''樣品”這兩個(gè)字想必外貿(mào)們都對(duì)它耳熟能詳吧，它是因何出現(xiàn)的，這是因?yàn)橥赓Q(mào)訂單數(shù)量較多，貨值較高，且買賣雙方不大見(jiàn)面的，因此為了推銷產(chǎn)品、評(píng)估品質(zhì)、洽談價(jià)格乃至作為最終收貨驗(yàn)貨的參考標(biāo)準(zhǔn)，賣方會(huì)向買方提供（或是買方直接索要）一件或幾件產(chǎn)品，我們統(tǒng)稱為樣品。

對(duì)于老鳥(niǎo)而言，樣品方面的事情或能駕輕就熟了，但新手們卻可能知曉理論，要實(shí)際問(wèn)題出現(xiàn)估計(jì)就茫然了。今日小編就分享讓新手們長(zhǎng)姿勢(shì)的樣品“大學(xué)問(wèn)”！

樣品它有價(jià)值嗎

很多人可能覺(jué)得送客戶一兩個(gè)樣品沒(méi)什么或能促成訂單，那么樣品值錢嗎，它有價(jià)值嗎？

樣品當(dāng)然是有價(jià)值的，洽談生意對(duì)外報(bào)的是比較優(yōu)惠的批發(fā)價(jià)，而這一件或幾件產(chǎn)品實(shí)際的市場(chǎng)單價(jià)恐怕會(huì)成倍于批發(fā)價(jià)。更重要的是，外貿(mào)訂單不少都是新款產(chǎn)品，在生意尚未確定之前對(duì)外提供樣品、就有泄露商業(yè)信息的風(fēng)險(xiǎn)。所以，從理論上來(lái)說(shuō)，樣品不但值錢，而且應(yīng)該比正常產(chǎn)品單價(jià)更高，稱為“樣品費(fèi)”。小伙伴們你們送客戶樣品會(huì)索要樣品費(fèi)嗎？

送客戶樣品存在的誤區(qū)

提及樣品及樣品費(fèi)有幾個(gè)常見(jiàn)的“冤大頭”誤區(qū)，外貿(mào)新手們最好要避開(kāi):

第一，樣品能加快客戶了解過(guò)程，促進(jìn)洽談。

其實(shí)這并非如此，如果不是下狠心砸錢做廣告且不計(jì)回報(bào)的話，不宜用樣品“開(kāi)路”。客戶不了解也就意味著我們對(duì)客戶也不夠了解，難以根據(jù)客戶實(shí)際需求做出有針對(duì)性的推介，先用其他方式介紹自己，同時(shí)篩選最有價(jià)值的客戶，再動(dòng)用樣品不遲。

第二，樣品是客戶對(duì)我們產(chǎn)品的第一印象，所以要送就送最好的。

要說(shuō)這樣品的另一個(gè)重要功能，它被作為交貨驗(yàn)貨的標(biāo)準(zhǔn)，所以一般情況下以平均品質(zhì)為基準(zhǔn)稍高為宜，否則會(huì)給客戶傳遞錯(cuò)誤信息，并給自己將來(lái)的實(shí)際交易帶來(lái)隱患。

第三，樣品可讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，實(shí)際的差異（工藝、材質(zhì)、品質(zhì)、外觀等）可另行解釋說(shuō)明。

多數(shù)情況下，客戶需要看到的樣品，就是“大貨樣”（實(shí)際交貨的狀況）。除非客戶事先了解情況并接受，否則這種樣品送出去也白搭?！?/p>

樣品其實(shí)它本身也是有一定的成本的，這個(gè)毋庸置疑。且快遞時(shí)，尤其是國(guó)際快遞費(fèi)用不菲，在不確定訂單能拿下來(lái)的時(shí)候不免會(huì)有些躊躇：該不該送給客戶，是否要收取樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，全收費(fèi)還是買賣雙方分擔(dān)，擔(dān)心白白浪費(fèi)金錢和精力等等。

那么問(wèn)題又來(lái)了，既然樣品如此重要以及樣品的價(jià)格也不菲，那么該如何看待樣品以及樣品費(fèi)呢？樣品什么時(shí)候送最好？

如果是外貿(mào)采購(gòu)商，當(dāng)然是希望供貨商的樣品送的越早越好，最好一個(gè)詢盤過(guò)去，供應(yīng)商即刻報(bào)出價(jià)格，跟著就送出樣品，這樣采購(gòu)商就能有效地評(píng)估交易，或有充裕的時(shí)間貨比三家。

反之，如果是貨商或者個(gè)人SOHO，就不要被牽著鼻子走，尤其是缺乏經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法在短暫接觸中迅速了解或“感受”到對(duì)方底細(xì)的SOHO新手，最好能沉住氣，不要碰到詢盤就興奮，買家主動(dòng)提出索要樣品的，自然希望我們有所回應(yīng)，此時(shí)洽談態(tài)度通常也比較積極，正好可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)充分了解一下對(duì)方。

通常，樣品一旦向客戶送出，這之后會(huì)出現(xiàn)一段時(shí)間的“平淡期”。這段時(shí)間里買家在等待樣品寄到（除了我們的樣品，很可能還要等待來(lái)自其他供貨商的樣品，以便對(duì)比甄選），接著就是評(píng)估樣品（也許還要轉(zhuǎn)交給他的上司或者下家去評(píng)估），因此在這段時(shí)間里，買家的態(tài)度都是會(huì)相當(dāng)?shù)摹皶崦痢薄粫?huì)下單也不會(huì)拒絕。對(duì)我們的跟進(jìn)洽談?dòng)幸淮?、沒(méi)一搭的近乎敷衍。

很多外貿(mào)新手想必都碰到過(guò)以下的狀況：買家要求我們報(bào)價(jià)或送樣的時(shí)候，心急火燎的；價(jià)格報(bào)出樣品寄出，就沒(méi)什么回音了?；蛟S，新手們從這已經(jīng)能解惑。實(shí)則稍微想想，不難了解此中的買家心態(tài)。因此，樣品太早送出也未必就能搶到先機(jī)，反而可能不利于前期對(duì)買家的“探底”。

外貿(mào)新手們要謹(jǐn)記，送樣品的基本原則應(yīng)該是換取訂單，而不是“增進(jìn)了解”，不送則已，一送就送100%符合訂貨要求的。

現(xiàn)在資訊如此發(fā)達(dá)，電腦互聯(lián)網(wǎng)手段如此的便捷方便，要想讓你的客戶了解你和產(chǎn)品方法很多，如拍照、小段視頻錄像之類，數(shù)碼相機(jī)甚至很多手機(jī)都有這樣的功能。不到實(shí)質(zhì)洽談的階段，不必隨便給客戶送樣——送了也多半沒(méi)什么作用。初期階段可以多給客戶發(fā)送照片、外觀、細(xì)節(jié)等不同角度入手，必要的話可以與你的客戶發(fā)生產(chǎn)流程、包裝倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膶?shí)景照片，這些通常都能給客戶正面印象。有一些對(duì)材質(zhì)功能要求比較高的產(chǎn)品，可以給他們發(fā)一些說(shuō)明文字以及檢驗(yàn)數(shù)據(jù)，有誠(chéng)意的客戶對(duì)這些方面往往非常重視。

待你跟客戶洽談到一定火候的時(shí)候，對(duì)客戶的需求有了比較細(xì)致完整的了解，包括付款方式在內(nèi)的貿(mào)易條件都有了大致協(xié)議，只欠實(shí)樣驗(yàn)證品質(zhì)或敲定價(jià)格時(shí)再送樣品，這才是最佳的時(shí)機(jī)。

第四，在沒(méi)有詳細(xì)弄清楚客戶的要求之前就匆匆寄樣，結(jié)果根本達(dá)不到“憑樣下單”的預(yù)期目的。

這也是一個(gè)新手常見(jiàn)的“冤大頭”錯(cuò)誤，在寄樣之前先得清楚客戶對(duì)品質(zhì)的要求，那些“大大咧咧”的外商也是比比皆是的，如果我們我們不去一點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)清楚，客戶也就懶得說(shuō)。最后樣品寄到了，一句“不符合要求”就給打發(fā)了，“早說(shuō)你要什么樣的產(chǎn)品，我這里品種很多”，生意就這么給耽誤了。

樣品費(fèi)讓客戶“出點(diǎn)兒血”

只要老板不反對(duì)，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都愿意免費(fèi)提供樣品，甚至免快遞運(yùn)費(fèi)——畢竟在生意洽談之初，業(yè)務(wù)員總是希望能跟客戶“一團(tuán)和氣”，不愿意為這些小錢傷“情面”。

實(shí)際上，讓客戶分擔(dān)一些成本很有好處。白白得到的東西往往不珍惜，這是人之常情。如果客戶已經(jīng)為樣品付出哪怕一點(diǎn)點(diǎn)代價(jià)，他更會(huì)關(guān)注，什么時(shí)候寄到、品質(zhì)如何，也更愿意和我們討論。

另一種奇特而并非少見(jiàn)的心理，如果客戶（特別是中間商）免費(fèi)獲得了樣品，最終卻沒(méi)有達(dá)成交易。如是三番，難免會(huì)覺(jué)得抹不開(kāi)情面，甚至回避。而如果已經(jīng)支付了一點(diǎn)樣品費(fèi)，就變得理直氣壯許多，大家交往也坦然了，什么時(shí)候需要樣品，會(huì)毫不遲疑，以后的成交機(jī)會(huì)自然會(huì)更多。

因此，很多的外貿(mào)達(dá)人更傾向于收取或雙方分?jǐn)倶悠焚M(fèi)和快遞費(fèi)。特別在樣品費(fèi)太少的情況下，可以聲明收取，但實(shí)際不收。樣品照樣寄出，以此傳遞出對(duì)客戶的信任和對(duì)雙方合作關(guān)系中“一言九鼎”、“一諾千金”的味道，其樂(lè)無(wú)窮。

常見(jiàn)的做法有：

“樣品免費(fèi)，您（客戶）只需承擔(dān)運(yùn)費(fèi)（到付）即可。（由于快遞公司在不同地區(qū)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同）我們承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，比您做到付要?jiǎng)澦?。建議由我方先墊付快遞費(fèi)，屆時(shí)您再付給我方即可。”

“樣品費(fèi)和快遞費(fèi)我方可先墊付，屆時(shí)附加在我們的交易款項(xiàng)中。”

“您支付的樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，都可以在我們未來(lái)的交易款項(xiàng)中扣除?！?/p>

做法很靈活，原則就是爭(zhēng)取讓客戶為樣品而多付出一點(diǎn)實(shí)際的或“理論上”的代價(jià)。

說(shuō)到底，樣品寄送是否應(yīng)該，樣品費(fèi)、快遞費(fèi)是否收取，就那些嫻熟的外貿(mào)來(lái)說(shuō)，根據(jù)自己的“修煉”去權(quán)衡判斷，并無(wú)一定的之規(guī)；要是新手，嘗試著尋找替代方法、利用送樣品的機(jī)會(huì)多了解客戶，盡量讓客戶“出點(diǎn)血兒”，比貿(mào)然打電話給快遞公司好得多。

【溫馨提示】

長(zhǎng)按紅色字體賬號(hào)復(fù)制并搜索關(guān)注！