前面鬼谷子分析了捭闔之術(shù)的原理是基于事物對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律，接著就會(huì)著重講一下實(shí)踐操作中的問題。首先我們面臨的談判對(duì)手或接觸對(duì)象是不同的，他們可以分為賢良與不肖，智慧與愚昧、勇敢與怯懦等對(duì)立統(tǒng)一的類型。為此我們與之打交道的方式也必然要與之相對(duì)應(yīng)，有的可以推心置腹的交流，有的必然要嚴(yán)加防備，有的彼此之間關(guān)系可以推進(jìn)，有的關(guān)系需要疏遠(yuǎn)，有的人必須敬重有的人必須疏遠(yuǎn)，不通過這些順其自然與之對(duì)應(yīng)的方式方法我們就不能夠領(lǐng)導(dǎo)和影響他們。

接著該講具體的識(shí)人用人方法了，“審定有無，以其實(shí)虛，隨其嗜欲以見其志意。”要起用一個(gè)人，首先要搞清他的志向和意愿，了解他是否有真才實(shí)學(xué)。怎么才能做到呢？從兵法上來講要了解對(duì)方的虛實(shí)當(dāng)然首先要進(jìn)行火力偵察。縱橫之術(shù)與兵法有異曲同工的地方，“微排其所言而捭反之，以求其實(shí)，貴求其指?！?/strong>就是言語上的“火力偵察”，恰到好處地發(fā)表一些與對(duì)方相對(duì)立的言論，誘導(dǎo)其與我方互動(dòng)，并暗中關(guān)注對(duì)方的言行反應(yīng)，從而了解到他內(nèi)心的真實(shí)世界和真實(shí)意圖。

在了解對(duì)方想法之后接著“闔而捭之，以求其利。”通過先關(guān)閉與對(duì)方的對(duì)話使得溝通冷場，讓對(duì)方感受到無形的壓力，然后再重啟對(duì)話，給對(duì)方珍惜并抓住與我們溝通的機(jī)會(huì)，當(dāng)然這樣對(duì)方就有可能做出一定的讓步。鬼谷子強(qiáng)調(diào)在整個(gè)溝通過程中有時(shí)候要展開對(duì)話明示自己的意圖，有些時(shí)候要關(guān)閉對(duì)話暫時(shí)冷場。“開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也?！?/strong>這句話點(diǎn)名了“捭”“闔”的意圖，展開對(duì)話是為了使對(duì)方暢所欲言，從而使之與我們站在同一立場；關(guān)閉對(duì)話，是因?yàn)閼岩蓪?duì)方并沒有足夠的誠意需要進(jìn)一步考察。