三四線城市的餐飲，與北上廣深等一線大城市相比有自己的消費(fèi)特點(diǎn)，如客戶群體相對(duì)固定，大家更注重實(shí)惠，同時(shí)口碑傳播更有說(shuō)服力等等。而三四線城市的餐廳做營(yíng)銷(xiāo)，就必須在這些消費(fèi)特點(diǎn)上大做文章，讓顧客得到食欲和心理上的雙重滿足。

小編總結(jié)了一些三四線城市餐飲成功案例，發(fā)現(xiàn)做好營(yíng)銷(xiāo)必須滿足一個(gè)條件，那就是——讓顧客感到很實(shí)惠，意思就是說(shuō)，不一定是真的劃算，但是必須造成這種心理感覺(jué)。下面是中小城市餐廳常用的8個(gè)營(yíng)銷(xiāo)招數(shù)，都為餐廳帶來(lái)了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

某餐廳85%的顧客都是會(huì)員消費(fèi)，曾經(jīng)通過(guò)全員售卡，在一個(gè)月內(nèi)總共賣(mài)出三四千張會(huì)員，顧客辦理卡后，1周內(nèi)回來(lái)消費(fèi)的占比為45%左右。

這家老板認(rèn)為，有不少餐廳為了推廣會(huì)員卡不惜免費(fèi)贈(zèng)送，這是最可能導(dǎo)致失敗的方法，還是要想讓顧客掏錢(qián)買(mǎi)，才能真正發(fā)揮會(huì)員卡的作用。像這家餐廳的會(huì)員卡，都是通過(guò)自家員工銷(xiāo)售的。

怎么銷(xiāo)售呢？就是在推廣會(huì)員卡期間，定期設(shè)定“批發(fā)日”，允許員工提前掏錢(qián)“批發(fā)”會(huì)員卡，數(shù)量越多越便宜，然后他們賣(mài)出去后賺的差價(jià)全部歸個(gè)人所有。比如，一張卡成本只有0.2元，批發(fā)給員工的價(jià)格是8-10元，他們賣(mài)給顧客是20元。在一年多的時(shí)間里，餐廳共賣(mài)出去5萬(wàn)左右的會(huì)員，會(huì)員卡的銷(xiāo)售就是一筆利潤(rùn)。

至于員工是如何銷(xiāo)售出這么好的成績(jī)呢？一部分是他們贈(zèng)送或銷(xiāo)售給了親朋好友，但最主要的還是有效推銷(xiāo)給顧客。這種推銷(xiāo)不能采用生硬或夸大其詞的銷(xiāo)售，而是實(shí)實(shí)在在讓讓顧客能感受到成為會(huì)員帶來(lái)的實(shí)惠和便宜。

做法很簡(jiǎn)單，那就是所有員工在結(jié)賬時(shí)都會(huì)告訴顧客：您好，您的消費(fèi)總價(jià)是**元，會(huì)員價(jià)是**元。這兩個(gè)價(jià)格，一般會(huì)差幾十塊。就多說(shuō)這一句話，很多顧客就會(huì)心甘情愿地花錢(qián)辦卡。

有的餐廳在確定自己的業(yè)態(tài)和模式后，并不急于研發(fā)所有的菜品。確定一些想象中的招牌菜、主打菜后，都是先找貨源，再定菜品。因?yàn)橹挥斜ＷC一手貨源，才能保證成本最低，這個(gè)時(shí)候研發(fā)菜品才能實(shí)現(xiàn)毛利最大化。

一般，這些餐廳會(huì)組織專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，既懂廚藝又懂成本計(jì)算，負(fù)責(zé)全國(guó)各地根源性采購(gòu)，依據(jù)貨源研發(fā)菜品，保證產(chǎn)品穩(wěn)定性和利潤(rùn)最大化。

有家餐廳的菜品定價(jià)采用了超市的定價(jià)方式，拋棄常見(jiàn)的6呀8呀的吉利數(shù)字，而是用了有零有整的小數(shù)點(diǎn)價(jià)格。他們使用這種定價(jià)法的理由是，從心理學(xué)角度講，小數(shù)點(diǎn)會(huì)讓顧客覺(jué)得餐廳是認(rèn)真核算后才定價(jià)，不是瞎要價(jià)。而在具體的操作中，也便于在結(jié)賬的時(shí)候給顧客抹零，順理成章地賣(mài)了人情。小城市的顧客早就習(xí)慣精打細(xì)算，更愿意購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠、特價(jià)的產(chǎn)品，菜品加個(gè)小數(shù)點(diǎn)后再適當(dāng)抹零，正好迎合了這種消費(fèi)習(xí)慣。

做餐飲，每家餐廳都有自己的心理毛利率、凈利率，都希望能高于行業(yè)平均水平，這就對(duì)菜品的定價(jià)提出了要求，需要一定的技巧。

一般來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)于菜品的成本往往會(huì)有預(yù)估心理價(jià)，對(duì)于他們熟悉的菜品，超出心理價(jià)就會(huì)覺(jué)得被宰了。然而羊毛出在羊身上，利潤(rùn)哪里找回？當(dāng)然是那些顧客不太熟悉的、新奇的菜品了。

所以有的餐廳在定價(jià)方面就用這樣的策略來(lái)保證自己的盈利，那就是：客人懂原材料成本的菜品，價(jià)格一定要比市場(chǎng)價(jià)更低更實(shí)惠；客人不懂原材料成本的菜品，價(jià)格可以貴一些。

比如說(shuō)，同樣是豆腐，普通麻婆豆腐一份賣(mài)10元，而一份香煎韓式豆腐則可以賣(mài)到20元，價(jià)格相差10元，而成本相差無(wú)幾。

上菜、擺菜有講究嗎？肯定有。有的餐廳在上菜時(shí)對(duì)菜品在餐桌上的擺放充滿了小心機(jī)，通過(guò)這種擺放來(lái)吸引其他顧客，形成各種招牌菜、主推菜的“活廣告”。

他們的做法是，凡是當(dāng)日的急推菜、主推菜，都統(tǒng)統(tǒng)擺放到餐桌靠近過(guò)道的位置，依次往里再擺放特色菜、上菜慢的低毛利菜。這樣，當(dāng)新來(lái)顧客通過(guò)過(guò)道時(shí)，就會(huì)有意無(wú)意看到別人點(diǎn)的菜，他們首先第一眼看到的就是主推菜，會(huì)產(chǎn)生一種心理，這道菜好像是“桌桌必點(diǎn)”的，是不是味道很好？那我也不妨嘗一嘗吧。

這就是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上講的顧客的從眾心理，做好了這一點(diǎn)，那些主推菜品的銷(xiāo)售速度就會(huì)加快，達(dá)到了餐廳想要的目的。

做銷(xiāo)售，都知道女人和孩子的錢(qián)最好賺。做大眾餐廳也是如此，籠絡(luò)好女人和孩子會(huì)給餐廳帶來(lái)好口碑。因?yàn)榕烁矚g傳播，而孩子則能影響家庭的消費(fèi)。

有家餐廳就考慮到這一點(diǎn)，特別在菜品中推出一些適合小寶寶吃的菜，比如說(shuō)蒸雞蛋羹。一整份的菜他們的標(biāo)價(jià)為20，并不便宜，但是他們?cè)诓藛紊细郊恿诉@樣一句話——寶寶版小份免費(fèi)。

事實(shí)上，這道蒸雞蛋羹很少有成人點(diǎn)，后廚也基本沒(méi)有準(zhǔn)備，他們準(zhǔn)備的都是寶寶版的小份。這樣，當(dāng)一些家長(zhǎng)帶著小寶寶來(lái)吃飯時(shí)，發(fā)現(xiàn)不需要給寶寶單另點(diǎn)菜就可以得到這個(gè)免費(fèi)贈(zèng)送，這樣他們會(huì)有一種撿到便宜的感覺(jué)，又覺(jué)得餐廳做事真得貼心，在回去后就會(huì)傳播這件事，使得餐廳贏得良好的口碑。

有一些餐廳，在開(kāi)業(yè)的過(guò)程中積累了十幾萬(wàn)的會(huì)員，這些會(huì)員都是他們的粉絲。在移動(dòng)消費(fèi)時(shí)代，餐廳理所當(dāng)然會(huì)進(jìn)一步挖掘粉絲經(jīng)濟(jì)。做粉絲經(jīng)濟(jì)的方式有很多，最常見(jiàn)的就是積分制。

例如，有家餐廳，在菜單上除了原價(jià)和會(huì)員價(jià)外，還增加了一個(gè)粉絲豆兌換價(jià)。也就是說(shuō)，在會(huì)員的日常消費(fèi)中，每消費(fèi)1元=1粉絲豆。餐廳結(jié)賬的小票上都打印了二維碼，顧客在買(mǎi)單后用手機(jī)掃碼，相應(yīng)的粉絲豆就進(jìn)到顧客的賬戶中。這些粉絲豆可以去兌換相應(yīng)的菜品，且每桌不限使用。

可以說(shuō)，這種本質(zhì)是積分制的方法讓很多粉絲們都?xì)g迎。

你們餐廳每天都推出特價(jià)菜嗎？銷(xiāo)售效果如何，能否盈利？有些餐廳在“1元特價(jià)菜”上下功夫，居然也做出了經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

有些餐廳的一元菜是粉絲專(zhuān)享的，這樣做的目的就是回饋粉絲，增加黏性。這類(lèi)菜會(huì)定期推出，要求支付時(shí)必須用手機(jī)微信或支付寶，這其實(shí)是在培養(yǎng)顧客的手機(jī)支付習(xí)慣，為擴(kuò)大餐廳O2O消費(fèi)做積淀。這種1元菜大多成本較低而賣(mài)相漂亮，讓人看起來(lái)感覺(jué)很劃算。

又如在三四線的小城市，很多時(shí)候是全家就餐。有的餐廳就推出了1塊錢(qián)的“孝心菜”，意思是只要是子女帶著父母到店用餐，就可以享受一份1元錢(qián)的菜品。

千萬(wàn)別以為1元錢(qián)的菜就必須做好賠錢(qián)的準(zhǔn)備。其實(shí)，之所以取名“孝心菜”，這些菜的原料就必須是適合老年人實(shí)用的，主要是一些成本較低、口感軟爛的薯類(lèi)、面條、小米等食物，賣(mài)1元錢(qián)也不會(huì)賠到哪里去。另外，孝心菜的推出，主要是吸引顧客，讓他們對(duì)餐廳產(chǎn)生好感，從而大方地點(diǎn)其他菜的單。孝心菜不賺錢(qián)，但孝心消費(fèi)可以讓餐廳賺錢(qián)。

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)目的在于盈利，手段只是實(shí)現(xiàn)目的的工具。在餐飲行業(yè)，行之有效的營(yíng)銷(xiāo)還有很多，如果您還了解不少對(duì)促進(jìn)盈利非常有效的方法，尤其是對(duì)中小城市很有效果的方法，請(qǐng)加小編微信heika168進(jìn)一步交流。

編輯丨職業(yè)餐飲網(wǎng)  王平