抓住顧客愛占便宜的小辮子

與北上廣深此類一線城市不同，三四線城市的餐飲往往會(huì)有自己的消費(fèi)風(fēng)格，比如客戶群體相對(duì)固定、口碑傳播快、顧客喜歡貨比三家等等。麥廚風(fēng)情在與顧客博弈的4年時(shí)間里，充分抓住了小城市顧客的心理，從而策劃一系列行之有效的營(yíng)銷活動(dòng)，在心理上給予顧客充分的滿足。楊建林告訴記者，營(yíng)銷并不是真劃算，只是讓人“感覺很劃算”。

200米內(nèi)兩家店
餐飲選址最忌諱店與店距離太近，然而麥廚風(fēng)情卻大膽地將一店和二店開在一起，兩店之間距離不超過200米。就是這樣近距離的兩家店，卻餐餐爆滿，生意不分伯仲。說到原因，楊建林坦言，很多老板怕店與店相互搶生意，因此極力打造兩店的差異化，甚至希望檔次不同，以此來替顧客分層。然而越是如此，越容易混淆品牌在顧客心中的形象。
“兩個(gè)店離得近，最好的經(jīng)營(yíng)辦法就是—模式相同、定位相同、產(chǎn)品價(jià)格相同、裝修環(huán)境相同。唯一不同的是臺(tái)位大小，給顧客最小的比較權(quán)！”楊建林說。麥廚一店以包間為主、散臺(tái)為輔，二店則反之，其余的基本相同，讓顧客比較不出來?！皟蓚€(gè)店都火爆，沒有什么復(fù)雜的原因，人多就去一店，人少就來二店，就這么簡(jiǎn)單。差異越小，越讓顧客統(tǒng)一品牌概念。”楊建林說。

一句話讓顧客辦卡
之前的文章中講到，會(huì)員卡為麥廚帶來了很大一筆純利潤(rùn)，然而在“全員售卡”的背后，除了員工積極性高，怎樣才能調(diào)動(dòng)起顧客的參與度？
生硬地要求顧客辦會(huì)員卡，顧客往往覺得碰上了大忽悠。然而如果顧客感受到了會(huì)員帶來的實(shí)惠和便宜，他們就會(huì)考慮辦卡。麥廚所有員工在結(jié)賬的時(shí)候都會(huì)告知顧客：“先生/女士，您的消費(fèi)原價(jià)是XX元，會(huì)員價(jià)是XX元。”就是多說了這一句話，讓很多顧客心甘情愿地花錢辦卡。楊建林坦言，一道菜省兩三塊錢，顧客往往不以為然，然而一桌菜省了好幾十，顧客就會(huì)主動(dòng)算賬了。

小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法
翻開麥廚的菜單，記者發(fā)現(xiàn)菜品普遍采用超市定價(jià)方式，不要吉利數(shù)，大多為小數(shù)點(diǎn)。楊建林告訴記者，小數(shù)點(diǎn)會(huì)讓顧客覺得餐廳是認(rèn)真核算后才定價(jià)的，不是瞎要價(jià)。而在具體的操作中，一來讓顧客更加認(rèn)可，二來在結(jié)賬的時(shí)候便于給顧客抹零，更順理成章地賣個(gè)人情?！澳切?啊6啊的吉利數(shù)字，早就已經(jīng)過時(shí)了，給人的第一感覺就是虛價(jià)。別人賣38元的菜，我賣35.5元，其實(shí)也沒便宜多少，但顧客覺得很劃算。”楊建林說。
對(duì)于小城市而言，顧客習(xí)慣精打細(xì)算，習(xí)慣占便宜，加上小數(shù)點(diǎn)，再適當(dāng)抹零，顧客想不滿意都不行。

1元孝心菜營(yíng)銷
三四線城市更要注重家宴市場(chǎng)，在麥廚風(fēng)情，如果兒女帶父母去就餐，每桌可以享受一份1元錢的孝心菜。楊建林在菜單上輔以文字—天下最不能等待的是孝心。這樣的方式，從情感上來說，其實(shí)是替兒女說出了想說卻不好意思說的話，點(diǎn)一份孝心菜，父母很開心，兒女也高興。
不要以為1塊錢的菜會(huì)賠錢，首先，從選料上來講，孝心菜主要是紫薯、面條、小米等食物，這些食材成本低，口感大多軟爛，適合老年人吃。其次，孝心菜的盈利秘訣在于，孝心菜讓顧客對(duì)餐廳產(chǎn)生好感，顧客不可能只吃這一道菜，進(jìn)而會(huì)“大氣”地選擇更多菜品。

普通食材怎么賣高價(jià)
在定價(jià)方面，楊建林有自己的盈利秘密：客人懂原材料成本的菜品，價(jià)格一定要比市場(chǎng)價(jià)更低更實(shí)惠；客人不懂原材料成本的菜品，價(jià)格可以貴一些。舉個(gè)例子來說，同樣是豆腐，“麻婆豆腐”在麥廚風(fēng)情賣16.9元，而“蝦皮煎韓國(guó)豆腐”則賣26.9元，整整相差10元！而事實(shí)上，兩道菜品所用原料相同，成本并沒有相差這么多。
在楊建林看來，顧客對(duì)于菜品的成本往往會(huì)有預(yù)估心理價(jià)，對(duì)于他們熟悉的菜品，超出心理價(jià)，顧客會(huì)覺得被“宰”了，因此一定要便宜，給顧客驚喜。然而羊毛出在羊身上，利潤(rùn)哪里找回？當(dāng)然是那些神秘的、不熟悉的、新奇的菜品了！

籠絡(luò)女人和孩子
在餐飲經(jīng)營(yíng)中，女人更善于傳播，而孩子容易造成事端，楊建林認(rèn)為，把女人和孩子“籠絡(luò)”好，會(huì)為餐廳更快地帶來好口碑，同時(shí)，有了情感記憶，更容易增加消費(fèi)黏度。麥廚風(fēng)情有一道菜“三鮮蒸水蛋”，是名副其實(shí)的“寶寶菜”，菜單上的標(biāo)價(jià)為23元，在菜品旁邊還有一句話—寶寶版小小份免費(fèi)。
對(duì)于這道菜，楊建林坦言，蒸雞蛋這種菜，一般沒人點(diǎn)，其實(shí)原本就是為帶孩子的家長(zhǎng)準(zhǔn)備的?！昂芏鄫寢尪紩?huì)遇到這種問題，帶寶寶吃飯時(shí)，發(fā)現(xiàn)沒有適合孩子的菜。我們將蒸蛋價(jià)格標(biāo)得較高，其實(shí)是一個(gè)虛價(jià)，讓媽媽們感覺很劃算，感覺在麥廚撿了大便宜，而事實(shí)上后廚準(zhǔn)備的都是小份的，點(diǎn)的人也都是為了寶寶?！睏罱终f。

餐桌上的盈利技巧

菜品都上桌了，還能創(chuàng)造價(jià)值？對(duì)此，楊建林的回答是肯定的。菜品在餐桌上，可以通過擺放的位置吸引其他顧客關(guān)注?！安妥郎?，靠近過道的位置，放置當(dāng)日的急推菜，依次往里是特色菜、上菜慢的低毛利菜。不要小看這樣的擺放技巧，顧客在通過過道時(shí)，眼睛一定會(huì)觀察其他人點(diǎn)的菜，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)有些菜‘桌桌必點(diǎn)’時(shí)，一定會(huì)感興趣?！睏罱终f。

抓住顧客的從眾心理，將重點(diǎn)推出的菜品放在餐桌上更顯眼的位置，如此，菜品銷售的速度加快，達(dá)到商家想要的目的。

急推的菜放在靠近過道的地方，讓顧客邊走邊看“廣告”。