當外貿(mào)業(yè)務員還是外貿(mào)新手的時候，他們對待客戶詢盤的處理過程往往比較簡單。相信如下的業(yè)務場景，外貿(mào)新手們肯定記憶猶新：

首先，客戶問價，老板說賣5塊，客戶說太貴了。

接著，外貿(mào)新手匯報給老板，老板說最多讓到4塊5，客戶還是不答應。

然后，老板就煩了，說“你問客戶到底多少價格肯下單”。

之后，客戶要么渺無音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”?

這時，老板說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來，低于4塊2就沒法子做。

最后，客戶一聽就跑了。

至此，外貿(mào)新手白忙活一場，這個月還是得靠那1千5的底薪熬著。所以業(yè)務員要爭取個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導”客戶和老板，促進生意的達成。

然而，在“引導”之前，我們得先明白以下三點：

第一、價格是活的。根據(jù)訂貨量的大小、生產(chǎn)期的安排、運輸方式和付款方式的不同，價格上會有很大的差別。同時，一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復雜的，某個零部件或者加工步驟稍微改變一下，往往能夠帶來一定程度的成本變動。

第二、客戶不一定會固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品，比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能為了低價，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。

第三、老板不一定會堅持所謂的產(chǎn)品價格底線。特別是產(chǎn)品款式多的工廠，老板多半只能事先預估大致成本?？蓪嶋H，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。

當然，要變被動為主動，這就要求業(yè)務員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。相信這一點，精明些的業(yè)務員熬個一年半載的不難做到。有了這個對產(chǎn)品和工廠的熟悉之后，基于上述的三點理論，外貿(mào)業(yè)務員在報價的時候就不要機械地傳達老板意圖，輕易對客戶說“NO”。此時，業(yè)務員就該開始對客戶表現(xiàn)出這么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個價，不過你實在想要便宜也行，幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家，值得跟進一下，我們想個辦法先跟他做起來”。

其中的變化一目了然：新手單純傳話，而老手則開始動腦筋設(shè)計方案給客戶及老板參考，促進交易。

但是，當外貿(mào)業(yè)務員從被動變主動的時候，也應該注意以下幾點：

1、低價可以，但多半要跟量大、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢?因為這樣可以從容安排，作為填補生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

2、主動給客戶提建議，如有必要，可以提及偷工減料的招數(shù)。很多時候客戶心疼的是錢，而不是品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

3、多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則原則上不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可。都是街面混的，彼此留個臉面。

4、同樣地多與老板交流，探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財務狀況，替老板分憂的同時促進低價客戶的成交可能。

5、商業(yè)情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視，結(jié)果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知對于很多大買家而言，能進入他們的“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發(fā)，對新廠而言這樣的機會非常難得。