如果創(chuàng)業(yè)者們?cè)阱e(cuò)誤的時(shí)機(jī)、錯(cuò)誤的地點(diǎn)進(jìn)入了錯(cuò)誤的行業(yè)，無(wú)疑他的商業(yè)征途將格外崎嶇難行。

經(jīng)濟(jì)學(xué)承認(rèn)每個(gè)行業(yè)都存在一定的生命周期，所以它們有興有衰、有起有落。而這樣的行業(yè)背景分析也是一份合格的商業(yè)計(jì)劃書(shū)中必不可少的部分。

商業(yè)計(jì)劃書(shū)的所有受眾，都期待看到你進(jìn)入的是一個(gè)快速增長(zhǎng)的行業(yè)，他們希望這片市場(chǎng)商機(jī)累累，競(jìng)爭(zhēng)卻寥寥。

或者，也許這個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)平緩，但放眼望去，眾多對(duì)手里“一個(gè)能打的都沒(méi)有”，“市場(chǎng)”這塊大蛋糕甚至很有可能全數(shù)劃給你。

無(wú)論真實(shí)情形屬于哪一種，想要說(shuō)服聰明的投資人，你都需要對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀和其未來(lái)趨勢(shì)進(jìn)行全面分析。想要你的分析足夠深刻，紙上談兵當(dāng)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

首先，你需要開(kāi)展詳實(shí)可靠的市場(chǎng)調(diào)查，明確具體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并客觀分析其優(yōu)劣勢(shì)以及阻礙你進(jìn)入市場(chǎng)的任何壁壘。

其次，你還需要概述為什么你所在的行業(yè)有潛力，并且仍有開(kāi)發(fā)利用的空間。

最后，更重要的一點(diǎn)是，你需要在整合以上信息的基礎(chǔ)上，闡明你的公司為什么可以、甚至一定能夠取得成功。

在撰寫這一部分內(nèi)容時(shí)，你考慮的應(yīng)該是“行業(yè)”這個(gè)整體而不是“公司”這個(gè)個(gè)體。

因此，你需要對(duì)整個(gè)行業(yè)的概況進(jìn)行描述，并明確指出你在該領(lǐng)域所處的位置。至于以后你將在這個(gè)行業(yè)取得什么樣的成就，能在地、市、省甚至全國(guó)占領(lǐng)怎樣的市場(chǎng)份額，則需要看你如何進(jìn)一步進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃了。

由于你得對(duì)眾多外部信息進(jìn)行分析匯總，行業(yè)及市場(chǎng)這部分所占的篇幅可能會(huì)比其他部分略多一些。

具體而言，撰寫這一板塊需要你挖掘以下行業(yè)相關(guān)的數(shù)據(jù)：

1.整個(gè)行業(yè)的銷售額是多少？（以人民幣計(jì)）

2.行業(yè)內(nèi)銷售額的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)是什么？

3.你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？他們目前的狀況是怎樣的？

4.你如何在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)？行業(yè)內(nèi)是否存在進(jìn)入障礙？

5.哪些技術(shù)的發(fā)展與你的行業(yè)息息相關(guān)？

6.營(yíng)銷的主要模式是什么？

7.政府監(jiān)管將如何影響行業(yè)？

8.消費(fèi)者品味的變化將如何影響你的行業(yè)前景？

9.確定最近影響行業(yè)的消費(fèi)趨勢(shì)。

10.行業(yè)對(duì)季節(jié)和經(jīng)濟(jì)周期的敏感度如何？

11.行業(yè)的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)是什么（平均利潤(rùn)率，銷售傭金等）？

如果你的企業(yè)已經(jīng)領(lǐng)先大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者，并在未來(lái)發(fā)展方向中已取得領(lǐng)先地位（如先進(jìn)的大數(shù)據(jù)算法、人工智能等），你當(dāng)然可以把這樣的行業(yè)優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)在計(jì)劃書(shū)中。

市場(chǎng)壁壘

假如你想成為一個(gè)半導(dǎo)體制造商，你將需要一個(gè)十億美元的工廠。如果你想要構(gòu)建一個(gè)完整的電商平臺(tái)（比如阿里巴巴、京東等），你需要先進(jìn)的編程技術(shù)和高效的分銷渠道。

上述進(jìn)入市場(chǎng)的“成本”被稱為市場(chǎng)壁壘，這種現(xiàn)象幾乎存在于所有行業(yè)。企業(yè)面臨的壁壘可能來(lái)自于經(jīng)濟(jì)水平、專利技術(shù)、銷售渠道或市場(chǎng)規(guī)模等方方面面。

分析市場(chǎng)時(shí)的一個(gè)核心內(nèi)容，就是確定該市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘以及未來(lái)擴(kuò)張的難度。

如果你在汽車制造業(yè)，市場(chǎng)進(jìn)入門檻很高，那么已在這塊領(lǐng)域占據(jù)一定資源的你大可放心，因?yàn)樾碌母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手礙于規(guī)模等原因難以進(jìn)入，且即使進(jìn)入其發(fā)展也相對(duì)緩慢得多。

相反，如果你在沒(méi)有巨大開(kāi)銷的美甲沙龍行業(yè)，市場(chǎng)進(jìn)入門檻很低，那么你可能需要時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)，想想如何對(duì)抗此起彼伏的新玩家。

在撰寫市場(chǎng)壁壘分析部分時(shí)，你需要多多留意創(chuàng)新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。顯然，一些行業(yè)已經(jīng)相對(duì)飽和，但創(chuàng)新型對(duì)手則常常出其不意開(kāi)辟新的商機(jī)。

例如，現(xiàn)在普通的書(shū)店已經(jīng)很難做大做強(qiáng)，而一些特色書(shū)店（例如方所等創(chuàng)意設(shè)計(jì)書(shū)店），或者專攻某一領(lǐng)域的書(shū)店（專賣專業(yè)書(shū)籍、玄幻書(shū)籍等書(shū)籍的書(shū)店）卻異軍突起。

全面分析市場(chǎng)形勢(shì)，理解競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)模式，可以最大程度地避免許多災(zāi)難性的錯(cuò)誤，并且可以向投資人有邏輯地展示你的創(chuàng)業(yè)思路。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

商場(chǎng)之中，你從來(lái)都不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你的忠實(shí)粉絲都在陪你面對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

即便你處于一個(gè)不存在競(jìng)爭(zhēng)的全新市場(chǎng)，大多數(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富的投資人閱讀你的計(jì)劃時(shí)，也將提出某些潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的疑問(wèn)。基于此，你應(yīng)該在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中預(yù)留一部分，用以探討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

可以互相取代的公司，才能互稱競(jìng)爭(zhēng)者。比如在運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上，如果要你說(shuō)出兩家企業(yè)，那么你很快會(huì)想出耐克和阿迪。

但到目前為止，它們只是運(yùn)動(dòng)鞋業(yè)中霸主，但并不是唯二的“玩家”。然而基于你目前的市場(chǎng)份額和企業(yè)規(guī)模，你的地位如何其實(shí)并不會(huì)對(duì)這兩家行業(yè)巨頭造成多大影響，相反，該行業(yè)中其他小公司可能更容易與你產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

想要準(zhǔn)確識(shí)別你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你可以與消費(fèi)者和供應(yīng)商交流，與行業(yè)專家進(jìn)行對(duì)話，閱讀行業(yè)期刊，從而制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單。

但單單知道它們是誰(shuí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，你需要全面了解他們的運(yùn)營(yíng)方式，他們?nèi)绾螀⑴c競(jìng)爭(zhēng)等信息。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重視的是什么？是低成本，高利潤(rùn)？是否不惜一切代價(jià)促進(jìn)銷售增長(zhǎng)？還是利益為主，形式隨意？

了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些信息，可以幫助你取其優(yōu)，棄其弊，甚至從中找出他們的破綻，從而有針對(duì)性地制定策略擊敗競(jìng)爭(zhēng)者。

總結(jié)起來(lái)，行業(yè)與市場(chǎng)部分的撰寫，其實(shí)就是你對(duì)外部環(huán)境的觀察，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的“大小、趨勢(shì)、格局、競(jìng)爭(zhēng)”方面的分析，證明你走在一條正確的道路上！