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羅伯特·西奧迪尼 第一章 影響力的武器 ? 當(dāng)我們面臨風(fēng)險(xiǎn)和收益的選擇順序時(shí)，至少應(yīng)該選擇收益。 ? 找到那個(gè)我們可以控制的“嘩嘩”聲，也許我們可以有效地影響別人的行為。啟動(dòng)磁帶的并不是發(fā)起挑戰(zhàn)的雄性動(dòng)物的整個(gè)身體，而是它身上的某些特征（啟動(dòng)磁帶的是Trigger Word）。 我們的體內(nèi)也有類(lèi)似的事先錄制好的磁帶。 ? 當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大！要善用“因?yàn)椤?，哪怕沒(méi)有真正的原因，也沒(méi)有新的信息支持請(qǐng)求。 “因?yàn)椤边@個(gè)詞就是說(shuō)服別人順從的Trigger Word ? 由于印刷錯(cuò)誤，公司寄出去的優(yōu)惠券沒(méi)能讓得到它的人省錢(qián)，但它所產(chǎn)生的效果與那些真正能讓客戶(hù)省錢(qián)的優(yōu)惠券相同。在人們的印象中，優(yōu)惠券就是省錢(qián)的。同時(shí)它還節(jié)省人們思考判斷的時(shí)間。 ? 有時(shí)候僅需正確選擇一個(gè)詞匯就能做到這一點(diǎn)。但這個(gè)詞必須與強(qiáng)大的心理學(xué)原理相關(guān)，并且能夠?qū)⒆詣?dòng)播放的磁帶放置于我們的體內(nèi)。 ? 在人類(lèi)認(rèn)知原理中有一條對(duì)比原理，它會(huì)影響我們對(duì)前后兩件事物之間差異的判斷——我們先拿一件輕東西，再拿一件重東西，會(huì)覺(jué)得后者比單獨(dú)拿起來(lái)時(shí)還要沉。 營(yíng)業(yè)員的啟示：向同一個(gè)人推銷(xiāo)兩件服裝時(shí)，先將售價(jià)高的那件賣(mài)給他。 樓宇銷(xiāo)售員的啟示：先帶顧客看幾套價(jià)格高的破房子，顧客就會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售員后來(lái)帶他看的（其實(shí)也是銷(xiāo)售員真正想買(mǎi)的）房子好了。 第二章 互惠 一個(gè)古老的原理：給予，索取……再索取 ? “償還網(wǎng)”是人類(lèi)一種獨(dú)特的適應(yīng)機(jī)制。你肯定會(huì)記恨現(xiàn)在幫助你的人，因?yàn)閺拇四憔捅池?fù)上還債的壓力。 ? 主動(dòng)贊揚(yáng)對(duì)方明顯的優(yōu)點(diǎn)，之后對(duì)方就會(huì)主動(dòng)在自己力所能及的范圍內(nèi)協(xié)助你，這就是現(xiàn)實(shí)生活中互惠的表現(xiàn)。 ? 人們會(huì)輕易答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債感時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求?；セ菰淼耐θ绱司薮螅灾劣谒蚜硗庖环N能夠影響人們順從性的因素——對(duì)請(qǐng)求者的喜愛(ài)程度完全壓制住了。 ——不需要對(duì)施舍者有好感才順從 ——送喜蛋與討錢(qián)的故事、車(chē)上買(mǎi)唱乞討者——先施舍再乞討 ? 免費(fèi)試用已經(jīng)被商家做俗了，因此中國(guó)的消費(fèi)者都有了免疫力。如何進(jìn)行更高級(jí)的演繹？ ? “驚訝”（超出了設(shè)定的范圍）本身也是一種讓人有效地，讓人順從的工具，更容易受到外界環(huán)境的影響。——給予出人意料的好處，更容易讓人順從。 ? 互惠往往會(huì)產(chǎn)生不公平的交換（對(duì)方付出的多，你付出的少）。 ? 互惠原理的另一種體現(xiàn)：如果他人對(duì)我們做出了讓步，那我們也有義務(wù)做出讓步?！捎迷谡勁兄?br> ? “拒絕——退讓”策略：先提出一個(gè)比較大的，極有可能被對(duì)方拒絕的請(qǐng)求。當(dāng)對(duì)方拒絕之后，你再提出一個(gè)小一些的，但其實(shí)是你真正感興趣的請(qǐng)求。（但如果最初的請(qǐng)求太極端太無(wú)理，這個(gè)策略就會(huì)產(chǎn)生相反的效果） 【應(yīng)用】A、在劇本中插入一些審查員肯定會(huì)砍掉的臺(tái)詞，可以保證真正想要的臺(tái)詞被保留下來(lái)。 B、從潛在客戶(hù)那里要名單。 ? 談判中適時(shí)做出一些讓步，通常會(huì)取得意想不到的效果： A、如果一個(gè)協(xié)議是通過(guò)對(duì)手讓步得來(lái)的，對(duì)方對(duì)這個(gè)協(xié)議會(huì)更滿(mǎn)意。 B、對(duì)方認(rèn)為是他們迫使我們讓步的，因此他們會(huì)覺(jué)得自己對(duì)最后的談判結(jié)果負(fù)有更多責(zé)任 ? 如何保護(hù)自己——我們接受的只是這個(gè)恩惠本身，而不是它背后代表的東西。 第三章 承諾和一致 ? 一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。我們會(huì)采取某種行為以證明我們之前所做的決策。 ? 如果讓孩子將自己承諾要做的事情寫(xiě)下來(lái)，那么他做到的可能性比他不寫(xiě)下來(lái)要大很多。企業(yè)組織行為中可以有效地應(yīng)用一致性的技巧。 ? 保持一致是一種難以控制的反應(yīng)，它給我們提供了一種逃避冥思苦想的方法，好讓我們能夠應(yīng)對(duì)那些嚴(yán)重挑戰(zhàn)我們智力和能力的復(fù)雜的日常環(huán)境。 ? 人們擔(dān)心一樣?xùn)|西可能失去通常發(fā)生在人們認(rèn)可這樣?xùn)|西以后，是一致性配合短缺壓力導(dǎo)致的行為。 ? 真正高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)策略并不是針對(duì)眼前展開(kāi)的，而是一個(gè)布局的過(guò)程，利用各種慣性的心理原理來(lái)贏得消費(fèi)者不知不覺(jué)中的認(rèn)同和采購(gòu)。 ? 如果我能讓你做出承諾，我就為你下一步機(jī)械地、無(wú)意識(shí)地保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺(tái)。 循序漸進(jìn)從另一方面上可以理解為要及時(shí)禁止敵人伸過(guò)來(lái)的一條腿，否則他的半個(gè)身體就擠過(guò)來(lái)了。 HX公司的做法就是這樣，一旦你流露出一絲想法，立即會(huì)有人抓住這想法做文章。 ? 即使對(duì)一些看起來(lái)微不足道的請(qǐng)求，我們也要保持警惕。答應(yīng)這種小小的請(qǐng)求，不僅會(huì)使我們更容易答應(yīng)相似的、更大的請(qǐng)求。也會(huì)使我們更愿意答應(yīng)那些更大的、與之前小的請(qǐng)求無(wú)關(guān)的請(qǐng)求。 ? 利用一個(gè)小小的承諾來(lái)操縱一個(gè)人的自我形象。一旦你把一個(gè)人的自我形象變成了你想要的樣子，他一定會(huì)答應(yīng)你所有的請(qǐng)求，只要這些請(qǐng)求與他的新形象相一致。 ? 很多公司都會(huì)模仿陳安之的夢(mèng)想板，但對(duì)這背后的原理卻不一定懂。 ? 寫(xiě)征文的過(guò)程中自己會(huì)不知不覺(jué)地偏好了這個(gè)品牌，從而形成了不用思考就采購(gòu)的行動(dòng)。成千上萬(wàn)的人都用書(shū)面的形式為一種商品做了見(jiàn)證，他們不知不覺(jué)地相信了自己所寫(xiě)的東西。 ? 這似乎也是女生不斷地問(wèn)男生是否愛(ài)她的一個(gè)本能意識(shí)。在不斷地核實(shí)中讓男生自己也堅(jiān)定了自己的愛(ài)情。 ? 履行一個(gè)承諾要付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。強(qiáng)化進(jìn)入公司的過(guò)程的難度，從而使新員工一旦進(jìn)入公司，忠誠(chéng)度就相對(duì)較高。 ? 雖然聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)荒謬，但這種行為卻能讓未來(lái)的成員覺(jué)得這個(gè)團(tuán)隊(duì)更有價(jià)值，更有吸引力。只要人們?nèi)匀徽湎Р⑶蚁嘈潘麄兣^斗得來(lái)的東西，這些團(tuán)體會(huì)繼續(xù)采用這各既費(fèi)力又麻煩的入會(huì)儀式。 ? 當(dāng)我們?cè)跊](méi)有外界壓力的情況下做出選擇時(shí)，便會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心地要對(duì)這個(gè)選擇負(fù)責(zé)。而承諾給出一份大獎(jiǎng)，正是一種來(lái)自外界的壓力，它雖然能夠讓我們采取某種行為，卻不能讓我們從內(nèi)心深處為這個(gè)行為負(fù)責(zé)。 ? 這個(gè)理由要能夠讓孩子們既能按照父母的要求去做，又能夠讓他們對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)。因此，它包含的可查覺(jué)的外部壓力越少，它的效果也越好。這個(gè)理由很可能是從短暫順從到長(zhǎng)期承諾的分界線(xiàn)。 ? 個(gè)人承諾有能力建立起它自己的支持系統(tǒng)，而這套系統(tǒng)會(huì)為這個(gè)承諾提供一套新的理論依據(jù)。因此，即使挪走了最初支持這個(gè)承諾的那一支柱，這個(gè)承諾也不會(huì)坍塌。他們從來(lái)沒(méi)有意識(shí)到，如果沒(méi)有最初的那個(gè)承諾，那些額外的理由可能永遠(yuǎn)都不會(huì)出現(xiàn)。 第四章 社會(huì)認(rèn)同 ? 我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。 酒吧的侍者常常會(huì)在灑吧開(kāi)門(mén)之前在自己的托盤(pán)里放上幾張鈔票，假裝是前面的顧客留 下的，為的是給客人留下給小費(fèi)是酒吧里應(yīng)有的行為這種印象。 ? 采取一種行為的人越多，我們就會(huì)覺(jué)得這種行為越正確。 ? 教派的任務(wù)很明確：既然物質(zhì)證據(jù)不能被改變，那就得改變社會(huì)認(rèn)同。在說(shuō)服別人的同時(shí)，自己也被說(shuō)服了（與承諾原則中寫(xiě)產(chǎn)品使用反饋的原理相同）。 ? 當(dāng)發(fā)生緊急事件的時(shí)候，如果有許多旁觀(guān)者在場(chǎng)，那么任何一個(gè)旁觀(guān)者出面幫忙的可能性都不大。首先，當(dāng)周?chē)袔讉€(gè)可能會(huì)幫忙的人時(shí)，每個(gè)人的責(zé)任感都會(huì)下降。第二個(gè)原因更加有趣，它建立在社會(huì)認(rèn)同原理的基礎(chǔ)上，而且與多元無(wú)知效應(yīng)有關(guān)——當(dāng)我們碰到不確實(shí)的情況時(shí)，自然會(huì)先去看周?chē)渌说姆磻?yīng)。從他們的反應(yīng)中，我們可以知道這件事是不是緊急。 ? 旁觀(guān)者沒(méi)有采取行動(dòng)并不是因?yàn)槔淠疅o(wú)情或缺乏善意，而是國(guó)為他們對(duì)當(dāng)前的情況不夠了解——緊急時(shí)需要明確表示出來(lái)（明確的人及明確的需求） 你必須說(shuō)明你需要幫助——從人群中挑出一個(gè)人來(lái)，盯著他，指著他，直接對(duì)他說(shuō)：“你， 穿藍(lán)色夾克的先生，我需要你的幫助，請(qǐng)叫一輛救護(hù)車(chē)過(guò)來(lái)”。 ? 社會(huì)認(rèn)同發(fā)生最大威力的條件是不確定性和相似性。前者是當(dāng)人們對(duì)自己不是很有把握時(shí)，依靠其他人的行為來(lái)決定自己應(yīng)該怎么做。后者指我們參照別人的行為來(lái)決定自己采取什么行為，尤其是我們認(rèn)為那些人與我們相似。 ? 我們常認(rèn)為十幾歲的孩子是叛逆的，但他們僅僅對(duì)父母才是這樣。在相似的人群中，他們會(huì)極力遵守社會(huì)認(rèn)同原理，別人怎么做，他們就怎么做。 ? 當(dāng)媒體大力宣傳自殺事件時(shí)，隨后幾周的自殺率都會(huì)上升——社會(huì)認(rèn)同原理在這里得到了病態(tài)的展示，這些內(nèi)心痛苦的人按照其他內(nèi)心痛苦的人的做法采取了行動(dòng)——社會(huì)現(xiàn)實(shí)中真的有許多看起來(lái)不相關(guān)的事情，進(jìn)行深入分析后，發(fā)現(xiàn)相關(guān)性高得驚人。 ? 在動(dòng)蕩的社會(huì)中，面對(duì)較高程度的不確定性時(shí)，人們的行為更容易失去理性，更容易跟風(fēng)，更容易從眾。因此，創(chuàng)造不確定性也可以是營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。 ? 沒(méi)有哪個(gè)人能夠指望依靠個(gè)人的力量去說(shuō)服組織內(nèi)的所有成員。然而一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)人卻有理由指望說(shuō)服相當(dāng)大的一部分成員，而大量成員已被說(shuō)服這一原始信息又能用來(lái)說(shuō)服其他的人。 ? 在人民圣殿組織的集體自殺事件中，不確定性和成員們特殊的相似性使得社會(huì)認(rèn)同原理能最大限度地為他人所用。 ? 關(guān)于意大利捧場(chǎng)者——符合肖氏理論：人抬人高，人貶人低 廣告中的情景分明是安排好的，參加演出的無(wú)疑都是演員，而對(duì)白也是寫(xiě)好的。 ? “火星人”理論提醒我們千萬(wàn)不要理睬那些人的喜好，畢竟，他們是從另一個(gè)星球來(lái)的?！粏问琴?gòu)物，關(guān)于火星人的想法，用在其他方面也相當(dāng)管用。 第五章 喜好——友好的竊賊 ? 直銷(xiāo)以及大客戶(hù)需要面對(duì)面的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員總是被教育要模仿客戶(hù)的說(shuō)話(huà)方式。很多銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃中都督促銷(xiāo)售員對(duì)著鏡子模仿客戶(hù)的姿勢(shì)、語(yǔ)氣及說(shuō)話(huà)風(fēng)格。這些教育的本質(zhì)就是喜好原理。 ? 喜好原理包括：外表的吸引力、相似性、稱(chēng)贊、接觸與合作、關(guān)聯(lián) ? 外表的吸引力： ? 所謂光環(huán)效應(yīng)，是指一個(gè)人的某一正面特征會(huì)主導(dǎo)人們對(duì)這個(gè)人的整體看法。比如 相貌好的人給人的第一印象就好。 ? 相似性： ? 我們更有可能幫助那些穿著與我們相似的人 ? 銷(xiāo)售員應(yīng)該尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并聲稱(chēng)自己有類(lèi)似的興趣或 背景。介紹以往與客戶(hù)相似的成功案例也是明智選擇。 ? 稱(chēng)贊： ? 在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中，直接贊揚(yáng)容易被認(rèn)為是虛偽，因此，我們開(kāi)發(fā)了另外一種模 式，那就是迎合。將對(duì)方說(shuō)的話(huà)分成兩種，一種是現(xiàn)象，一種是結(jié)論。如果對(duì)方說(shuō)的是結(jié)論，那么你就補(bǔ)充一下足夠支持那個(gè)結(jié)論的現(xiàn)象；如果對(duì)方說(shuō)的是現(xiàn)象，你可以補(bǔ)充類(lèi)似的現(xiàn)象，同時(shí)要一個(gè)符合現(xiàn)象推導(dǎo)出來(lái)的結(jié)論。 ? 接觸與合作： ? 一般來(lái)說(shuō)，我們總是比較喜歡自己熟悉的東西。選民們經(jīng)常會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)候選人的名 字聽(tīng)起來(lái)比較熟悉而投他一票。 ? 由于越喜歡一個(gè)人，受這個(gè)人的影響就越大，也就更容易被這個(gè)人的意見(jiàn)所左右。 ? 所以在給客戶(hù)寫(xiě)郵件時(shí)最關(guān)鍵就是把握對(duì)方使用的語(yǔ)言習(xí)慣、用詞習(xí)慣，以及平時(shí) 都看什么詞匯，這才可以確保對(duì)方容易接受。 ? 如何讓相互敵對(duì)的雙方合作？就是創(chuàng)造出一種對(duì)競(jìng)爭(zhēng)雙方都有害的環(huán)境，使他們?yōu)?br> 了共同利益，必須合作 ? 沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。 ? 有一個(gè)共同的強(qiáng)敵可以讓不合的人合作，當(dāng)強(qiáng)敵被消滅之后呢？是否需要不斷地制 造強(qiáng)敵呢？或者是因?yàn)樵谙麥鐝?qiáng)敵的過(guò)程中出現(xiàn)了重新組合的機(jī)會(huì)，但同時(shí)新的分裂也 會(huì)存在。 ? 學(xué)校種族融合的案例告訴我們：首先，雖然通過(guò)接觸產(chǎn)生的熟悉感通常會(huì)引起人們 更多的好感，但如果這種接觸是不愉快的經(jīng)歷，那就會(huì)產(chǎn)生相反的結(jié)果。其次，在建立 起好感的過(guò)程中，合作起著至關(guān)重要的作用。 ? 讓人順從的專(zhuān)家，總想試圖建立起我們和他們?yōu)榱斯餐哪繕?biāo)而努力、為了共同的 利益雙方必須“齊心協(xié)力”，而他們其實(shí)是我們的戰(zhàn)友這樣的感覺(jué)。（這就是為什么“給 我上”與“跟我上”的效果完全不同的理由） ? 在扮演“好警察、壞警察”的案例中運(yùn)用到的心理學(xué)原理如下：認(rèn)知對(duì)比原理（好 警察、壞警察的對(duì)比）、互惠原理（好警察為嫌犯說(shuō)好話(huà)，使之認(rèn)為需要還他一個(gè)人情）、 因合作而代來(lái)的合作（好警察愿意為嫌犯的利益而與之一起努力） ? 關(guān)聯(lián)： ? 人們不喜歡聽(tīng)壞消息，所以往往連帶著憎恨那些帶來(lái)噩耗的人。 ? 父母不喜歡我們與壞孩子玩，因?yàn)樵卩従拥难劾?，我們跟什么樣的人玩，我們自?br> 就成了什么樣的人。（奧運(yùn)年之類(lèi)的事件營(yíng)銷(xiāo)也是與關(guān)聯(lián)原理相關(guān)的） ? “午餐策略”中實(shí)驗(yàn)對(duì)象對(duì)自己在吃東西的時(shí)候所經(jīng)歷的人和事會(huì)更加喜愛(ài)。因?yàn)?br> 吃東西時(shí)那種愉快的感覺(jué)會(huì)傳達(dá)到與之相處的人身上。于是終于理解了銷(xiāo)售人員為什么 總是喜歡請(qǐng)客戶(hù)吃大餐，原來(lái)大餐的好感也可以轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售人員身上，從而對(duì)拿下訂單 有利。（此時(shí)互惠作用同時(shí)發(fā)揮作用） ? 關(guān)聯(lián)原理告訴我們，要想得到人們的喜愛(ài)，他們應(yīng)該讓自己與好消息而不是壞消息 聯(lián)系在一起。通過(guò)彰顯正面的聯(lián)系，掩蓋負(fù)面的聯(lián)系，我們?cè)噲D讓旁觀(guān)者對(duì)我們有更高 的評(píng)價(jià)，并對(duì)我們產(chǎn)生更多的好感。 ? 人們?yōu)槭裁磿?huì)在體育比賽輸贏之后出現(xiàn)反常舉動(dòng)（比如槍殺某個(gè)裁判）？因?yàn)橐粓?chǎng) 比賽并不是以固有的表現(xiàn)形式或藝術(shù)性來(lái)供我們輕松消遣的，而是讓我們以自身為賭注 來(lái)為一場(chǎng)比賽的輸贏打賭的。就象許多中國(guó)人是因?yàn)橐γ鞫椿鸺?duì)的球。另外集體榮 譽(yù)感也是與之類(lèi)似的。 ? 我們總是希望與自己有關(guān)的運(yùn)動(dòng)隊(duì)贏得比賽，以此來(lái)證明自己的優(yōu)越。 ? 當(dāng)我們相信自己的成績(jī)能得到別人認(rèn)可時(shí)，我們不會(huì)去仰仗別人的光環(huán)。相反，當(dāng) 我們的個(gè)人威望或公眾形象很低時(shí)，我們才會(huì)想到借助他人的成功來(lái)幫助自己恢復(fù)形 象。因此上述人員不僅僅是體育運(yùn)動(dòng)的狂熱愛(ài)好者，而且也是一些隱藏得很深的性格上 有缺陷的人。他們?nèi)狈?duì)自我的正確認(rèn)識(shí)，在內(nèi)心深處對(duì)自己的價(jià)值估計(jì)過(guò)低。正是這 種感覺(jué)使他們不是靠自己的成就，而是靠與別人的成就所產(chǎn)生的聯(lián)系來(lái)得到自己的榮譽(yù) 和尊嚴(yán)。但是在我們的身邊依靠自己與名人的關(guān)系來(lái)提高自己的情況不是比比皆是嗎？ 這也是虛榮心的體現(xiàn)。 第六章 權(quán)威——指導(dǎo)你要遵從 ? 即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。 ? 有時(shí)候權(quán)威的話(huà)并沒(méi)有什么道理，可我們還是會(huì)毫不猶豫地按他們說(shuō)的去做。這是由于在權(quán)威面前思考似乎成了一件多余的事情，因此很多人就不再思考。在很多情況下，當(dāng)一個(gè)公認(rèn)的權(quán)威開(kāi)口之后，本來(lái)很有意義的一切便突然變得無(wú)關(guān)緊要起來(lái)。這時(shí)候，我們不會(huì)考慮整個(gè)的情形，而只關(guān)注其中的某一方面并對(duì)它做出反應(yīng)。 ? 其實(shí)，當(dāng)我們進(jìn)入“咔噠，嘩”狀態(tài)時(shí)，不需要權(quán)威的實(shí)質(zhì)，只要帶點(diǎn)權(quán)威的象征，就足以讓我們停止思考，進(jìn)入唯唯諾諾的順從狀態(tài)。這也是為什么P&G的廣告中總是出現(xiàn)身穿百大褂的人，其實(shí)她們并不是真正的權(quán)威。 ? 有三種最典型的權(quán)威：頭銜、衣著和象征身份地位的外部標(biāo)志。 ? 頭銜是最難也最容易得到的權(quán)威象征（一種權(quán)威的象征對(duì)人們行為的影響與權(quán)威本 身一樣有效）。 尺寸大小和身份地位之間有著正向聯(lián)系，因此一定會(huì)有人利用這一點(diǎn)來(lái)造成一種很 有身份的印象。（小孩子經(jīng)常會(huì)認(rèn)為外形大的硬幣價(jià)值更高，一些騙子既使個(gè)頭不矮， 也會(huì)在鞋子里放上增高墊） 我們需要了解的是：從外觀(guān)上體現(xiàn)出來(lái)的權(quán)威和力量經(jīng)常是徒有其表的。 ? 衣著 制服往往象征著權(quán)威。另一種穿著對(duì)權(quán)威地位的暗示雖沒(méi)有制服那么直接，但也 有效。因?yàn)樵谖幕瘋鹘y(tǒng)中一直與權(quán)威地位聯(lián)系在一起的衣著是：剪裁合身的西服。 ? 外部標(biāo)志 在美國(guó)，汽車(chē)是一種尤其能引起人們興趣的地位標(biāo)志。根據(jù)舊金山灣區(qū)進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查，擁有名車(chē)的人更受人尊重。 實(shí)驗(yàn)證據(jù)：綠燈亮起時(shí)，人們往往會(huì)根據(jù)停在前面的車(chē)是名車(chē)還是普通車(chē)型而確定是否以按喇叭的方式來(lái)進(jìn)行催促（如果是名車(chē)，排在后面的人往往會(huì)等得久一點(diǎn)）。也許并不是對(duì)權(quán)威的服從，而是怕惹上麻煩。 ? 我們?nèi)绾伪Ｗo(hù)自己？ 我們可以問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題： 第一個(gè)是：“這個(gè)權(quán)威是不是一個(gè)真正的專(zhuān)家？”我們的注意力應(yīng)放在：能夠證明他是權(quán)威的證據(jù)，以及這些證據(jù)與我們手頭的問(wèn)題是否有關(guān)。 第二個(gè)是：“我們要對(duì)這個(gè)權(quán)威相信到什么程度？” ? 讓人順從的行家們經(jīng)常用一個(gè)小伎倆來(lái)博得我們的信任：他們故意講一些在某種程度上違背自己利益的話(huà)，借此來(lái)有效地證明他們的誠(chéng)實(shí)。 第七章 短缺——少數(shù)原理 ? 可能會(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過(guò)程中發(fā)揮著重要作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。 ? 不少商家的策略是：將誘人的果實(shí)在顧客面前晃一下，然后把它拿走。 ? “你想要的就是這個(gè)型號(hào)，如果有的話(huà)，你會(huì)按這個(gè)價(jià)格買(mǎi)下來(lái)，對(duì)不對(duì)？”這就是這個(gè)技巧的畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆。根據(jù)短缺原理，當(dāng)這個(gè)商品看起來(lái)很難得到時(shí)，顧客被迫做出了購(gòu)買(mǎi)的承諾。（這時(shí)經(jīng)常會(huì)用到兩個(gè)詞：數(shù)量有限、截止日期） 本書(shū)中還出現(xiàn)了一句經(jīng)典的話(huà)，且?guī)в忻绹?guó)人式的幽默：在你翻到下一頁(yè)之前，這是你最后一次讀它的機(jī)會(huì)了。 ? 從某種意義上說(shuō)，當(dāng)一種機(jī)會(huì)變得越來(lái)越難得時(shí)，我們也就失去了一部分自由。而失去已經(jīng)獲得的自由是讓我們深?lèi)和唇^的事。人們都有一種維護(hù)既得利益的強(qiáng)烈愿望，基于這種愿望，可以提出“心理抗拒”理論：當(dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅時(shí)，維護(hù)這種自由的愿望就會(huì)使我們更想擁有這種自由（以及與之相關(guān)的商品和服務(wù)）。因此，當(dāng)越來(lái)越嚴(yán)重的短缺或其他因素使我們不能像以前一樣自由地獲得自己想要的東西時(shí)，我們就會(huì)通過(guò)更卓絕的努力對(duì)這種妨礙做出反抗。 ? 兒童心理學(xué)家認(rèn)為，人們?cè)?歲的時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生心理抗拒的傾向。社會(huì)學(xué)家將“羅密歐與朱麗葉效應(yīng)”歸咎于父母的干涉以及它所引起的抗拒心理。這種現(xiàn)象并不意味著父母對(duì)青少年的戀愛(ài)選擇應(yīng)該一味地包容和接受。而是應(yīng)該運(yùn)用一些有影響力的、對(duì)待成年人的工具（像選擇和勸說(shuō)），這些方式比傳統(tǒng)的父母控制的方法（像禁止和懲罰）要有效很多。而政府也應(yīng)在頒布法令時(shí)說(shuō)明理由。 ? 不應(yīng)該讓潛在客戶(hù)特別快地看到、得到我們想銷(xiāo)售給他的東西，或者僅僅讓他感覺(jué)到有這樣一個(gè)東西。然后盡量拖延他得到的時(shí)間。一旦他獲知了這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，他決策的速度就會(huì)較快。 ? 我們會(huì)比以前更想獲得被禁止的信息，這似乎是很自然的事情（HX公司的HR管理中就彌漫著這種稀缺氣氛）。因此，當(dāng)有人的觀(guān)點(diǎn)不堪一擊或不得人心時(shí)，如果他們能巧妙地讓他們的觀(guān)點(diǎn)受到查禁，就很可能使人們支持他的立場(chǎng)。 ? 另外，要想增加一條信息的價(jià)值，并不一定要查禁它，只要讓他變得稀少難得就可以了。 ? 在曲奇餅的實(shí)驗(yàn)中，當(dāng)供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘睍r(shí)，人們對(duì)曲奇產(chǎn)生了一種比供應(yīng)一直短缺時(shí)更為肯定的正面反應(yīng)。而且不但曲奇供應(yīng)短缺時(shí)獲得的評(píng)價(jià)比供應(yīng)充足時(shí)的高，而新近變得短缺時(shí)獲得的評(píng)價(jià)更高。尤其是我們必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它時(shí)，這種獲得的愿望就更加強(qiáng)烈。（注意幾個(gè)核心關(guān)鍵詞：短缺、近期短缺、競(jìng)爭(zhēng)獲得） ? 與人爭(zhēng)奪稀缺資源的感覺(jué)具有很強(qiáng)的刺激性，一個(gè)冷漠的情人會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)而變得熱情奔放（這點(diǎn)也可用在影子談判中） ? 拍賣(mài)就是利用了這種競(jìng)爭(zhēng)心理，當(dāng)塵埃落定之后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)失敗者表現(xiàn)得像獲勝者，而獲勝者卻像失敗者。因此，我們?cè)谟龅劫Y源短缺加競(jìng)爭(zhēng)的魔鬼組合時(shí)，一定要特別小心謹(jǐn)慎。 ? 給予人們一段暫時(shí)的自由比從來(lái)就不給他們自由更危險(xiǎn)。當(dāng)一種東西得而復(fù)失時(shí)，人們會(huì)比在一直缺乏這種東西的情況下更想得到它。研究表明，不能一慣執(zhí)行某種原理的父母特別容易培養(yǎng)出具有反叛精神的小孩，這也應(yīng)該是意料之中的事情。 ? 有時(shí)候，人們的滿(mǎn)足感并不是來(lái)自于對(duì)短缺商品的體驗(yàn)，而是來(lái)自于對(duì)它的占有。分清這兩者之間的差別是很重要的。有利于幫助我們克服內(nèi)心的沖動(dòng)。短缺的東西不會(huì)僅僅因?yàn)楣?yīng)有限，就會(huì)使它吃起來(lái)、感覺(jué)起來(lái)、聽(tīng)起來(lái)、駕駛起來(lái)或用起來(lái)更好。 ? 管理大師德魯克以及斯隆都說(shuō)過(guò)，在面臨人事決策時(shí)，即使時(shí)間再緊張，立刻決策的要求再緊迫，也同樣要冷靜24個(gè)小時(shí)，往往24小時(shí)以后，氣象就大不一樣了。 |
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來(lái)自： 會(huì)飛的魚(yú)828 > 《讀書(shū)筆記》
