固定行為模式

人類和所有動(dòng)物一樣，都有一些固定的行為模式，這些形式模式受特定的因素觸發(fā)，觸發(fā)后會(huì)引起一系列固定的行為反應(yīng)。就像是播放磁帶一樣，按下播放鍵，就開(kāi)始嘩啦啦的播放了。

在人類文明長(zhǎng)期演化的過(guò)程中，這些固定行為模式會(huì)讓我們節(jié)省大量的判斷時(shí)間獲得更多的生存機(jī)會(huì)，所以即便有時(shí)它可能會(huì)導(dǎo)致我們做出錯(cuò)誤的反應(yīng)，但是它們依然根深蒂固。

《影響力》這本書的作者是個(gè)心理學(xué)家，書中主要是在講順從心理學(xué)，他告訴了我們銷售員、廣告商、談判專家、宗教領(lǐng)袖等之所以能讓我們順從，背后可能是通過(guò)模擬我們某些固定行為模式的觸發(fā)特征，觸發(fā)了我們的自動(dòng)播放鍵，讓我們的行為開(kāi)始按照固定的序列嘩啦啦的播放了，從而引發(fā)了順從。

下面我們就一個(gè)一個(gè)開(kāi)始介紹，順從心理學(xué)的六大影響力武器，每個(gè)武器都被很多人利用過(guò)，使得我們?cè)诓蛔灾那闆r下便順從了別人，讓別人獲取了利益。當(dāng)然學(xué)習(xí)這些不僅能讓你有效避開(kāi)別人設(shè)置的各種順從陷阱，還能讓你在想要獲得別人的順從時(shí)，利用這些方法，使自己顯得極具說(shuō)服力。

影響力武器一、互惠

互惠可以看做是人類社會(huì)存在的普遍原理，不按照這一原理進(jìn)行的，只索取不回報(bào)的，會(huì)被社會(huì)所排斥。當(dāng)別人給予你一些好處或者禮物，即便這個(gè)禮物是被硬塞給你的，你并不想要的，它仍然能激發(fā)你的虧欠感，你會(huì)想要盡快償還等價(jià)很多時(shí)候甚至是價(jià)值更高的回報(bào)，以此來(lái)消除虧欠感。

所以很多銷售員會(huì)先給予客戶一些禮物或好處，然后在提出自己的訴求，這樣客戶就會(huì)受互惠原理和虧欠感的影響，極大的增加了達(dá)成的可能性。同樣，這一原理不僅適用與給予與索取，還適用于讓步與讓步，意識(shí)是說(shuō)，當(dāng)別人主動(dòng)退讓了一步，那么原則上我們也應(yīng)該有所退讓。

這個(gè)手法被應(yīng)用的非常廣泛，被叫做拒絕-后撤手法，就是說(shuō)當(dāng)你向別人提要求的時(shí)候，你可以故意先提一個(gè)很大的要求，當(dāng)別人拒絕后，在提一個(gè)很小的要求，這時(shí)，別人拒絕的幾率就會(huì)少很多，因?yàn)樗呀?jīng)拒絕過(guò)你一次，你因?yàn)榈谝淮蔚木芙^做出了讓步，選擇了很小的要求，所以此時(shí)他會(huì)覺(jué)得自己也應(yīng)該適當(dāng)讓步了。

影響力武器二、承諾和一致

人人都有言行一致的愿望，所以我們所有人都會(huì)一次次的欺騙自己，以便在做出抉擇之后，堅(jiān)信自己做的沒(méi)有錯(cuò)。因?yàn)橐勒杖藗兊钠毡楦杏X(jué)，言行不一是表里不一、頭腦混亂、甚至精神分裂的。所以我們會(huì)非常希望自己保持言行一致，尤其是在我們已經(jīng)做出了某些公開(kāi)承諾后。很多順從專家都會(huì)用這一點(diǎn)來(lái)對(duì)付我們，他們會(huì)誘使我們做出某種公開(kāi)表態(tài)，然后通過(guò)我們內(nèi)心需要保持一致的壓力來(lái)逼我們順從。

影響力武器三、社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同原理是說(shuō)，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。這里講兩個(gè)案例，一個(gè)是關(guān)于多元無(wú)知的，一個(gè)是關(guān)于維特效應(yīng)的。

先講多元無(wú)知的一個(gè)案例，在紐約市皇后區(qū)一個(gè)20歲的姑娘被當(dāng)街謀殺了，傷害過(guò)程持續(xù)了整整35分鐘，一共有38人圍觀，但是他們當(dāng)中沒(méi)有一個(gè)人施救或者報(bào)警。這個(gè)案件在當(dāng)時(shí)掀起了軒然大波，人們紛紛質(zhì)疑人情冷漠，居然沒(méi)有人報(bào)警，但是后來(lái)心理學(xué)家們漸漸給出了答案，38個(gè)旁觀者并非無(wú)情冷漠無(wú)情，而是他們當(dāng)時(shí)不確定事態(tài)的緊急程度，于是他們都開(kāi)始看其他人是如何行事的，每個(gè)人都得出了判斷，既然沒(méi)人緊張起來(lái)，那么應(yīng)該是沒(méi)有什么大問(wèn)題。當(dāng)有大量旁觀者在場(chǎng)時(shí)，旁觀者對(duì)緊急情況伸出援手的可能性反而最低，它是受社會(huì)認(rèn)同原理的影響，造成的多元無(wú)知效應(yīng)。

另一個(gè)故事是關(guān)于維特效應(yīng)的，講的是當(dāng)某個(gè)地區(qū)的媒體開(kāi)始大肆報(bào)道自殺事件時(shí)，這個(gè)地區(qū)的自殺事件就會(huì)明顯增多，引發(fā)這些的心理學(xué)因素是，我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，即便是自殺，這些人看到其他陷入困境的人是通過(guò)自殺來(lái)解決的，所以他們也開(kāi)始了模仿。這兩個(gè)栗子都是在講社會(huì)認(rèn)同原理，人們?cè)诓涣私夂筒淮_定的情況下，社會(huì)認(rèn)同是最具說(shuō)服力的，看別人怎么做你就怎么做，這就是為什么很多廣告會(huì)告訴你和你一樣的很多人都在使用他們的產(chǎn)品了。

影響力武器四、喜好

我們喜歡某個(gè)人時(shí)，這個(gè)人的說(shuō)服力就會(huì)明顯增強(qiáng)。所以很多銷售員的策略都是先讓我們喜歡上他們。各種心理學(xué)實(shí)驗(yàn)都表明，我們有外貌偏袒，長(zhǎng)相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，并且更有說(shuō)服力。是的，現(xiàn)實(shí)就是這么赤果果。另外一點(diǎn)，我們喜歡那些與我們相似的人，所以很多人都會(huì)假裝和我們有共同愛(ài)好。

更有意思的一點(diǎn)是聯(lián)系原理，我們很容易覺(jué)得事物之間存在單一聯(lián)系，我們討厭那些帶來(lái)壞消息的人，哪怕報(bào)信人和壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有，這也就是為什么車展上豪車旁邊都要配美女，因?yàn)檫@種聯(lián)系還是很美好的。

影響力武器五、權(quán)威

對(duì)那些律師、警察、醫(yī)生，我們總是言聽(tīng)計(jì)從，因?yàn)樗麄兇碇@個(gè)領(lǐng)域的權(quán)威，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的情況來(lái)看，服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來(lái)一些實(shí)際的好處。很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)了話，其他本應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

更可笑的是，有時(shí)候甚至不用是真正的權(quán)威，只要是看起來(lái)像是權(quán)威就足夠起作用了，比如某個(gè)演過(guò)醫(yī)生的演員做了一個(gè)咖啡廣告，在廣告里他像人們推薦無(wú)咖啡因的咖啡，從客觀上講，人們都知道他是個(gè)演員，但從實(shí)踐上看，這位演員確實(shí)替這個(gè)廣告增加了權(quán)威感，讓咖啡賣的熱火朝天。

影響力武器六、稀缺

數(shù)量少的說(shuō)了算，機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值就越高。對(duì)于失去某種東西的恐懼，要比對(duì)于獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。機(jī)會(huì)少的話，我們就有可能會(huì)失去，我們想要保護(hù)住既得利益，這些正是逆反心理的核心。每當(dāng)有東西獲取起來(lái)比從前難，我們擁有它的自由受到了限制，我們就越發(fā)的想要得到它。這也就是為什么很多商家都會(huì)表明“數(shù)量有限”“最后期限”等，也很好的解釋了小米的饑餓營(yíng)銷為何會(huì)如此火爆。

如上所述，影響力的六大武器，很多順從專家都會(huì)利用這些來(lái)讓你順從，當(dāng)你能真正辨別這些一開(kāi)始就設(shè)計(jì)好的陷阱時(shí)，你就能及時(shí)抽身。你要明白，你的對(duì)手并不是別人，而是這六大心理學(xué)原理，是他們正在起作用，讓你的磁帶開(kāi)始播放，順從的走了下去，這里面有些并不是你的真實(shí)訴求，當(dāng)然，另一方面，如果你想增加自己的說(shuō)服力，也不妨從這六大原理下手。