的。 本人比較欣賞放開手讓業(yè)務(wù)員去做的公司，即使你一個月的提成有100K，那是你應(yīng)得的，說明你給公司創(chuàng)造了1000K甚至更高的GP。 

電子元器件銷售流動性大，這也是其中一個重要的原因。   關(guān)于怎么找客戶。   

其實客戶一點都不難找，如果一個銷售還在為找客戶犯愁，我勸你還是趕緊離開這個激烈競爭亞歷山大的職業(yè)，去過個安穩(wěn)日子！打開搜索引擎，客戶那是一大片一大片的！   關(guān)于如何搞定客戶   一些新來面試的大學(xué)生，一提到做銷售就是請客吃飯喝酒唱歌***給回扣。這樣的人我只能說思想有問題。首先，我承認(rèn)這些都是必須的。但是不是決定性作用。試問，你能喝多少酒？20歲時候你能喝，30歲的時候你能喝，那你40歲的時候呢？ 靠身體的本錢去賺那么點提成值得么？ 很多朋友都坦言，做了這么多年銷售最害怕的就是喝酒。我接觸的眾多老板、技術(shù)經(jīng)理、采購等，無不對喝酒吃飯頭疼的很！大家都很忙，工作酒生活酒能免則免。   

我的觀點是，靠產(chǎn)品本身，靠銷售本身，靠服務(wù)本身，這才是銷售成功最重要的。至于回扣，如果你接觸的是采購，尚且可行，如果你接觸的是高層和老板呢？你怎么去給老板回扣？ 再者說了，就你會給回扣，別人不會給么？呵呵，不要舍本求末。做回一個銷售該做的事情，為客戶分憂解愁提供價值才是根本，誰也不缺一頓飯一頓酒。   

先說這么多，剩下的稍后再發(fā)，歡迎大家討論，彼此交流。