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企業(yè)戰(zhàn)略： 戰(zhàn)略就是選擇什么，放棄什么 戰(zhàn)略的第一步就是放棄 放棄自己不擅長的地方。 有放棄才有重點， 沒有放棄就沒有戰(zhàn)略。 集中兵力去攻克自己最擅長的地方， 鞏固自己最擅長的地方， 做行業(yè)第一，行業(yè)標桿， 戰(zhàn)略決策：就是做什么、怎么做、 在哪兒做、和誰做、做多少。 老板們的戰(zhàn)略，影響到企業(yè)的生死存亡 營銷總監(jiān)的營銷戰(zhàn)略，關系著企業(yè)的成本利潤 很多人說我們不需要營銷戰(zhàn)略，以前我們不一直賺錢盈利嗎 今天靠運氣，靠膽量，一刀切的方法已經(jīng)行不通 在這快速變化的市場環(huán)境，復雜商業(yè)的環(huán)境中千變?nèi)f化 怎么保持最優(yōu)的競爭戰(zhàn)略，是老板和營銷總監(jiān)要考慮的問題 是，很多公司說“戰(zhàn)略” 已經(jīng)被他們禁止說可是，在日常的經(jīng)營決策都要用到戰(zhàn)略，在很多路徑不清，資源有限需要決策時，怎么洞察和分析外部環(huán)境，審視自身能力，結合對大趨勢的判斷，做出權衡利弊最終的決策呢 靠什么，在這個時間，馬上要決策了，究竟靠什么 難道憑經(jīng)驗、憑感覺、靠個人、靠老板嗎 這樣來制定營銷規(guī)劃時代已經(jīng)結束了 今天要的是充分了解所在環(huán)境實現(xiàn)戰(zhàn)略的靈活性 特別強調(diào)通過戰(zhàn)略對戰(zhàn)術巧妙的應用，和對時機的把握形成戰(zhàn)略優(yōu)勢。 老板、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)，銷售總監(jiān) 你是不是也一直在找方法和工具 不用怕：解讀營銷，幫你忙 給營銷人員分享380個營銷戰(zhàn)略電子版資料 從營銷戰(zhàn)略分析到營銷戰(zhàn)略選擇 從營銷戰(zhàn)略制定到營銷戰(zhàn)略執(zhí)行 從營銷戰(zhàn)略實施到營銷戰(zhàn)略控制 通過戰(zhàn)略梳理達到“上下同欲” （涵蓋：企業(yè)戰(zhàn)略制定，營銷戰(zhàn)略制定，細分市場定位，競爭策略，品牌營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品研發(fā)到銷售，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行方案，戰(zhàn)略制定分析工具） 一、企業(yè)戰(zhàn)略 “戰(zhàn)略”一詞本是個軍事術語，指將帥的智謀籌劃以及軍事力量的運用。 企業(yè)戰(zhàn)略計劃的唯一目的就是使公司，能夠盡可能高效的獲得相對競爭對手的持續(xù)優(yōu)勢。 企業(yè)的戰(zhàn)略類型包括：發(fā)展型戰(zhàn)略、穩(wěn)定型戰(zhàn)略、收縮型戰(zhàn)略、并購戰(zhàn)略、成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略參與要素： 觀察市場需求的變化走向 觀察消費者特征 觀察競爭對手的表現(xiàn)優(yōu)勢 觀察企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢 觀察行業(yè)成功的關鍵性因素 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的意義：
企業(yè)戰(zhàn)略管理要素概括為四個方面： 產(chǎn)品與市場領域：獲利能力的范圍 成長方向：獲利能力的擴展方向 競爭優(yōu)勢：獲利能力的保證 協(xié)同效應：獲利能力的進一步挖潛 明茨伯格（加拿大麥吉爾大學教授）認為企業(yè)戰(zhàn)略的5P1. 戰(zhàn)略是一種計劃：包括行動的原則、行為的時間安排和空間展開等。 2. 戰(zhàn)略是一種計謀：即一種帶有與競爭對手對抗性的謀劃 3. 戰(zhàn)略是一種模式：是指一定組織準備或?qū)⒁扇〉囊恍┯杏绊懙幕顒臃绞健?/p> 4. 戰(zhàn)略是一種定位：是指一定組織活動要達到的特定目標或目的。 5. 戰(zhàn)略是一種遠景：也就是我們常說的一定組織要發(fā)展的圖。
彼得·德魯克說： “競爭戰(zhàn)略的主要目的是為了能比競爭對手更好地滿足顧客的需求。
二、營銷戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略其實就是對如何開展競爭的問題作出清晰的選擇。不管你的生意有多大，資金有多雄厚，你也不可能滿足所有人的所有需求。 在競爭激烈的買方市場，有利可圖的營銷機會并不多。企業(yè)必須對市場結構、消費者、競爭者行為進行調(diào)查研究，識別、評價和選擇市場機會。 營銷總監(jiān)：制定合理的營銷戰(zhàn)略，并引領戰(zhàn)略的執(zhí)行。在制定營銷戰(zhàn)略的時候，必須根據(jù)外部環(huán)境呈現(xiàn)出的機會和內(nèi)部的營銷能力選擇合適的目標市場，進而選擇合理的營銷組合策略(產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略)。更為關鍵的是，在營銷戰(zhàn)略確立以后，必須為戰(zhàn)略的實施創(chuàng)造條件——必須在企業(yè)內(nèi)部爭取資源，取得其他部門對營銷戰(zhàn)略的認同，進而對戰(zhàn)略的執(zhí)行提供強有力的支持與保障。這關系到營銷戰(zhàn)略是成為一紙空文還是真正能付諸行動。 營銷戰(zhàn)略五種模式： 穩(wěn)定型：維持產(chǎn)品市場現(xiàn)狀 反應型：在穩(wěn)定基礎上的變革 先導型：向有聯(lián)系的產(chǎn)品市場發(fā)展 探索型：向新產(chǎn)品領域和海外市場發(fā)展 創(chuàng)造型：以我為主開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場
假如自己的產(chǎn)品跟別人完全一樣， 而顧客認為不一樣 ， 則必有一個產(chǎn)品成功而另一個產(chǎn)品失??；假如自己的產(chǎn)品跟別人明明不一樣，而顧客認為是一樣的，那么自己的產(chǎn)品就輸了。
三、品牌營銷戰(zhàn)略 品牌營銷的精髓， 就是在消費者心智中建立品牌。 時至今日， 沒有什么比品牌戰(zhàn)略更為重要。 品牌是什么？它是消費者對產(chǎn)品綜合印象的總和。你的品牌能否入眼、入腦和入心，決定了你能否成為顧客的首選，能否獲得更高的品牌溢價，能否做到基業(yè)常青。 品牌其實是一個從“一無所有”到“無中生有”再到“無所不有”的過程。 提升品牌競爭力，企業(yè)必須善于利用自己的優(yōu)勢。 1、找到你的優(yōu)勢； 2、聚焦你的優(yōu)勢； 3、放大傳播優(yōu)勢； 4、找到支撐鞏固點
物有所貴， 這就是品牌的附加值。 品牌資產(chǎn)是一個品牌的基因，品牌基因源自于消費者對品牌戰(zhàn)略和戰(zhàn)略活動的長期了解和積累，是消費者能夠?qū)⒛愕钠放婆c競爭者的品牌從根本上區(qū)分開來的原因。企業(yè)不應該輕易和頻繁地改變品牌，而應該將必須進行的改變和品牌歷史緊密結合起來。 提升品牌價值需采取的三項舉措： 1、對消費者的深層次洞察。觀察用眼，洞察用心。透過消費者的行為，分析其行為背后的心理需求。 2、對品牌的深層次理解。一個品牌就是要為滿足消費者需求做出承諾，然后將承諾歸納出品牌的價值命題，最終沉淀出品牌的定位。 3、以滿足消費者深層次需求為核心的品牌戰(zhàn)略。成功品牌的實踐就是將同一價值理念以不同的、富有創(chuàng)造性的詮釋方式，一次又一次表達出來，并推向極致。 品牌有七個接觸點： 即品牌認知、接觸產(chǎn)品、購買、使用、記憶、重復購買和擁護，在這些接觸點的范疇，企業(yè)可以充分發(fā)揮想象，開展創(chuàng)新營銷策略。
四、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃市場驅(qū)動 產(chǎn)品規(guī)劃技術驅(qū)動 產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略驅(qū)動 需求(市場)分析是產(chǎn)品成功的關鍵！ 從創(chuàng)意、到設計和樣品制作，再到正式生產(chǎn)和營銷，粗略的估計是每一個階段的花銷都將是前一個階段的10倍！ 產(chǎn)品的（客戶、競爭對手）情報收集，產(chǎn)品企劃框架，產(chǎn)品的路線圖、創(chuàng)新和模糊前沿，監(jiān)督新產(chǎn)品計劃，制定和實施產(chǎn)品發(fā)布方案，產(chǎn)品生命周期管理，產(chǎn)品營銷策略與產(chǎn)品上市，產(chǎn)品實現(xiàn)目標與績效的協(xié)同。 產(chǎn)品戰(zhàn)略是確定“做正確的事”，是企業(yè)對其所生產(chǎn)與經(jīng)營的產(chǎn)品進行的全局性謀劃，是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要基礎。產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃是確立公司某一段時間應該“聚焦”哪些產(chǎn)品／區(qū)域／渠道、“重點突破”哪些產(chǎn)品／區(qū)域／渠道、“布局”哪些產(chǎn)品／區(qū)域／渠道，公司產(chǎn)品如何組合，如何進行產(chǎn)品定位，不同發(fā)展階段應該采取何種營銷策略等等。 通過產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，分析與評估企業(yè)關鍵成功要素，優(yōu)化產(chǎn)品結構，幫助企業(yè)明確優(yōu)勢業(yè)務或產(chǎn)品領域，明確公司級產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品線戰(zhàn)略與區(qū)域產(chǎn)品戰(zhàn)略，通過層層落實與實踐，規(guī)劃出一個優(yōu)秀的產(chǎn)品。
產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃十個步驟: 1、業(yè)務宗旨 2、三年目標和愿景 3、客戶需求和市場趨勢 4、競爭分析(SWOT分析,SPAN分析等) 5、滿足客戶需求的理想方案 6、戰(zhàn)略實施計劃(戰(zhàn)略路徑圖，工作細分，實施架構) 7、財務預測和預算(投入和產(chǎn)出分析) 8、潛在的外部問題(風險分析) 9、相互依存關系(需要誰的什么幫助) 10、短期執(zhí)行計劃(在執(zhí)行上，誰在什么時候做什么)
五、業(yè)務戰(zhàn)略競爭規(guī)劃 競爭戰(zhàn)略選擇（業(yè)務層戰(zhàn)略） 成本領先戰(zhàn)略；差異化戰(zhàn)略； 目標集中戰(zhàn)略；最佳成本戰(zhàn)略。 競爭選擇方式：進攻戰(zhàn)略、防御戰(zhàn)略。 競爭戰(zhàn)略就是對競爭中整體性、長期性、基本性問題的計謀。 競爭的目的就是通過比競爭對手更好的提供顧客想要的東西，使公司能夠贏得某種競爭優(yōu)勢，從而擊敗競爭對手。 顧客價值： 品質(zhì)只是一種吸引顧客的手段，而不是目標，顧客的眷顧才是利潤的來源。 一、制成品質(zhì)：遞交所承諾的品質(zhì)，符合標準。 二、顧客滿意度：提供顧客需求，回應顧客抱怨。 三、顧客忠誠度：留住我們的顧客，讓顧客推薦我們。 四、顧客價值：符合目標顧客的關鍵需求，比競爭對手表現(xiàn)優(yōu)異，創(chuàng)造嶄新獨特利益。 競爭優(yōu)勢的來源： 1、實現(xiàn)比競爭對手更低的成本 2、實施差異化活動（降低流程成本） 3、以低成本為顧客提供可以接受的產(chǎn)品 4、擁有以更高的價格提供差異化的產(chǎn)品或服務的能力 5、實施更具價值的活動
從為誰做什么如何做三個角度討論顧客與業(yè)務層戰(zhàn)略之間的關系
萬科：案例 業(yè)務戰(zhàn)略競爭規(guī)劃
六、企業(yè)戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略執(zhí)行方案 制定戰(zhàn)略難，戰(zhàn)略實施更難 戰(zhàn)略家的絕大多數(shù)時間不應花在制定戰(zhàn)略上， 而應該花費在實施既定戰(zhàn)略上。 美國《財富》披露：75%CEO的失敗原因在戰(zhàn)略執(zhí)行，有效策劃得到有效執(zhí)行的戰(zhàn)略還不到10%，72%的CEO認為執(zhí)行戰(zhàn)略比制定一個好的戰(zhàn)略更難。 每個公司并不缺乏偉大的戰(zhàn)略，真正需要的是，把戰(zhàn)略落實到位的執(zhí)行力。畢竟，再不景氣，仍有公司達到預定的運營目標；構想再偉大，也要有人將它實踐出來，這一切靠的就是戰(zhàn)略實施方案。 戰(zhàn)略要清晰： 1.誰來實施？ （制定者與實施者溝通，企業(yè)上下目標協(xié)同問題等） 2.必須做些什么？（結果目標） 3.如何實施？（途徑與方法） 企業(yè)戰(zhàn)略實施所面臨的戰(zhàn)略選擇有三個： 1）先動戰(zhàn)略，目的是獲得先動和先入為主的優(yōu)勢； 2）跟進戰(zhàn)略，目的是以低風險和高起點獲得部分先動的優(yōu)勢，當然能否獲得和獲得多少這種優(yōu)勢取決于跟進的速度； 3）滯后戰(zhàn)略，目的是獲得一部分市場分額。在動態(tài)競爭的條件下，先動的優(yōu)勢是獲得高利潤和有利競爭地位的重要保證。 公司戰(zhàn)略執(zhí)行面臨的十大問題 1、執(zhí)行要比原計劃需要更多的時間； 2、出現(xiàn)沒有預料到的主要問題； 3、沒有有效地協(xié)調(diào)各種活動； 4、出現(xiàn)了使公司的重心偏離執(zhí)行的危機； 5、所涉及的雇員的能力不足； 6、對低層雇員缺乏足夠的培訓和指導； 7、出現(xiàn)不可控制的外部環(huán)境因素； 8、部門經(jīng)理缺乏足夠的領導才能和引導； 9、對所實施的關鍵任務和活動缺乏明確的說明； 10、信息系統(tǒng)缺乏足夠的監(jiān)測活動。
（點擊圖片可放大） 70%戰(zhàn)略和營銷策略失敗的問題 不在于戰(zhàn)略本身， 而在于戰(zhàn)略管理及執(zhí)行的失敗。
七、企業(yè)營銷戰(zhàn)略分析工具 你認為營銷咨詢師為什么厲害 因為他們有工具 無論你是老板，還是營銷總監(jiān) 你都要懂，喬布斯，雷軍都懂 老板懂：為企業(yè)保駕護航 營銷精英懂：升職又加薪 營銷分析工具讓您做營銷事半功倍 （市場營銷調(diào)研、市場企劃、營銷策劃、銷售目標與考核、渠道管理、區(qū)域市場與分公司管控、促銷及廣告與公關、銷售回款、銷售費用、售后服務、新產(chǎn)品開發(fā)等等） 大哥，這些都是有工具分析的。 不說了，太多好處了 營銷分析工具，誰用誰知道
老板們的戰(zhàn)略，影響到企業(yè)的生死存亡 營銷總監(jiān)的營銷戰(zhàn)略，關系著企業(yè)的成本利潤 憑經(jīng)驗、憑感覺、靠個人、靠老板 來制定營銷規(guī)劃時代已經(jīng)結束了
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