【北京】《2017房地產(chǎn)智銷之營(yíng)銷新戰(zhàn)術(shù)高級(jí)研修班》(3月25-26日)

　　【課程背景】

　　2017，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展是否更加難以捉摸，房地產(chǎn)營(yíng)銷也隨之陷入撲朔迷離。天變了、人變了、環(huán)境變了，80、90后的崛起，工商業(yè)時(shí)代有效的管理法則都已經(jīng)失效了，作為房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者與時(shí)俱進(jìn)成為首要思考的問(wèn)題，房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者的身份也應(yīng)該調(diào)整為員工的人生教練，成為領(lǐng)導(dǎo)愛戴、下屬擁護(hù)的精神領(lǐng)袖方可找到新的營(yíng)銷出路。沒有營(yíng)銷就沒有發(fā)展，2017，我們面臨新的房地產(chǎn)新的營(yíng)銷問(wèn)題，值得思考，更值得學(xué)習(xí)。

　　1、如何從房地產(chǎn)營(yíng)銷管理中出有效績(jī)效?

　　2、如何打造無(wú)管理、自動(dòng)化運(yùn)作的超級(jí)營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)?

　　3、如何讓員工由給公司干，變成給自己干，戰(zhàn)斗力增強(qiáng)百倍?

　　4、如何識(shí)別并吸引到最優(yōu)秀、最頂尖、最適合的銷售人才?

　　5、如何設(shè)定令團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增的激勵(lì)機(jī)制和高效管控機(jī)制?

　　6、如何打造讓客戶尖叫的體驗(yàn)式銷售接待流程?

　　7、如何實(shí)現(xiàn)知名房企客戶超高轉(zhuǎn)介率的客戶服務(wù)系統(tǒng)?

　　8、如何用新媒體在傳統(tǒng)營(yíng)銷法則失效，傳統(tǒng)媒體宣傳效果低效的大環(huán)境下引爆廣告?zhèn)鞑?

　　9、如何打造超級(jí)影響力的項(xiàng)目自媒體矩陣實(shí)現(xiàn)花小錢，甚至不花錢，引爆傳播?

　　10、如何有限控制營(yíng)銷成本，將有限的營(yíng)銷費(fèi)用最大化利用?

　　11、如何通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷引爆項(xiàng)目傳播并實(shí)現(xiàn)高效成交轉(zhuǎn)化?

　　12、如何學(xué)會(huì)引爆客戶流量的行銷拓10步成渠系統(tǒng)?

　　13、如何確保開盤銷售火爆的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把控?

　　14、如何掌握實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目順利交房的九大步驟?

　　期待您的參與!

　　【課程對(duì)象】

　　銷售經(jīng)理、銷售主管、策劃經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總、總經(jīng)理等。

　　【金牌講師】

　　韓老師：

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷一線資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)操盤手。14年來(lái)供職于一線品牌地產(chǎn)名企營(yíng)銷高管，曾任職于世茂房地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、佳兆業(yè)地產(chǎn)等一線品牌地產(chǎn)公司營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總等，親自操盤項(xiàng)目銷售金額超過(guò)100億。操作項(xiàng)目類型主要包括：大型高端住宅、城市商業(yè)綜合體、文化旅游項(xiàng)目等。操盤項(xiàng)目主要有：世茂濱江新城、世茂五里河、世茂諾丁山;萬(wàn)達(dá)文化旅游城;佳兆業(yè)水岸華府、佳兆業(yè)廣場(chǎng)、君匯上品、佳兆業(yè)中心、紅星威尼斯莊園、紅星國(guó)際廣場(chǎng)等。被業(yè)界稱為“被成交”營(yíng)銷模式創(chuàng)始人，“直效式”地產(chǎn)營(yíng)銷第一人。獲得IHNMA國(guó)際認(rèn)證催眠師， NLP(身心語(yǔ)言程序?qū)W)國(guó)際認(rèn)證專業(yè)執(zhí)行師，泰恒文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理，泰恒地產(chǎn)營(yíng)銷商學(xué)院首席導(dǎo)師，克亞營(yíng)銷“秦儀會(huì)”創(chuàng)始會(huì)員，目前正在操盤銷售的項(xiàng)目有十幾個(gè)。

　　【課程大綱】

　　第一模塊 教練式管理

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“去管理化”的時(shí)代!

　　1、管理者10大危險(xiǎn)表現(xiàn); 2、領(lǐng)導(dǎo)者的核心理念; 3、領(lǐng)導(dǎo)者的核心任務(wù);

　　4、傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別;5、管理教練的核心價(jià)值;6、管理教練的4大能力;

　　7、管理教練的4大步驟; 8、不同層級(jí)的溝通技巧;

　　第二模塊 營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)打造

　　打造無(wú)管理、自動(dòng)化運(yùn)作的超級(jí)營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)!

　　1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)“四化”

　　1)平臺(tái)化 2)扁平化 3)網(wǎng)絡(luò)化 4)無(wú)邊化

　　2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)“四高”

　　1)高精尖 2)高績(jī)效 3)高激勵(lì) 4)高淘汰

　　3、房地產(chǎn)營(yíng)銷人才招募的黃金法則

　　1)首富的選才法則;2)素質(zhì)冰山模型法則;3)素質(zhì)洋蔥模型法則;

　　4)喬布斯用人的六大法則;5)招募房地產(chǎn)營(yíng)銷人才的原則;6)識(shí)別房地產(chǎn)營(yíng)銷人才的標(biāo)準(zhǔn);

　　7)招募房地產(chǎn)營(yíng)銷人才的有效渠道;8)打通房地產(chǎn)編外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)渠道;

　　4、房地產(chǎn)營(yíng)銷人才面試技巧

　　1)面試的形式; 2)面試的誤區(qū); 3)面試官素質(zhì)要求;

　　4)面試考評(píng)維度;5)面試前的準(zhǔn)備;6)STAR面試法;

　　5、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

　　1)營(yíng)銷培訓(xùn)體系;2)營(yíng)銷培訓(xùn)形式;3)營(yíng)銷培訓(xùn)考核方式;

　　6、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制

　　1)馬斯洛需求理論層次分析;2)雙因素激勵(lì)理論分析;3)高效激勵(lì)的動(dòng)車組理論分析;

　　4)不同層級(jí)員工的激勵(lì)方法;5)硬性激勵(lì)方法; 6)軟性激勵(lì)方法;

　　7)特效激勵(lì)手段; 8)終極有效激勵(lì)方法;

　　案例：融創(chuàng)地產(chǎn)激勵(lì)策略

　　7、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制

　　1)考核指標(biāo)體系;2)個(gè)人績(jī)效考核;3)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核;4)考核后處理方法;

　　案例：融創(chuàng)地產(chǎn)考核維度 融創(chuàng)地產(chǎn)督導(dǎo)制度

　　8、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控機(jī)制

　　1)人員管理;2)物料管控;3)資料管控;4)數(shù)據(jù)管控;5)部門溝通;

　　9、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效管理機(jī)制

　　1)管理的三重境界;2)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)用人觀;3)營(yíng)銷人才任免原則;

　　4)阿米巴管理模式;5)內(nèi)部代理機(jī)制; 6)PK對(duì)賭機(jī)制;

　　7)眾籌機(jī)制 8)競(jìng)拍機(jī)制; 9)吞并機(jī)制; 10)全員服務(wù)保障機(jī)制

　　第三模塊 業(yè)績(jī)倍增的銷售管理系統(tǒng)

　　1、打造讓客戶“尖叫”的銷售體驗(yàn);

　　1)體驗(yàn)式營(yíng)銷定義

　　2)體驗(yàn)營(yíng)銷的主要形式及策略

　　(1)知覺體驗(yàn)→感官式營(yíng)銷策略(2)思維體驗(yàn)→思考式營(yíng)銷策略

　　(3)行為體驗(yàn)→行動(dòng)式營(yíng)銷策略(4)情感體驗(yàn)→情感式營(yíng)銷策略

　　(5)相關(guān)體驗(yàn)→關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略

　　3)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的四個(gè)步驟

　　(1)確定體驗(yàn)營(yíng)銷主題;(2)分析設(shè)計(jì)客戶觸點(diǎn);

　　(3)搭建體驗(yàn)管理平臺(tái);(4)制定計(jì)劃實(shí)施方案;

　　4)房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷四大模塊

　　(1)產(chǎn)品體驗(yàn);(2)環(huán)境體驗(yàn);(3)服務(wù)體驗(yàn);(4)活動(dòng)體驗(yàn);

　　5)銷售全流程客戶體驗(yàn)管理;

　　6)客戶體驗(yàn)過(guò)程的五感激發(fā);

　　7)客戶體驗(yàn)管理平臺(tái)構(gòu)成;

　　8)客戶觸點(diǎn)組織體系建立;

　　9)客戶體驗(yàn)觸點(diǎn)管理實(shí)施保障支持體系;

　　10)客戶接待流程的5大觸點(diǎn)打造

　　1)第1接觸點(diǎn)，進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地;2)第2接觸點(diǎn)，到達(dá)入口;

　　3)第3接觸點(diǎn)，景觀示范區(qū); 4)第4接觸點(diǎn)，售樓處; 5)第5接觸點(diǎn)，參觀展示區(qū);

　　案例：龍湖地產(chǎn)以客戶體驗(yàn)為基礎(chǔ)的銷售服務(wù)觸點(diǎn)管理;綠城地產(chǎn)案場(chǎng)“8S”管理標(biāo)準(zhǔn);

　　2、房地產(chǎn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)信息管理

　　1)營(yíng)銷數(shù)據(jù)信息管理原則; 2)來(lái)電、來(lái)訪渠道分析;3)認(rèn)籌信息分析;

　　4)成交客戶與未成交客戶分析;5)成交數(shù)據(jù)分析; 6)簽約數(shù)據(jù)分析;

　　7)回款數(shù)據(jù)分析;8)老帶新數(shù)據(jù)分析;9)營(yíng)銷活動(dòng)分析;10)營(yíng)銷費(fèi)效分析;

　　3、房地產(chǎn)營(yíng)銷客戶服務(wù)管理

　　1)不同客戶類型心理分析;

　　2)老客戶維系4大策略;

　　(1)感情維系;(2)價(jià)格促銷維系;(3)活動(dòng)維系;(4)老帶新維系

　　案例：金地地產(chǎn)業(yè)主權(quán)益卡;綠城地產(chǎn)業(yè)主維護(hù)機(jī)制;

　　4、高效營(yíng)銷會(huì)議管理

　　1)高效銷售會(huì)議法則;2)高效營(yíng)銷會(huì)議九大原則;3)高效營(yíng)銷會(huì)議三個(gè)公式;

　　4)銷售會(huì)議每日主題;5)銷售會(huì)議操作原則;6)銷售例會(huì)的流程;7)銷售會(huì)議創(chuàng)新形式;

　　5、簽約與回款管理

　　簽約與回款管理的20個(gè)法則;

　　第四模塊 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)新策劃管理

　　1、營(yíng)銷費(fèi)用管控

　　1)項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用分類;2)不同項(xiàng)目類型營(yíng)銷費(fèi)用比例;3)項(xiàng)目分期總體營(yíng)銷費(fèi)用比重;

　　4)房地產(chǎn)營(yíng)銷成本控制目標(biāo);5)營(yíng)銷費(fèi)用投放效果三大指標(biāo);6)營(yíng)銷費(fèi)用確定常規(guī)方法;

　　7)營(yíng)銷費(fèi)用精細(xì)化管理12法則;8)營(yíng)銷費(fèi)用使用跟蹤監(jiān)控指標(biāo);9)營(yíng)銷費(fèi)用投入原則;

　　10)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃制定;

　　案例：花樣年地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)警制度;碧桂園地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用控制原則;

　　2、活動(dòng)營(yíng)銷管理

　　從“營(yíng)銷活動(dòng)”到“活動(dòng)營(yíng)銷”!

　　1)活動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)狀;2)活動(dòng)營(yíng)銷目的;3)活動(dòng)營(yíng)銷類型;4)活動(dòng)營(yíng)銷三大要素;

　　5)活動(dòng)營(yíng)銷五大方針;6)活動(dòng)營(yíng)銷十六字秘訣;7)活動(dòng)營(yíng)銷十大法則;

　　案例：紅星美凱龍地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化;活動(dòng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化案例賞析

　　3、引爆瘋狂傳播

　　1)傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播渠道失效;2)社會(huì)化媒體營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨;3)房地產(chǎn)行業(yè)投放的主流互聯(lián)網(wǎng)媒體;

　　4)項(xiàng)目不同階段新媒體營(yíng)銷投放策略;5)社會(huì)化新媒體五大特點(diǎn);6)社會(huì)化媒體營(yíng)銷三部曲;

　　7)打造超級(jí)影響力的項(xiàng)目自媒體矩陣;

　　(1)自媒體平臺(tái)選擇的四大標(biāo)準(zhǔn);

　　(2)十大新媒體陣地搭建;

　　(3)企業(yè)打造自媒體價(jià)值;

　　8)如何引爆新媒體傳播?

　　(1)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代衡量廣告好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn);

　　(2)如何引爆客戶關(guān)注;(3)如何引爆廣告內(nèi)容;

　　9)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的本質(zhì); 10)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的核心;

　　11)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的方式;12)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷體系

　　13)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的法則;14)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新營(yíng)銷流程

　　案例：中國(guó)神盤美林湖地產(chǎn)的營(yíng)銷邏輯;

　　第五模塊 引爆客戶流量的行銷拓客系統(tǒng)

　　1、行銷拓客十步成渠

　　1)、制定總體目標(biāo);2)、繪制客戶地圖;3)、優(yōu)選拓客渠道;4)、拓客物料籌備;

　　5)、整合分配資源;6)、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行計(jì)劃;7)、激勵(lì)考核機(jī)制;8)、業(yè)績(jī)倍增機(jī)制;

　　9)、行政管控機(jī)制;10)、營(yíng)銷活動(dòng)把控

　　2、自媒體瘋狂吸客

　　1)、玩轉(zhuǎn)QQ營(yíng)銷;2)、玩轉(zhuǎn)微信營(yíng)銷;3)、玩轉(zhuǎn)微博營(yíng)銷;4)、社交平臺(tái)營(yíng)銷

　　第六模塊 關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)管理

　　1、房地產(chǎn)定價(jià)策略

　　1)房地產(chǎn)定價(jià)的影響因素;2)均價(jià)確定應(yīng)遵循的原則;3)房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo);

　　4)房地產(chǎn)定價(jià)策略;5)房地產(chǎn)定價(jià)方法;6)價(jià)格表制作要點(diǎn);7)房地產(chǎn)調(diào)價(jià)策略;

　　2、開盤籌備管理

　　1)客戶儲(chǔ)備

　　(1)客戶儲(chǔ)備要點(diǎn);(2)主流客戶儲(chǔ)備方式;(3)客戶儲(chǔ)備技術(shù)要領(lǐng)

　　2)蓄客認(rèn)籌及促銷手段

　　(1)客戶認(rèn)籌的常用方法;(2)認(rèn)籌的八大注意事項(xiàng);(3)儲(chǔ)客階段的促銷手段;

　　3)意向客戶摸牌

　　(1)客戶摸牌六大原則;(2)客戶摸牌三部曲;(3)客戶摸排執(zhí)行六要點(diǎn);

　　4)客戶落位

　　(1)客戶落位的流程;(2)客戶落位戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng);(3)客戶落位注意事項(xiàng);

　　5)開盤決策的六大核心策略

　　1)開盤目標(biāo)策略;2)開盤推售策略;3)開盤時(shí)機(jī)策略;4)開盤節(jié)奏策略;

　　5)開盤解籌策略;6)開盤定價(jià)策略;6)開盤檢討：開盤檢討目的與開盤檢討內(nèi)容;

　　3、交房有術(shù)

　　1)交房的前提條件;2)制定入伙工作方案;3)入伙工作節(jié)點(diǎn)計(jì)劃;4)交房前風(fēng)險(xiǎn)梳理;

　　5)交房前重點(diǎn)準(zhǔn)備工作;6)交房培訓(xùn)與演練;7)交房具體部署;

　　8)交房突發(fā)事件處理辦法;9)交房后續(xù)重點(diǎn)工作;