銀行人需要知道的營(yíng)銷話術(shù)全都在這里了（全）bankpeixun 2015-08-21 知識(shí)文庫(kù) 暫無評(píng)論 2,986 次 很多銀行的營(yíng)銷人員在向客戶銷售各類產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常會(huì)遭遇到客戶直面的拒絕：“不需要”、“考慮考慮再說”、“沒錢”、“回去和家人商量一下”……營(yíng)銷也隨之失敗。面對(duì)客戶的冷漠拒絕，銀行的營(yíng)銷人員應(yīng)該怎么打動(dòng)客戶呢？ 事實(shí)上，如果營(yíng)銷人員改變一下思路，在向客戶推薦產(chǎn)品之前，事先分析一下不同類型客戶的不同需求，并擴(kuò)大客戶需求，再利用適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)接觸客戶的抗拒，營(yíng)銷也就事半功倍了。根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，筆者總結(jié)了關(guān)于基金定投、人民幣理財(cái)產(chǎn)品、手機(jī)短信、網(wǎng)上銀行、保險(xiǎn)、黃金和基金營(yíng)銷的參考話術(shù)，希望能對(duì)大家的營(yíng)銷工作有所幫助。 基金定投話術(shù) 適合人群 工薪階層、收入穩(wěn)定、有理財(cái)意識(shí)、代發(fā)工資戶 對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù) 零存整取、取工資 鎖定客戶 現(xiàn)在股市這么火，正是定投的好時(shí)候，您不考慮下？ 找到痛苦點(diǎn)并擴(kuò)大 創(chuàng)造客戶需求 我們銀行的員工早就不零存整取了，因?yàn)榱愦嬲∵@種傳統(tǒng)的理財(cái)方式收益相對(duì)較低，我們有更好的理財(cái)方式來取代定期存款，您想知道我們銀行的員工有錢都去投資了什么嗎？ 產(chǎn)品介紹 基金定投就是您每個(gè)月將閑錢定時(shí)、定額、自動(dòng)投資，進(jìn)行財(cái)富積累，類似于銀行的零存整取。這樣跟您解釋，假設(shè)1個(gè)月投資300元，如果年化收益是9%，20年就可以積累到差不多20萬元。我們銀行自己的員工，基本都進(jìn)行了這項(xiàng)投資，為未來做準(zhǔn)備。 銷售技巧： 1.拿出自己的銀行卡，打印出產(chǎn)品信息，讓客戶參考。 2.登錄晨星、和訊基金、天天基金網(wǎng)基金評(píng)級(jí)及相關(guān)網(wǎng)站，協(xié)助客戶選擇基金。 3.用T型營(yíng)銷法來對(duì)比投資基金定投與不投資基金定投的區(qū)別。 投資基金定投 1.養(yǎng)成良好的投資和理財(cái)習(xí)慣 人的一生可以積累多少財(cái)富，一方面在于一個(gè)人創(chuàng)造財(cái)富的能力，另一方面在于他投資與理財(cái)?shù)牧己昧?xí)慣。如果把人比作容器，把財(cái)富比作水，良好習(xí)慣的養(yǎng)成可以加大客戶承載財(cái)富的容量。 2.積累財(cái)富 如果客戶投資了我們的基金定投，那么他每個(gè)月都會(huì)節(jié)省出一定的財(cái)富。這個(gè)習(xí)慣如果保留下來，那么對(duì)于客戶而言，財(cái)富的積累只是一個(gè)時(shí)間問題。一個(gè)人的財(cái)富積累要么開源，要么節(jié)流，而一個(gè)人的開源能力大多是有限的，雖然每個(gè)人都在努力的創(chuàng)造財(cái)富，但節(jié)流較開源更重要。 3.復(fù)利效應(yīng)/保值增值 基金定投有一個(gè)非常重要的特點(diǎn)——復(fù)利效應(yīng)，假如A客戶，一個(gè)月投資500元，所投基金定投年化收益為8%，連投了30年，A客戶投入本金為180000元，而他的定投收益是多少呢？不可思議的745190.66元，這就是復(fù)利效應(yīng)的魅力。只有你的財(cái)富收益超過物價(jià)的上漲，你才能保護(hù)你的財(cái)富。 不投資基金定投 1.無法養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣 2.無法積累財(cái)富 3.財(cái)富貶值縮水 抗拒解除 抗拒：基金定投是投資幾年的？ 話術(shù)：基金定投有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)是沒有時(shí)間限制，從歷史收益角度來講，投資的時(shí)間越長(zhǎng)，您的收益就會(huì)越可觀。當(dāng)然，在任何時(shí)間，如果您覺得您的定投收益達(dá)到預(yù)期了，您隨時(shí)都可以贖回來的！ 成交技巧 1.假如以您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況，您覺得一個(gè)月基金定投多少錢比較適合您呢？ 2.好的，我立刻為您辦理！ 人民幣理財(cái)產(chǎn)品話術(shù) 適合人群 有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、對(duì)資金使用比較頻繁的客戶 對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù) 大額活期存款 鎖定客戶 活期存款收益這么低，您為什么不考慮一下我行的其他產(chǎn)品呢？ 找到痛苦點(diǎn)并擴(kuò)大 創(chuàng)造客戶需求 我們這里的理財(cái)產(chǎn)品很方便哦，無固定期限，流動(dòng)性高，而且預(yù)期收益率大，收益率高于活期存款利率高3倍多 產(chǎn)品介紹 假設(shè)：活期存款每年收益為0.35%，A型人民幣理財(cái)產(chǎn)品的年化收益為2.35%。 對(duì)比一下投資人民幣理財(cái)產(chǎn)品與投資活期存款的年化收益差別（用計(jì)算機(jī)顯示給客戶看）： 1.100萬*2.35%=23500元 （要先將100萬乘以A型人民幣理財(cái)產(chǎn)品的年化收益，因?yàn)檫@樣一來客戶在潛意識(shí)里就會(huì)覺得他的100萬投資一年就應(yīng)該得到這么多錢，這時(shí)客戶大腦的思考原理是：我的100萬乘以你的A型人民幣理財(cái)產(chǎn)品的年化收益，就等于我的一年收益。） 2.100萬*0.35%=3500元 （在估算人民幣理財(cái)產(chǎn)品的收益時(shí)，要把理財(cái)產(chǎn)品的大收益率放在第一步，把小收益的活期收益率放在后面，這樣就會(huì)令客戶在內(nèi)心中產(chǎn)生落差感。） 3.3500元-23500元= -20000元 （客戶投資活期存款的收益減去客戶投資人民幣理財(cái)產(chǎn)品的收益，得出一個(gè)負(fù)數(shù)結(jié)果，這樣展示最有力量——客戶一年的時(shí)間損失了這么多錢。這樣計(jì)算還有一個(gè)好處，計(jì)算結(jié)果為元，而不能是萬元，在計(jì)算器上面顯示-20000比-2的影響力要大很多。） 抗拒解除 技巧：側(cè)重介紹所銷售理財(cái)產(chǎn)品的投資方向，增強(qiáng)客戶信心。 成交技巧 1.您覺得購(gòu)買5萬比較合適您，還是10萬比較好呢？ 2.您覺得以您現(xiàn)在的情況，購(gòu)買多少錢比較合適呢？ 3.好的，我立刻為您辦理。 手機(jī)短信話術(shù) 適合人群 生意人、對(duì)賬戶資金變動(dòng)需要第一時(shí)間知曉的客戶 對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù) 開卡、大額取現(xiàn)等其它柜面業(yè)務(wù) 鎖定客戶、找到痛苦點(diǎn)并擴(kuò)大、創(chuàng)造客戶需求 產(chǎn)品介紹 您只需要開通一下手機(jī)短信提醒功能，開通之后，只要您的賬戶上發(fā)生任何變動(dòng)，銀行都會(huì)第一時(shí)間把相關(guān)信息以短信的方式發(fā)送到您的手機(jī)上，讓您做到隨時(shí)隨地監(jiān)控賬戶的變動(dòng)情況，您覺得我們這種服務(wù)好不好？ 抗拒解除 成交技巧 這個(gè)申請(qǐng)表您填一下，就可以開通了（直接遞單子）。 網(wǎng)上銀行話術(shù) 適合人群 年輕人、有一定的電腦操作能力、有網(wǎng)上購(gòu)物習(xí)慣的客戶 對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù) 匯款、轉(zhuǎn)賬、開戶、投資、余額查詢、查詢明細(xì)、通知存款、掛失、繳費(fèi) 鎖定客戶、找到痛苦點(diǎn)并擴(kuò)大、創(chuàng)造客戶需求 產(chǎn)品介紹 我非常建議您開通一下我們的網(wǎng)上銀行功能，開通之后，您只要在家里的電腦上動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)，就可以辦理轉(zhuǎn)賬、匯款、繳水電費(fèi)等等很多業(yè)務(wù)，省時(shí)省力又很簡(jiǎn)單，您感覺怎么樣？ 抗拒解除 抗拒：我有其他銀行的網(wǎng)上銀行了。 話術(shù)：這個(gè)不沖突的，您肯定有時(shí)也會(huì)轉(zhuǎn)賬到我們銀行的這個(gè)賬戶上吧？那樣成本也挺高的，一次就要好多錢，辦理了我們的網(wǎng)上銀行后，就省下了這筆錢啊，不如您辦一個(gè)試試看。 抗拒：收不收費(fèi)？ 話術(shù)：您真的挺幸運(yùn)的，現(xiàn)在正是我們的優(yōu)惠期，優(yōu)惠價(jià)20元，貴賓客戶開通免費(fèi)，您省出來的手續(xù)費(fèi)和來銀行的交通費(fèi)都不止這么多，您說是吧？ 成交技巧 1.您感覺我們的網(wǎng)上銀行怎么樣（直接遞單子）？ 2.您有沒有我們銀行的網(wǎng)上銀行？如果沒有的話那您填一下這張表就可以申請(qǐng)了！ 保險(xiǎn)話術(shù) 適合人群 有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)或有一筆數(shù)年內(nèi)用不到的資金，一定程度上缺少投資理財(cái)技巧、希望收益與保障兼得的客戶。 對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù) 定期存款、到期轉(zhuǎn)存、高活期賬戶余額 鎖定客戶 您這樣存實(shí)在太虧了，您知道為什么嗎？ 找到痛苦點(diǎn)并擴(kuò)大 您看，現(xiàn)在定期存款的收益根本抵不過物價(jià)的上漲，您說是吧（舉幾個(gè)對(duì)應(yīng)的例子）？ 創(chuàng)造客戶需求 現(xiàn)在其實(shí)就連我們銀行的員工有錢都不敢存定期了，因?yàn)槎ㄆ诖婵畹氖找媸窃谔土?，錢存得越久買到的東西越少，也就是您常聽到的負(fù)收益，我們有更好的理財(cái)方式來取代定期存款，您想知道我們銀行的員工都投資了什么理財(cái)產(chǎn)品嗎？ 產(chǎn)品介紹范例 如果您把錢存成定期存款，您只能得到利息收益；可如果您把錢投資成銀保理財(cái)產(chǎn)品，您不僅可以得到固定收益，還可以得到浮動(dòng)分紅，更重要的是您還可以得到一份X年的保障。 兩個(gè)銷售技巧（舉例說明）： 1.某客戶累計(jì)為投保支付了多少錢，經(jīng)過多少年后，客戶能得到多少錢。 2.去保險(xiǎn)公司網(wǎng)站上查承諾收益或往年收益，以證明給客戶看。 抗拒解除 抗拒：保險(xiǎn)都是騙人的。 話術(shù)：您的心情我理解，我們銀行所銷售的銀保理財(cái)產(chǎn)品都是由本行精挑細(xì)選而來的，所以從回報(bào)率和安全性上都非常有保障，這方面您大可放心。 抗拒：回家商量一下。 話術(shù)：您的心情我理解，同時(shí)我們銀行所銷售的銀保理財(cái)產(chǎn)品有10天的猶豫期，再接下來的10天內(nèi)，您對(duì)這份保險(xiǎn)有任何的不滿都可以拿這張保單來找我們?yōu)槟赓M(fèi)退保，您不會(huì)有一分錢的損失，您覺得呢？ 成交技巧 1.假如您投資我們的銀保理財(cái)產(chǎn)品，1年投資幾萬比較適合您呢？ 2.您買5萬夠嗎？ 3.5萬適合您還是10萬適合您？ 黃金銷售話術(shù) （以農(nóng)業(yè)銀行傳世之寶為例） 適合人群 富裕的、資金充裕的、希望自己的財(cái)富保值的客戶 對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù) 大額存款、高活期賬戶余額、查詢期理財(cái)產(chǎn)品收益 鎖定客戶 現(xiàn)在是投資黃金的好時(shí)候，您知道為什么嗎？ 找到痛苦點(diǎn)并擴(kuò)大 創(chuàng)造客戶需求 近期，黃金價(jià)格一直維持在低位，導(dǎo)致黃金再次成為客戶投資的熱點(diǎn)，在我們銀行網(wǎng)點(diǎn)，每天有很多人來咨詢和購(gòu)買，每次推出的產(chǎn)品很快都銷售一空。您知道嗎，黃金一直都是抵御經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的最后防線，也是人們謀求資產(chǎn)保值，預(yù)防通貨膨脹的重要選擇之一，現(xiàn)在黃金這么劃算，您為何不考慮一下呢？ 產(chǎn)品介紹 我們銀行有一款黃金金條叫傳世之寶，這個(gè)金條不僅在當(dāng)前金價(jià)下跌的市場(chǎng)環(huán)境下有投資前景，而且還可以再一定程度上實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值，我們銀行的員工每人都買了不少。這是彩頁(yè)，您參考一下。 您看，我們金條上的“傳世之寶”這四個(gè)字是由奧運(yùn)福娃的設(shè)計(jì)者，中國(guó)美學(xué)大師韓美林先生親自題寫的，而且金條也是使用比較高端的鍛壓工藝生產(chǎn)的，純度達(dá)到了99.99%，有極高的投資與收藏價(jià)值。 技巧：利用金價(jià)的波動(dòng)為客戶尋找投資黃金的時(shí)機(jī)。 抗拒解除 抗拒：在銀行買黃金，質(zhì)量感覺不是很放心。 話術(shù)：請(qǐng)您放心，我們銀行銷售的實(shí)物黃金產(chǎn)品原料都采購(gòu)自上海黃金交易所，成色有保證；加工企業(yè)是國(guó)內(nèi)最大的金產(chǎn)品加工企業(yè)：山東招金集團(tuán)，工藝精美，質(zhì)量上乘。 抗拒：你們這買賣黃金的交易成本會(huì)不會(huì)很高？ 話術(shù)：“傳世之寶”的一大優(yōu)勢(shì)就是報(bào)價(jià)和交易成本低。普通金店銷售的黃金產(chǎn)品偏重裝飾、收藏等消費(fèi)需求，因此價(jià)格升水較高，回購(gòu)一般也是按照散金的價(jià)格收購(gòu)；而“傳世之寶”兼具投資和收藏需求，銀行業(yè)具有資金規(guī)模、對(duì)沖手段、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等多方面優(yōu)勢(shì)，價(jià)格升水較低。對(duì)比下來，其實(shí)在銀行買賣黃金的成本是要低于普通金店的。 成交技巧 大堂經(jīng)理：現(xiàn)在我們的傳世之寶金條有20克、50克、100克、200克、500克、1000克6個(gè)規(guī)格的，您感覺500克的適合您，還是200克的適合您？ 基金參考話術(shù) 適合人群 有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、對(duì)國(guó)內(nèi)及國(guó)際形勢(shì)看好、有一定投資理財(cái)技巧、希望獲得高收益的客戶 對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù) 定期存款、到期轉(zhuǎn)存、高活期賬戶余額、理財(cái)產(chǎn)品收益查詢 鎖定客戶 您知道現(xiàn)在銀行賣得最好的產(chǎn)品是什么嗎？ 找到痛苦點(diǎn)并擴(kuò)大 創(chuàng)造客戶需求 現(xiàn)在其實(shí)就連我們銀行的員工有錢都不存定期了，因?yàn)槎ㄆ诖婵畹氖找媸窃谔土耍X存得越久買到的東西越少，也就是您常聽到的負(fù)收益。現(xiàn)在國(guó)家政策支持、央行降準(zhǔn)降息，都在直接利好股市，所以現(xiàn)在配置基金產(chǎn)品，是幫助您賺取超額收益的最佳時(shí)機(jī)。 產(chǎn)品介紹 最近很多客戶都購(gòu)買了XX混合型基金，它可以根據(jù)市場(chǎng)行情在股票與債券之間靈活配置。這樣就兼顧了股票的高收益與債券的高穩(wěn)定性，所以這個(gè)基金非常不錯(cuò)。這家公司旗下的其他3款基金，今年的業(yè)績(jī)排名在同類型產(chǎn)品中都排在前10名。 抗拒解除 抗拒：我07年就買過基金，搞到現(xiàn)在才解套，趕緊甩手還來不及，別跟我提這個(gè)了。 話術(shù)：您那么早就開始投資基金，證明您有充分的投資理財(cái)意識(shí)。上一波基金行情不好，主要是很多客戶都買在了最高點(diǎn)，而且行情下跌后也沒有最好調(diào)整止損，所以才會(huì)出現(xiàn)這種結(jié)果。現(xiàn)在既然解套了，建議您讓我們專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理為您重新調(diào)整您手上的基金組合，剔除或減倉(cāng)不適于當(dāng)前市場(chǎng)的主題產(chǎn)品，強(qiáng)化、補(bǔ)倉(cāng)當(dāng)前市場(chǎng)上表現(xiàn)優(yōu)秀的基金，讓您不僅在這波行情中解套，還賺得更多收益！ 抗拒：現(xiàn)在基金這么多，誰知道你們賣的好不好？ 話術(shù)：所有銀行的基金都是代銷的，因此銀行并不能決定哪只基金好不好，這都在于基金公司和基金經(jīng)理的管理能力。換而言之，挑選好的基金才是關(guān)鍵，而這正是我們銀行的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。我們推薦的基金都是精挑細(xì)選出來的優(yōu)秀基金，而且會(huì)有專職的理財(cái)經(jīng)理為您關(guān)注，提供服務(wù)，從而最大限度為您的資金增值。 抗拒：考慮考慮再說吧！ 話術(shù)：您的心情我理解，理財(cái)產(chǎn)品是早一天投資早一天受益，如果因?yàn)槟紤]的時(shí)間太長(zhǎng)，錯(cuò)過了賺錢的機(jī)會(huì)，也挺可惜的，您說是吧？ 成交技巧 1、您感覺基金怎么樣？ 2、是買1萬還是2萬？ 3、直接遞單子 |
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