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1、情景: 你們的款式太少了，沒什么好看的 常見應對引導策略： 顧客之所以說產品款式少，沒有好看的，可能是因為長時間逛街或者產品看得過多，導致對產品產生審美疲勞。其實無論店內有多少產品，顧客在沒有了解到它們的特點之前都會覺得款式少或是覺得沒什么好看的。面對顧客提出款式太少的異議，銷售人員首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導到什么樣的產品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉化矛盾，既給足了顧客面子又能夠進一步了解顧客的真實需求。一舉兩得。 話術范例：
方法技巧： 化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧： 1．認同顧客的意見，給足顧客面子。 2．感謝顧客提出的建議。了解顧客真實的想法。(二選一方法，你是要功能多的還是實用性強的呢？) 3．運用經驗給顧客介紹具體的款式。 4．巧用“但是”等轉折詞將話題過渡到產品介紹上。 100條甜言蜜語，讓顧客高高興興給你錢為止一、我要考慮一下成交法 我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出我會考慮一下、我們要擱置一下、我們不會驟下決定、讓我想一想諸如此類的話語。 如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話。 你可以說：某某先生／女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。 他們通常都會說：你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。接下來，你應該確認他們真的會考慮，某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設你會很認真地考慮我們的產品對嗎？注意，考慮二字一定要慢慢地說出來，并且要以強調的語氣說出。 他們會怎么說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應該跟他說：某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧! 說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？ 后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：某某先生，講正經的，有沒有可能會是錢的問題呢？如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經打破了我會考慮一下定律。 而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關卡。 但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢？
二、太棒了，錢是我最喜歡的問題成交法 不知各位在你的推銷經歷中有沒有聽過啊，價格比我預期的高得太多啦，我沒有想過會有這么高的價錢等等諸如此類的話。
在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學會了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績總是我們公司第一名。現(xiàn)在，我就把它提供給大家。
這種成交法的第一步就是確定你的產品價格與你的目標客戶的預期價格的差額。現(xiàn)在我們假設你銷售的產品是一種高速打印機，其價格10000元人民幣，而你的目標客戶的預期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是2000元。
但遺憾的是我們的業(yè)務員在遇到價錢太高了的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。
事實上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產品或服務。
現(xiàn)在你對你的目標客戶說：某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應該是兩千元，對吧？現(xiàn)在，我認為我們應該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。 我們假設這臺高速打印機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標客戶，跟他說：某某先生，我們這臺打印機的使用年限是五年，這點你已經確定了，對吧？
很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧？很好，貴公司一年用得到打印機的時間應該有五十周，對吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應該是八元，對吧？
現(xiàn)在你說：某某先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經常加班，所以我假定這臺打印機一星期要用六天應該是很合理的，對吧？麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是？是一塊三，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到最后，你的客戶覺得再跟你爭執(zhí)每天一塊三毛錢已經很可笑了。
你微笑著對你的客戶說：某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產量嗎？來阻礙這種超速打，印機為你們帶來的擴張能力嗎？他回答說不知道。
你再問他：某某先生，我還要問你一個問題，而且還有省時的優(yōu)點，我們已經談過它的優(yōu)點了，這部機器在一天之內為你們公司創(chuàng)造的利潤，應該比一個最低工資人員在一小時里創(chuàng)造的利潤多，對吧？
你的客戶會回答：對，我想是這樣的。因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想：哇，真的就這么簡單。為什么不會這么簡單呢？
我想我可以確定作為一個業(yè)務員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來，然后去使用它。
我敢肯定，你的銷售數(shù)字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結束法還是不行的話，這對你的業(yè)績并沒有任何損害，但不去學習并且使用它們，那就問題大了。
設下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當然每一次在使用它時，都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結束法都嘗試十次，你將會有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6．0去推銷了。 三、不景氣成交法 現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞媒體報憂不報喜的態(tài)度使得數(shù)以千計的具有影響力的人不敢作出決定。
因為許多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中--甚至是在一分鐘--你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用于一般人的結束法。
某某先生，多年前我學習了一個真理：成功者購買習慣是這樣的，當別人賣出時買進，當別人買進時賣出。最近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎？(留時間讓客戶問你為什么)
然后回答：因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購買決定而成功，當然他們愿意作出決定。某某先生，今天你有相同的機會，你也愿意作出相同的決定，對吧？
這個成交方法最重要是要靈活運用預先框式的技巧。
第一步你預先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因為經濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會做出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實上，只要預先框式運用得恰當、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。 四、沒有預算成交法 在經濟不景氣時，每個銷售人員在拜訪公司或政府機構時一定都會聽到這個理由。這個結束法是用在當你跟公司的總裁或一級主管見面時，當你聽說你的產品或服務不在他們的預算中時，以真誠的語氣這么跟他們說：不是啦!所以我才會跟你聯(lián)絡啊。
在這時千萬別打住了，但你要如何推進，要看你是在跟營利性或非營利性機構做生意，我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法：
某某先生，我完全可以了解這一點，一家管理完善的公司需要仔細地編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎？你身為高級主管，應該有權為了公司的財務利益跟未來的競爭性來彈性地利用預算，對吧?(給出時間讓你的客戶作出反應。)
我們在這里討論的是一個系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競爭性。告訴我，某某先生，假如今天有一項產品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會讓預算來控制你還是你來控制預算呢？
對非營利公司及政府單位的方法：我知道每一家管理良好的機構會以精密的預算來控制他們的財務，所以我知道你的辦公室(機關，機構)會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也是如此吧？
在客戶有反應后，繼續(xù)說：這表示你身為這么有效率的機構總裁，一定可以靈活地運用你們的預算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經由你的機構受利于新發(fā)展和新科技呢？
所以您身為總裁應該有權彈性使用預算，讓組織可以履行它的責任。我們在這里討論的是一個能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適--什么樣的好處都行)，告訴我，某某先生，在這些條件下，你的預算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢？ 五、鮑威爾成交法 在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產品質量和服務非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業(yè)務產生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。
他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這萬一的失誤使他們不敢承擔作出正確的購買責任。對于這樣的顧客，我們就可以采用鮑威爾成交法。
你可以對他說：某某先生，美國國務卿鮑威爾說過--拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎？
假如今天您說好，那會如何呢？假如您說不好那又會如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。某某先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢？
對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過程，他的潛意識里面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。
這種顧客，推銷員就必須學會主導整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。
六、一分錢一分貨成交法 在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價格，不要和他爭辯。
相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產品感興趣的情況下才會關注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產品的價值，這樣你就可以成交了。
突破價格障礙并不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去，這是因為他太注重于價格，而不愿意讓你把產品介紹注重在他能得到哪些價值。
在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：某某先生，請問您是否曾經不花錢買到過東西？在他回答之后，你再問某某先生，您曾買過任何便宜貨。結果品質卻很好的東西嗎？你要耐心地等待他的回答。他可能會承認，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價值。
你再說：某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？這是買賣之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。
在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當初。
你可以用這些話結尾：某某先生，我們的產品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產品中可能是最好的整體交易條件?接下來，某某先生，有時以價格引導我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為某項產品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買的產品無法帶給你預期的滿足。
在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質的商品，這就是經濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理?這些話的優(yōu)點是它們永遠是真理。未來客戶了解你是絕對誠實而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會，你并不是在那里高舉產品，請有興趣的人出價競標。你是在銷售一項價格合理的好產品，而采購決定的重點是，你的產品適合客戶解決問題和達到目標。 七、別家可能更便宜成交法 我想在你的推銷生涯中，可能會經常碰到別家的產品比你的產品便宜之類的話。這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認為你的產品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進行討價還價。了解他們對你的產品的品質、服務的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。
不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對你的產品和服務不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎？我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產品和服務罷了。
既然這樣，你就跟他說：某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質的商品。依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事：①產品的價格；②產品的品質；③產品的服務。
我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？
說完這句話后，你最好留下時間給你的客戶作出反應。因為你說的是經濟上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說是。接下來，你對你的客戶說：某某先生，根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務，是一種很正當?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？
讓你的顧客作出回答，因為你的產品的品質和服務確實符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應該不會作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他：某某先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產品的品質呢？還是我們公司良好的服務？
某某先生，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產品，也是蠻值得的，您說是嗎？事實上，大公司的低層采購人員都致力于從供應商那里盡量獲得最低的價格。然而，有經驗的采購人員都了解，低價位產品產生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。
資深的采購人員，基于他們的經驗，更在意獲得最高品質的產品，遠勝于那些低價位的產品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說對嗎？
如果你的產品和服務真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會足夠多了。
八、十倍測試成交法 還有一種很好的成交方法就是十倍測試成交法，具體運用如下：某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試某項產品的價值，就是看他是否經得起十倍測試的考驗。
例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個問題呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來擁有它？
例如，您可能投資在健康咨詢上的費用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產品，當我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對我們的改變，我們會愿意出它十倍的價格來擁有它。 九、不要成交法 你曾遇到過客戶直接跟你說不要，而沒有其他的話加以潤飾嗎？你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當你聽到不要時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是您的產品都非常好，我們需要你的產品(或服務)，但我得拒絕。
在這些場合中，學習超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細地學習它。某某先生，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產品和服務上，對吧？
當然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(yè)(說出你的產品和服務)，我是一個專業(yè)人員，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產品說不。當他對我的產品說不，事實上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。
某某先生，假如今天您有一項產品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不要呢？所以，我今天肯定不會讓你對我說不。
十、是，是成交法 如果你推銷的產品品質優(yōu)良，而且若干產品的優(yōu)點正符合客戶的需要，在客戶承認這些優(yōu)點之前，要先準備一些讓客戶只回答是的問題。例如：某某先生，我們的產品比A產品省電20％，對嗎？我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎？
當然，這些問題必須能表現(xiàn)出產品的特點，同時在你有把握客戶必定會回答是的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能制造一連串讓客戶回答是的問題。最后，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情愿地回答是了。
在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。
要學習如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進入銷售活動，進入尾聲之際，請求客戶作出購買決定。
正如圣經所云：向他祈求，必有應允，凡祈求者，皆有收獲。勇氣和膽識是構成頂尖銷售人員的基本特質。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。
一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢，而你就絕對會實現(xiàn)!
在銷售業(yè)里，除非你懷疑、恐懼或自我設限，否則你的成就是沒有上限的。當你練習大膽行動，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢時，你立刻會把勇敢納入你人格的重要特質，一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。 |
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