來源/首都醫(yī)藥 劉媛 某日早晨7:30,小劉到達(dá)某醫(yī)院,在醫(yī)院門口買了三份日?qǐng)?bào)、兩份足球報(bào)、一份購物指南和一本時(shí)裝雜志,然后像往常一樣準(zhǔn)時(shí)來到兒科“上班”。將這些報(bào)紙、雜志分別放到不同診室的桌子上。接著,他主動(dòng)拿起暖瓶到開水房打滿熱水,將各個(gè)診室桌子上的水杯倒上開水。不知情的人常常以為小劉是一個(gè)勤快的兒科醫(yī)生,其實(shí)他是一名醫(yī)藥代表。 采訪中,小劉無奈地說:“我每天的工作就是挖空心思為這些醫(yī)生服務(wù),讓他們記住我,還要做到讓他們不煩我,醫(yī)生有什么需要我就想盡辦法幫他們解決。只有這樣,當(dāng)他們給患兒開藥的時(shí)候才有可能想起我。這些報(bào)紙、雜志都是他們前一天預(yù)定的,我必須將每個(gè)人要看的報(bào)紙或雜志都記清楚,怠慢了醫(yī)生就等于摔掉了我自己的飯碗?!?/p> 在醫(yī)院里,有很多像小劉這樣的醫(yī)藥代表。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),目前中國有250萬醫(yī)藥代表在從事醫(yī)藥營銷。他們肩挎背包來往于醫(yī)院各個(gè)科室,既非患者也不是家屬,卻與醫(yī)生走得很近,而且態(tài)度謙卑,甚至是俯首帖耳。 日前,本刊記者隨機(jī)調(diào)查了100位醫(yī)藥代表,調(diào)查結(jié)果顯示:有64%的醫(yī)藥代表認(rèn)為這個(gè)工作很不穩(wěn)定;有62%的醫(yī)藥代表認(rèn)為作醫(yī)藥代表很難,他們身心備受折磨;有74% 的醫(yī)藥代表認(rèn)為這個(gè)工作最大的困難就是不被社會(huì)認(rèn)可;有64%的醫(yī)藥代表已經(jīng)換過兩家或兩家以上的醫(yī)藥公司;有24%的人作了醫(yī)藥代表以后精神常處于急躁?duì)顟B(tài),有36% 的人有抑郁傾向,有44%的人有焦慮傾向。 一個(gè)陽光燦爛的午后,記者在城南一咖啡館見到了某醫(yī)藥公司的北京地區(qū)負(fù)責(zé)人張經(jīng)理。 張經(jīng)理已經(jīng)在醫(yī)藥銷售行業(yè)內(nèi)摸爬滾打近10年時(shí)間,從一名最基層的醫(yī)藥代表作起,先后換過四家公司。 張經(jīng)理告訴記者,醫(yī)藥代表本是一個(gè)隨著外資制藥企業(yè)進(jìn)駐中國,由國外引進(jìn)的一個(gè)職業(yè)名詞,但是由于國內(nèi)大環(huán)境的特殊性,中國醫(yī)藥代表的地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上國外的醫(yī)藥代表。 在國外,醫(yī)藥代表是一個(gè)社會(huì)地位很高的職業(yè),醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)就像是一個(gè)紐帶,連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。醫(yī)藥代表把藥廠的最新研發(fā)動(dòng)態(tài)帶入醫(yī)院,再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠,例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。一種新的藥物上市,會(huì)附帶有相應(yīng)的臨床資料,醫(yī)藥代表是醫(yī)生獲悉新知識(shí)的重要途徑之一。 據(jù)了解,美國臨床醫(yī)生的新藥知識(shí)73%來源于醫(yī)藥廠家,來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員,而且是信息傳遞者,是產(chǎn)品專家。醫(yī)藥代表所擔(dān)負(fù)的職責(zé),決定了他具有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)和生物學(xué)等專業(yè)知識(shí)。醫(yī)生與醫(yī)藥代表之間應(yīng)該是一種合作關(guān)系,醫(yī)生離不開藥品,這是他們用以攻克疾病的武器之一,而醫(yī)藥代表正是為醫(yī)生提供這些武器和信息的中介者。市場經(jīng)濟(jì)這個(gè)大舞臺(tái)需要中介存在。 而在中國,由于一些醫(yī)藥企業(yè)采用不正當(dāng)?shù)氖袌龈偁幨侄?,這些企業(yè)的醫(yī)藥代表們不得不被動(dòng)地去做一些事,而這些行為反過來又讓市場競爭秩序更加不正常,長此以往,形成惡性循環(huán)。 張經(jīng)理告訴記者:“國內(nèi)真正有自主產(chǎn)權(quán)的藥品品種比較少,而仿制國外的藥品特別多,因此不同商品名同一成分的藥品也特別多,因此,這些藥品企業(yè)的競爭就可想而知了?!?/p> 張經(jīng)理說,一種藥品的前期開發(fā)進(jìn)駐醫(yī)院的過程非常艱難。首先醫(yī)藥代表要找醫(yī)院負(fù)責(zé)藥師介紹該藥品。很多時(shí)候醫(yī)藥代表的話還未說完就已經(jīng)被轟了出來。 6年前,在張經(jīng)理還是一名醫(yī)藥代表的時(shí)候,他負(fù)責(zé)公司一種新藥在某醫(yī)院的前期開發(fā)工作。一次,他剛給一家醫(yī)院的負(fù)責(zé)藥師遞上自己的名片,那位負(fù)責(zé)藥師看都沒看就扔進(jìn)了垃圾桶:“出去,我很忙,沒時(shí)間跟你說話。”為了不失去機(jī)會(huì),張經(jīng)理當(dāng)時(shí)什么也沒說,依然微笑地對(duì)那位負(fù)責(zé)藥師說:“對(duì)不起,打擾您了,我改天再來拜訪您?!闭f話間又畢恭畢敬地往那人辦公桌上放了一張自己的名片,然后離開。 第二天他又去找那位負(fù)責(zé)藥師,依然被拒之門外,沒有得到見面機(jī)會(huì)。從第三天開始,張經(jīng)理還是每天到這家醫(yī)院,但是不再去敲那位負(fù)責(zé)藥師辦公室的門,而是每天在這位負(fù)責(zé)藥師上班前就坐在他辦公室對(duì)面的長椅上看書,整整一天都不離開,直到該負(fù)責(zé)藥師下班他才離開醫(yī)院。一周后,這位負(fù)責(zé)藥師開始注意張經(jīng)理了,但他還是不主動(dòng)說話,只是向這位負(fù)責(zé)藥師友善地微笑,該負(fù)責(zé)藥師有些莫名其妙。 一個(gè)月過去了,這位負(fù)責(zé)藥師終于忍不住,主動(dòng)找他問:“你是干什么的?為什么每天在這里坐著?”此時(shí),張經(jīng)理才得到機(jī)會(huì)介紹自己和公司的藥品。張經(jīng)理說:“我每天都來這里就是為了見到您,希望有一天您能給我一個(gè)介紹自己的機(jī)會(huì)。我知道您每天都很忙,所以不敢打擾您,就每天等?!?/p> 張經(jīng)理告訴記者,那一個(gè)月每天都這樣到醫(yī)院藥房等待,他心里也沒有十分的把握,如果失敗他就只能離開公司,不僅浪費(fèi)了時(shí)間、精力,而且一分錢也掙不到。但是他相信,只要他功夫下足了,事情會(huì)成功的。 張經(jīng)理告訴記者,一種新藥通過了負(fù)責(zé)藥師這一關(guān)后,還要通過醫(yī)院藥事委員會(huì)的批準(zhǔn)。醫(yī)藥代表的第二步工作就是拜訪藥事委員會(huì)的成員。但是一個(gè)醫(yī)院的藥事委員會(huì)有很多人組成,副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)生都是藥事委員會(huì)的成員,有些醫(yī)院可以達(dá)到100多人。每一種新藥進(jìn)駐醫(yī)院的討論會(huì)都是從藥事委員會(huì)的專家?guī)熘谐槿?0幾位專家組成。那么,哪些專家是自己這種藥品進(jìn)醫(yī)院的審批專家呢?醫(yī)藥代表無從知曉,只能像押寶一樣猜測(cè)。 有的時(shí)候醫(yī)藥代表已經(jīng)花了大量的時(shí)間、精力和金錢拜訪了絕大多數(shù)專家,但是偏偏抽到參加討論會(huì)的人是沒有拜訪過的少數(shù)專家,那這個(gè)藥十有八九還是進(jìn)不了醫(yī)院。醫(yī)藥代表投入的時(shí)間和精力就算白投入。 五年前,張經(jīng)理在某公司作醫(yī)藥代表,當(dāng)時(shí)公司給他的任務(wù)就是使一種抗生素進(jìn)駐某三甲醫(yī)院。當(dāng)時(shí)這家醫(yī)院有80名藥事委員會(huì)成員,到底哪些專家是這種抗生素進(jìn)駐醫(yī)院的決策者呢?由于公司承諾的資源和時(shí)間都有限,張經(jīng)理就根據(jù)該藥品的適用范圍,仔細(xì)分析,最后確定了50位候選人,他開始一一拜訪。今天拜訪急診科醫(yī)生,明天拜訪骨科醫(yī)生,后天又拜訪普外科醫(yī)生。就這樣,他花費(fèi)了兩個(gè)月時(shí)間才將計(jì)劃內(nèi)的專家全部拜訪完,他本以為有了八分把握。令張經(jīng)理沒有料到的是,藥事委員會(huì)討論會(huì)召開了,這次抽出參加討論會(huì)的專家以兒科、產(chǎn)科為主,這兩個(gè)科室的專家完全不在張經(jīng)理拜訪之列。 張經(jīng)理說,醫(yī)藥代表費(fèi)了九牛二虎之力即便使一種新藥過了藥房負(fù)責(zé)人和藥事委員會(huì)那一關(guān),其實(shí)也還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,如果臨床科室不提單,此藥品也是銷售不出去的。 然而,要做通每一個(gè)臨床科室的工作是非常困難的,因?yàn)樗麄兊墓ぷ髁?xí)慣、脾氣秉性、說話辦事的方法醫(yī)藥代表都不知曉。醫(yī)藥代表必須學(xué)會(huì)察言觀色,謹(jǐn)小慎微地說話,還要反復(fù)琢磨這些負(fù)責(zé)人的一舉一動(dòng)和言談舉止。 張經(jīng)理說,很多時(shí)候一開始就講學(xué)術(shù)沒有用,兩年前當(dāng)他給一位皮膚科負(fù)責(zé)人推薦自己公司的藥品時(shí),該科室負(fù)責(zé)人沒有多說,只是面無表情地對(duì)他說了兩句話:“我再看看,過些日子再說吧?!甭犃诉@兩句話,張經(jīng)理明白,這是該科室負(fù)責(zé)人對(duì)他所做的“工作”還不滿意。于是他趕快到該科室的臨床醫(yī)生處打聽,幾經(jīng)周折,終于將這位負(fù)責(zé)人的心事擺平了。采訪中,他告訴記者他對(duì)自己家人的事都沒有這么操心費(fèi)力,但做了醫(yī)藥代表這一行后,真是身不由己。 MRCLUB原創(chuàng)作者招募中 數(shù)十萬精準(zhǔn)會(huì)員每日閱讀,助您快速提升個(gè)人品牌,擴(kuò)大在醫(yī)藥行業(yè)及社會(huì)化媒體的影響力!(詳情請(qǐng)?jiān)L問網(wǎng)站http://) 醫(yī)藥代表 伴您成長! |
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