 摘要 制定爆款運(yùn)營計劃—計劃一定要設(shè)立時間節(jié)點(diǎn)/反饋機(jī)制，能標(biāo)準(zhǔn)能量化的一定量化。 1、制定爆款運(yùn)營計劃的邏輯 我們常見的運(yùn)營計劃是什么?什么類型的? 只是設(shè)立的財務(wù)數(shù)字目標(biāo)再分解，有沒有見過這樣的計劃?有，很多代運(yùn)營做給商家看的，等于沒做。 稍微詳細(xì)些的話，定個數(shù)據(jù)指標(biāo)，再倒推計劃，核心指令拆分，倒推出推廣預(yù)算，準(zhǔn)備的投入，周轉(zhuǎn)資金，人員配置。 這是我們見的比較多的，銷售額目標(biāo)最終只是一個結(jié)果，那么一開始需不需要預(yù)期銷售額目標(biāo)?肯定需要的，但不是最終銷售額目標(biāo)。 一開始設(shè)立銷售額目標(biāo)的價值，只是讓我們依據(jù)預(yù)期銷售額，從所處行業(yè)梯隊(duì)去分析，當(dāng)前與目標(biāo)的差距。 也就是說真正做計劃之前需要研討，對內(nèi)團(tuán)隊(duì)/資源，對外競爭的態(tài)勢綜合評估(更像一個戰(zhàn)略研討會)，將影響最終結(jié)果的因素按照主次羅列出來。 這是我們的做計劃的內(nèi)核，也可以理解成我們的關(guān)鍵舉措。 難就難在到底要從哪些關(guān)鍵舉措著手優(yōu)化?優(yōu)化成什么樣?才能實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)，最終再依據(jù)這些關(guān)鍵舉措可執(zhí)行程度的評估，再去修正我們的預(yù)期銷售額。 我們這么來看，就是哪些是不可控的?哪些相對可控的，有可復(fù)制的方法? 幾個變量因素： 外部變量因素：市場競爭環(huán)境，平臺規(guī)則的變化。 類目的特性變量因素：季節(jié)性，女裝風(fēng)格與視覺的演變。 店鋪的變量因素：單一的爆款波動，沒有客戶的留存。 只是舉例，歡迎補(bǔ)充。 外部，類目的特性，從競爭角度，大家都是一樣的情況?？偟膩砜?，特別依賴于拉新流量的店鋪，都存在不穩(wěn)定性，相比之下，具有時效性和季節(jié)性，更具有不穩(wěn)定性。 假設(shè)店鋪在后端，產(chǎn)品，供應(yīng)，相對一致的情況下，最重要的是什么?是流量獲取嗎? 1、流量的成長路徑是怎樣的?爆款?品線的爆款群?粉絲的留存? 2、影響這些的因素又是哪些? 舉例一個爆款，所涉及到的，是以女裝為背景的。 1、價值鏈的：只有對行業(yè)競爭的理解才能有“定價與品類布局”視覺輸出能力。 2、運(yùn)營端的操作能力，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力。 兩者并不是獨(dú)立存在，而是相互反饋，相互影響。 如果細(xì)化出來，這樣是不是更清晰計劃執(zhí)行指令，再去制定計劃，是不是更有方向了。 價值鏈的環(huán)節(jié)服務(wù)于流量的獲取能力!就是說，不能孤立的看待流量獲取和自身的價值輸出能力。只是在女裝特定類目屬性下，容易出現(xiàn)，不要做前端的運(yùn)營，也能做的很好，所以這個要基于類目來看。 一般很多小白商家，經(jīng)常問的問題，為什么我產(chǎn)品這么好，店鋪也開了，賣不好。從思維方式來看她把店鋪當(dāng)成了渠道，傳統(tǒng)的渠道具備流量屬性，線上的渠道，需要不斷的建設(shè)與維度來保障拉新能力。 有些偏題，這個環(huán)節(jié)我再補(bǔ)充下，同樣運(yùn)營能從數(shù)據(jù)化來給優(yōu)化方案： 1、比如在點(diǎn)擊率引導(dǎo)方面，要能結(jié)合視覺的演變/競爭，數(shù)據(jù)積累的規(guī)律性做優(yōu)化建議，來提升贏的概率。 2、比如品類規(guī)劃，依據(jù)流量獲取的前提和路徑，來布局品類。比如不懂運(yùn)營的賣貨店商家，爆款是沒有持續(xù)性的。 也就是說，做計劃之前內(nèi)核，你有個系統(tǒng)的判斷。 舉例，比如說，有了一個粗略的分解： 做計劃細(xì)節(jié)，我后面會補(bǔ)充，只是舉例子，依據(jù)以上的邏輯，銷售額因素的拆分。只是舉例補(bǔ)充，要視類目，視階段不同，舉一反三。 二級目標(biāo)做單獨(dú)做一個計劃，本來應(yīng)該有表格才對，實(shí)際上做計劃的關(guān)鍵，是上面內(nèi)核，所以表格不重要了。 推進(jìn)表有一個，這個也不能算表格，只能作為年度和季度的，時間節(jié)點(diǎn)表，所有的二級目標(biāo)，時間設(shè)定都跟這些節(jié)點(diǎn)相關(guān)。 2、做爆款運(yùn)營計劃的注意事項(xiàng) 年計劃、季度、月度及日常工作中周/天計劃。 普遍來看，很多中小商家沒必要設(shè)定長達(dá)一年之久的計劃，變數(shù)太多，店鋪本身就不穩(wěn)定，可以縮短計劃周期。 短期與長期計劃，略有區(qū)別，核心是不變的：明確標(biāo)準(zhǔn)，時間期限，對應(yīng)的資源/人反饋機(jī)制。 比如做周計劃/日計劃的幾個要點(diǎn)。 補(bǔ)充一點(diǎn)，運(yùn)營計劃，通過分解關(guān)鍵舉措，最終銷售額目標(biāo)設(shè)定依據(jù)：自帶流量(較為穩(wěn)定可控的因素)+增量空間(對應(yīng)的關(guān)鍵舉措)。 計劃本身只是工具，并不能帶來直接效益。計劃就像是設(shè)立了標(biāo)準(zhǔn)，出現(xiàn)偏差時，本能的會去思考為什么?為什么在設(shè)立計劃的時候怎么想的，哪些是沒有考慮到的情況? 越做全局思維能力就越強(qiáng)，店鋪越做越有把控力，這也推動個人和團(tuán)隊(duì)的快速成長。 計劃是需要一個修正的過程，不要以完美心態(tài)看待計劃，諸多不可控的變數(shù)，我們只有快速反饋，及時調(diào)整，才能走的更有方向。 所以，記得最關(guān)鍵的點(diǎn)，計劃一定要設(shè)立時間節(jié)點(diǎn)/反饋機(jī)制，能標(biāo)準(zhǔn)能量化的一定量化。 你可能錯過的熱門文章： 【2017】深度解析淘寶店鋪層級和權(quán)重對流量的影響，新的機(jī)遇來啦！ 2017新入駐商家0至90天評估考核、流量扶持必看的17條秘錄！ 從0開始談淘寶搜索，提升權(quán)重離不開這些數(shù)據(jù)！ 。 |
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