最近三個(gè)月又遇到了5個(gè)索要傭金的客戶，都已經(jīng)成交了，所以想跟大家分享一下應(yīng)對(duì)傭金客戶的心得。

1、傭金客戶分類

1） 中間商類：就是幫我們介紹客戶的國外買手、駐華采購、終端客戶比較信任的國內(nèi)朋友，這類一般即使他們不提，我們也會(huì)有所表示，這有利于達(dá)成訂單。

2） 政府和國企的采購類：這類人一般會(huì)獅子大開口，因?yàn)槠髽I(yè)比較大，采購量也很大，讓其有了索要大批傭金的資本。

3） 私營企業(yè)的采購類：之所以從大型國企和政府分離開，是因?yàn)檫@類索要傭金的人往往是小打小鬧，就是想要一點(diǎn)蠅頭小利，因?yàn)橐话悴少彽牧恳簿椭械然蛘咧械绕　?/span>

4） 企業(yè)的技術(shù)類：這類人不參與價(jià)格談判，但是會(huì)決定訂單的達(dá)成情況，特別是偏技術(shù)的機(jī)械類產(chǎn)品，客戶的技術(shù)層面的人假如說不過關(guān)，那生意基本就沒有戲了。假如遇到這樣的，也要和對(duì)方套近乎，可以送些禮物，假如打動(dòng)不了，可以在私下場合提一下傭金。

2、傭金到底給還是不給

原則上只要客戶提出來了傭金，那么幾乎都會(huì)給的，否則單子很難談成。但是不能任由客戶獅子大開口，傭金談判也是重要的談判的一種。一般情況是成家額的2%-5%，也有一些大宗生意可能只要1%。一般客戶提出來的傭金，都是可以討論的，他們其實(shí)也并不指望拿到他們提出的百分比，比如提出總價(jià)的5個(gè)點(diǎn)的，以我的經(jīng)驗(yàn)，3個(gè)點(diǎn)他們就能接受。

3、如何和傭金客戶雙贏

俗話說羊毛出在羊身上，所以一般提傭金的客戶，價(jià)格上不會(huì)壓的太死。在對(duì)方主動(dòng)提出傭金的時(shí)候，我們也要很明確的告訴客戶，如果要傭金，則價(jià)格是什么樣的。同時(shí)一定要記得把稅和給客戶打傭金時(shí)候可能產(chǎn)生的手續(xù)費(fèi)算一下，不一定直接和客戶提，

但至少讓自己心中有數(shù)。

4、什么情況下和客戶主動(dòng)提傭金

當(dāng)客戶明確表明或者我們已經(jīng)得知客戶要來看多家工廠，對(duì)我們產(chǎn)品還是比較滿意和感興趣，但是又不表示下單的時(shí)候，就可以私下（不要用郵件，用電話或者當(dāng)面溝通，不留痕跡）跟客戶說，假如和我們合作，我們可以提供什么回報(bào)。當(dāng)然前提是客戶不是私營企業(yè)的老板，不是真正的付款人。為了避免觸碰到一些很耿直的客戶引起反感，在和客戶接觸的過程中一定要察言觀色。并且給客戶提傭金不能一下給太多，可以先從一到兩個(gè)點(diǎn)來說。例如：您這次來表現(xiàn)出了對(duì)我們公司的誠意，我們也盡我們最大的能力來滿足您，所以又給您總價(jià)上下降一個(gè)點(diǎn)，您也可以把這一個(gè)點(diǎn)作為我們公司對(duì)您給我們合作機(jī)會(huì)的感謝。

5、有沒有客戶提了傭金沒達(dá)成生意的

我做了7年外貿(mào)，基本上提傭金的最后都做成了生意。曾經(jīng)有一個(gè)例外，一個(gè)俄羅斯葉卡捷琳堡的客戶，他是一個(gè)國企的采購。來我司參觀了兩次，最后說要和我們合作，并提出了3個(gè)點(diǎn)的傭金，最后達(dá)成協(xié)議2個(gè)點(diǎn)。但是客戶回去后，一連二十多天，就不接電話，不回郵件。我感覺可能客戶要給其他客戶下單了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我知道客戶來中國考察了4家供應(yīng)商。當(dāng)我感到成單無望的時(shí)候，就很孤注一擲的想刺激一下客戶，于是我就寫了一封信。大體的意思是:我至今未收到你的任何回復(fù)，你是否記得當(dāng)時(shí)咱們有關(guān)你私人問題的討論，當(dāng)時(shí)我手機(jī)已經(jīng)錄音，假如一周內(nèi)你不對(duì)于我們的訂單做出反映，你的boss將在下周收到這份錄音。  其實(shí)我根本沒有錄音，只是覺得咽不下這口氣，覺得被客戶耍了，純粹為了出口氣。但是客戶很快就回復(fù)我了，說他在度假，馬上給我下單，還特意感謝我在中國無微不至的款待。通過這個(gè)客戶，我明白，其實(shí)客戶不會(huì)向所有供應(yīng)商索要傭金的，這本身就是把柄，所以他們一般是覺得產(chǎn)品還不錯(cuò)，很有意向要下單的時(shí)候才提。

6、如何給客戶打傭金

我這邊一般是，客戶定金到賬，那先打一部分傭金回去，等尾款到了，再把余下的傭金結(jié)清。我這邊的客戶多數(shù)是通過paypal 或者客戶私人的賬戶匯款，私人賬戶匯款有時(shí)候數(shù)額太大有所限制，所以一般情況下客戶會(huì)自己想辦法給到幾個(gè)卡號(hào)。

總之，遇到索要傭金的客戶不要怕，一般有人主動(dòng)提傭金，那說明大單來了。要敢于接受傭金，并且可以和客戶談傭金的比率，在互相的談判中增強(qiáng)信任，達(dá)到雙贏。

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