怎樣問，其實(shí)銷售的過程就是一個(gè)縮放的過程。問話也是，可以分為封閉式問話（縮），和開放式問話（放）。那么什么時(shí)候咱們需要開放式問話，什么時(shí)候需要封閉式問話。 1.開放式問話：開放式問話，做為問的那個(gè)人是沒有主動(dòng)權(quán)的，主動(dòng)權(quán)都在回答的那個(gè)人，所以一般做開放式問話都是用于與客戶的寒暄問話或者是想了解客戶相關(guān)信息是的問話。 比如第一次與客戶通話，可能就會(huì)問： “XX先生，通過你的留言看到您對(duì)咱們公司的產(chǎn)品非常有興趣，您想了解咱們的產(chǎn)品。XX先生，我能首先問您幾個(gè)問題嗎？” “您是哪里人” “您是在哪里了解到咱們公司信息的” “您打算在哪里操作這個(gè)項(xiàng)目” 以上的問話都是開放式提問，答案結(jié)果的主動(dòng)權(quán)完全把控在客戶那里。 在舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子 如果你請(qǐng)朋友吃飯，開放式的提問就是：“你想去哪里吃飯” 2.封閉式問話：封閉式問話，提問人員就能自我把控主動(dòng)權(quán)，封閉試的問話一般都會(huì)設(shè)定好回答者的答案，讓回答者在你把控的范圍內(nèi)做選擇題，一般這類問話都用于銷售中的收盤過程。 比如，咱們想約見客戶一般會(huì)問：“XX，先生你是上午方便還是下午方便”這就是限制了回答者的思路，讓他按照你的思路回答問題。封閉式問話要看你想要什么結(jié)果，就設(shè)定相應(yīng)的答案。 在比如請(qǐng)朋友吃飯，你身上只有300元錢，那這是咱們的問朋友去哪里吃飯肯定得用封閉式提問，因?yàn)槟愕馁Y源限定了你的結(jié)果，如果這是用開放式提問，如果朋友最后點(diǎn)的菜超過了300元，你豈不是很尷尬。 所以此時(shí)我們就要這樣問，“這里有2家飯館，口味都非常棒，一家是湘菜館，一家是川菜館你想去哪家”咱們這樣問話的前提，肯定是咱們對(duì)這2家飯店有了解，知道相應(yīng)的消費(fèi)，所以才給出封閉式的問題。
銷售的過程就是不斷的問話過程，所以怎樣才能問到自己想要的東西，這2個(gè)問話一定要靈活運(yùn)用。 |
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