雖說現(xiàn)在古玩收藏行業(yè)大環(huán)境差，大公司進不去，小公司搞假拍，中間還不乏騙子出來忽悠兩下?？蛇@真是你東西賣不出去的理由嗎？

不要整天問：我的東西對不對？值不值錢？好不好賣？

為什么有些人玩古玩玩了一輩子，卻剩了一柜子？不懂收藏者在想什么，為出手做出的一切努力都是白費。你需要的是想辦法搞懂他們，深諳買家心理并摸清他到底需要什么（用戶思維），你離成功就不遠了。

1. 真正的藏家最需要的不是撿漏，而是保障

收藏最怕的就是買錯了。蘇富比春季拍賣會7天拍了40億，主要成功之處在于它的真品率高、藏品集中，利用了收藏者需要保障的心理；同樣，寶庫網(wǎng)的線下寄賣店日交易額數(shù)十萬，除了在線上展示，還在線下店同步展銷，讓藏家看得見、摸得著，再配上一句承諾“先行鑒定，如假包退”想不成交都難。真正的古玩收藏者上來第一句話，永遠是“這東西什么時候的？到不到代？”而不是“這個多錢？”即使他已經(jīng)看得很明白了。畢竟想撿漏的人，就跟在超市外面等促銷的老太太一樣，不打折就不來了。

2. 收藏者只對自己感興趣的東西出手

一個人搞收藏的初衷一定是因為喜歡、感興趣。古董這玩意，更多的是收藏者人格化的表現(xiàn)。你的性格經(jīng)歷會讓你更偏好于某種審美，當這種審美出現(xiàn)在某個瓶瓶罐罐或者畫作上的時候，這個瓶子、這幅畫就自然而然的成了你喜歡的東西。所以多側(cè)面問問客戶喜歡什么是沒有壞處的，比如，可以嘗試問問“您最喜歡自己收藏的哪件東西？第一次收藏碰到的是什么好緣分？”。隨便拎個東西，光想知道值不值錢的主，準時門外漢。

3.對資產(chǎn)的保值增值是收藏的潛在動機

大眾普遍認可：相對于房產(chǎn)、股票等投資行為，藝術(shù)品收藏有著更高的回報率。事實上，好多收藏者從是收藏活動，也正是受到保值、增值心理的影響，這是客觀存在的。投資追求回報是經(jīng)濟社會的普遍心態(tài)，絕大多數(shù)搞收藏的也是成功的投資家，而且門外漢、老百姓最關(guān)心的也是這個問題。如果能夠把簡單的收藏轉(zhuǎn)化成投資來驅(qū)動藝術(shù)品市場，必然會收到更好的效果。這不是個人所能完成的，更多的需要企業(yè)組織的參與。 

 

4. 專業(yè)藏家更傾向于專項主題收藏而不是簡單地求大求全

剛開始接觸收藏的人，覺著只要是老的就有價值，什么都玩都收，貪多求全，最后都敗在了財力、精力上。吃過虧或者精明的藏家，多數(shù)會選擇專項收藏。比如，專玩明清瓷、銅香爐或者佛造像。也有像麥溥泰先生這樣的，圍繞著茶事來收藏器具。求全心理是收藏者普遍存在的心理，如果能和藏家圍繞著專項來收藏交流，一定會保持長久的利益關(guān)系。同樣有些人因為懷舊人民公社、文革時期，也會收藏些文革瓷、語錄報刊之類的。一個有錢的朋友遠道而來，一塊聊著天淘洗共同喜歡的東西，豈不是件快樂的事？ 

    5. 有些成功者出于虛榮心也會加入收藏行列

經(jīng)濟社會的發(fā)展，造就了一批先富者，在收藏市場上出手闊綽。這些暴發(fā)戶早已不缺車子、房子，他們更需要用文化和品味來裝點門庭。附庸風雅是他們躋身上層必不可少的手續(xù)，而古瓷、古玉、名人字畫的收藏就是必不可少的名片。他們有財力，卻需要標榜自身或炫耀財富。這些人往往能拉動藏品市場價值，對收藏圈來說并非壞事。想要和他們做朋友，除了多講故事外，還得會做他們的收藏文化導師。

6. 當然，自我實現(xiàn)也會神一樣的存在

我們都知道馬斯洛需求層次理論，能高達到這個層次的，可謂真正的收藏家了。像張伯駒、耿寶昌、王世襄、周培源等為了保護國家文物，省吃儉用，不計得失，為國家文物事業(yè)做出了無償奉獻。這種自我實現(xiàn)的追求，這種人生精神境界，不是一般收藏者所具備的。當今企業(yè)主、文化工作者也不乏這樣的人存在，只要你的東西好，遇上了就是緣。

7. 要想成交，你的行為要能打到收藏者心坎里去

搞收藏永遠離不開交易。收藏交易不同于百貨市場挑衣服，買家收購一件藏品，從選擇到成交有著極為復雜的心理過程。最先，也是最重要的，就是確定藏品的新舊真?zhèn)?，其?/span>預估賣家并確立自己心理價位，最后才軟磨硬泡的討價還價。另外還要照顧各種情緒，避免付出額外的代價。以至于收藏者不是在簡單的收藏，而是想著如何聲東擊西、瞞天過海地玩“貓鼠游戲”。甚至還請人來長眼、不斷的反復幫看，歸根結(jié)底還是缺乏信任。這時候你需要的是想辦法打消對方的顧慮，幫著參謀舉證，甚至承諾保證立字據(jù)。最好像范海洋、關(guān)海森那樣用專家形象來暗示，或者有寶庫網(wǎng)那樣的品牌做背書，減少決策過程中一個問題接著另一個問題。

    上面說了這么多藏家買入的心理行為，你都掌握了嗎？當然你得先搞清楚自己的東西對不對？到不到代？如果個人對于收藏知識匱乏，最好還是選擇一個靠譜的平臺來幫自己先鑒定評估后再出手，一般正規(guī)機構(gòu)收費都不會太高，而且相對透明。