萌語：昨天晚上地產(chǎn)圈的網(wǎng)紅房精倪兄來鄭州，召集了30個(gè)鄭州地產(chǎn)圈的小聚（感謝土豪新東潤做東），大家互相自我介紹的時(shí)候我說：希望各位做營銷的朋友，做好自己，管好自己的代理公司和自銷團(tuán)隊(duì)，不要過分夸大項(xiàng)目，不能為了快速買房多掙錢什么話都敢說，掙錢只掙良心錢。

比如維權(quán)最多的升龍，竟然能在后期比沙盤多出兩棟樓出來，還有因?yàn)榈厣宪囄痪S權(quán)的幾個(gè)項(xiàng)目我就不點(diǎn)名了，沙盤階段故意不顯示且置業(yè)顧問信誓旦旦的承諾絕對全地下停車人車分流，結(jié)果到交付階段地面上多了很多車位，自己以前挖的坑，以為業(yè)主只會聽你傻傻的跳嗎？部分開發(fā)商營銷團(tuán)隊(duì)和代理公司難咎其責(zé)，當(dāng)然，或許是公司領(lǐng)導(dǎo)默認(rèn)。

我無意黑任何一個(gè)開發(fā)商，還是以往的觀點(diǎn)，老百姓買房不容易，我們作為業(yè)內(nèi)人士不能掙昧良心的錢，所以推薦好的項(xiàng)目好的規(guī)劃設(shè)計(jì)好的管理，為行業(yè)的進(jìn)步盡一點(diǎn)點(diǎn)個(gè)人的力，是我一直做這個(gè)公號的原因之一。

近期房子賣的極火，有的人又開始飄飄然了，認(rèn)為自己牛B的不得了，今天，推薦一個(gè)投稿給大家：房地產(chǎn)銷售的最高境界是什么，專業(yè)主義，永遠(yuǎn)都不會過時(shí)。

-------------------------

前段時(shí)間和朋友聊天，說到房地產(chǎn)銷售，哪里的銷售員又賣了多少個(gè)億，哪個(gè)銷冠銷售員一個(gè)人頂一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這些道聽途說都成了傳奇。同樣的環(huán)境，同樣的產(chǎn)品，不同的銷售員的銷售額卻千差萬別，為什么呢？

有人說銷售有的時(shí)候靠運(yùn)氣。現(xiàn)在的社會已經(jīng)進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，社會形態(tài)和過去相比發(fā)生了巨大的變化。

過去，人是團(tuán)隊(duì)的一員，所以講究忠誠和奉獻(xiàn)，銷售的對象以細(xì)分市場為實(shí)施目標(biāo)?，F(xiàn)在呢，個(gè)人越來越關(guān)注個(gè)體，越來越多杰出的人很大一部分的選擇是退出團(tuán)隊(duì)，自己成為意見領(lǐng)袖，在這樣的大變革時(shí)代，這是一個(gè)聆聽個(gè)體的時(shí)代，由于個(gè)體的要求，是千變?nèi)f化的，那么銷售在這樣的大變革下，它的最高境界是什么？

死磕你的產(chǎn)品，從技術(shù)到營銷，從財(cái)務(wù)到工程，研究透，透到不僅僅會喝酒給折扣賣弄口才。賣房子，懂建筑知識，懂設(shè)計(jì)，懂策劃，懂宣傳，懂宏觀政策。懂技術(shù)特點(diǎn)，熟悉各種標(biāo)準(zhǔn)，熟悉生產(chǎn)流程，知道未來趨勢。

其實(shí)從在以前，這是銷售的必備基礎(chǔ)，但隨著房地產(chǎn)的火熱，置業(yè)顧問的門檻越來越低，不會看圖紙的銷售越來越多，分不清新中式和日式的置業(yè)顧問也越來越多。

任何銷售最后銷售的就是你自己，而不是你的產(chǎn)品?？蛻魹槭裁促I你的產(chǎn)品？好可能是一部分，但是信任才最重要，一個(gè)人個(gè)人修為很厲害的人，最終才能為許多厲害的人接受，最終在產(chǎn)品的服務(wù)、價(jià)格、合同條款上才不會跟你過度計(jì)較，因?yàn)樗嘈拍?、信任你?br>

作為一個(gè)合格的置業(yè)顧問，你需要陌生拜訪、需要走出去、需要取得客戶信任的銷售，需要建立長期聯(lián)系、多次成交、累次服務(wù)。

銷售的第一準(zhǔn)則就是不要賣沒有價(jià)值的東西給客戶。通過你在自己領(lǐng)域的專業(yè)性讓客戶信服，信任你，信任你的公司，信任你的產(chǎn)品。你需要充分分析自己想要銷售給客戶的解決方案是否能夠充分滿足客戶的需求，是否給客戶帶來的價(jià)值。

那么做到了以上兩點(diǎn)，是不是就達(dá)到銷售的最高境界了呢？

說下蘋果手機(jī)的案例。我們都見過從喬幫主到蘋果店員，吐沫橫飛的推銷自己的東西。他們從未說服你在諾基亞和他們之間做出選擇，但你能會發(fā)現(xiàn)蘋果手機(jī)基本滿足了你對手機(jī)的所有需求和幻想。而且你會被潛移默化的突然發(fā)現(xiàn)，有一天，你除了換他們家的手機(jī)，似乎已經(jīng)別無選擇。

所有知名又賣的好的項(xiàng)目，你會發(fā)現(xiàn)，他們的房子不僅僅是產(chǎn)品好、置業(yè)顧問素質(zhì)高，而是這些房子總有一個(gè)地方能夠滿足你的幻想。

無論是做社群還是鍛造好環(huán)境，他們這么做的目的，都是為了造夢。對自住的房子，我們銷售的不是產(chǎn)品，是夢想。

帶客戶看房子，普通的銷售就會說花園是贈送的，18平米，多合算！高境界就會加一句：夏天，花園里薩滿月光，您泡上一壺茶和孩子看星星，冬天，在家里就可以打雪仗了，多美好。

小房子，普通的銷售最多就會說總價(jià)低，高境界就會加上去，你們省下的錢每年可以和老公去一次歐洲，再說房子小好打掃，您有更多的時(shí)間學(xué)習(xí)娛樂陪伴家人，哪怕老公生氣了他也跑不遠(yuǎn)啊?？傊?，高境界的銷售，不是描述產(chǎn)品，而是讓客戶代入使用或者和產(chǎn)品聯(lián)系的狀態(tài)，將產(chǎn)品正面的、美好的想象力發(fā)揮出來。

對投資型房產(chǎn)，我們銷售的不是產(chǎn)品，是計(jì)劃和解決方案。客戶買你這邊，一般的銷售會和你說我們這里幾梯幾戶，層高多少，使用率怎么樣，我們租金多么有競爭力之類的。而高境界就會仔細(xì)甄別你的要求，甚至照顧到你未來的發(fā)展，您買這里是自用嗎？你的企業(yè)服務(wù)器是不是需要后備電源接入？預(yù)計(jì)三年后你的辦公面積需求會增長一倍，我怎么幫你規(guī)劃滿足需要？你需要多少座位多少會議室，我?guī)湍銛[一下？您的主要客戶都在這個(gè)區(qū)域，您搬去那里，房租省了，效率降低和便宜的房租，我?guī)湍闼?？你的企業(yè)搬過來報(bào)稅我可以在政府部門幫你走手續(xù)等等。我們不是賣產(chǎn)品，而是和客戶一起，站在他的角度，幫他規(guī)劃現(xiàn)在和未來。

這里只講了銷售，其實(shí)，在前期的定位，策略，市場，形象，推廣等等同等重要。為什么說營銷人累？為什么說營銷是房地產(chǎn)的大腦？因?yàn)闋I銷人需要熟悉以上提及的所有的東西。

就像作戰(zhàn)，兩軍對壘，大破敵軍，沖陣斬將是很過癮，但是真正的高手，是會利用甚至創(chuàng)造態(tài)勢，讓敵人在自己計(jì)劃的時(shí)機(jī)，場合，用我們規(guī)劃的方式和我們接戰(zhàn)，基本等于自動過來接受屠宰，甚至不戰(zhàn)而屈人之兵。一點(diǎn)血光都見不著。不知不覺中，對手已經(jīng)無路可走。

總結(jié)一下，低段位的銷售，售賣的是現(xiàn)實(shí)（產(chǎn)品，性能，價(jià)格，服務(wù)等），不是說這些不重要，非常重要，因?yàn)樗鼈兪腔A(chǔ)。

而高段位的銷售，賣的是未來（代入感，雙贏解決方案，尊貴感，心理暗示，規(guī)劃，夢想實(shí)現(xiàn)等）。