雖然有些言論稱，美容院的淡旺季是相對(duì)于項(xiàng)目而言的，按季節(jié)分不夠嚴(yán)謹(jǐn)，因有些項(xiàng)目全年都是表現(xiàn)平平，也有些甚至一到夏天就火爆，比如脫毛、防曬。

但是從這個(gè)美容院受關(guān)注程度的多年統(tǒng)計(jì)圖來(lái)看，我們能發(fā)現(xiàn)：雖然夏天沒(méi)有特別地走低，但和往年春末的高潮相比，夏天明顯就是冷清了。

沒(méi)有特別突出的淡季，但夏天找美容院的人少了是事實(shí)

不可否認(rèn)的是，夏天溫度高、太陽(yáng)曬，和呆著不動(dòng)的涼爽舒適相比，沒(méi)了空調(diào)、動(dòng)兩下都會(huì)大汗淋漓，即使只是上車、下車的瞬間，熱浪都會(huì)降低顧客出門的欲望。

那么，夏天的美容院到底要用什么招，才能把顧客招來(lái)店里消費(fèi)？

夏天的美容院從店面裝飾、員工服飾都以淺、亮色為主，在門口或店內(nèi)擺上綠色植物，或用綠色、水滴狀、水藍(lán)色、透明裝飾品打點(diǎn)門面；

再來(lái)點(diǎn)泉水叮咚、舒緩的靈動(dòng)音樂(lè)，讓熱得七葷八素的顧客即使是在大馬路上都能一眼看到這個(gè)涼爽、清凈地。

店外人流量多的時(shí)候，把空調(diào)開(kāi)足馬力，然后打開(kāi)大門，讓經(jīng)過(guò)的人都感受一下涼意，加上清涼形象，有消費(fèi)潛力的顧客都會(huì)樂(lè)意進(jìn)來(lái)一看。

哪怕她們是想進(jìn)來(lái)納納涼，只要環(huán)境好、產(chǎn)品夠突出，導(dǎo)購(gòu)又能看人介紹得好，就能拉攏一批新顧客了。

第一招是針對(duì)已經(jīng)出了門的路人，對(duì)于還躲家里的就得用大優(yōu)惠來(lái)吸引了。

在一天的上、下午，或一周里人氣較少的時(shí)段里進(jìn)店消費(fèi)的，能享受八折或半折優(yōu)惠、雙倍積分等，這種折扣能把不愿意出門的顧客引進(jìn)來(lái)，同時(shí)在店內(nèi)人少時(shí)利用好床位。

把夏天的熱門項(xiàng)目和人氣較少的項(xiàng)目結(jié)合起來(lái)推銷，例如做一次泡澡，免費(fèi)或半價(jià)購(gòu)買脫毛服務(wù)，增加卡項(xiàng)消耗。

有些老會(huì)員積累了不少積分，趁淡季加大兌換優(yōu)惠度，把她們吸引過(guò)來(lái)做項(xiàng)目，既能激活沉睡顧客，又能增加消耗，一舉兩得。

可以是積分達(dá)到多大值就能免費(fèi)或半價(jià)體驗(yàn)夏季最新項(xiàng)目，也可以到店直接用積分兌換防曬乳、噴霧、太陽(yáng)傘等禮品。

只要把她們引到店里來(lái)，趁機(jī)推銷熱門項(xiàng)目或她們自己想來(lái)了就順便做做美容就都有可能了。

用短信或微信廣而告之、在門口放上X展架，告訴她們只要進(jìn)店消費(fèi)滿800或以上（具體自己設(shè)置），立送500元代金券。

500元的代金券可以做成5張面值100的券，一次限用一張，再把使用期限設(shè)置成夏天的尾巴，就能保證這位顧客整個(gè)夏季都可能來(lái)你家店里消耗代金券。

這樣，上門的次數(shù)一多，還用得著擔(dān)心淡季沒(méi)人來(lái)嗎？一來(lái)就有機(jī)會(huì)熟悉之后推薦適合客人的其他項(xiàng)目了。

但代金券切忌當(dāng)街發(fā)放，因?yàn)槌悄慵业昴芟衲晨觳偷暌粯用麣獯?、價(jià)格全透明、浮動(dòng)少，讓顧客絕對(duì)相信你不會(huì)先漲價(jià)再打折，否則就容易變成：“發(fā)這么多代金券，還不是為了騙我進(jìn)店被你宰”的印象，再便宜的代金抵扣都不會(huì)讓他們認(rèn)為值得進(jìn)店一試。

顧客可把舊的化妝品到美容院換成新品，或是換護(hù)膚療程，不論舊化妝品是否開(kāi)封，交換方法美容院決定，主要是達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)。

也是促銷的一種，與某此商家的限量銷售原理一樣，可定員促銷，顯消費(fèi)者的身份與地位?；?qū)δ撤N促銷限量，先到先得，做完為止的方式。

不管店內(nèi)定位如何，夏天一到還是得跟上顧客需求，適當(dāng)增加些“剛性”項(xiàng)目，比如冰點(diǎn)脫毛、腋下護(hù)理、曬后修復(fù)、面部祛痘、肩頸保養(yǎng)、嫩膚美白、減肥瘦身等。

夏天女性為追求穿得少、露得好，這些項(xiàng)目就會(huì)成為她們的剛需，只要店內(nèi)項(xiàng)目性價(jià)比及格，推銷起來(lái)可以很輕松，顧客消費(fèi)金額一夠，再送點(diǎn)防曬乳、保濕水等小樣，還可能會(huì)有很多轉(zhuǎn)介紹。

專門做上門美容可能比較難，但是淡季店里客人少、美容師人手又夠的時(shí)候，怎么不試試呢?特別是小區(qū)內(nèi)的美容院，可以專門針對(duì)區(qū)內(nèi)、或路途較近的顧客提供上門服務(wù)。

夏天的女性喜歡去游泳，出門易曬黑，對(duì)于產(chǎn)品、工具簡(jiǎn)單易攜的曬后修復(fù)、脫毛、面部保養(yǎng)等項(xiàng)目，就可以設(shè)置成限定區(qū)域內(nèi)的上門美容，給不樂(lè)意出門的顧客提供消費(fèi)欲望。適當(dāng)讓顧客增加給上門美容師的辛苦費(fèi)，就顧客好、美容師也樂(lè)意了。

如果美容師大部分時(shí)間都閑著，還可以組團(tuán)到單位去做服務(wù)。比如給健身會(huì)所的客人做護(hù)理，或者給一些辦公室白領(lǐng)做午休美容。收取單次價(jià)，同時(shí)給到拓客的代金券等禮品，增加顧客回頭率。

比如提供車衣防曬服務(wù)、消暑冷飲和甜品服務(wù)、贈(zèng)送曬后修護(hù)產(chǎn)品服務(wù)、幫助打傘叫車服務(wù)等。讓顧客來(lái)一次后并不覺(jué)得天熱對(duì)自己有什么影響，反而得到了更多貼心服務(wù)，這些服務(wù)是往常沒(méi)有得到過(guò)的，反而有種占了便宜的感覺(jué)，從而更喜歡到店來(lái)了。

總之一句話，夏季攬客，促銷活動(dòng)、新花樣是少不了的了，但做促銷還有些執(zhí)行問(wèn)題需要注意的：

1、設(shè)立美容師的銷售激勵(lì)制度；2、給消費(fèi)者真正的實(shí)惠商品；3、擁有廠家經(jīng)銷商的促銷支持；4、加強(qiáng)店內(nèi)的陳列，增加客人的消費(fèi)欲；5、配合海報(bào)和廣告的宣傳。

還有：

在促銷執(zhí)行上，美容院要落實(shí)到實(shí)處，根據(jù)具體的促銷信息，分類制成表格，細(xì)分任務(wù)到人;然后由店長(zhǎng)去分解這些促銷內(nèi)容并培訓(xùn)，還要讓每個(gè)銷售人員執(zhí)行下去；最后美容院再安排人員抽檢，不合格的扣分、優(yōu)秀加分，這是第一步。

執(zhí)行中，美容院可以將各個(gè)促銷的類別，也同樣制成表格，由店長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)每周每人的促銷單品銷量，以刺激和促進(jìn)人員的銷量；每月的促銷執(zhí)行情況，美容院要統(tǒng)一匯總數(shù)據(jù)，留作員工業(yè)績(jī)考核的依據(jù)，進(jìn)行加薪的獎(jiǎng)勵(lì)。

但最好不要以成交金額作為唯一考核標(biāo)準(zhǔn)，而是要以成交單量為審核重點(diǎn)，否則容易逼迫美容師不顧客人需求和承受能力，一昧強(qiáng)推高額項(xiàng)目，嚇跑潛在顧客。

同時(shí)也盡量不要做太多免費(fèi)服務(wù)，一個(gè)是美容院賺不到利潤(rùn)，員工積極性調(diào)動(dòng)不來(lái)，服務(wù)質(zhì)量難以保證，另一方面客戶愿意付錢的服務(wù)才是他們真正需要的。換言之，凡是無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的服務(wù)，就無(wú)法保證為客戶創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)然，也就不能指望客戶會(huì)真正滿意。

而對(duì)于美容院來(lái)說(shuō)，夏天顧客少也不一定就是壞事。

平時(shí)忙得沒(méi)空學(xué)習(xí)，淡季可以安排時(shí)間讓美容師們一起學(xué)習(xí)技能，引進(jìn)美容導(dǎo)師或店內(nèi)做得好的美容師為新手們培訓(xùn)話術(shù)、手法、專業(yè)知識(shí)等，還可以眾人進(jìn)行情景模擬，檢查、鍛煉口才;或講銷售、服務(wù)過(guò)程中會(huì)遇到的問(wèn)題提出來(lái)，眾人一起討論對(duì)策……淡季客少，就正是美容師們學(xué)習(xí)的好時(shí)機(jī)。

店長(zhǎng)也能趁機(jī)整理店務(wù)、重新規(guī)整制度與戰(zhàn)略，趁機(jī)多參加行業(yè)交流會(huì)，引進(jìn)新品項(xiàng)或改進(jìn)店內(nèi)服務(wù)。

大家能做的事情其實(shí)很多呢。

小李桂子

努力就是旺季，不努力就是淡季！好好把握住這個(gè)夏天，不要旺季腰痛，淡季頭痛哦~