作者：李江濤

特格爾大學(xué)特聘講師、清華大學(xué)政治經(jīng)濟(jì)學(xué)研究中心企業(yè)研究部主任

很多企業(yè)會在不知不覺中駛?cè)霟o利潤區(qū)，無利潤區(qū)指不能為公司帶來利潤的經(jīng)濟(jì)活動領(lǐng)域。產(chǎn)生無利潤區(qū)的主要原因可能有幾點：1.單純追求擴(kuò)大市場份額；2.建立過剩產(chǎn)能，例如增加基礎(chǔ)設(shè)施或規(guī)模，當(dāng)增長之勢消退后大量資源被套在無利潤區(qū)；3.昨天的盈利，今天的無效行為。無利潤區(qū)每天都在出現(xiàn)，原先有價值的經(jīng)營活動變得無利可圖，價值轉(zhuǎn)移到一些對客戶更重要的領(lǐng)域。

利潤區(qū)，是指為公司帶來高額利潤的經(jīng)濟(jì)活動領(lǐng)域。利潤區(qū)的特點是：當(dāng)客戶變化時，利潤區(qū)也在變動。必須更新企業(yè)設(shè)計，保持與這種變動同步，使得可能帶來高盈利的利潤區(qū)處于不斷變化和移動之中。

利潤池思維

發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)的第一個思維是利潤池思維，即對價值鏈上的所有利潤點進(jìn)行系統(tǒng)分析，通俗地說就是哪些地方能賺到錢。利潤池是指某行業(yè)在行業(yè)價值鏈上的各個環(huán)節(jié)所賺取的利潤總和。利潤池思維包括：1.清晰決定本行業(yè)利潤分布的情況以及與之相關(guān)的經(jīng)濟(jì)和競爭因素，以了解本行業(yè)的基本結(jié)構(gòu)；2.從產(chǎn)業(yè)的角度發(fā)現(xiàn)顧客新的需求，開創(chuàng)新的盈利業(yè)務(wù)；3.從產(chǎn)品的角度看待業(yè)務(wù)到從經(jīng)濟(jì)的角度研究客戶。

用產(chǎn)業(yè)化、全局系統(tǒng)化的新思維方式，衡量價值鏈中各項業(yè)務(wù)利潤的高低，擇機轉(zhuǎn)移延伸。不僅考慮把產(chǎn)品如何賣給客戶，還包括客戶如何更方便地使用產(chǎn)品、還需要什么相關(guān)的配套服務(wù)，從而從客戶的配套需求中來發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈中尚未被發(fā)現(xiàn)的利潤區(qū)。

嫁接思維

發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)的第二個思維叫嫁接思維，也就是跨界思維。比如說在原有的框框里圍繞藥品做文章，這叫利潤池，但是在藥品以外對客戶服務(wù)的研究則叫跨界，這個跨界就是嫁接思維。

你的對手不是同行，而是行業(yè)以外掌握你行業(yè)痛點的人。如果你只做標(biāo)準(zhǔn)化，他們就會干掉你，所以我們要研究我們的生命力、利潤區(qū)在哪里。

現(xiàn)代企業(yè)首先要經(jīng)歷以下五個階段：

第一個階段是以機會為中心?？蛻粜枨蟪龉┙o能力，是供應(yīng)商的世界，典型例子是大型壟斷公司處于支配地位。

第二個階段是以產(chǎn)品為中心。企業(yè)通過出售產(chǎn)品和收取服務(wù)費來獲取價值，以產(chǎn)品為中心的思維將自己限制在獲取價值的傳統(tǒng)方式上，比較注重提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大市場份額。

第三個階段是以市場為中心。常規(guī)的市場份額觀念是獲得市場份額，利潤將隨之而來，但實際上常常事與愿違。

第四個階段是以客戶為中心。以客戶為中心的觀念是：客戶最看重什么？在何處可以獲利？如何在該處獲得市場份額？以客戶為中心的公司采取更加廣泛的獲取價值的方式：提供融資、提供輔助產(chǎn)品、提供解決方案、在價值鏈下游的合作、價值分享、許可證經(jīng)營，以及許多其他方式。以客戶為中心的公司以高度創(chuàng)新的方式向客戶提供價值而得到回報。

第五個階段是以利潤為中心。要認(rèn)識到行業(yè)中何處可以獲利。以利潤為中心的企業(yè)設(shè)計中最關(guān)鍵的要素之一是“如何讓客戶肯花錢”，要清楚認(rèn)識到利潤如何發(fā)生，以及如何進(jìn)行企業(yè)設(shè)計以捕捉這些利潤。要具有明確表述、設(shè)計企業(yè)盈利模式的戰(zhàn)略技能。

企業(yè)需要挖掘內(nèi)部最大的潛能，發(fā)現(xiàn)外部最大的可能。有一個詞叫“去中心化”，也就是多中心化，要想發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)，必須研究多中心化。傳統(tǒng)企業(yè)做專業(yè)化，而現(xiàn)在的優(yōu)秀企業(yè)做多專業(yè)化，也就是產(chǎn)品、服務(wù)等等都要專業(yè)。這里又有一個名詞，叫綜合性，比如說藥店可以做成如萬達(dá)“城市綜合體”一般的醫(yī)藥綜合體。以前叫聚焦經(jīng)營，現(xiàn)在叫全方位經(jīng)營，比如海底撈把服務(wù)好當(dāng)成產(chǎn)品去經(jīng)營、去宣傳，讓它名聲在外。

嫁接是整合思維的結(jié)果，能創(chuàng)造全新的產(chǎn)品、經(jīng)營模式和市場，塑造全新的企業(yè)、項目形象，增強項目和產(chǎn)品的吸引力，體現(xiàn)企業(yè)的競爭力。

發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)告訴我們，一定要把握機會，一定要做好產(chǎn)品，一定要吃透市場，一定要做好客戶服務(wù)，最終要把各個環(huán)節(jié)的盈利點進(jìn)行充分的分析。

細(xì)分思維及商業(yè)模式創(chuàng)新

細(xì)分思維告訴我們，我們要在很多細(xì)分市場上做文章。比如說在電梯口放個小電視，就做成了上市公司，那就是分眾傳媒。在一個行業(yè)的早期，絕對要專業(yè)化，因為專業(yè)化容易集中優(yōu)勢資源。

細(xì)分思維實質(zhì)是在細(xì)分市場中做到專業(yè)化。正如亞德里安·斯萊沃斯基所說：“從擔(dān)心邊緣業(yè)務(wù)的增長會蠶食基礎(chǔ)業(yè)務(wù)到建立可以加強和改進(jìn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的增長新模式。”

很多時候大家講的專業(yè)化其實是專門化，很多人不是專業(yè)做藥店，而是專門做藥店。專業(yè)化代表著檔次和能力，沒有高質(zhì)量的管理和高水平的技術(shù)，就談不上專業(yè)化，專業(yè)化是不可復(fù)制的，專業(yè)化就是核心競爭力。所以專業(yè)化屬于細(xì)分思維，就是在細(xì)節(jié)上做到高水平。

這三種思維是研究商業(yè)模式的三個基本方法。利潤池思維就是研究在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)把所有資源做好，嫁接思維就是研究跨界和發(fā)展，細(xì)分思維就是在某個點上做專業(yè)化。

商業(yè)模式創(chuàng)新的主旨是通過商業(yè)模式的改善、調(diào)整與重新設(shè)計尋找新的利潤區(qū)，獲得持續(xù)增長的動力，在行業(yè)轉(zhuǎn)折期實現(xiàn)“彎道超車”。商業(yè)模式通過顛覆、整合、衍生影響著產(chǎn)業(yè)新的利潤區(qū)，形成盈利模式。

以利潤為中心是傳統(tǒng)企業(yè)的最后一步，但是新型企業(yè)要從利潤區(qū)走向盈利模式，要從盈利模式走向跨越的業(yè)務(wù)整合，形成資源模式，形成新的產(chǎn)業(yè)模式。

前面提到的五個階段，前四個階段是傳統(tǒng)企業(yè)的初級階段，以利潤為中心是對前四個階段的整合，即第五個階段是深度服務(wù)，提供解決方案。而做企業(yè)的第六個階段是提供商業(yè)模式。商業(yè)模式最主要的思想是打通資本、資源和業(yè)務(wù)。商業(yè)模式是傳統(tǒng)管理學(xué)的一個頂級，但是企業(yè)發(fā)展的最高階段是利益共享，利益共享一定會整合資本并融合互聯(lián)網(wǎng)的基因，綜合運用各種方法，為客戶提供更徹底的服務(wù)。

（本文根據(jù)李江濤在特格爾聯(lián)盟第五屆全國會員代表大會第三次會議上的演講內(nèi)容整理，未經(jīng)本人審閱）