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蘇格拉底創(chuàng)立的問(wèn)答法被世界公認(rèn)為“最聰明的勸誘法”.其原則是：與人辯論時(shí),開(kāi)始不要討論分歧的觀點(diǎn),而著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn),取得完全一致后,自然地轉(zhuǎn)向自己的主張.具體的做法和特點(diǎn)是：開(kāi)頭提出一系列的問(wèn)題讓對(duì)方連連說(shuō)：“是”,同時(shí),盡力避免讓他說(shuō)不.一開(kāi)始就說(shuō)“是”字,會(huì)使整個(gè)心理趨向于肯定的一面.這時(shí)全身的組織都呈放松狀態(tài).情緒輕松,可以保持談話間的和諧氣氛. 在這種方法中,談判者開(kāi)始所問(wèn)的問(wèn)題,都是反對(duì)者所贊同的.在談判者機(jī)智而巧妙的發(fā)問(wèn)中,獲得無(wú)數(shù)“是”的反應(yīng),使對(duì)方在不知不覺(jué)中,被誘導(dǎo)到我方在談判中所希望得到的結(jié)淪中.它是著名的蘇格拉底問(wèn)答法的妙用. 讓人作出“是”的反應(yīng),并非容易.所以,對(duì)提出的問(wèn)題要經(jīng)過(guò)思考,方法有以下幾種：可以從對(duì)方的需要出發(fā),從對(duì)方的角度提問(wèn)；可以提出常識(shí)范圍以內(nèi)的問(wèn)題；也可以巧妙誘使對(duì)方承認(rèn)你的立場(chǎng). 所以,有三步： 開(kāi)始,不要討論分歧的觀點(diǎn),而著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn). 取得完全一致后,自然地轉(zhuǎn)向自己的主張,同時(shí),盡力避免讓他說(shuō)不. 巧妙誘使對(duì)方承認(rèn)你的立場(chǎng). |
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