資源整合營銷，是一種抓住市場(chǎng)問題點(diǎn)，借此機(jī)會(huì)去整合各方資源而產(chǎn)生的營銷方式，這種營銷可以說是最爽的一種方式，營銷人都是非常喜歡的，只不過營銷能力一定很強(qiáng)，對(duì)于市場(chǎng)信息把握也要非常到位。

山西曾經(jīng)發(fā)生過白酒假酒案，有人用工業(yè)酒精勾兌白酒賣給消費(fèi)者，結(jié)果掛了不止3個(gè)人。當(dāng)時(shí)的電視也報(bào)道了此事，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也作了重要指示，要重處肇事者和相關(guān)部門。

這件事使山西的某知名酒業(yè)很多年都抬不起頭來，盡管這件事情與這家知名酒業(yè)一點(diǎn)關(guān)系都沒有。這次事件也是有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)第一次對(duì)白酒行業(yè)問題作明確批示的大事。

一家公司看完這個(gè)電視后，直覺這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵點(diǎn)就是如何把這次已經(jīng)上升如此大影響力的問題事件轉(zhuǎn)化為一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。

看到節(jié)目的第二天，公司負(fù)責(zé)人就去找到了省里負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量的部門，建議在全省建立放心酒銷售網(wǎng)絡(luò)，即后來運(yùn)作成的“酒類放心消費(fèi)經(jīng)銷點(diǎn)”網(wǎng)絡(luò)。這家公司與有關(guān)部門溝通的合作理由很充分：相對(duì)于集團(tuán)采購和流通渠道的經(jīng)銷商而言，由于普通消費(fèi)者對(duì)真酒、假酒的判別知識(shí)最少，家庭酒類消費(fèi)無疑是假酒的重災(zāi)區(qū)；而酒類批發(fā)渠道最亂，是假酒進(jìn)貨銷售最猖獗的場(chǎng)所。

因此，這家公司想到最有效的放心酒零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，就是要直接切斷原有的酒類批發(fā)這個(gè)中間環(huán)節(jié)，由廠方直接供貨給由有關(guān)質(zhì)量部門兼管放心酒配送中心，再由配送中心直接將酒配送到“酒類放心消費(fèi)經(jīng)銷點(diǎn)”。這是最直接有效的能夠減少假酒進(jìn)入零售終端的辦法。

這家公司找有關(guān)部門之前就設(shè)計(jì)好了運(yùn)作模式，要有關(guān)部門出錢肯定有難度，只能向配送中心的供貨廠家收取費(fèi)用，同時(shí)靠廠價(jià)和批發(fā)價(jià)的價(jià)差維持配送中心的車輛、人員費(fèi)用。只要有關(guān)部門給發(fā)一個(gè)通知，同意做這件事情就行了。

與相關(guān)負(fù)責(zé)人談話后很快就給這家公司正式發(fā)文了，批準(zhǔn)建立“酒類放心消費(fèi)經(jīng)銷點(diǎn)”，文件中注明由這家公司承辦。因?yàn)檎驹谟嘘P(guān)部門的角度考慮，當(dāng)時(shí)的氣氛下，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)都高度重視的任務(wù)面前，如何尋找有效方式解決老百姓不喝假酒、使老百姓能喝到放心酒的問題是各級(jí)必須要抓的大事。當(dāng)初提出的運(yùn)作模式既不要出錢出人，還不需要他們參與日常的管理，這樣利民又不花錢的事，只要是想做實(shí)事的領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)答應(yīng)。因此進(jìn)行的非常順利，這就是抓住了市場(chǎng)問題點(diǎn)，幫助解決問題來進(jìn)行整合營銷的優(yōu)勢(shì)所在。

對(duì)于收入來源，這個(gè)項(xiàng)目一開始就把收入的重點(diǎn)設(shè)計(jì)為廠家的入網(wǎng)費(fèi)，即所有要參加‘酒類放心消費(fèi)經(jīng)銷點(diǎn)’網(wǎng)絡(luò)的廠家必須向配送中心交入網(wǎng)費(fèi)，廠家進(jìn)一個(gè)單品的入網(wǎng)費(fèi)為9600元，同一品牌第二個(gè)單品的費(fèi)用是4600元，第三個(gè)單品的費(fèi)用是3800元，每半年收一次。

由于有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的重視和電視報(bào)道的背景，所有的白酒廠商都認(rèn)識(shí)到了假酒事件短期內(nèi)是一個(gè)對(duì)整個(gè)白酒行業(yè)的大危機(jī)事件，酒廠加入由有關(guān)部門組建的‘酒類放心消費(fèi)經(jīng)銷點(diǎn)’本身就表明酒廠的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，同時(shí)還能發(fā)展幾百個(gè)銷售終端，實(shí)現(xiàn)銷售，而何樂不為呢？因而這家公司邀請(qǐng)參加放心酒網(wǎng)絡(luò)的廠商85%以上都愿意，并且是迅速表明了參加網(wǎng)絡(luò)的意向。

當(dāng)時(shí)北京紅星二鍋頭公司，他們一收到傳真就給這家公司回電話，同意參加，并于當(dāng)天電匯了入網(wǎng)費(fèi)用。五糧液也入網(wǎng)了3個(gè)產(chǎn)品，短短15天就有47個(gè)酒廠簽訂了入網(wǎng)合同。參加網(wǎng)絡(luò)的酒廠包括茅臺(tái)、五糧液、全興、沱牌、百威、藍(lán)帶、瀾滄江、春泉、三蘇等。”

最后結(jié)算方式用的是“滾動(dòng)結(jié)算。因?yàn)楫?dāng)時(shí)與廠方簽訂的合同除了寫明“滾動(dòng)結(jié)算”的結(jié)算方式，還進(jìn)一步解釋了如何結(jié)算，以免今后與廠方發(fā)生在合同名詞的理解方面產(chǎn)生誤解。滾動(dòng)結(jié)算就是向酒廠要第二批貨的時(shí)候結(jié)清第一批貨的貨款。

利用這種整合營銷方式，這家公司的配送中心短短10天就有了將近200萬的庫存，橫空出世，成為了當(dāng)?shù)刈畲蟮木祁惻渌椭行摹?/p>

最后一個(gè)難題就是零售終端合作“終端的合作相對(duì)困難一點(diǎn)，是一場(chǎng)博弈。零售終端在與廠家、經(jīng)銷商的合作上往往都處于優(yōu)勢(shì)的地位，并且往往是貪得無厭、還斤斤計(jì)較。對(duì)于像這樣帶有背景色彩的新配送商，他們起先本能地還是想堅(jiān)持“進(jìn)貨自由”、“選產(chǎn)品上柜”、“該交的上柜費(fèi)必須交”等條件，這些條件后來都被這家公司一一否決和說服了。

因?yàn)檫@家公司手上惟一能利誘零售商的資源，就是能夠給入網(wǎng)的零售終端頒發(fā)有關(guān)職能部門名稱的‘酒類放心消費(fèi)經(jīng)銷點(diǎn)’銅牌。在那個(gè)購酒者人心惶惶的非常時(shí)期，堅(jiān)信這塊有背景頒布的銅牌對(duì)一個(gè)零售終端具有巨大的信用價(jià)值，不僅能促進(jìn)其店內(nèi)酒類的銷量也能間接促進(jìn)零售終端其他產(chǎn)品的銷量。所以，對(duì)于零售商，提出的條件是無條件展示銷售配送中心的所有產(chǎn)品，經(jīng)銷商經(jīng)營的酒類品種中只要能供貨就只能從這家公司里進(jìn)貨，并且所有的進(jìn)貨現(xiàn)款交易。

為了有效說服零售商，業(yè)務(wù)員的工作技巧上及時(shí)進(jìn)行了培訓(xùn)，最后的結(jié)果是絕大多數(shù)的零售終端都接受了條件。這家公司堅(jiān)持了入網(wǎng)的條件，明確了出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題零售商必須承擔(dān)的責(zé)任，還對(duì)零售商入網(wǎng)制定了形式上十分嚴(yán)格的審核制度。

在開展對(duì)零售商的說服工作時(shí)，借鑒了“關(guān)鍵的問題是要教育好農(nóng)民”的思想，要求業(yè)務(wù)員從意識(shí)上樹立“關(guān)鍵的問題是要教育好零售商”。

通過以上案例我們可以看出整合營銷利用市場(chǎng)出現(xiàn)的問題點(diǎn)，利用公司自身的資源優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來解決掉各方的痛點(diǎn)就能快速的進(jìn)入市場(chǎng)，這是一個(gè)非常實(shí)用的整合資源營銷方式，用好是非常爽的，如今的互聯(lián)網(wǎng)一樣可以用的到，只是看我們?nèi)绾巫プ∈袌?chǎng)危機(jī)，因?yàn)槭俏C(jī)同時(shí)也是機(jī)會(huì)。