情境實錄

保險銷售員：段先生您看起來真年輕，不知道您是哪一年畢業(yè)的？

客戶：前年。

保險銷售員：這么算來，您也有兩年多的工作經(jīng)驗了。有個詞叫"月光族"，生能夠在知名外企上班，收入應(yīng)該很不錯，您不是"月光族"吧？(起一從現(xiàn)狀出發(fā)，循循善誘）

客戶：呵呵，說實話，我還真是"月光族〃 其實自己也不知道錢都花到哪里去了。每個月發(fā)了工資就存起來，但是平時旅游啊回家探親啊，付房租啊，取出來賬戶又空了。存錢就是趕不上用錢快。

保險銷售員：我非常理解您的這種想法，剛參加工作時很多人都是這樣。您平時會不會做一些基金或股票之類的投資呢？

客戶：投資基金和股票既需要你有經(jīng)驗又得耗費你大量的時間和精力，風(fēng)險還不小，我覺得還是將錢存在銀行里比較靠譜。保險銷售員：呵呵，看起來您非常理性，做事情也是相當(dāng)穩(wěn)重。您覺得儲蓄重不重要呢？(承一發(fā)現(xiàn)問題）

客戶：這還用說嘛，儲蓄當(dāng)然非常重要?。?/p>

保險銷售員：對，有了儲蓄，你就可以更好地孝敬父母，也可以為今后的生活做準(zhǔn)備，還可以為創(chuàng)業(yè)預(yù)留資金。儲蓄也是要看年紀(jì)的：三十多歲的人儲蓄難，因為要供車供房；四十多歲的人儲蓄也難，因為要供孩子上大學(xué)；五六十歲的人儲蓄更難，因為年齡大了 ，收入少了 ，根本沒錢存。所以只有二十多歲才是儲蓄的最好時期，也是不得不儲蓄的時期，您說是不是？

客戶：嗯，有道理。

保險銷售員：那您有沒有想過，您現(xiàn)在收入不錯，暫時又沒有房貸車貸的壓力，又能理解儲蓄的重要性，為什么還是難以存下錢呢？(轉(zhuǎn)—引導(dǎo)問題）

客戶：這個……

保險銷售員：您來聽聽我說的有沒有道理，往銀行存錢是有錢就都存進(jìn)去，要用錢時再取出來，存的時候沒規(guī)劃取的時候也沒計劃， 想存就存，想取就取，這樣要儲蓄一筆錢當(dāng)然不容易。而且銀行利息不高，存錢也沒有動力，是吧？(轉(zhuǎn)一引導(dǎo)問題）

客戶：嗯，好像是這么回事。

保險銷售員：段先生，您覺得每天省出20塊錢對您來說有困難嗎？

客戶：這個不算什么，我一頓飯者腰花20多元呢。

保險銷售員：如果有人強制要求您每天存20元，每年都有紅利分配，而且這些利息和紅利根本不需要你繳納個人所得稅，等10年期滿后還會連本帶紅利全部退還給您，此外，您還可以獲得一份15年的人身意外保障，即如果您遇到了什么事，也可以給您的父母留一份可靠的保障。您認(rèn)為這個計劃怎么樣？（合一解決問題，切入保險）

客戶：每天只要存20元？

保險銷售員：是的，現(xiàn)在就讓我來給您詳細(xì)解釋一下吧…...

情境點評

對于保險銷售員來說，要想很好地挖掘出客戶的需求，就應(yīng)該知道不同類型客戶的保險需求挖掘技巧也是不一樣的。比如，對于社會上那些"月光族"客戶，你就可以利用儲蓄計劃來挖掘出客戶對保險產(chǎn)品的需求。那么，保險銷售員需要如何做到這一點呢？

深入解析

在現(xiàn)實生活中，大多數(shù)人都有儲蓄的意識，但容易因缺乏規(guī)劃、物質(zhì)誘惑太多而放棄，面對"月光族〃這一類客戶，保險銷售員不妨向他們分析保險相對于銀行儲蓄、股票和債券等投資方式的優(yōu)勢，以此吸引他們的關(guān)注，進(jìn)而激發(fā)他們跑方面的需求。那么，保險相對于銀行儲蓄、股票和債券等投資方式具有哪些優(yōu)點和不同處呢？銀行儲蓄：利息低、強制性和計劃性。

股票、基金：投資風(fēng)險較高，還需要懂一定的投資理財知識，投資收益要納稅。保險：紅利分配，收益：比較穩(wěn)定，具有強制性和計劃性，不需要納稅，具有多種保障功能。

從上面幾點我們不難看出，銀行儲蓄的缺點，股票、債券、基金投資等存在的不足之處以及保險儲蓄的優(yōu)勢可謂一目了然，這就很容易激發(fā)客戶產(chǎn)生這方面的需求。不僅如此，保險銷售員還可以采聊以下話術(shù)充分挖掘"月光族"客戶對儲蓄計劃的需求。

如果讓您在10天之內(nèi)湊出10萬元來9您會覺得困難嗎？（困難)如果給您10年的時間呢？（10年沒問題）10年之后，您34歲，既要養(yǎng)老婆孩子，也要養(yǎng)父母。如果這時候，您太太要求買房，買車，或者您父母生病了，要您拿出10萬元來；您是愿意用10天去湊呢，還是愿意用這10年來一點點地儲蓄呢？

您能跟我說說，在未來的五年之內(nèi)您最大的愿望是什么嗎？(創(chuàng)業(yè)，開一家咖啡廳大概需要多少錢呢？（10萬元)您覺得當(dāng)"月月光" 成為一種習(xí)慣的時候，兩年"月光"，五年是不是很有可能還是"月光"？(對)五年之后，您還是"月光族"，但是您的同學(xué)可能娶妻生子，買房買車，并且經(jīng)營著自己的事業(yè)，當(dāng)你們再見面的時候，您是什么心情呢？

如果現(xiàn)在沒有一定的積蓄，將來做扭可事情都會非常困難，您說是不是？您現(xiàn)在的計劃將決定你五年后的事業(yè)和生活。如果現(xiàn)在有人每天強迫您存下30元，督您保持五年的儲蓄習(xí)慣，以積攢您的創(chuàng)業(yè)資本，您覺得這樣做對您有很大幫助嗎？

反思與總結(jié)

在現(xiàn)實生活中，有計劃的儲蓄不僅是一種良好的理財習(xí)慣，也是一種對自己負(fù)責(zé)、對家人負(fù)責(zé)的生活態(tài)度。相對于銀行儲蓄和股票、債券、基金等投資方式，通過保險進(jìn)行儲蓄有著獨特的優(yōu)勢。案例中，面對年輕、收入較高、有儲蓄意識但缺乏儲蓄計劃的客戶，保險銷售員先是通過尋找到客戶生活圈子里的流行詞"月光族"，這樣就有目的地找到了話題，又有效地拉近了與客戶之間的距離。然后，保險銷售員了解到客戶對理財?shù)囊?guī)劃與認(rèn)識，并分析了儲蓄的重要性，以及開始儲蓄的最佳人生階段。在一一舉出銀行儲蓄的缺點后，保險銷售員則緊緊抓住客戶關(guān)注的儲蓄利益，簡單明了地強調(diào)保險這種觀點，儲蓄方式獨具的優(yōu)勢，即具有計劃性、有紅利、免稅和具有意外保障?？蛻舯緛砭陀袃π畹囊庾R，再加上保險理財?shù)睦嬲T惑，于是很自然地就引發(fā)了客戶產(chǎn)生這方面的需求，為成功銷售保險產(chǎn)品作好了鋪墊。

當(dāng)然，保險銷售員在與客戶交流時，除了對個別特殊的客戶采取激將法剌激其需求外，要盡量避免直接觸到客戶的"傷疤〃 也不要說含有嘲諷意味的話，如以下這些話語：

對一位工作兩三年但是少有積蓄的客戶，保險銷售員這樣問"杜先生，您怎么工作這么多年還沒有存下一點錢?。?/p>

新婚三四年但是還沒有孩子的客戶，保險銷售員這樣問〃您結(jié)婚這么多年了還沒有孩子嗎？

對一位住在近郊的客戶，保險銷售員這樣說"您家地理位置真是太偏僻了，過來一趟真是不容易，不過近郊房子要便宜很多是吧？