作者：徐光明，湖北嘉略律師事務(wù)所高級(jí)顧問(wèn)、執(zhí)行主任、法律顧問(wèn)研究中心主任。

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    羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，實(shí)乃談判藝術(shù)的經(jīng)典金牌教科書(shū)，近幾日，一口氣讀完，大受裨益，現(xiàn)根據(jù)該書(shū)內(nèi)容，結(jié)合本人的理解，整理提煉了20條精華談判策略和9條談判必守原則，分兩次分享給大家！

今天為大家分享第一部分：

20條精華談判策略

一、獅子大開(kāi)口策略。在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，你應(yīng)該來(lái)個(gè)獅子大開(kāi)口，所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是，它可以讓你有談判的空間，可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值。還有一個(gè)更直接的原因，對(duì)方可能會(huì)爽快地接受你的條件，天知道會(huì)發(fā)生什么事情呢？使用這個(gè)技巧應(yīng)該注意的是：你對(duì)對(duì)方情況了解得越少，剛開(kāi)始談判時(shí)，就應(yīng)該把條件抬得越高。不過(guò)需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，你一定要讓對(duì)方感覺(jué)到你的條件是可以商量的，如果對(duì)方覺(jué)得你最初的條件過(guò)于出格，而且你的態(tài)度，是要么接受要么走開(kāi)，那這場(chǎng)談判或許根本就不會(huì)開(kāi)始。

二、拒絕第一次策略。優(yōu)勢(shì)談判高手總是非常謹(jǐn)慎，他們不會(huì)立刻接受對(duì)方的條件，特別是第一次。因?yàn)槿绻沁@樣，對(duì)方立刻就會(huì)想，看來(lái)我本來(lái)可以做得更好，下次我一定要做得更好，在內(nèi)心深處，他會(huì)告訴自己，下次和這個(gè)家伙打交道時(shí)我會(huì)更強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)，一定要把對(duì)方的空間壓到最低。當(dāng)然，拒絕第一次報(bào)價(jià)，可能并不是一件容易的事，尤其是當(dāng)你和對(duì)方談判了好幾個(gè)月，心理崩潰正準(zhǔn)備放棄，可對(duì)方卻突然提出報(bào)價(jià)時(shí)，可能你會(huì)迫不及待的接受對(duì)方提出的任何條件。記住，發(fā)生這種情況時(shí)，你一定要告誡自己，千萬(wàn)不要立刻答應(yīng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。

三、大驚失色策略。你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外，一旦聽(tīng)到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚（一定記得要用肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)）。因?yàn)?，?dāng)人們提出報(bào)價(jià)時(shí)，他們通常只是想觀察你的反應(yīng)，這些人從來(lái)沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的報(bào)價(jià)，他們只是隨便開(kāi)個(gè)價(jià)格，然后靜觀其變罷了。正因?yàn)槿绱?，一旦?tīng)到對(duì)方的報(bào)價(jià)，你就應(yīng)該立刻做出一副大吃一驚的表情，千萬(wàn)不要以為這種做法太孩子氣或者是太做作了，事實(shí)上，這種做法的效果非常神奇。當(dāng)然，哇之后，可不要露出本色哦！

四、避免對(duì)抗策略。你在談判剛開(kāi)始時(shí)的表現(xiàn)往往可以為整個(gè)談判奠定基調(diào)，從你的言談當(dāng)中對(duì)方很快就可以判斷出你是否有意向達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案，或者還是要盡全力為自己一方爭(zhēng)取到最大的利益。因此，在談判剛開(kāi)始時(shí)，說(shuō)話一定要十分小心，即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法，也千萬(wàn)不要立刻反駁。當(dāng)你向一個(gè)人發(fā)起攻擊時(shí)，對(duì)方自然也會(huì)發(fā)起攻擊，同樣當(dāng)你直接反駁你的談判對(duì)手時(shí)，對(duì)方自然就會(huì)奮起捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。因此，反駁在通常的情況下，只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)，所以你最好先表示同意。當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)，“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時(shí)間冷靜下來(lái)，做進(jìn)一步的思考。

五、不情愿策略。優(yōu)勢(shì)談判高手即便迫不及待，也總是會(huì)在推銷產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)的不是那么情愿，通過(guò)這種方式，在談判還沒(méi)有開(kāi)始之前，他就已經(jīng)成功地將對(duì)方的談判空間擠壓到了最低限度。當(dāng)你使用這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。采用這項(xiàng)策略的關(guān)鍵點(diǎn)是：即使對(duì)方所提條件超出了你的預(yù)期，你也要抑制住自己的喜悅，學(xué)會(huì)做一個(gè)不情愿的買家或買家。當(dāng)然，如果有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先做出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用白臉黑臉策略結(jié)束談判。

六、鉗子策略。當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你只要告訴對(duì)方：“你們必須做得更好”就可以了。遇到這種情況，讓人難以置信的是，一旦聽(tīng)到你這樣說(shuō)，那些沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的談判者就會(huì)立刻作出很大的讓步。當(dāng)然，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手立刻會(huì)回應(yīng)到：“到底是什么價(jià)格呢？”其實(shí)對(duì)方說(shuō)出這句話對(duì)你來(lái)說(shuō)也已經(jīng)達(dá)到目的了，什么也不要做了，閉嘴一個(gè)字也不要說(shuō)了，對(duì)方很可能會(huì)立刻做出讓步，推銷員們把這種讓步稱為沉默成交。當(dāng)然，如果對(duì)方使用“鉗子”策略對(duì)付你，你也可以采用反“鉗子”策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。

七、更高權(quán)威策略。不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定，當(dāng)你的對(duì)手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)時(shí)，他就會(huì)意識(shí)到自己只要說(shuō)服你就可以了。可如果你告訴對(duì)方，你必須把談判結(jié)果向更高權(quán)威匯報(bào)時(shí)，情況就不一樣了，他知道自己必須提出一份能夠讓你說(shuō)服你的上司的合理價(jià)格。更高權(quán)威是一種非常有效的談判方式，即給對(duì)方制造一定的壓力，又不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒，要想讓這種策略最大限度地發(fā)揮作用，你所使用的更高權(quán)威最好是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如說(shuō)某個(gè)委員會(huì)或者是董事會(huì)。

八、讓步回報(bào)策略。你所買的物品可能會(huì)在許多年后升值，但在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，你所做的任何讓步都會(huì)很快貶值。優(yōu)勢(shì)談判高手知道，一旦自己做出了任何讓步，都要立即要求對(duì)方給予相應(yīng)的回報(bào)。要知道，在不到兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，你的對(duì)手就會(huì)徹底忘掉你為他所做的任何讓步。因此當(dāng)你在談判作出某個(gè)讓步時(shí)，一定要立即要求對(duì)方給予回報(bào)，千萬(wàn)別等，千萬(wàn)別坐在那里想著對(duì)方會(huì)因此對(duì)你感激不已，甚至以為對(duì)方會(huì)對(duì)你有所補(bǔ)償，一定要記住，無(wú)論你為對(duì)方做什么？你所做的一切在他心目中的價(jià)值，很快就會(huì)貶值。

九、多次折中策略。在優(yōu)勢(shì)談判高手看來(lái)，討價(jià)還價(jià)并不意味著要以折中雙方的報(bào)價(jià)為目標(biāo)，如果將報(bào)價(jià)折中兩次你就可以把雙方價(jià)格的差距，變成75%/25%的分配，而如果再多分配幾次，你或許還可以得到更好的價(jià)格。這項(xiàng)策略運(yùn)用的關(guān)鍵是，千萬(wàn)不要主動(dòng)提出對(duì)雙方差價(jià)進(jìn)行折中，一定要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來(lái)，而通過(guò)讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件，從而讓他們感覺(jué)自己才是這場(chǎng)談判的贏家。相反，如果這個(gè)價(jià)格是你提出來(lái)的，對(duì)方就會(huì)感覺(jué)是你在強(qiáng)迫他們接受你提出的報(bào)價(jià)，這樣他們就會(huì)感覺(jué)自己輸?shù)袅诉@場(chǎng)談判。

十、問(wèn)題暫置策略。所謂僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了。這時(shí)，你可以采用暫置策略來(lái)打破這種僵局?？梢允紫冉鉀Q許多小問(wèn)題，并在這個(gè)過(guò)程中為后面的談判積聚一些能量，然后重新把談判的重點(diǎn)轉(zhuǎn)回到僵局問(wèn)題，這時(shí)僵局問(wèn)題似乎就不是那樣無(wú)法解決了。一旦雙方在那些看似微不足道的小問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方就會(huì)變得更加容易被說(shuō)服，談判雙方就會(huì)形成一些動(dòng)力，從而使那些比較大的問(wèn)題更容易得到解決，而那些缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是相信自己首先必須解決那些比較重大的問(wèn)題。

十一、引入第三方策略。當(dāng)你在談判中遇到一個(gè)真正的死胡同時(shí)，解決問(wèn)題的唯一辦法就是引入第三方，讓第三方力量在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色。千萬(wàn)不要把引入第三方看成是一種無(wú)能的表現(xiàn)，實(shí)際上第三方能夠解決很多談判雙方無(wú)法解決的問(wèn)題。這項(xiàng)策略的關(guān)鍵是：第三方應(yīng)該樹(shù)立中立者的形象。為了達(dá)到這一目的，他可以在談判剛開(kāi)始時(shí)就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬〉淖尣健＿€有一點(diǎn)需要注意，不要為了逃離僵局困境或死胡同而不惜一切代價(jià)，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手通常會(huì)用僵局與困境或死胡同，來(lái)作為向?qū)Ψ绞旱氖侄?，一旦你確信雙方根本無(wú)法走出當(dāng)前的死胡同，這也就意味著你可能會(huì)放棄自己的利益，甚至?xí)趯?duì)方的壓力了。

十二、白臉黑臉策略。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是面包加大棒。人們使用白臉黑臉策略的頻率，要遠(yuǎn)比你想象中的高，所以當(dāng)同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，一定要小心，這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下，成功的給對(duì)方施加壓力。應(yīng)對(duì)白臉黑臉的最佳方式就是識(shí)破這種策略，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄。當(dāng)然，即便對(duì)方知道你在使用白領(lǐng)黑臉策略也沒(méi)關(guān)系，即便被對(duì)方識(shí)破，白臉黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略，當(dāng)你的談判對(duì)手同樣了解這一策略時(shí)，談判過(guò)程反而會(huì)變得更加有趣，這就好像下象棋一樣，棋逢對(duì)手的感覺(jué)要遠(yuǎn)比和一個(gè)笨蛋對(duì)弈有趣的多。

十三、蠶食策略。蠶食策略的關(guān)鍵就在于：在談判開(kāi)始時(shí)不要提出所有的要求，在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，你可以通過(guò)逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達(dá)到自己的目的。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谧鞒鲎詈鬀Q定之前，腦子里一直在搖擺，可一旦下定決心他們就會(huì)勇往直前。所以優(yōu)勢(shì)談判高手一定要記住，不要在談判剛開(kāi)始時(shí)就直接提出自己的條件，不妨稍微耐心一些，等到雙方商談好大部分條件之后，然后你再提出你自己的要求，并通過(guò)蠶食策略得到你想要的東西，因?yàn)橐坏┱勁须p方達(dá)成了最初的協(xié)議之后，他們內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生一種非常良好的感覺(jué)，他們會(huì)長(zhǎng)舒一口氣，似乎所有的緊張和壓力都在這一瞬間得到了釋放，這時(shí)他們的大腦就會(huì)開(kāi)始強(qiáng)化自己剛剛作出的決定，他們也就會(huì)更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。

十四、小幅讓步策略。在就價(jià)格進(jìn)行談判時(shí)，一定要非常小心，千萬(wàn)不能讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)你讓步的模式。作出讓步的最佳方式是：在一開(kāi)始時(shí)首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步，但一定要記住，在隨后的讓步中一定要逐步減小讓步的幅度，讓對(duì)方的心理期待逐步減小，而如果剛開(kāi)始時(shí)你還是小的讓步，可慢慢的，你讓步的幅度越來(lái)越大，按照這樣的方式談判，你永遠(yuǎn)都不可能與對(duì)方達(dá)成交易，因?yàn)樗麄兠看我竽憬档蛢r(jià)格時(shí)，你都會(huì)給他們一個(gè)更大的驚喜，所以他們就會(huì)不停地要求你再降價(jià)。還要注意千萬(wàn)不要做出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對(duì)方就會(huì)不停的提出按照既有幅度要求你繼續(xù)讓步；對(duì)于對(duì)方抱著一口價(jià)，或者是聲稱自己不喜歡討價(jià)還價(jià)，要求一步到位的，千萬(wàn)別上當(dāng)，仍然要堅(jiān)持小幅讓步策略。

十五、收回條件策略。該策略就是，你可以通過(guò)收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者是付款日期等條件來(lái)說(shuō)服自己剛剛在價(jià)格上做出的讓步。使用該策略時(shí)一定要選擇好對(duì)象，如果對(duì)方在談判過(guò)程中，始終抱有善意，我建議你不妨考慮選擇其他方式來(lái)結(jié)束談判。只有當(dāng)你感覺(jué)對(duì)方一直在通過(guò)談判榨取你的所有利潤(rùn)，直接把你逼到最底線，或者雖然對(duì)方也想與你達(dá)成交易，可他心里卻在想“如果我多花一點(diǎn)時(shí)間和他談下去的話，不知道一個(gè)小時(shí)可以賺到多少錢”時(shí)，才可以考慮使用這種策略。收回策略，有時(shí)候就像是一場(chǎng)賭注賭博。它的作用是讓對(duì)方盡快作出決定，有時(shí)這種方法可能會(huì)成就一筆生意，也有可能會(huì)破壞一筆生意。

十六、誘捕策略。談判中對(duì)方會(huì)使用誘捕的方法，該方法的本質(zhì)就是聲東擊西，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，將你的注意力從真正的談判重點(diǎn)引開(kāi)，提出一個(gè)并不很關(guān)注的問(wèn)題，其真實(shí)目的是要對(duì)方降低價(jià)格等等。當(dāng)對(duì)手試圖把你的注意力從真正重要的問(wèn)題上轉(zhuǎn)移開(kāi)來(lái)時(shí)，一定要非常小心，你要努力把討論集中到當(dāng)前的問(wèn)題上，這時(shí)可以使用更高權(quán)威或者是白臉黑臉策略：“我們把這件事寫下來(lái)吧，我會(huì)把問(wèn)題提交給我的上司看看我們能為你做些什么？”然后繼續(xù)討論剛才的問(wèn)題。有時(shí)候你的對(duì)手會(huì)表現(xiàn)出受到了很大的傷害，這其實(shí)也是一種誘捕手段，遇到這種情況，你可以表現(xiàn)的謙和一點(diǎn)，但同時(shí)又不能示弱，一定要表現(xiàn)的堅(jiān)強(qiáng)有力，繼續(xù)回到應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。

十七、紅鯡魚(yú)策略。紅鯡魚(yú)策略以前是英國(guó)人在反對(duì)獵捕狐貍時(shí)所使用的一種方法，反獵狐組織的主要成員發(fā)現(xiàn)，只要他們放一條煙熏鯡魚(yú)在狐貍經(jīng)過(guò)的路上，鯡魚(yú)的味道就會(huì)蓋住狐貍身上散發(fā)出來(lái)的氣味，從而獵犬們就無(wú)從追蹤狐貍的蹤跡?，F(xiàn)在人們用它來(lái)指代那些能夠轉(zhuǎn)移對(duì)手注意力的事情。紅鯡魚(yú)策略比誘捕策略更進(jìn)了一步，在進(jìn)行誘捕時(shí)，你的對(duì)手可能只是用一個(gè)微不足道的問(wèn)題引誘你在真正重要的問(wèn)題上做出讓步，可在使用紅鯡魚(yú)策略時(shí)，對(duì)方會(huì)首先提出一個(gè)并不是很重要的問(wèn)題，然后他會(huì)收回自己的要求，可作為回報(bào)，他會(huì)要求你做出一些真正重要的讓步。如果他的這一策略運(yùn)用成功的話，你很可能會(huì)覺(jué)得，對(duì)方提出的要求非常重要，可事實(shí)并非如此。當(dāng)你的對(duì)手對(duì)你使用紅鯡魚(yú)策略時(shí)，你一定要非常小心，一定不要分散自己的精力，更不要讓他用這件事情迫使你作出你不愿意的讓步。

十八、摘櫻桃策略。摘櫻桃策略是一種買家用來(lái)對(duì)付賣家的策略該策略要求買家在談判前要掌握多個(gè)賣家的具體信息，通過(guò)對(duì)比制定一套最為理想的采購(gòu)方案。毫無(wú)疑問(wèn)，在使用摘櫻桃策略時(shí)最關(guān)鍵的因素就是信息。比如當(dāng)你準(zhǔn)備為公司采購(gòu)一套設(shè)備時(shí)，你總會(huì)多方打聽(tīng)，搜集更多信息，在這個(gè)過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)公司都有各自的優(yōu)勢(shì)，于是在了解所有相關(guān)情況后，制定出一套最為理想的采購(gòu)方案，然后你開(kāi)始告訴你最喜歡的那家供應(yīng)商，其他供應(yīng)商關(guān)于這套設(shè)備的各種優(yōu)勢(shì)條件。從而取得談判的議價(jià)主動(dòng)權(quán)和條件空間。而賣家成功攻破摘櫻桃策略的方法是，一定要在作出具體的讓步之前，考慮到盡可能多的可替代方案，對(duì)方的替代方案越少你的權(quán)力越大。這可能要求你比買家要更加了解行情，否則你就不得不投入更多精力或承受更大的壓力。

十九、故意犯錯(cuò)策略。故意犯錯(cuò)是一種非常不道德的談判策略，通常只應(yīng)該用來(lái)對(duì)付那些缺乏倫理道德的談判對(duì)手。賣家會(huì)在準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)時(shí)，故意設(shè)置一個(gè)誘餌，故意漏掉一部分成本，或者是干脆故意把某部分的價(jià)格計(jì)算的低一些，一旦買家上鉤，他就會(huì)覺(jué)得自己現(xiàn)在遇到了一個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)，這時(shí)他就可能非常急切的在銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之前達(dá)成交易，這種急切心理往往會(huì)大大降低買家的談判水平，最終他所付出的費(fèi)用可能更高。除此之外，銷售人員還可以在最終結(jié)束交易之前，突然發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，這樣他就可以用略帶指責(zé)的眼神，逼迫買家掏出更多的錢。對(duì)付這種故意犯錯(cuò)策略的辦法聽(tīng)起來(lái)好像非常高超，但卻并不難想到，那就是永遠(yuǎn)不要占小便宜，無(wú)論什么時(shí)候他都絕不是一件好事，他遲早會(huì)讓你為自己的行為付出代價(jià)。

二十、最后升級(jí)策略。在雙方已經(jīng)達(dá)成協(xié)議之后再提出更高的要求，毫無(wú)疑問(wèn)這種做法不僅令人氣憤，而且很不道德，很多使用這種策略的人并不會(huì)把自己的行為看成是不道德的，在他們看來(lái)，努力為自己爭(zhēng)取到最大的利益，并沒(méi)有什么不對(duì)。當(dāng)對(duì)方提出升級(jí)要求時(shí)，你可以使用更高權(quán)威策略來(lái)保護(hù)自己，也可以相應(yīng)提高你的要求來(lái)保護(hù)自己。雖然有很多方法可以用來(lái)應(yīng)對(duì)升級(jí)策略，但最好還是避免遇到這種情況，最好的辦法是，提前就所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題做好準(zhǔn)備，千萬(wàn)不要做出任何類似于“這個(gè)我們可以以后再談的承諾”，那些沒(méi)有得到解決的問(wèn)題往往是讓對(duì)方進(jìn)一步提高要求的源頭。或者你也可以在開(kāi)始談判之前就與對(duì)方建立良好的個(gè)人關(guān)系，這樣就可以讓對(duì)方難以提出更多要求，或者要求對(duì)方提供大筆的保證金，這樣他們就很難臨時(shí)退出，或者你也可以盡量形成雙贏的談判結(jié)果，這樣對(duì)方就不會(huì)輕易選擇退出。