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飄香一劍 開局談判技巧 1. 開出高于預期的條件，原因如下： 對方可能直接答應你的條件 可以給你一些談判空間 抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值 避免談判陷入僵局 可讓對方在談判結(jié)束后感覺取勝 通常情況下，最終成交價是你和對方第一次開價的平均值 需要注意的是，開出條件后，一定要讓對方感覺你的條件可以商量。 例如：你是買家要購買一處房產(chǎn)，你可以告訴對方：”你的報價是20w，從你的角度來說，這似乎是個非常合理的價格，可根據(jù)我的調(diào)查，我感覺能接受的價位在16w左右。“ 你是銷售，告訴對方：”或許在更準確地了解你的需要之后，我們還能做一些調(diào)整，可就目前的情況而言，從你下的訂單數(shù)量、要求的包裝、質(zhì)量以及發(fā)貨時間來看，我們所能給出的最優(yōu)價格是每件2美元。“ 2. 永遠不要接受第一次報價 這通常會讓對方產(chǎn)生兩種反應，我本來可以做得更好；一定是哪里出了問題 千萬不要先入為主地設想對方會對你的報價做出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要吃驚 3. 學會感到意外 對方并不指望你會接受他們的第一次報價，但如果你沒有感到意外，對方就會覺得你可能接受 你表示意外之后，對方通常會做出讓步，如果你不表示意外，對方通常會變得強硬 假設對方只相信他所看到的，除非你還有其他方式影響他 即便不是在與對方面對面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如電話中表示驚訝 4. 避免對抗型談判 千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導致對抗 使用”感知、感受、發(fā)現(xiàn)“的方法來扭轉(zhuǎn)對抗，先同意再反駁，“我完全理解你的感受，很多人在第一次聽到這個價格時也會覺得高，可仔細分析一下我們的產(chǎn)品和價格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就目前的市場情況而言，我們的性價比是最合理的” 當對方表現(xiàn)出一些敵意的行為時，”感知、感受、發(fā)現(xiàn)“可以讓你有時間冷靜下來，做進一步思考 5. 不情愿的買家和賣家 在推銷產(chǎn)品時一定要顯得不太情愿 小心那些不情愿的買家 不情愿的賣家這種技巧，可以在談判開始前就對方的談判空間壓到最低 當你使用”不情愿的賣家”策略后，對方通常放棄一半的談判空間 即使迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿 當有人在你身上使用“不情愿的賣家”技巧時，一定要讓對方先做出承諾，否則告訴對方你會請示上級，然后白臉-黑臉策略結(jié)束談判 6. 鉗子策略 向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默 當對方提出報價或討價還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格！” 如果對方用鉗子策略對付你，你可以用反鉗子策略：“你到底希望我報出一個怎樣的價格呢？”迫使對方不得不給出一個具體的價格 一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比思考 通過談判得來的每一元都是額外收入，但要計算好自己的時間價值，以算出談判得來的收益是否值得 中場談判技巧： 1. 應對沒有決定權(quán)的對手 不要讓對方知道你有權(quán)做出最終決定 你的更高權(quán)威一定是一個模糊的實體（董事會、股東、委員會），而不是某個具體的人 即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見 談判時一定放下自我，千萬不要讓對方誘使你說出真相 想辦法讓對方承認他擁有最終決定權(quán)，如果對方不承認，你可使用3種策略來阻止對方訴諸更高權(quán)威： 激發(fā)他的自我意識，“他們通常都聽你的推薦，是嗎？”；”如果你把這份報價單給你上司，你覺得他會批準嗎？“ 讓對方承諾他會在上司面前積極推薦你，如果對方對你的產(chǎn)品或服務沒興趣，則根本不關(guān)心你的價格 采用“取決于”策略，保險合同生效取決于你的體檢報告；在合同中加一條，貴公司的委員會有權(quán)在24小時內(nèi)因為任何細節(jié)問題否則這份合同； 在你還沒有做好準備的情況下，如果對方強迫你做出最終決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易，如果對方使用升級更高權(quán)威法，你也可以升級自己的更高權(quán)威，記住，每次叫停時，一定要把價格壓到最初的水平 2. 服務價值遞減 實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減 千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償 一定要在開始工作之前就談好價格 3. 絕對不要折中 千萬不要陷入價格誤區(qū)，以為只有對價格折中才是公平 當雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為你有多次討價還價的機會 千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方先提 通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方做出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家 4. 應對僵局 不要混淆僵局和死胡同，談判中很少出現(xiàn)死胡同 遇到僵局時，使用暫時擱置策略，“我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？” 首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造默契，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上 5. 應對困境 應對困境時，雙方都在努力找解決方案，只是無法取得進展 陷入困境時，可做一些調(diào)整，從而改變談判形勢，譬如調(diào)整談判人員，談判氣氛，財務問題 6. 應對死胡同 遇到真正的死胡同時，唯一方法就是引入第三方 第三方往往會在談判中充當調(diào)解人或仲裁者的角色 千萬不要把引入第三方是一種無能的表現(xiàn) 第三方確立“中立者”的形象 不要過于執(zhí)著 7. 一定要索取回報 當對方要求你做出一些小讓步時，一定要讓對方付出回報 注意表達方式，如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣可能會在雙方之間制造一種對抗情緒 終局談判策略 1. 白臉-黑臉策略 人們使用白臉-黑臉策略的頻率非常高（警察審犯人），每當同時面對兩個談判對手時，一定要小心，這種策略可以幫助你在不會導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。 應對白臉-黑臉策略的最佳方式就是識破它，一旦被識破，對方通常會選擇放棄。 2. 蠶食策略 只要掌握好時機，你可以在談判結(jié)束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為人一旦作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定，你可以通過蠶食來提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品，或是提供更多的服務等等。 偉大的推銷員和好的推銷員的區(qū)別在于：前者往往會在談判結(jié)束時爭取更多利益，失敗時會再試一次。 當發(fā)現(xiàn)對方對你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格，同時不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最終決定。 當對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊，但一定要保持禮貌。 要想避免對方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時對所有的細節(jié)問題進行總結(jié)，同時使用各種方法讓對方感覺自己贏得了談判。 3. 減少讓步的幅度 你讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待 千萬不要作出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停地提出要求 千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因為它可能會讓對方產(chǎn)生敵對情緒 千萬不要因為對方要你報出“一口價”，或者是聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間 通過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了 4. 收回條件 收回策略就像是一場賭博，所以使用該策略時一定要選擇好對象，你可以通過收回免費送貨、安裝、培訓或者是付款日期、提升價格等條件來收回自己剛剛在價格上作出的讓步。 要想避免直接與客戶產(chǎn)生對抗情緒，不妨虛構(gòu)一個模糊的更高權(quán)威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶這邊。 5. 欣然接受 如果你的對手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能會讓你們很難達成共識。 不妨在談判即將結(jié)束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好。典型讓步如下： 親自安裝，親自展示，親自監(jiān)督 附送小禮品、額外服務 賬期延長、保修期延長 記住，讓步的時機要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時機得當，就可以產(chǎn)生很好的效果。 談判結(jié)束之后，無論你感覺對方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對方。 不道德的談判策略 1. 誘捕 當心對方提到的那些談判重點，賬期、交貨期、戶型不合理等等 你的對手也許會使用誘捕的方法，目的是將你的注意力轉(zhuǎn)移到無關(guān)緊要的問題上 有時你的對手會表現(xiàn)出受到輕視、怠慢，這其實也是誘捕，你要盡量表現(xiàn)地謙和、堅定，不要示弱 當心對手試圖用誘捕的方法把你的注意力從真正重要的問題上轉(zhuǎn)移開來，你一定要非常小心。你可以說先把問題記錄下來，或是要請示更高權(quán)威，要努力把討論集中到當前的問題上，先把分歧擱到一邊。 2. 紅鯡魚 誘捕時，對手可能只是用一個小的問題來引誘你在真正重要的問題上作出讓步，可在紅鯡魚策略時，對手會提出一個并不是很重要的要求，然后他會收回自己的要求，可作為回報，他會要求你做出一些重要的讓步。 當你的對手使用紅鯡魚策略時，一定要非常小心 對方也許只是在憑空制造一個無關(guān)緊要的條件 你一定不要分散精力，更不要讓對手用微不足道的條件來迫使你作出你不愿意的讓步。 3. 摘櫻桃 如果你是買家，記得要讓對方在報價單上列出明細，尤其適合裝修、電腦裝機的討價還價 讓對方在每一具體條款上給出最低價，尤其適合裝修、電腦裝機的討價還價 如果你是賣家，要讓你的客戶了解到，你對你的競爭對手的情況了如指掌，他就不會再花時間和其他人談 要想成功地攻破摘櫻桃策略，一定要在作出具體的讓步之前考慮到盡可能多的替代方案，談判中你的可替代方案越多，就越有優(yōu)勢。 4. 故意犯錯 賣家在準備計劃書時故意設置一個誘餌，故意漏掉一部分成本，或是干脆把某部分的價格計算得低一些，一旦買家上鉤，他就會覺得自己遇到一個千載難逢的機會，急切地想達成交易，這種心理大大降低買家的談判水平，最終他所付出的費用可能更高。 除此之外，銷售人員可以在最終結(jié)束交易前“突然發(fā)現(xiàn)”問題，逼迫買家補錢。 銷售人員向買家提出一個問題，故意給出錯誤的答案，等待買家糾正，從而讓其不知不覺間做好購買的準備。 5. 預設 談判一方單方面地假設對方可能會接受某個條件，從而給提出假設的一方帶來巨大的優(yōu)勢。譬如寄支票時故意少付，說其他供應商都是如此，從而要求對方打折 應對方法，給對方打電話，希望他們更加有禮貌，更加尊重你。 6. 升級 在雙方達成協(xié)議后，再提出更高的要求。 應對方法： 使用更高權(quán)威策略來保護自己，然后使用欣然接受策略，表示不會提高價格，但可以提供一些其他服務 當對方提高價格時，你也可以提高自己的要求 最好的避免方法： 1. 提前就所有細節(jié)問題做好準備，不要作出任何類似“這個我們以后再談”的承諾 2. 在談判前就與對方建立良好的個人關(guān)系，可以讓對方難提出更多要求 3. 要求對方提供大筆的保證金，他們很難臨時退出 7. 故意透露假消息 譬如透露另一家供應商的報價，從而給你造成壓力，接受降價。 談判原則 1. 讓對方先表態(tài) 他們的報價可能比你預期的高，你先的話，就可能失去優(yōu)勢 如果你先報價，要限定對方的價格范圍，如先哭窮，使用更高權(quán)威策略（父母，老婆，老板等等），使用競爭策略（在別人處報價xxx） 2. 裝傻為上策 裝傻的好處是，消除對方心中的競爭心理 裝傻可以讓對方忍不住幫你 用要求對方解釋某個單詞具體含義的方式來裝傻 用要求對方重復解釋某事的方式來裝傻 要求對方給自己足夠的時間，從而可以想清楚，以及自己是否還有機會提出進一步的要求 告訴對方自己需要征求更高權(quán)威的意見，從而推遲做出決定 懇請對方作出讓步，使用白臉-黑臉策略，在不制造任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力 通過假裝查看談判筆記的方式來為自己爭取更多的時間 一定不要再自己的專業(yè)領域上裝傻 3. 千萬不要讓對方起草合同 當你將口頭溝通好的內(nèi)容起草成合同時，會發(fā)現(xiàn)有很多問題雙方在口頭談判中遺漏了 起草合同的一方占優(yōu)勢，往往將遺漏問題闡述為對己方有利的條款 在口頭談判時，做好準確記錄，以確保起草書面協(xié)議時不會遺漏任何雙方已經(jīng)達成的條款 如果你在進行團隊談判，那么把協(xié)議呈交對方錢一定要讓本方所有團隊成員瀏覽一遍 在談判之前準備好協(xié)議，談判后將事先準備好的協(xié)議和雙方最終達成的協(xié)議進行對比 4. 每次都要審讀協(xié)議 將修改前后的兩份協(xié)議放在一起進行對比，看看它們是否配對 將新協(xié)議掃描進你的電腦，用文字處理軟件對兩份協(xié)議進行對比 用文字處理軟件記錄所有的修改，可以只打印最終的版本，但一定要留意協(xié)議上的修改內(nèi)容 5. 分解價格 用百分比告訴對方你的利息率，而不是美元數(shù) 強調(diào)某件商品每月（每周、每天）需要支付的金額，而不是實際的價格 強調(diào)每塊磚、每片瓦，或者是每平方英尺的價格，而不是總成本 強調(diào)每個人每小時增加的成本，而不是整個公司每年所需要承擔的成本 強調(diào)每個月的保險支出，而不是一年的總支出 用每月需要支付的金額來描述一塊土地的價格 6. 書面文字更可信 譬如你說下個月要漲價，要客戶現(xiàn)在就下單，最好出示給客戶一份總公司下發(fā)的漲價通知書。如果是電話溝通，就給對方發(fā)傳真 7. 集中于當前的問題 不要關(guān)注對手做什么，發(fā)脾氣，憤然離場等等 8. 一定要祝賀對方 談判壓力點 1. 時間壓力 80/20法則，最后20分鐘、20小時提出的需求比前80分鐘、80小時更容易讓對方讓步 一開始就提出所有細節(jié)問題，不要說“好吧，我們以后再談這件事情”之類的話 舉行談判時，千萬不要告訴對方你的最后期限 以租房到期為例，雙方的最后期限相同，你要留出足夠的時間進行談判，并且要在房東面前有優(yōu)勢，必須在談判之前為自己找到足夠多的選擇，看好備用的租房地點等等 在談判之中，擁有更多選擇的一方往往占有優(yōu)勢 對方在談判之中投入的時間更多，就越容易接受你的觀點 如果你感覺自己很難接受對方提出的條件，就一定要立刻停止，不要猶豫 “接受時間”這種方式就是要你有耐心，給對方時間去接受這樣一個事實：他們沒法得到想要的一切。 2. 信息權(quán)力 a.了解對方，對對方了解更多的一方占上風 b. 大膽地說不知道 對對方了解太少，不知道對方的背景，問what why when how where who c. 不要害怕提問 通過提問搜集信息，包括很多私人信息都可以提問 問為什么時，不要傳達出質(zhì)疑、批評的情緒 優(yōu)先提一些開放性的問題 重復對方的問題，譬如對方說“你的要價太高了”，你重復“你覺得我要價太高了嗎？” 詢問對方的感受，“這保單你感覺怎么樣？” 詢問對方的反應，“您怎么看？” 要求對方復述一遍自己的話，譬如對方說“你的要價太高了”，你回答“我不明白你為什么這么說?！?br/> d. 讓對方進入你的勢力范圍 帶對方出公司，即使是到樓下咖啡廳喝咖啡，或者請對方外出吃午飯，遠離工作環(huán)境時，人們更容易分享信息 e. 不要直接收集信息 從和對手有過往來的人那里了解信息，比如對手的性格，對方公司的決策流程，選擇供應商的標準，決策時的一些細節(jié)，如預期利潤、支付方式等等 可以透露一些信息做為交換，千萬不要透露任何你不想讓他們知道的信息 利用同行交流的方式獲取信息，譬如設備主管和賣方的設備主管交流，工程師和工程師交流，會計和會計交流 f. 巧妙提問 除了收集信息，還可以： 批評對方，是否解決了配送問題？ xx分公司為什么關(guān)閉？消費者投訴案件進展如何？ 引發(fā)對方思考，建立xx分公司的決定是否正確？對新的廣告感覺如何？ 教育對方，參加了我們獲得xx大獎的頒獎典禮嗎？看到《新聞周刊》上對我們新產(chǎn)品的評論嗎？知道我們在曼谷開設了新廠么？知道我們總裁是xx公司過來的高管嗎？ 表明你的立場，你知道那些專家們覺得我們的配送系統(tǒng)是最好的么？你知道為什么95%的客戶會續(xù)費嗎？ 讓對方作出承諾，你覺得哪種型號最適合你們？你想我們什么時候送貨？送多少？什么樣的包裝方式？ 拉近雙方的關(guān)系，調(diào)解人、仲裁人必備技巧，“如果我能讓他們提高報價5%，你會怎么做？” 3. 隨時準備離開 銷售可以分成4個步驟： a. 尋找潛在客戶，找到想和你做生意的人 b. 評估，他們有實力嗎？ c. 培養(yǎng)欲望，讓他們離不開你的產(chǎn)品或服務 d. 結(jié)束，讓對方作出承諾?！半x開談判桌”的技巧通常用在此時，只有當你成功地培養(yǎng)了對方的欲望，并準備要求對方作出承諾時，你才能采用“離開談判桌”技巧。 要想使用“離開談判桌”技巧，必須增加自己的選擇范圍。 一旦你表現(xiàn)出無法離開，要將談判進行到底，你也同時向?qū)κ直砻媪四銢]有其他選擇，也就失去了談判中的優(yōu)勢。 你的目的不是真的要離開談判，是讓對方相信你會隨時離開，停止談判，從而讓對方讓步。 在一些比較重要的談判時，一定要在使用“離開談判桌”的同時加上白臉-黑臉策略。 在所有的談判施壓方式中，“離開談判桌”這一條是最有力的。 4. 要么接受，要么放棄 千萬不要說一些讓人感到不快的話，比如：“我們的條件就這樣，你要么接受，要么放棄?！边@樣會讓對方不舒服，拒絕讓步。語氣要溫和，“對不起，如果你堅持這個價格，我恐怕只能表示遺憾了?！?br/> 當有人使用“要么接受，要么放棄”策略來對付你時，你有3個選擇： a. 以其人之道還治其人之身，告訴對方你是按照上司的要求來進行談判的，如果對方堅持不讓步，你只好放棄談判，有時甚至可以先離開談判桌，等對方叫你回去。 b. 爬到對方頭上去，問對方：“你能告訴我誰有權(quán)為我破例一次嗎？”“你可以請示一下上級，看看他是否愿意為我破例一次？我想你能幫我做這件事，謝謝” c. 用一種比較留面子的方式來改變對方的頑固立場，“讓我問你一個問題，我該怎樣做才能讓你改變一下自己的立場，只是一點點？” 5. 先斬后奏 當談判的一方假設對方會接受自己提出的條件時，就是在“先斬后奏” “先斬后奏”很可能會激怒對方，如果你很在乎對方的反應或者對方可以報復，千萬別用這一招 6. 熱土豆 當心有人將自己的問題轉(zhuǎn)嫁到你的頭上 當對方試圖把自己的問題轉(zhuǎn)到你頭上時，你立刻調(diào)查一下對方所說的問題是否屬實，對方說“我沒有這個權(quán)利”問“誰有權(quán)決定？”；預算不足，問“對方的財政年度是到幾月底？”“誰有權(quán)調(diào)整預算？” 不要相信對方那些流程上存在問題的借口，如果預算不夠，可以調(diào)整預算；如果他們的行動和流程不一致，可以調(diào)整流程 7. 最后通牒 比如你告訴對方必須在中午前送貨，否則向他的競爭對手訂貨，如果這樣的話，你要做好從他的競爭對手進貨的準備，因為如果第二天中午你沒有從競爭對手那里進貨，就失去所有的談判籌碼。 只有當你準備作出威脅時，才使用最后通牒這一方式 不要告訴別人現(xiàn)在買，就給他們最低價，除非你給的確實是最低價 應對別人的最后通牒有4種方式： a. 立刻驗證，如果對方要求你必須在第二天中午前送貨，不妨反問對方：”是否可以在中午前送去部分貨物，以解決燃眉之急？其余后續(xù)再送“ b. 拒絕接受，告訴對方，你無法確定能否在中午前送到，但你保證會竭盡全力配合。 c. 拖延時間，要請示上級或者說已經(jīng)聯(lián)系物流，正在協(xié)調(diào)，需要一些時間。 d. 蒙混過關(guān)，搜集信息，對方是否在聯(lián)系新的供應商？該供應商能否及時送貨，價格？ 與非美國人談判的技巧 1. 美國人更關(guān)注的是雙方達成協(xié)議，簽訂協(xié)議。 2. 其他民族最關(guān)心的是談判雙方的關(guān)系 3. 在美國人看來，協(xié)議時談判的終點 4. 在韓國人看來，當情況變得不同時，原先簽訂的協(xié)議無效 5. 在阿拉伯人看來，協(xié)議的簽字只是談判的開始 6. 在美國，很多公司一邊與合作伙伴打官司，一邊繼續(xù)做生意，而在大多數(shù)國家，這是不能接受的 7. ”高語境“談判指談判雙方間的關(guān)系比較密切，而且雙方比較重視彼此的關(guān)系，”低語境“談判重視的是盡快達成協(xié)議 8. 美國英語是”低語境“語言，無論當時的環(huán)境如何，表達的意思是相同的，中文是”高語境“語言，想弄明白中國人的意思，必須考慮談話的語境。 9. 美國人喜歡盡快進入狀態(tài)，先做生意，再考慮建立關(guān)系，非美國人談判前一定要先花時間了解對方。 如何與美國人做生意 1. 美國人的表達習慣非常簡潔，常用一個單詞回答問題，如：great！ 2. 美國人非常愛國，而且希望你也喜歡它 3. 美國社會沒有既定的階級制度，區(qū)分標準只有金錢 4. 美國有著濃厚的宗教情結(jié) 5. 美國人擁有積極的開拓者心態(tài)，熱愛自由，不喜歡別人尤其是政府，告訴他們怎么做 6. 美國人相信時間就是金錢，生活節(jié)奏非?？?br/> 7. 美國人的性格： 坦誠、直接、固執(zhí)己見，友好，互換名片 8. 美國人有給小費的習慣 9. 美國最多樣化，移民很多 10. 美國人喜歡自立，注重個人成就，喜歡競爭。冷漠，勝者為王，敗者為寇 美國人的談判特點 1. 直接快速，上來就問底限，提出很高的要求，希望立刻達成協(xié)議 2. 偏好單槍匹馬，如果對方是團隊，要向?qū)Ψ浇忉屪约壕陀袡?quán)做出決定，否則對方可能不會和你認真談 3. 不玩情緒游戲 4. 關(guān)心短期收益 5. 不樂意學習外語 6. 不喜歡出國旅行 7. 無法忍受沉默 非美國人的談判特點 英國人，不像美國人喜歡和陌生人交往，注重對方的祖籍、階級和禮節(jié)，注重隱私，不要提問”你是做什么的“，”你住哪兒“。 事先約好時間，喜歡做好計劃，要準時到，但千萬不要早到。工作節(jié)奏沒美國快。 法國人，人口分布非常集中，巴黎壓力大，自豪，喜歡優(yōu)雅的打扮，穿著要正式，不喜歡說英語。 除了巴黎人，普遍熱情而友好。喜歡與人辯論，喜歡邏輯思考，說”是“意思是”可能吧“，說”不“意思是”讓我們談談吧“。不要在吃飯時談論工作。 德國人，”低語境“民族，簽協(xié)議比拉關(guān)系重要，注重頭銜 亞洲人，重視關(guān)系，而不是協(xié)議，談判中作出的承諾是對談判對象人作出的，而非其所在的公司 朝鮮人，協(xié)議是合作的開始，只是說明雙方在簽署協(xié)議的當天就某些問題達成了共識，一旦情況變化，不固守協(xié)議 中國人，關(guān)系非常重要，建立一定關(guān)系后，出現(xiàn)爭執(zhí)時彼此主動作出一些讓步。和他們打交道要保持低調(diào)，強烈的集體傾向，家庭>集體>個人。尊重社會地位和年齡，注重面子，喜歡討價還價。 日本人，不愿意說”不“，所以說”是“的時候，只是表面對方在聽你說話，不要問用”是“和”不“回答的問題，當他們想拒絕時，通常說”這有些困難“。 認為集體比個人重要，喜歡團隊作業(yè)和群體決策，強調(diào)等級，不要指望對方給出太多的反饋，因為上司發(fā)言前，下屬不能說話，也怕遭到同事的反駁。談判起點通常取決于他對你的了解程度，如果不了解你，開價會很高。 俄羅斯和烏克蘭人，無激情，希望你對他表示足夠的尊重。 強烈的官僚意識，做決定一堆人簽字。不做任何沒有上級批準的事情，坦誠直接。”高語境“國家，如果說有些不方便，真實意思是那根本不可能。 中東人，注意宗教差異，喜歡先簽協(xié)議（意向書）后談判，時間很長。不要在房子第一層和對方談判，樓層越高越重視。時間觀念不強，遲到或是鴿子多。 更多筆記，請看我的個人博客， http://www. 12 0 《優(yōu)勢談判》的全部筆記 110篇 |
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