China FA Lab 研究員：璐過

斯蒂芬·茨威格在《人類群星閃耀時》說道：“一個人命中最大的幸運，莫過于在他的人生中途，即在他年富力強的時候發(fā)現(xiàn)了自己生活的使命?！睂τ谌匀淮婊钣诮鹑谛袠I(yè)的“老兵”來說，或許，“一個職業(yè)理財顧問命中最大的幸運，莫過于在他的職業(yè)中途，即在他年富力強的時候，發(fā)現(xiàn)了自己職業(yè)的使命”。這不一定是件容易的事情。今天和大家聊聊目前的金融行業(yè)“老兵”們的現(xiàn)狀，從而能夠理解為什么這么幾年來，許多傳統(tǒng)零售金融業(yè)務(wù)人才轉(zhuǎn)型三方財富公司。

按照大資管、或者財富管理行業(yè)的實踐分類，我們?nèi)粘４篌w把人才來源分作三類：一是中資銀行和外資銀行；二是傳統(tǒng)基金、證券、以及信托公司；其三，就是保險公司。從基本特征上講，由于分業(yè)監(jiān)管和行業(yè)發(fā)展的歷史沿革，使得這三大類公司都存在三個顯著特點：客戶資源豐富；客戶服務(wù)層次不深；產(chǎn)品線單一。這三個公司特征，自然也就映射到從業(yè)人才的職業(yè)特征中。

首先來看外資銀行和中資銀行。近年來外資銀行的從業(yè)人才，受到了不小的壓力。客觀原因，是由于他們在中國大陸的業(yè)務(wù)逐年萎縮，業(yè)務(wù)模式長期依靠QDII和保險的模式一成不變，一些外資銀行甚至選擇退出中國零售金融服務(wù)市場，或批量減少銀行網(wǎng)點。于是，外資行內(nèi)的員工由于自身組織發(fā)展的速度減慢，導(dǎo)致自身職業(yè)成長速率也明顯降低。

中資銀行方面，大多數(shù)員工面臨的上升階梯十分漫長，一個有為青年至少要在大型中資行工作5到7年，才會有一個不錯的新晉升位置空置出來，給他晉升的機會，有時候時間可能更長。與此同時，由于大部分中資銀行的柜員都是人才外包策略，這些人在科技金融大力發(fā)展的當(dāng)下，很快就面臨被智能機器人或移動互聯(lián)設(shè)備取代的風(fēng)險。這不是聳人聽聞。因此從業(yè)務(wù)設(shè)計上，銀行本身也沒有把零售終端人才培養(yǎng)作為自己的核心人才戰(zhàn)略，能夠通過在一線零售前線成長為符合未來要求的真正的綜合財富管理顧問，鮮有機會。

其次，我們看看券商、基金、信托等公司。在這樣的機構(gòu)中，營銷人員的主要業(yè)務(wù)是單一產(chǎn)品的Hard Selling，同時處理流程性、程序化的客戶服務(wù)。很多情況下，只是幫客戶開個戶，走個流程，幫助客戶完成某個產(chǎn)品或服務(wù)的購買，而很少有專業(yè)的理財規(guī)劃、資產(chǎn)配置和投資分析工作。銷售和客戶的粘度形成，大多是熟人朋友式的，而不是專家顧問式的。對客戶的深層影響力也不容易形成并長期保持。偶爾提供的后續(xù)服務(wù)，大多數(shù)情況下也只限于原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的繼續(xù)深挖，從而讓客戶更多、更大量的集中配置某一種資產(chǎn)類型。當(dāng)然，對于傳統(tǒng)券商、基金和信托公司來說，客戶資源好、質(zhì)量高是一個歷史沿革優(yōu)勢。于是，能不能充分開發(fā)利用這些資源，與自己的職業(yè)發(fā)展高度契合，是這類從業(yè)者目前急需思考和轉(zhuǎn)型的痛點。

其三，就是保險公司。國內(nèi)保險的零售業(yè)務(wù)，除銀保通道外，主要是通過代理人模式開展，大部分保險公司對待自己的代理人是無底薪制。而且，由于歷史原因，保險業(yè)務(wù)人員的主要問題在于代理人素質(zhì)和專業(yè)性相對較為初級，且只是銷售單一保險公司的產(chǎn)品。從營銷手段上，一直以來也比較簡單粗暴，甚至很多地方有類似傳銷的形態(tài)存在，使得保險零售業(yè)務(wù)，廣泛來講容易受到很多用戶的抵觸。在這樣的客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上，很難讓客戶從品牌和專業(yè)認(rèn)知上，對一線人員產(chǎn)生綜合財富管理者的認(rèn)同感。

總結(jié)下來，外資銀行整體業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，中資銀行職業(yè)生涯提升受限，券商基金信托急需資源轉(zhuǎn)化提升，而保險零售業(yè)務(wù)層次初級。這些所謂的“通病”，使得行業(yè)內(nèi)金融零售業(yè)務(wù)人才開始越來越多地關(guān)注三方財富管理行業(yè)的機會。

相比較而言，金融零售業(yè)務(wù)人才加入三方財富管理公司，一般可獲得如下幾個方面的優(yōu)勢：

其一，產(chǎn)品線豐富，能夠?qū)⒔炭茣降馁Y產(chǎn)配置理念和工具落到實處。固定收益類、浮動收益類、另類投資、保險保障、海外投資，甚或家族信托等，都是三方財富管理機構(gòu)能夠提供和業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢與方向。加入一家具有全產(chǎn)品能力的三方財富機構(gòu)，能夠支持理財顧問更好地服務(wù)自己的客戶，落實資產(chǎn)配置的策略和技術(shù)。

其二，綜合的產(chǎn)品鏈條和獨立三方的服務(wù)角色，使得理財顧問在三方財富管理機構(gòu)往往需要為客戶做出更加長遠的資產(chǎn)配置安排和服務(wù)，在一些領(lǐng)先的財富管理機構(gòu)，甚至可以為客戶提供事務(wù)管理的服務(wù)，諸如教育、醫(yī)療等。這樣，理財顧問就可以充分利用機構(gòu)的資源，顯著提高自己和客戶之間的交流和服務(wù)深度，增強客戶粘性。

第三，大多數(shù)三方財富管理機構(gòu)，都會和全球頂尖、中國一流的資產(chǎn)管理公司、私募基金、家族辦公室等機構(gòu)合作，為客戶開展綜合服務(wù)。因此，在一流三方財富管理機構(gòu)可以接觸到的產(chǎn)品和高級金融人才，是在傳統(tǒng)金融機構(gòu)的倍數(shù)級差異。這樣，站在從業(yè)者的角度，就能幫助其提升在客戶心目中的影響力。大家要知道，雖然目前三方財富管理行業(yè)在國內(nèi)屬于新行業(yè)，但是在國外已經(jīng)非常成熟。對于眼界開闊、信息靈通的高凈值客戶而言，接受來自獨立三方機構(gòu)的服務(wù)，并沒有什么不適應(yīng)感。相反，由于在獨立三方公司能夠接觸到全球范圍內(nèi)的頂尖資產(chǎn)管理人及其產(chǎn)品，反而有利于年輕的三方公司理財顧問或從業(yè)者，“幫襯”其個人品牌和職業(yè)信任度的塑造。

我個人曾從事獵頭和財富管理行業(yè)招聘管理工作多年，對于目前很多封閉式的思維方式，廝守傳統(tǒng)零售金融服務(wù)模式的職業(yè)人士提幾個簡單提醒：

1）看準(zhǔn)機會，切忌漫長等待。原因很簡單，任何行業(yè)都有代際特征。如果你加入這個行業(yè)不是第一代、第二代實踐者，那么從位置到客戶資源、行業(yè)影響力，就都被削弱了。先到為王，后到為臣，這是個世俗道理。

2）放棄單品優(yōu)勢，擁抱資產(chǎn)配置。金融是一件嚴(yán)肅而長線的事情，資產(chǎn)配置的投資邏輯和服務(wù)邏輯，已經(jīng)無數(shù)次被發(fā)達資產(chǎn)管理和財富管理市場及公司驗證了。這毋庸置疑。只賣信托、只賣保險、只賣股票、只賣基金、只賣P2P，不管你只賣什么，只要你是只賣，你已經(jīng)輸了。輸了一個時代。因為，你不是基金經(jīng)理或者P2P老板，你是一個理財顧問。

3）這是一個學(xué)習(xí)的黃金時代。財富管理行業(yè)是一個國內(nèi)的新興朝陽行業(yè)，在一個快速發(fā)展的行業(yè)里，到處都是學(xué)習(xí)的藍海，沒有知識的禁區(qū)和限制域。尋找沒有邊際的學(xué)習(xí)空間，是職業(yè)理財顧問現(xiàn)階段可以說最重要的任務(wù)。