本文看點：
■ 轉(zhuǎn)變思維，開發(fā)新技術(shù)；
■ 服務(wù)客戶，以低成本留住客戶。
   從某一個細(xì)分的市場切入經(jīng)營，不斷整合完善自己的特色產(chǎn)品，在新的領(lǐng)域打造自身的專業(yè)產(chǎn)品，跟賺錢的行業(yè)做專項生意，才

能讓企業(yè)更容易實現(xiàn)高利潤，企業(yè)未來發(fā)展的才能更長久。
   企業(yè)家問題
   如何改善銷售困局和應(yīng)收賬款的回收？
我公司是一家管材管件的生產(chǎn)廠家，主營產(chǎn)品共有三種：空調(diào)管，排水管，燃?xì)夤堋?010年公司實現(xiàn)的銷售收入是3000萬元，總產(chǎn)

值3000萬件，毛利率是20%。7月份經(jīng)過設(shè)備更新改造后，年產(chǎn)值預(yù)估能達(dá)到1億件左右。
   為了提高公司凈利潤，去年我們對產(chǎn)品的價格做出了調(diào)整，在原有價格的基礎(chǔ)上提高了5%，結(jié)果提價后那些對價格敏感的低端客

戶幾乎全部流失了?？蛻羯倭耍N售量下降也導(dǎo)致了企業(yè)現(xiàn)金流的緊縮。僅去年一年，公司的應(yīng)收賬款有上千萬的資金無法回籠，

相較之下企業(yè)的固定資產(chǎn)卻僅有400萬元。
   為了改善銷售困局和解決應(yīng)收賬款的回收問題，公司提出的解決方案是，恢復(fù)低端客戶所需求的各種地源管材的低價位，拉起低

端產(chǎn)品的銷量。在邊際貢獻(xiàn)的引導(dǎo)下，把最好的服務(wù)配備到終端和高端客戶身上去，讓服務(wù)的質(zhì)量更好一些，也許會有轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)。
由于我們產(chǎn)品的銷售方式是直銷，多數(shù)都賣給了大型的燃?xì)夤?、給水公司、自來水公司和安裝公司等客戶。在應(yīng)收賬款的管理上

，大客戶的應(yīng)收賬期較長，在款項的回收上經(jīng)常會拖延期限。
   現(xiàn)在我們最大的困惑是，是否還能通過短期內(nèi)的推廣促銷手段快速實現(xiàn)銷售增長？或者未來應(yīng)該為產(chǎn)品確定怎樣的價位才能實現(xiàn)

三種主要產(chǎn)品很好的發(fā)展？

史永翔老師解決之道：
   從某一個細(xì)分的市場切入經(jīng)營，不斷整合完善自己的特色產(chǎn)品，在新的領(lǐng)域打造自身的專業(yè)產(chǎn)品，跟賺錢的行業(yè)做專項生意，才

能讓企業(yè)更容易實現(xiàn)高利潤。
搭建“代理”的橋梁好過河
   從敘述中不難看出，貴司的經(jīng)營管理者為了獲取更多的行業(yè)利潤，不愿放棄任何一個賺錢的環(huán)節(jié)，采用直銷的模式直接從各大燃

氣公司和給水公司手里提取盈利。同時，這也是貴司的應(yīng)收賬款回款率不高的主要原因之一。直銷方式使得企業(yè)通吃了該行業(yè)經(jīng)營

的所有利潤，但同時也將所有的經(jīng)營負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)身上，這兩者之間是相互對應(yīng)的。如果公司想轉(zhuǎn)嫁部分經(jīng)營負(fù)擔(dān)讓別人承擔(dān)，

可以轉(zhuǎn)變直銷的營銷模式，將一部分風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給中間經(jīng)銷商，通過銷售讓利等手段，收回部分應(yīng)收賬款，增加企業(yè)資金的流動性。
對企業(yè)而言，在營銷方式上到底是采用直銷還是代理商？取舍的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是衡量哪一種方式更容易服務(wù)到我們的客戶，哪一種方式

能讓企業(yè)以最低的成本留住客戶。對貴司來說，哪種銷售模式能催生最大的銷量，同時又能使得企業(yè)資金的流動性更好，才是企業(yè)

應(yīng)該選擇的最佳方式。因此，我建議你試試看能否在地區(qū)經(jīng)營中采用代理公司的模式，讓代理商幫助企業(yè)消化部分資金壓力。
   轉(zhuǎn)變思維，開源利潤新渠道
從企業(yè)的客戶群分析來看，客戶群體可以分為高端客戶和低端客戶兩類。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形式下，燃?xì)庑袠I(yè)正處于高速發(fā)展時期，如

果企業(yè)有相應(yīng)的技術(shù)開發(fā)能力，就可以將未來的發(fā)展集中在留住高端客戶身上，只為大型燃?xì)夤緦９┕懿囊矔l(fā)展的很好。
專供管材的研發(fā)和生產(chǎn)往往需要更為專門的投入和專精的技術(shù)，但實際上轉(zhuǎn)變思維開發(fā)新技術(shù)并非如大家所想象的那樣困難。就貴

司而言，短期內(nèi)新產(chǎn)品的研發(fā)并不像高科技產(chǎn)品那樣需要很高的技術(shù)支持，只需要針對特定客戶在管材接頭上附加一些特殊的技術(shù)

或稍作改進(jìn)就可以實現(xiàn)。即使企業(yè)本身受限于技術(shù)研發(fā)，還可以通過市場調(diào)查去學(xué)習(xí)并仿制， 在特殊結(jié)構(gòu)專項供應(yīng)方面也可以迅速

提高企業(yè)毛利。另外，由于燃?xì)夂退畡?wù)都屬于壟斷性較強(qiáng)的行業(yè)，如能做到創(chuàng)新研發(fā)生產(chǎn)，無論是選擇為哪個行業(yè)做專供生產(chǎn)，利

潤都是比較容易實現(xiàn)的。
   鑒于貴司目前的規(guī)模限制，我建議貴司選定某一未來發(fā)展較好的行業(yè)，從某一個細(xì)分的市場切入經(jīng)營，不斷整合完善自己的特色

產(chǎn)品，在新的領(lǐng)域打造自身的專業(yè)產(chǎn)品，跟賺錢的行業(yè)做專項生意，才能讓企業(yè)更容易實現(xiàn)高利潤，企業(yè)未來發(fā)展的才能更長久。