不知各位是否注意過，會做營銷的餐廳的菜單與其他餐廳的菜單有所不同。

它們并非雜亂無章，也不是像普通菜單一樣，先按照品類分類，然后價格由低到高排序。

他們的菜單會經(jīng)過特別的設(shè)計，在同品類中，總會安插一個價格錨點(diǎn)。

比如在298元和198元的牛排前，安插一個598元的牛排。

這樣的結(jié)果就是，298元的牛排往往比198元的更容易被選擇。

這是為什么呢？

商家利用了一個經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語：價格錨點(diǎn)，因為我們對差價非常敏感，對具體價格是多少卻沒怎么敏感。

再舉兩個例子。

首先在奢侈品行業(yè)中，有很多“錨點(diǎn)商品”，其中一些價格高得離譜、令人咋舌，所起到的作用就是充當(dāng)“錨點(diǎn)”，操縱消費(fèi)者的心理。

當(dāng)然，“錨點(diǎn)商品”也上架，但有沒有人買它，其實(shí)并不重要。它的存在價值就在于，與其他價格相對便宜的商品形成對比，在消費(fèi)者的心中撓癢癢——“好吧，十幾萬的限量款皮包太過于昂貴，但一件1000出頭的T恤總該不算過分吧?”

其次，在網(wǎng)購時候，商家也會采取相似的策略，比如你經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一些價錢特別劃算的產(chǎn)品，但是他們經(jīng)常有一個特點(diǎn)——不包郵。然后客服就會向你推薦一些買了后就包郵的產(chǎn)品A，或者滿多少就包郵。

這時你就可能掉入商家設(shè)置的陷阱，因為他們主要的目的就是為了賣A，那才是他們利潤的來源。

其實(shí)你偶爾被商家用價格錨點(diǎn)套路，并不可怕。真正可怕的因為這個效應(yīng)你一次又一次的打破自己的底線。

本來你給自己計劃這個月只用去5000元，到達(dá)上限后說：“哎，反正都花了5000塊了，再多花500也無妨?！?；本來說只打2個小時的游戲，然后說：“反正都打了這么久游戲了，再打一盤吧?！弊詈蟀玖藗€通宵。

大家經(jīng)常會看見商店里的商品動不動都是以999元、9.98元。我們通常會嘲笑商家這種爛俗的伎倆，因為我們心知肚明，它與1000元、10元并無差別。

但是實(shí)驗發(fā)現(xiàn)，其實(shí)不然，999元往往更容易帶動消費(fèi)。

這是為什么呢？第一，我們內(nèi)心總會自動為價格分檔，比如把999元分為一千元以下的一檔，而把一千元分到一千元以上的一檔。第二，我們看價格時，大腦首先的反射是在首尾，比如29.99元，會讓首先想到的是2，而不是3。

其實(shí)在生活中，這個套路也十分受用。比如健身教練把跑步機(jī)設(shè)置為9.9公里，而不是10公里，前來健身的學(xué)員可能更加聽話；老師讓學(xué)生抄寫28遍單詞，可能會比30遍更容易讓他們接受；跟孩子說，學(xué)習(xí)50分鐘后，就讓你看會兒電視，更容易讓孩子不抗拒。

好了，以上就是對本書的第三十五至三十九節(jié)拓展和解讀。由于本書的特殊性：一共52個影響他人的技巧。每天的早晚讀我們會將相似的細(xì)節(jié)歸納在一起，針對其中一兩條進(jìn)行解讀。然后將在文末對其他的每一條進(jìn)行總結(jié)。在此我給大家一個建議，不妨收藏或者截圖下每天總結(jié)的幾條，把這些可以輕松影響自己和他人的細(xì)節(jié)握入掌中。

“套路”三十五：談判中，先出價或者提出條件的人可以把對方圈定在他的范圍里。 

“套路”三十六：時間安排的越具體，對方爽約的概率就越小。比如，可以跟朋友們約定，下周四晚上7點(diǎn)50分，我們在西園飯店匯合。

“套路”三十七：尾數(shù)“.99”的定價之所以有效，是因為它讓小數(shù)點(diǎn)左邊的數(shù)字有了量級上的差距，比如1.99和2.00。“左位數(shù)”對人們的購買決策有極大影響。

“套路”三十八：在不容易算清的時候，人們更喜歡收益在前面，成本在后面的表述順序。比如“花150元你就能享受3個月的服務(wù)”，不如“享受3個月的服務(wù)，只需150元?！备哂形?。

“套路”三十九：不必投入資源去為所有顧客都增加一點(diǎn)兒不起眼的優(yōu)惠，這就好比往熱水里加溫水，只會降低整體溫度。要用這些資源為少數(shù)重點(diǎn)客戶提供額外誘人的優(yōu)惠。