【通訊員：周俊】摘要：物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為國家重點扶持的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)之一，而智能家居則是物聯(lián)網(wǎng)最廣泛的應用之一。隨著我國房地產(chǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，城鎮(zhèn)化,小區(qū)化,智能化進程的推動。物聯(lián)網(wǎng)智能家居行業(yè)發(fā)展前景一片藍海。但是受消費者認知度低，市場量化程度弱，核心技術安全性差等因素的影響，消費者缺乏主動購買的意愿。如何引導消費者建立起認知度，從而將消費者潛在需求轉(zhuǎn)換為實質(zhì)需求，從而形成購買力，確定目標市場，是智能家居企業(yè)亟待解決的問題。本文立足于此背景，從現(xiàn)代營銷的觀點出發(fā)，運用消費者行為理論，消費者反應的微觀模型，消費者心理學，SWOT分析等知識。以問卷調(diào)查和企業(yè)調(diào)研所獲得的數(shù)據(jù)為支撐。采用定性與定量的方法相結(jié)合。圍繞企業(yè)如何引導消費者建立概念認知，如何制定價格策略，如何打造品牌價值三個方面展開。為智能家居企業(yè)在營銷模式上提供參考。最后根據(jù)在宏觀經(jīng)濟環(huán)境下市場現(xiàn)狀的分析，進行合理預測未來智能家居的可持續(xù)發(fā)展的營銷策略。

物聯(lián)網(wǎng)被認為是繼互聯(lián)網(wǎng)之后，下一個改變?nèi)祟惿钚螒B(tài)的重要革命。智能家居作為時下最火的物聯(lián)網(wǎng)應用方向之一。它貼近日常生活，將家中所有電器設備一體化自動化和智能化。獨立成智能安防,情景組合,燈光控制等八大系統(tǒng)?！爸悄堋?，“便捷”是它的代名詞。是用戶體驗到高科技帶來的享受的同時還能讓讓生活更加“簡單”。但從當前市場規(guī)模發(fā)展情況來看，其主要的問題是消費者認知度不高，市場量化程度弱。從而缺乏實質(zhì)需求。本文針對公司調(diào)研和問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)得出的結(jié)論。談談宏觀環(huán)境下智能家具的營銷策略。

一.引導消費者建立概念認知

正如認識一個人，首先要從知道他的名字開始。任何一項新產(chǎn)品的問世，首先要讓這個產(chǎn)品的概念為廣大消費者所認識。經(jīng)過認識，了解，熟悉等過程，逐步挖掘潛在需求從而形成實質(zhì)需求，打開市場。具體措施我認為有以下幾個方面：

微觀營銷，鎖定目標消費群體

傳統(tǒng)的營銷模式是大眾化營銷。支持這種觀點的理由是：大眾化營銷創(chuàng)造更多的潛在市場，從而能以低成本獲取高利潤。然而當今各行業(yè)市場逐漸分化，使得大眾化營銷更加困難。智能家居市場也不例外。因而我認為要在市場上占有一席之地，就必須摒棄傳統(tǒng)的宏觀營銷模式，進行市場細分，進行更加深層次的微觀營銷。

微觀營銷要做到：營銷細分化和營銷補缺化。

營銷細分化即以顧客為導向，在的細分市場上找到一類具有相似的私人需求的目標群體。運用需求—價值模型分析。將價值探索，價值創(chuàng)造，價值傳遞活動與建立長期互利關系及關鍵利益相關者共同繁榮的目標整合在一起。細分化著重點應該從年齡出發(fā)，調(diào)查結(jié)果的數(shù)據(jù)表明即：近96%的了解智能家具的多為40歲左右的。因此年齡是細分市場的一個關鍵，據(jù)最新人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國40歲左右的人口比例為50.3%，因此這部分群體具有很廣闊的市場。

營銷補缺化指建立在細分化的基礎上，關注在現(xiàn)有消費群體范圍內(nèi)更小部分顧客的獨特需求。通過問卷調(diào)查，我們了解到有80%的人對目前家用電器仍抱有更加實用的潛在需求，其中54.61%的人認為目前的電器一般，24.65%的人認為有待改進。而其中又有64.6%的人更注重產(chǎn)品質(zhì)量，30.7%的人注重服務。細分市場下差異化明顯。因此我們要進行更深入的補缺化營銷。

補缺化營銷的優(yōu)勢在于深入了解顧客對智能家居的價值認知后，使營銷更加細膩，更加貼近顧客內(nèi)心。做到全面而又細致。

2.運用營銷傳播，打造良好口碑

營銷傳播是指公司直接或者間接地嘗試讓消費者了解自己銷售的產(chǎn)品，勸說消費者購買這些產(chǎn)品的手段，是與消費者建立對話和關系的一種手段。。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，僅7.8%的人對智能家居一直關注，其余92.2%的人對智能家居了解甚少或者根本沒有聽說過。因此，智能家居作為新興行業(yè)，要利用好傳播方式讓更多人知道。結(jié)合企業(yè)調(diào)研，了解到智能家居智能化在于將通訊模塊組裝到現(xiàn)有的家電產(chǎn)品上，然后通過組網(wǎng)技術讓各個家電互相“交流”。據(jù)消費者反應微觀模型分析，購買者的購買者過程分為認知階段，情感階段，和行動階段。增進認知，培養(yǎng)情感，必須加強互動。因此我認為營銷傳播模式要側(cè)重于事件和體驗

(1)事件和體驗

這種傳播方式的概念原意本是指公司贊助的活動項目，目的在于建立日?；蛘咛厥獾呐c產(chǎn)品相關的互動。智能家居目標消費者是一個個家庭。若采用人員推銷的方式，那么必將費時費力。因此我認為企業(yè)應當借助市場上現(xiàn)有的行業(yè)，與之合作來策劃一些的活動。通過他們的知名度來間接地為本企業(yè)做宣傳。房地產(chǎn)行業(yè)就是一個不錯的選擇。隨著中國城鎮(zhèn)化進程的加速，商品房銷售的數(shù)量也在大規(guī)模增長。如若加強與房地產(chǎn)行業(yè)的合作，一來將智能家居作為新型小區(qū)的噱頭，通過地產(chǎn)商引導消費者通過去體驗店，而后讓更多的消費者自愿的去了解。來達到為企業(yè)做宣傳的目的。

2012-2016中國商品房銷售面積及增長率

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，80.4%的人表明購買智能家具的主要原因是功能強大。因此，還可在一些科技節(jié)日，最新事件發(fā)生的時候策劃各種各樣的樣的營銷活動，向消費者展示智能家居的強大功能。增進認知。

二.標準差異化定價。

在營銷組合中，價格是帶來收入的唯一要素，因此價格是十分敏感的。通過企業(yè)走訪了解到，目前市場上各企業(yè)定價沒有明確的標準，市場量化程度低。問卷調(diào)查結(jié)果顯示，80.4%的人最關心的價格問題。如何采取定價策略也是智能家居行業(yè)能否贏得市場的關鍵。合理定價要做到兩點：

1.產(chǎn)品組合定價

智能家居分為8大系統(tǒng)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)并非所有人對每一種系統(tǒng)都感興趣。其中62.5%的人對智能家電系統(tǒng)感興趣，50.53%的人對智能醫(yī)療系統(tǒng)感興趣等等。為了適應不同的顧客需求。企業(yè)可以做到按需定價。這樣可以滿足顧客的需求使之對產(chǎn)品產(chǎn)生實際經(jīng)濟需求，刺激購買。

2.產(chǎn)品—服務互補定價

產(chǎn)品和服務是消費者對產(chǎn)品價值認知的重要組成部分。為了滿足不同消費者對這兩者的側(cè)重同時又滿足企業(yè)利益。企業(yè)可以采用合理的營銷策略來均衡兩者。間接利用經(jīng)濟學上價格歧視的原理，使不同消費者都能利用其本身的財富資源來最大化滿足對產(chǎn)品的需求，達到產(chǎn)品和服務的帕累托最優(yōu)。調(diào)查結(jié)果顯示，70.3%的人關注服務質(zhì)量同時86.7%的人關注產(chǎn)品質(zhì)量。因此合理利用消費者這兩點需求來制定價格策略必定能夠贏得市場。

三.順應時代，打造個性品牌

品牌是一種名稱，名詞，標記，符號或者設計，或者這些要素的組合。其目的是借以識別某個銷售者或者某些銷售者提供的產(chǎn)品或者服務，并使之與對手的產(chǎn)品和服務區(qū)別開來。智能家居產(chǎn)品若要牢牢吸引一個顧客群體，必須要有自己的特色。即精準定位后要使產(chǎn)品品牌化。數(shù)字化時代是一個由讀寫進入到視聽的時代，是一個感性評價高于理性評價的時代，是一個從“物”的所有價值向脫離“物”的價值轉(zhuǎn)換的時代，是一個設計從“有序”向“無序“的共性轉(zhuǎn)換為個性的情感時代。智能家居作為情感時代下物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)物，更應順應時代的需求。通過設計自己個性化的品牌來滿足消費者對情感分析的需求，讓更多人能夠體會到品牌背后智能家居所表現(xiàn)出的對生活方式，價值觀，審美觀等方面獨特的詮釋。喚起人們對真善美的追求。文/張鴻潤

參考文獻：

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[4]李文杰·情感時代下家居品牌定位的研究.湖南大學